ทักษะที่สำคัญของผู้ประกอบการSMEs ต้องมี
*** สำหรับนักศึกษารายวิชา การเป็นผู้ประกอบการธุรกิจ จร้า
คำถาม
"ทักษะที่สำคัญของผู้ประกอบการ SMEs ต้องมี เพื่อความสำเร็จของธุรกิจ มีอะไรบ้าง พร้อมเหตุผล"
(ให้นักศึกษายกตัวอย่างทักษะของผู้ประกอบการที่คิดว่าสำคัญเพียงทักษะเดียวก็ได้ค่ะ พร้อมบอกเหตุผลประกอบด้วยนะจ๊ะ)
เทคนิคการเจรจาต่อรอง
การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่าย อยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง
ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทาง และเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร
เจรจาต่อรองอย่างผู้ชนะ ในแวดวงธุรกิจ การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุคลที่มีเทคนิคการต่อรองชั้นยอด สามารถนำพรสวรรค์ดังกล่าว ไปสร้างข้อได้เปรียบ ให้กับ องค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนที่ไม่ค่อยมีพรสวรรค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญขึ้นได้ เจรจาอย่างไรให้ได้ผล การเตรียมตัว เป็นขั้นตอนการเตรียมความพร้อมก่อนการเจรจา ดังนี้ เตรียมจุดมุ่งหมายของการพูด ศึกษาปัญหาและความเป็นไปได้ว่ามีมากน้อยเพียงใดในการเจรจาให้ประสบผลสำเร็จ หาข้อมูลลูกค้าสามารถแบ่งกว้าง ๆ ออกเป็น 4 ประเภท ชอบวางอำนาจ พูดจาก้าวร้าว ใจร้อน วางตัวเป็นใหญ่ ลูกค้าประเภทนี้เราต้องยอมรับในคำพูดเขา เมื่อเขายกตัวขึ้นเป็นนาย สิ่งที่เราควรทำคือทำตัวเสมือนเป็นลูกน้องเขา และพยายามพูดให้ตรงประเด็นที่สุด เฉย พูดน้อย จนผู้ฟังไม่ทราบว่า เขามีความรู้สึกเช่นไร ลูกค้าประเภทนี้ต้องกระตุ้นให้เกิดความสนใจในเนื้อเรื่อง แล้วสรุปเพื่อหาข้อคิดเห็นของลูกค้า ประเภทขาดความเชื่อมั่น สองจิตสองใจ หรือตัดสินใจช้า ประเภทละเอียดทุกขั้นตอน เราต้องละเอียดตาม อธิบายเนื้อหาให้ชัดเจน ตัวเลขถูกต้อง ทำให้ลูกค้าเห็นรู้สึกว่า เราเป็นคนรอบคอบ และไม่เอาเปรียบหรือคิดโกงเขา หาความต้องการของทั้งสองฝ่ายรวมถึงดูข้อจำกัดของแต่ละฝ่ายว่ามีอะไรบ้างโดยเฉพาะเรื่องของเวลา และอำนาจการตัดสินใจ เตรียมวิธีเกลี้ยกล่อมลูกค้า เราต้องเตรียมให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย เพราะการเกลี้ยกล่อม คือการพยายามทำให้ลูกค้าตกลงตามที่เราต้องการโดยยกเหตุผลจูงใจต่าง ๆมาเสริมเพื่อให้ลูกค้าคล้อยตามคำพูดของเรา การสร้างกำลังใจในตัวเอง ความพร้อมของข้อมูลต่างๆ จะทำให้เราเกิดความมั่นใจ กล้าพูด หรือแสดงความคิดเห็นต่าง ๆ และพร้อมที่จะเปิดการเจรจาในทุกเมื่อ
เทคนิคการเจรจาต่อรอง
การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่ายอยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง
ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทางและเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร (ถ้าขอมากกว่านี้เขาจะไม่ยอมเราแน่นอน)
การหาข้อมูล เกี่ยวกับความต้องการของคู่เจรจาระหว่างเรากับคู่เจรจามีข้อมูลอะไรที่เป็นการขัดแย้งกันเขาอยากได้แค่ไหน ยินดีจ่ายเท่าไร เขาจะเสียอะไรถ้าไม่ได้ตามที่ต้องการข้อมูลเหล่านี้เราสามารถนำมาใช้เป็นข้อเสนอในการเจรจาต่อรองได้หากเขาต้องการอย่างนี้เราจะให้เขาได้หรือไม่ ถ้าให้ได้เราจะขออะไรเป็นการแลกเปลี่ยนด้านความต้องการของเรา เราต้องรู้ว่าเราอยากได้อะไร สิ่งนั้นสำคัญกับเราแค่ไหน เรายินดีจ่ายเท่าไร เราจะเสียอะไรถ้าเขาไม่ตกลงตามที่เราขอ และเรามีข้อจำกัดอะไรบ้าง ทั้งนี้ข้อมูลด้านจิตวิทยาเกี่ยวกับคู่เจรจาก็เป็นสิ่งที่เราควรทราบเช่นกัน เช่น เวลาในการตัดสินใจ คู่เจรจาของเรามีเวลาในการตัดสินใจเท่าไร เพราะคนที่มีเวลามากมักจะได้เปรียบคนที่มีเวลาน้อยอารมณ์ของคู่เจรจาเป็นอย่างไร โกรธง่าย เกลียดง่าย โมโหง่าย หรือใจร้อนหรือไม่เพราะอารมณ์จะมีผลกระทบต่อการเจรจาต่อรองมากหากเราเกิดความไม่พอใจจะทำให้เราเสียเปรียบขาดเหตุผลขาดการวิเคราะห์ไตร่ตรองในขณะเจรจาต่อรอง ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราวิเคราะห์คู่เจรจาได้ว่าเป็นคนอย่างไร ซึ่งโดยทั่วไปจะแบ่งเป็น 3 กลุ่ม
1. กลุ่มที่ชอบแสดงอำนาจว่าตัวเองใหญ่ การเจรจากับคนประเภทนี้เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเรายอมรับเคารพและยกย่องเขาซึ่งคนประเภทนี้จะชอบ ดังนั้นเมื่อเราขออะไรแล้วมักจะได้เพราะถือว่าเรายอมรับในความยิ่งใหญ่ของเขา
2. กลุ่มผู้แสวงหาความรัก ถ้าเราต้องการให้คนประเภทนี้ตกลงกับเรา เราต้องเป็นพวกเดียวกับเขาก่อนแสดงให้เขารู้สึกว่าเราเป็นเพื่อน แล้วเขาจะยินดีสนับสนุนเรากลยุทธ์นี้ใช้ได้ดีกับคนที่แสวงหามิตรภาพหรือความเป็นเพื่อน
3. กลุ่มคนละเอียด พบเห็นได้บ่อย ๆ คนประเภทนี้มักจู้จี้จุกจิกจะยอมตกลงอะไรกับใครก็ต่อเมื่ออีกฝ่ายสามารถให้ข้อมูลและเหตุผลกับเขาได้อย่างละเอียดถ้าคู่เจรจาเป็นคนประเภทนี้ เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเราเองก็ละเอียดและมีเหตุผลรองรับการกระทำเช่นนั้น
การยื่นข้อเสนอ เป็นขั้นตอนของการเจรจาต่อรองที่ทำให้เกิดการยุติการถกเถียง เพราะการถกเถียง คำบ่น คำร้องทุกข์หรือคำออดอ้อน สามารถนำมาเป็นข้อต่อรองได้ข้อเสนอควรเป็นสิ่งที่คู่เจรจาต้องการและเราควรยื่นข้อเสนอรองก่อนแล้วค่อยๆ ขยับทีละน้อย การยื่นข้อเสนอที่ไม่สมจริงจะทำให้เกิดการถก เถียงกันมากยิ่งขึ้น ทั้งนี้เวลายื่นข้อเสนอให้อีกฝ่ายเพื่อเจรจาต่อรองเราต้องตีค่าข้อเสนอจากอีกฝ่ายเสมอว่าเขาชอบหรือไม่ ไม่ใช่ตีค่าข้อเสนอจากตัวเราและควรจำไว้ว่าข้อเสนอนั้น "ควรให้ในสิ่งที่เขาต้องการ... ตามเงื่อนไขของเรา"
