ปัจจัยสำคัญที่พบว่าส่งผลต่อความสำเร็จในการเดินทางเจรจาธุรกิจ คือ การสานต่อการเจรจา (Follow up) เมื่อกลับมาถึงยังประเทศไทยแล้ว เช่น การเดินทางไปจีนรอบนี้ ผู้ประกอบการหลายรายที่มักคิดว่าต้องไปเจอคู่เจรจาหรือคู่ธุรกิจที่ถูกใจก่อนแล้วจึงกลับมาคิดมาตั้งหลักว่าควรทำอย่างไรต่อไป แต่ความจริงแล้วการเตรียมตัวรุกต่อหรือตั้งรับกับผลหลังการเจรจาโดยเฉพาะกับคู่เจรจาในภาษาที่ไม่คุ้นชิน เช่น ภาษาจีน เป็นประเด็นที่ควรวางแผนไว้เสียตั้งแต่ก่อนการเดินทาง

หายไปจีนมาอีกรอบแล้ว เลยอยากกลับมาเล่าประสบการณ์ดีๆ ให้ใครต่อใครได้ฟังบ้างค่ะ รอบนี้เดินทางในนามผู้จัดงานเจรจาธุรกิจในโครงการหนึ่งของกรมส่งเสริมการส่งออก กระทรวงพาณิชย์ ที่นำผู้ประกอบการไทยบินไปเจรจาธุรกิจที่เมืองเสิ่นเจิ้น สาธารณรัฐประชาชนจีน 

การเดินทางรอบนี้ไปแบบผู้จัดงานที่ได้ประสบการณ์จากการที่เคยเป็นผู้ประกอบการมาเมื่อปีที่แล้ว ประสบการณ์โหดเมื่อครั้งเยือนกวางโจวรอบที่แล้วช่วยได้มากในการแนะนำการดำรงชีวิตในระยะเวลาสั้นๆ ในประเทศจีนให้กับผู้ประกอบการมือใหม่ที่เพิ่งเดินทางไปทำงานในจีนครั้งแรกได้เป็นอย่างดี ทั้งการเตรียมการเดินทาง การผ่านด่านศุลกากรที่สนามบินจีน การเลือกกระเป๋าเดินทางในการขนสินค้า รวมไปถึงอุปกรณ์ที่จำเป็นในการสร้างบูธและเจรจาธุรกิจ หรือการขนสินค้าไปเสนอคู่เจรจา ฯลฯ รอบนี้เดินทางกับผู้ประกอบการอาหาร สปา และอัญมณีที่ส่วนใหญ่จำหน่ายต่างประเทศกันอยู่แล้วเป็นปรกติ แต่เหตุผลหนึ่งของการเข้าตลาดจีนแบบกล้าๆ กลัวๆ (โดนก๊อปปี้สินค้า) จากผู้ประกอบการหลายๆ ท่าน คือความซบเซาของตลาดทางยุโรป กระทั่งสหรัฐอเมริกาเองที่จำกัดกำลังการซื้อลง จีนเองดูเป็นความหวังใหม่ของผู้ประกอบการไทยหลายๆ รายในการรักษาดุลที่เสียไปจากปัญหาภาวะเศรษฐกิจทางยุโรป ไม่ต่างกับตลาดอินเดียที่ดูจะเนื้อหอมกว่าใครๆ ในยามยักษ์ใหญ่ฝั่งตะวันตกซบเซาเช่นนี้

รูปแบบการเจรจาธุรกิจแบบนี้ ปัจจัยสำคัญในการเดินทาง คือ การคัดเลือกกลุ่มผลิตภัณฑ์คละรูปแบบ คละตัวผลิตภัณฑ์ให้อยู่คนละกลุ่มย่อยของสินค้าหรือบริการไปเลย เช่น อาหาร ก็ไม่ควรเป็นข้าวไปหลายๆ เจ้า สปาก็ควรมีรูปแบบการนำเสนอที่ไม่ซ้ำกัน ผลิตภัณฑ์หน้าตารูปลักษณ์ ตำแหน่งของสินค้าแตกต่างกัน  เพื่อไม่ทำให้ผู้ประกอบการแต่ละรายรู้สึกว่าเป็นคู่แข่งขันในการเจรจาหรือไปแย่งลูกค้ากันในต่างแดน  ความแตกต่างที่มีจะสามารถทำให้เกิดไมตรีจิตและความช่วยเหลือข้ามกลุ่มกันได้โดยไม่ตะขิดตะขวงใจ โดยสุดท้ายยังอาจสร้างกลุ่มก้อนที่เหนียวแน่นเพื่อร่วมกันเจรจาหรือทำธุรกรรมอื่นๆ ของผู้ประกอบการได้เมื่อสิ้นสุดงานกลับมายังประเทศไทย

