Negotiation & Collective bargaining
ความหมาย
การเจรจาต่อรอง ( Negotiation) หมายถึง การใช้ความสามารถเกลี้ยกล่อมบุคคลที่เรามุ่งจะได้บางสิ่งบางอย่างจากเขา ให้ยอมให้บางสิ่งบางอย่างนั้นแก่เรามากที่สุด โดยความสมัครใจ

หลักการ
การเจรจาต่อรอง มีหลักการที่สำคัญ 3 ประการคือ
1. เพื่อให้บรรลุเป้าหมายหลักการที่ต้องการ
2. เสียผลประโยชน์ให้น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
3. ทำให้อีกทุกฝ่ายรู้สึกพึงพอใจกับผลการเจรจา

รูปแบบของการเจรจา( Smeltzer,1991)
1. การเจรจาแบบร่วมมือกัน(Cooperative negotiation)คือการเจรจาในลักษณะที่ทุกฝ่ายได้รับประโยชน์ร่วมกัน
2. การเจรจาแบบแข่งขัน (Competitive negotiation) คือการเจรจาในลักษณะที่ได้รับประโยชน์เพียงฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง

กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง แบ่งตามกระบวนการได้ดังนี้
1. ก่อนการเจรจา (Prior to Negotiation) ก่อนที่จะเปิดการเจรจาผู้เจรจาจะต้องเตรียมพร้อมในด้านต่อไปนี้
  1.1 เก็บรวบรวมข้อมูล
  1.2 ตั้งจุดประสงค์หรือเป้าหมาย
  1.3 มีการวางแผนการใช้กลยุทธ์
  1.4 เลือกสถานที่เพื่อเปิดการเจรจา
2.  ระหว่างการเจรจา (During the Negotiation)  กลยุทธ์ที่ใช้เพื่อให้การเจรจาประสบความสำเร็จได้แก่
  2.1 การยั่วยุให้โกรธ
  2.2 การสร้างความคลุมเครือ
  2.3 การหาจุดอ่อนแอของคู่เจรจา
  2.4 การให้สิ่งล่อใจ
  2.5 การพูดยกยอ
  2.6 การใช้ความได้เปรียบทางเพศ
  2.7 การแสดงความอ่อนแอและต้องการความช่วยเหลือ
  2.8 การทำให้รู้สึกผิด
  2.9 การตีกรอบความคิดของคู่เจรจา
  2.10 การตีกั้นตนเอง
  2.11 การทำให้คู่เจรจาคล้อยตาม
  2.12 การให้รางวัล
  2.13 การอาศัยความมีอำนาจ
  2.14 การใช้ความสงบเยือกเย็น

ข้อควรปฏิบัติในระหว่างการเจรจา

1.    ใช้ข้อมูลที่เก็บรวบรวมได้จริงในระหว่างการเจรจาในการตัดสินใจ
2.    ตั้งใจฟังและสังเกตลักษณะท่าทางของคู่เจรจา
3.    ต้องเปิดใจให้กว้างไม่มีอคติ
4.    คำถามที่ใช้ควรเป็นคำถามปลายเปิด
5.    เจรจาเฉพาะประเด็นปัญหา
6.    ไม่กล่าวหาหรือตำหนิใครในปัญหาที่เกิดขึ้น
7.    มีความซื่อสัตย์และอดทน
8.    พยายามหาจุดต่ำสุดที่จะยอมรับได้ของคู่เจรจา
9.    ไม่รีบร้อนเจรจาในเรื่องที่ไม่ได้เตรียมตัวมา
10.ไม่ควรแสดงให้เห็นว่าอยากเจรจาเต็มที่
11. พยายามควบคุมอารมณ์ระหว่างการเจรจา
12. พยายามหาทางออกที่ดีให้กับทุกฝ่าย

3.    ปิดการเจรจา (Closure to Negotiation)
การปิดการเจรจาเป็นขั้นตอนที่สำคัญเช่นเดียวกับการเปิดการเจรจาซึ่งผู้เจรจาที่ดีควรรู้เวลาที่สมควรปิดการเจรจาโดยสังเกตพฤติกรรมของคู่เจรจา ได้แก่ การถอนหายใจ แสดงสีหน้าโล่งอก ปิดแฟ้มแล้วเงยหน้าขึ้นมองดูผู้พูด และคำพูดหรือคำถามบางคำเช่น คุณคิดว่าจะส่งของมาเมื่อใด เป็นต้น
เกณฑ์ในการประเมินความสำเร็จ(Calcro,1979) มีดังนี้
1.    มีความคืบหน้าหรือความก้าวหน้าเพิ่มมากขึ้น
2.    รู้สึกว่าตนเองไม่ได้เสียประโยชน์
3.    มีความรู้สึกที่ดีต่อกัน
4.    ได้ตอบสนองความต้องการของอีกฝ่ายหนึ่ง
5.    บรรลุวัตถุประสงค์หลักของทั้ง 2 ฝ่าย
6.    มีความเต็มใจที่จะเจรจาร่วมกันอีก