ข้อผิดพลาดที่มักพบเสมอในการยื่นข้อเสนอ คือ การ "บ่น" แต่ไม่มี "ข้อเสนอ" ไม่ได้บอกว่าอยากได้อะไร การขัดจังหวะในการยื่นข้อเสนอ เช่น การไม่ยอมฟังอีกฝ่ายพูดให้จบและการยื่นข้อเสนอแล้วไม่ติดตามหรือไม่เชิญชวนให้มีการตอบสนองข้อเสนอ
การต่อรอง เป็นการนำข้อเสนอมาปรับแต่งและตกลงกันว่าข้อแลกเปลี่ยนหรือข้อตกลงคืออะไรข้อควรระวังในการ เจรจาต่อรองคือการให้ในสิ่งที่ควรให้รับในสิ่งที่ควรรับอย่าโลภมากอย่าปล่อยให้เรื่องเล็กน้อยเป็นสาเหตุที่ทำให้ตกลงกันไม่ได้หรือทะเลาะกันข้อผิดพลาดที่พบในขั้นตอนนี้คือการรับข้อเสนอโดยไม่ต่อรองและการปฏิเสธข้อเสนอโดยไม่ปรับแต่ง
การสรุปจบ หลังจากเจรจาต่อรองเสร็จแล้วควรสรุปว่าได้ตกลงอะไรกันไปแล้วบ้างและต้องอธิบายให้ทั้ง 2 ฝ่ายเข้าใจอย่างชัดเจนตรงกันเราและเขามีอะไรที่จะต้องทำต่อหรือไม่ อย่าพยายาม "โกง" อีกฝ่ายโดยใช้"สัญญา" เป็นเครื่องมือทางกฎหมาย
นางสาวชนากานต์ แก้ววิเชียร รหัส 544407184 การจัดการทั่วไป 4/54)
ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการ SMEs ต้องมี
หากคุณเป็นผู้จัดการโรงแรม คุณจะทำอย่างไร?
"ไม่ว่างครับ มีคนจองไว้แล้ว" หากตอบไปอย่างนี้ นั่นหมายความว่าเงินจำนวน 800,000 บาท หายไปทันที
แต่หากคุณเป็นผู้ประกอบการ SMEs หรือผู้บริหารที่ชาญฉลาด สิ่งที่คุณควรจะทำคือรับฟังความต้องการของไทย ประดิษฐ์อุตสาหกรรม ขณะเดียวกันก็แบ่งรับแบ่งสู้โดยอาจจะให้เหตุผลว่า "ขอโทษนะครับ ตอนนี้สมุดรับจองไม่อยู่ที่ผม ขอรับเรื่องไว้ก่อนและจะรีบติดต่อกลับนะครับ"
จากนั้นควรจะรีบเปิดการเจรจากับสตาร์ซัพพลายโดยเร็วที่สุด เพราะถ้าให้ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรม เป็นฝ่ายเลื่อนวันจัดสัมมนาออกไป ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรมอาจไปติดต่อโรงแรมอื่นก็ได้ หากเจรจาต่อรองกับสตาร์ซัพพลายให้ยอมเลื่อนวันจัดสัมมนาออกไปได้สำเร็จ ผู้จัดการโรงแรมก็จะสามารถรับงานของลูกค้าได้ทั้ง 2 ราย
การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจ และการใช้ชีวิตประจำวันของเรา โดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่ายอยากจะตกลงกับเราได้ เราก็จะเกลี้ยกล่อม แต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง
เตรียมตัวให้พร้อม
ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไร และเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้ พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรอง ซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทางและเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้ เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไร รู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร (ถ้าขอมากกว่านี้เขาจะไม่ยอมเราแน่นอน)
อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการ SMEs ไม่ควรมุ่งเน้นการระดมทุนจากการกู้เงินเป็นหลัก โดยเฉพาะในช่วงแรกของการเริ่มธุรกิจใหม่และไม่มีประสบการณ์ เพราะจะทำให้เกิดความวิตกกังวลต่อภาระดอกเบี้ยที่เพิ่มขึ้น แทนที่จะมุ่งเน้นการพัฒนาตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์และการสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ ให้เกิดขึ้น ซึ่งถือเป็นกุญแจแห่งความสำเร็จของ SMEs
"เทคนิคการเจรจาต่อรอง : ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการ SMEsต้องมี"
สรุปจากการบรรยาย "เทคนิคการเจรจาต่อรอง : ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการ SMEsต้องมี"
จัดโดย สถาบันพัฒนา SMEs วันที่ 29 พฤศจิกายน 2544
โดย คุณจักรพงษ์ วงศ์วัน ให้เกียรติเป็นวิทยากร
การเจรจาต่อรอง มักจะปรากฏผลใน 2 รูปแบบ คือ การได้ประโยชน์ด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย หลังการเจรจาก็ยังเป็นเพื่อนกันได้ คบหาทำธุรกิจกันได้เหมือนเดิม อีกรูปแบบหนึ่งคือ การไม่สนใจ ว่าอีกฝ่ายจะเป็นอย่างไร
สำหรับการเจรจาต่อรองในเวทีธุรกิจใหญ่ ๆ ควรจะมีผู้ทำการเจรจา 3 คน โดยแบ่งหน้าที่ ดังนี้
ผู้เจรจาหรือหัวหน้าทีม
ทำหน้าที่เป็นผู้เจรจาเกลี้ยกล่อม ยื่นข้อเสนอและต่อรอง ควรเป็นคนที่ช่างพูด คุยเก่ง
ผู้สรุป
ทำหน้าที่ฟังและสรุปจับใจความ บางกรณีหัวหน้าทีมอาจพูดไม่ยอมหยุด หากเห็นว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งกำลังเจรจาออกนอกเรื่อง ผู้สรุปต้องคอยดึงให้กลับเข้าสู่ประเด็น
ผู้สังเกตการณ์
มีความสำคัญค่อนข้างมาก ทำหน้าที่คอยสังเกตว่าฝ่ายเราเป็นอย่างไร ฝ่ายตรงข้ามมีจุดอ่อนตรงไหน คอยบอกกลยุทธ์ในการตอบโต้ ต้องฟังน้ำเสียง ดูสีหน้าท่าทางของคู่เจรจาทั้งสองฝ่าย ซึ่งการเจรจาต่อรองถือเป็นธรรมเนียมสากลว่า เราสามารถขอเวลานอกเพื่อปรึกษาหารือในระหว่างกลุ่มได้ โดยฝ่ายที่ขอเวลานอกต้องลุกออกไปนอกห้องด้วยมารยาท
พึงระลึกไว้ว่า ปรัชญาของการเจรจาต่อรองคือ การได้ชัยชนะด้วยกันทั้งสองฝ่าย ดังนั้น ก่อนทำการเจรจาต่อรองทุกครั้ง ต้องเตรียมแผนให้ดี ศึกษาปัญหาและทำความเข้าใจในประเด็นต่าง ๆ ให้ถ่องแท้ก่อนดำเนินการเจรจาต่อรอง อย่ากลัวคู่เจรจา แม้ว่าเราจะมีอำนาจต่อรองน้อยเพียงใดก็ตาม อย่ากลัวตัวเลข สถิติ ข่าวลือ หรือประเพณีปฏิบัติต่าง ๆ เพราะทุกอย่างสามารถต่อรองได้ และการเป็นผู้ฟังที่ดี และฟังอย่างตั้งใจจะมีประโยชน์มากกว่าการเป็นผู้พูดที่เก่งกาจ