ความตื่นเต้นแรกของการเดินทางครั้งนี้อยู่ที่การลุ้นให้ผู้ประกอบการอัญมณีและอาหารไม่โดนสุ่มตรวจกระเป๋าเดินทางเมื่อต้องผ่านด่านศุลกากรที่สนามบินไป่หยุ๋นในเมืองกว่างโจว เพราะแต่ละท่านบรรจุสินค้าตัวอย่างเพื่อการนำเสนอไปอย่างเต็มที่ แม้ว่าจะเป็นใครในคณะโดนตรวจเจอสินค้าแม้แต่เพียงรายเดียวและโดนกักตัว คงทำให้ผู้ประกอบการในคณะเดินทางหวั่นไหวและระส่ำระสายไปเสียตั้งแต่นาทีแรกๆ ของการเข้าจีน  โชคดีที่รอบนี้ถึงจะมีหนึ่งในผู้ประกอบการกลุ่มอาหารที่โดนสุ่มตรวจ ก็ไม่ได้โดนตรวจกระเป๋าที่บรรทุกข้าวไปอย่างเต็มเอี๊ยด หลายคนในทริปถึงกับถอนหายใจโล่งอกกับการเดินผ่านก้าวแรกในประเทศจีนไปอย่างเฉียดฉิว

ความตื่นเต้นที่สอง เป็นของคณะผู้จัดงานที่ลุ้นให้ผู้ประกอบการจีนมาในงานเจรจาธุรกิจมากๆ และที่สำคัญต้องเป็นคู่เจรจาตัวจริงที่เหมาะและตรงกับเป้าหมายในใจที่ผู้ประกอบการไทยคาดหวังไว้ก่อนการเดินทาง ทริปนี้เรามีการเตรียมตัวอย่างดีในประเด็นนี้ก่อนการเดินทาง ทำให้ผู้ประกอบการไทยเกิน 80% พบคู่เจรจาที่น่าสนใจเข้ามาพูดคุยด้วยที่บูธ มีโอกาสสานต่อธุรกิจได้หลังกลับมาเมืองไทยเกือบจะทุกราย

ปัจจัยสำคัญที่พบว่าส่งผลต่อความสำเร็จในการเดินทางเจรจาธุรกิจ คือ การสานต่อการเจรจา (Follow up) เมื่อกลับมาถึงยังประเทศไทยแล้ว เช่น การเดินทางไปจีนรอบนี้ ผู้ประกอบการหลายรายที่มักคิดว่าต้องไปเจอคู่เจรจาหรือคู่ธุรกิจที่ถูกใจก่อนแล้วจึงกลับมาคิดมาตั้งหลักว่าควรทำอย่างไรต่อไป แต่ความจริงแล้วการเตรียมตัวรุกต่อหรือตั้งรับกับผลหลังการเจรจาโดยเฉพาะกับคู่เจรจาในภาษาที่ไม่คุ้นชิน เช่น ภาษาจีน เป็นประเด็นที่ควรวางแผนไว้เสียตั้งแต่ก่อนการเดินทาง เนื่องจากคนจีนส่วนใหญ่เมื่อเปิดฉากด้วยไมตรีและสนใจสินค้าหรือบริการแล้วว่าน่าจะทำตลาดได้แล้ว  ความรวดเร็วในการโต้ตอบกับคำถามหรือข้อสงสัยในรายละเอียดของสินค้าหรือบริการหลังงานเจรจาธุรกิจจะเป็นประเด็นสำคัญในการสานต่อให้เกิดความร่วมมือธุรกิจได้หลังการเดินทาง นักธุรกิจจีนมักจะเลือกการโทรศัพท์หาหรือการส่งข้อความสั้นผ่านโปรแกรมที่เรียกว่า QQ (คล้ายกับโปรแกรม MSN) เพื่อให้สามารถเจอผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจของคู่เจรจาธุรกิจในฝั่งไทยได้เร็วที่สุดหลังงานเจรจาฯ ซึ่งต่างกับคู่ค้าทางยุโรปหรืออเมริกาที่เราคุ้นชินกับการโต้ตอบทางจดหมายอิเล็กทรอนิกหรืออีเมลล์  กรณีที่เราไม่มีแผนล่วงหน้าสำหรับการตั้งรับหรือการโต้ตอบปิดการขายกับนักธุรกิจจีนที่ส่วนใหญ่ใช้ภาษาจีนเป็นหลัก และใช้ภาษาอังกฤษได้น้อยมากนั้น สร้างความเสียดายในโอกาสที่สร้างมาตลอดระหว่างการเดินทางเจรจาธุรกิจเป็นอย่างมาก

ส่วนตัวเองการเดินทางครั้งนี้ในบทบาทของผู้จัดงานไม่ได้เอื้ออำนวยให้มีโอกาสในการแนะนำหรือให้ความคิดเห็นอย่างเข้มแข็งได้มากเท่าๆ กับการเดินทางในฐานะที่ปรึกษาเหมือนทุกๆ ครั้ง คงได้แต่ส่งใจเชียร์ผู้ประกอบการไทยที่เห็นโอกาสและทิศทางความสำเร็จอยู่ข้างหน้า เพียงแต่ต้องการการเจรจาเพื่อปิดเงื่อนไขในภาคภาษาจีนต่อไปเท่านั้น.-