การเจรจาต่อรองร่วม

เป็นรูปแบบหนึ่งของการการเจรจา เกิดจากการรวมตัวกันเป็นกลุ่มของลูกจ้างหรือผู้ปฏิบัติงานเพื่อเพิ่มอำนาจหรืออิทธิพลต่อนายจ้าง ในการที่จะเรียกร้องเกี่ยวกับเงื่อนไขในการทำงาน โดยผลของการเจรจามีจุดประสงค์ให้ได้ข้อตกลงที่ทั้ง 2 ฝ่ายพอใจ

ประเด็นที่จำนำไปสู่การเจรจาต่อรอง
ส่วนใหญ่ลูกจ้างจะเป็นฝ่ายเสนอความต้องการของตนไปยังนายจ้าง ว่าฝ่ายลูกจ้างต้องการจะเรียกร้องในเรื่องใด มีน้อยครั้งที่นายจ้างจะเป็นฝ่ายเสนอลูกจ้าง ประเด็นที่สำคัญได้แก่
1.    ค่าจ้างและสวัสดิการ ค่าจ้างถือว่าเป็นหัวใจของการเกิดการเจรจาต่อรองร่วม ในทุกวิชาชีพ ส่วนสวัสดิการเป็นผลตอบแทนที่ให้กับผู้ปฏิบัติงานนอกเหนือจากค่าจ้าง ซึ่งอาจเป็นได้ทั้งในรูปของเงิน สิ่งของ บริการ สวัสดิการด้านอื่นๆ
2.    การไม่ได้รับความเป็นธรรม เป็นความเครียดที่เกิดขึ้นกับผู้ปฏิบัติงานจากการใช้อำนาจในการบริหารของนายจ้าง
3.    การคงไว้ซึ่งความเป็นวิชาชีพ เกิดจากการเหลื่อมล้ำในบทบาทหน้าที่ และทำให้พยาบาลต้องรับผิดชอบการงานอื่นๆที่ไม่ใช่บทบาทของตนเอง

ขั้นตอนในการเจรจาต่อรองร่วม

1.    การรวมตัวกันเป็นกลุ่ม
2.    การจัดตั้งสมัชชากลุ่ม
3.    เลือกตัวแทนที่จะทำหน้าที่ในการเจรจา
4.    เจรจาต่อรองเพื่อหาข้อตกลง

วิธีการจัดการเมื่อการเจรจาตกลงกันไม่ได้

1.    การไกล่เกลี่ยโดยมีตัวแทนทำหน้าที่ไกล่เกลี่ยข้อพิพาท
2.    การชี้แจงข้อเท็จจริงต่อคณะกรรมการ
3.    การตัดสินชี้ขาดโดยอนุญาโตตุลาการ
4.    การนัดหยุดงานเพื่อนำไปสู่การเจรจาต่อรอง
5.    การลงสัตยาบันยอมรับข้อตกลง

วิธีของผู้บริหารในการป้องกันการรวมกลุ่ม
ผู้บริหารสามารถดำเนินการเพื่อป้องกันการรวมกลุ่มของผู้ปฏิบัติงานได้ 2 วิธี ดังนี้ (Ruth,MT,1989)
1.วิธีการเชิงสร้างสรรค์
  1.1เปิดโอกาสให้ผู้ปฏิบัติงานมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ
  1.2ปฏิบัติต่อผู้ปฏิบัติงานให้เหมาะสมกับความเป็นวิชาชีพ
  1.3 ให้ค่าตอบแทนที่เหมาะสมกับระดับความรับผิดชอบ
  1.4 พัฒนาวิธีจัดการกับปัญหาหรือข้อข้องใจที่เกิดขึ้นในการทำงาน
  1.5สำรวจความคิดเห็นของผู้ปฏิบัติงานอย่างสม่ำเสมอ
2.    วิธีการเชิงรุก
  2.1ปรับอัตราเงินเดือนและค่าตอบแทนต่างๆ
  2.2 ควบคุมการติดต่อสื่อสารในหน่วยงาน
  2.3 เจรจาเป็นรายบุคคล
  2.4 ห้ามการปราศรัยในหน่วยงาน