บทสรุปของผู้จัดการโรงแรมสายหมอกรีสอร์ทจะเป็นเช่นไรนั้น มิอาจทราบคำตอบที่แน่นอนได้ แต่ถ้าโรงแรมเจรจาต่อรองให้สตาร์ซัพพลายยอมเลื่อนวันจัดงานออกไปได้ เช่น การเสนอให้ส่วนลด 50 % สำหรับการจัดงาน 3 วัน เป็นเงิน 75,000 บาท ทั้งสายหมอกรีสอร์ท และสตาร์ซัพพลาย ก็จะได้ประโยชน์ด้วยกันทั้งสองฝ่าย
สายหมอกรีสอร์ทยอมเสียรายได้ 75,000 บาท เพื่อให้สามารถรับงานของไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรมได้ในวงเงิน 800,000 บาท ขณะเดียวกันสตาร์ซัพพลายก็สามารถลดค่าใช้จ่ายในการจัดงานครั้งนี้ลงไปได้อีกครึ่งหนึ่ง
SMEs สามารถนำแง่คิดและ เทคนิคการ เจรจาต่อรองนี้ ไปปรับใช้ในการเจรจาธุรกิจได้ไม่ยากเลย
นางสาวอุบล พัธ์นุช การจัดการทั่วไป ก.2/52 รหัสนักศึกษา 524407099
เทคนิคการเจรจาต่อรอง
การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่าย อยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง
ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทาง และเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร
นางสาวจารุวรรร อยุ่มณเทียน การจัดการทั่วไป กลุ่ม 2/52 --524407061
ต้องมีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์และมีวิสัยทัศน์ที่กว้างไกลเพราะจะทำให้ผู้ประกอบการสามารถคาดคะเนเหตุการณ์หรือสถานการณ์ล่วงหน้าได้เพื่อปรับกลยุทธ์ของธุรกิจได้ทัท่วงที
นางสาว ณัฐชนันท์ สารีเรือง การจัดการทั่วไป ก.2 524407088
ทักษะที่สำคัญของผู้ประกอบการ SMEs ต้องมี เพื่อความสำเร็จของธุรกิจ
"เทคนิคการเจรจาต่อรอง"
การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่าย อยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง
ยกตัวอย่างเช่น เราต้องการชุดผ้าไหมในราคาชุดละ 15,000 บาท แต่ลูกค้าต่อเหลือเพียง 13,000 บาท เราอาจเสนอว่าถ้าซื้อราคานี้ ทางร้านจะรับประกันให้เพียง 3 เดือน แต่หากซื้อในราคา 15,000 บาท จะรับประกันให้ 1 ปี และถ้านำชุดมาส่งซักที่ร้านทางร้านจะลดราคาค่าซักให้ 10% จำนวน 10 ครั้ง อีกด้วย แต่ถ้าซื้อในราคาที่ลด เราก็ไม่มีส่วนลดตรงนี้ให้ เป็นต้น
จากตัวอย่าง จะเห็นได้ว่าเป็นการต่อรองให้ลูกค้าซื้อในราคาเต็ม โดยที่ทางร้านเองก็ต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มในส่วนที่ต้องรับประกัน แต่ทั้งนี้สิ่งที่เรา เสนอให้ลูกค้าในขณะต่อรองไม่ว่าการรับประกัน การให้ของแถม หรือส่วนลด ต้องเป็นสิ่งที่พึงพอใจทั้งสองฝ่าย คือ เราสามารถให้ได้ และลูกค้าพอใจ
* การสรุป เป็นการกล่าวสรุปเรื่องที่ตกลงกันทั้งหมดอีกครั้ง เพื่อให้เข้าใจตรงกันทั้งสองฝ่ายก่อนลาจากกัน
SMEs หรือ วิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม เป็นธุรกิจฐานรากของระบบเศรษฐกิจไทย สร้างผลผลิต สร้างงาน สร้างรายได้ ให้เกิดขึ้นในประเทศ SMEs เป็นพลังขับเคลื่อนในการสร้างอัตราการขยายตัวทางเศรษฐกิจ ปัญหาของ SMEs ที่มีมาตั้งแต่ในอดีตจนถึงปัจจุบัน เช่น การขาดความรู้ความชำนาญในการประกอบการ การตลาด เงินทุนและเทคโนโลยี เป็นต้น สำหรับปัญหาเร่งด่วน 2 ปัญหาหลักของ SMEs ไทย คือ ปัญหาด้านการเงินและปัญหาด้านการตลาด
เรียบเรียงโดย อาจารย์วิภาวรรณ กลิ่นหอม
ขณะนี้ในภาครัฐกำลังเร่งสร้างและปรับปรุงโครงสร้างพื้นฐานและบริการภาครัฐให้มีความพร้อมและกระจายอย่างทั่วถึงเพื่อลดปัญหาและอุปสรรคในการประกอบธุรกิจ มีการยกระดับขีดความสามารถในการแข่งขัน เสริมสร้างศักยภาพของผู้ประกอบการและยกระดับทักษะของแรงงานใน SMEs เร่งการส่งเสริมความเชื่อมโยงและการรวมกลุ่มวิสาหกิจ การเชื่อมโยงนี้ยังมุ่งเน้นแก้ไขปัญหาและวางรากฐานเพื่อให้เกิดการเติบโต ในวิสาหกิจยุทธศาสตร์สำคัญเฉพาะกลุ่ม ซึ่งประกอบด้วย (1) วิสาหกิจส่งออก โดยเน้นการวางตำแหน่งทางยุทธศาสตร์ของผลิตภัณฑ์ทีมีโอกาสและศักยภาพสูงในตลาดส่งออก รวมทั้งการยกระดับสินค้าไปสู่ตลาดที่สูงขึ้น การสร้างผู้ประกอบการใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ประกอบการที่ใช้ฐานความรู้สมัยใหม่ เพื่อให้เป็นพลังขับเคลื่อนหลักในการสร้างการเติบโตของเศรษฐกิจไทย การสร้างมูลค่าเพิ่ม การสร้างงานและสร้างรายได้ และ (2)วิสาหกิจชุมชน ให้มีการใช้ทรัพยากรและภูมิปัญญาในท้องถิ่นในการผลิตสินค้าและบริการให้ตรงกับความต้องการของตลาดและมีคุณภาพสูงรวมทั้งเชื่อมโยงและเกิดการพัฒนาร่วมกัน ส่วนในภาคประชาชนก็จะต้องช่วยในการสร้างเสริมและอุดหนุน SMEs ให้เติบโตอย่างยั่งยืนด้วยเช่นกัน
สำรวจวิถีชีวิตใหม่ เข้าใจวัฒนธรรมเดิม
สิ่งที่เราต้องรู้เท่าทันก็คือ คำว่าตลาดใหม่ หรือ ผู้บริโภคยุคใหม่ นั้น ไม่ใช่ประเทศเกิดใหม่ที่ร่ำรวย หรือ คนรุ่นใหม่แต่เพียงเท่านั้น แต่หมายถึงตลาดหรือกลุ่มคนซึ่งมีแนวคิดหรือรสนิยมที่หลีกหนีจากวิถีชีวิตแบบเดิมๆ ที่ถือปฏิบัติกันมา ตรงนี้ต่างหาก คือ สิ่งที่เราต้องวิเคราะห์ สังเกตุและจับตาปรากฎการณ์ใหม่ๆ อย่างใคร่ครวญ
ลองย้อนกลับไปดูตัวอย่างของ ตลาดใหม่ หรือ ผู้บริโภคยุคใหม่ กันสักเล็กน้อย เรื่องนี้เกิดขึ้นราวต้นศตวรรษที่ 18 ในยุคที่ชาไหลรินจากตะวันออกสู่ตะวันตก หรือจากจีนเข้ามาสู่โปรตุเกส สเปน อังกฤษ และการดื่มชายังเป็นเรื่องของราชสำนัก ชนชั้นสูง ราคาแพง ไม่ได้มีอยู่ทั่วไป ในขณะนั้นกรุงลอนดอน ซึ่งผู้คนนิยมดื่มกาแฟเพื่อแสดงถึงการสังสรรค์และโต้ตอบทางปัญญา มีร้านกาแฟในลอนดอนและเมืองรอบๆ มากถึง 2,000 ร้าน แต่ร้านกาแฟส่วนใหญ่เป็นพื้นที่ของผู้ชายเท่านั้น เพราะนอกจากจะพูดคุยเรื่องการเมือง ศาสนา หรือวรรณกรรมแล้ว ยังเป็นสถานที่สูบซิการ์ ซึ่งทำให้ผู้หญิงซึ่งปรารถนาจะดื่มชาในยามบ่าย ไม่สามารถเข้าถึงได้ เจ้าของร้านกาแฟร้านหนึ่ง
เห็นช่องว่างทางธุรกิจดังกล่าว เขารู้ว่าทุกวันจะมีผู้หญิงเดินเข้ามาเพื่อขอซื้อชา หรือสอดส่ายสายตาหาที่นั่งเพื่อจิบน้ำชาหรือพูดคุยกันอย่างเงียบๆ แต่ไม่มีร้านกาแฟที่ไหนจะมอบสิ่งพิเศษดังกล่าวนี้ให้พวกเธอ ดังนั้น เขาจึงตัดสินใจจัดสรรพื้นที่บางส่วนในร้านกาแฟของเขาเพื่อขายชาให้กับผู้หญิง โดยเริ่มแรกเพื่อซื้อกลับบ้าน และต่อมาก็เปิดมุมจิบน้ำชาให้ผู้หญิงอย่างเป็นสัดส่วน ซึ่งทำให้เรื่องของการดื่มชาเป็นที่แพร่หลายในเวลาต่อมา พร้อมๆ กับที่กิจการใบชาของเจ้าของร้านกาแฟผู้เห็นโอกาสใหม่นี้ก็เติบโตต่อมาอีกหลายร้อยปี ภายใต้ตระกูลของ โทมัส ทไวนนิ่ง
ดังนั้น ในโลกของผู้ประกอบการ SMEs ปัจจัยเรื่องตลาดใหม่จึงไม่ใช่เรื่องไกลตัว และผู้บริโภคยุคใหม่ ก็ไม่ใช่เรื่องยากอย่างที่คิด เมื่อเราเอาโลกของผู้ประกอบการ SMEs มาทาบกับโลกของเศรษฐกิจสร้างสรรค์ ซึ่งมีประวัติศาสตร์และวัฒนธรรม เป็นแหล่งต้นทุนสำคัญในการต่อยอดและพัฒนาสินค้าและบริการนั้น เราพบว่า โลกทั้งสองมีส่วนทับซ้อนและนำมาซึ่งความเกื้อกูลกันอย่างเหมาะเจาะ แข็งแกร่ง เพียงพอที่จะเป็นฐานให้เราเติบโตและยืนอยู่ในอนาคตได้อย่างไม่เสียเปรียบ
ทักษะที่สำคัญของผู้ประกอบการ SMEs
การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่าย อยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทาง และเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร
ดังนั้น การเป็นผู้ประกอบการ SMEs จึงต้องมีทักษะการเจรจาต่อรองที่ดีเพื่อประสบผลสำเร็จในการประกอบธุรกิจนั่นเอง
นางสาวรุ่งอรุณ ชะอุ้ม การจัดการทั่วไป กลุ่ม 1 รหัส 524407022
เทคนิคการเจรจาต่อรอง
การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่าย อยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง
ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทาง และเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร
นางสาวจิราภรณ์ อ่อนสำอางค์ การจัดการทั่วไป 3/54 รหัส 136
คุณสมบัติของผู้ประกอบการมากมายเหลือเกิน ลองดูว่าเราจะมีสักกี่ข้อ แต่ไม่จำเป็นต้องครบทุกข้อ ก็เป็นผู้ประกอบการได้
ในมุมมองของดิฉันเอง มองว่า สิ่งแรกที่คุณต้องมีคือ ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ เชื่อว่ามนุษย์เงินเดือนอย่างพวกเราทุกคนอยากมีกิจการของตัวเองทั้งนั้น แต่คำถามที่ตามมาก็คือ “จะทำอะไรดี” ซึ่งคำถามนี้ ถามง่าย แต่ตอบยากมาก สิ่งที่ควรทำลำดับแรกคือ สำรวจจุดแข็งของคุณ สรุปหาว่า “คุณมีดีอะไร” และ “คุณชอบอะไร” ซึ่งคนเราเมื่อนำจุดแข็ง + กับความชอบ ทำอะไรก็ดีทั้งนั้น
หลังจากนั้น สิ่งที่คุณควรทำคือ การตั้งเป้าหมาย และมุ่งมั่นที่จะคิดถึงความสำเร็จ และมีแผนสำรองเมื่อล้มเหลว ซึ่งทำให้ความเสี่ยงอยู่ในระดับที่คุณรับได้ เป็นการบริหารความเสี่ยงไปในตัว
ตอนแรกๆ คุณคงต้องทำอะไรเองทุกอย่าง เพื่อทำให้ต้นทุนต่ำที่สุด เนื่องจากการจ้างคนเข้ามาจะกลายเป็นต้นทุนคงที่ ถ้าในกรณีกิจการไม่ work ก็ลำบากในการเลิกจ้าง ต้องเสียค่าชดเชย และเสียความรู้สึกด้วย ช่วงแรกๆอาจมีการลองผิดลองถูก คุณควรเอาอดีตมาเป็นประสบการณ์ ไม่ทำผิดซ้ำซ้อน ซึ่งดิฉันเชื่อว่าผู้ประกอบการทุกคนมีความรับผิดชอบ
ในกรณีไม่ประสบความสำเร็จ ควรมีความเชื่อมั่นในตนเอง และไม่ย่อท้อ ซึ่งการมีวิสัยทัศน์และมองโลกในแง่ดี ทำให้สักวัน คุณจะประสบความสำเร็จได้
เมื่อคุณประสบความสำเร็จ กิจการขยายตัว มีการจ้างพนักงานเข้ามาทำงานแทนคุณในบางส่วน คุณไม่ควรเน้นแต่งาน ควรเน้นที่คนด้วย เพราะธุรกิจที่สำเร็จไม่มีทางทำได้ด้วยตัวคนเดียว
ถึงแม้งานจะหนัก อย่าลืมหาความรู้เพิ่มเติม ไม่ควรยึดติดกับความสำเร็จในอดีต เพราะโลกเปลี่ยนแปลงเร็วมาก ถ้าคุณหยุดนิ่งก็เหมือนคุณถอยหลังแล้ว อย่ากลัวที่จะตัดสินใจ ถึงแม้ว่ากาตัดสินใจจะพลาด แต่มันก็เป็นบทเรียนของคุณ การหาความรู้เพิ่มเติมตลอดเวลาทำให้เราจะปรับตัวตามสภาพแวดล้อมและปัจจัยภายนอกที่เปลี่ยนไป อย่าลืมทุกอย่างควรมีแผนสำรองและดูตัวเอง เมื่อยามกำไร ควรเก็บกำไรไว้กับบริษัทฯเพื่อขยายและเก็บสำรองไว้ในยามเศรษฐกิจไม่ดีด้วย
ที่ต้องการทำธุรกิจเป็นของตนเองจำเป็นจะต้องมีสัญชาตญาณของความเป็นผู้ประกอบการ และมีความขวนขวายในการหาช่องทองในการลงทุนทำธุรกิจอยู่เสมอ ดังนั้นผู้ที่จะเป็นผู้ประกอบการ จำเป็นจะต้องไม่สะทกสะท้านกับปัญหาอุปสรรคใดๆ ที่จะเกิดขึ้นมีแต่ความตั้งใจแน่วแน่ว่าจะทำ ต้องทำให้ได้แม้จะเหน็ดเหนื่อยอย่างไรก็ต้องอดทน ทำงานหนักต่อไปและมีความผูกพันกับงานที่ทำเพื่อให้เกิดความสำเร็จ จากการวิจัยพบว่าคุณลักษณะของความเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จนั้น ต้องมีหลายประการประกอบกัน ผู้ที่จะเป็นผู้ประกอบการอาจจะไม่จำเป็นจะต้องมีให้ครบทุกข้อ ยกเว้นข้อที่จำเป็นบางข้อที่ควรจะมี ดังนั้นขอให้พิจารณาดูตนเองว่าขาดข้อใดบ้าง เห็นสมควรที่จะพัฒนาให้เกิดขึ้นกับตนเองก็จะเป็นประโยชน์ คุณลักษณะดังกล่าวมีดังต่อไปนี้
1. ความกล้าเสี่ยง (Risk Taking) "ธุรกิจ" กับ "ความเสี่ยง" เป็นของคู่กันผู้ที่เป็นผู้ประกอบการ ชอบทำงานที่ท้าทายความรู้ ความสามารถของตนเอง และจะไม่มีความภูมิใจกับงานที่ง่าย หรืองานที่มีความเป็นไปได้ร้อยเปอร์เซ็นต์หรือเท่ากับไม่มีความเสี่ยงเลย และจะหลีกเลี่ยงงานที่มีความเสี่ยงสูงเกินไป แต่ชอบงานที่มีความเสี่ยงปานกลาง คือ มีโอกาสประสบความสำเร็จหรือความล้มเหลว ความเสี่ยงระดับนี้ได้มีการประเมินแล้ว ว่าไม่เกินความสามารถที่จะทำให้บรรลุผลสำเร็จ โดยจำเป็นต้องหาทางเลือกไว้หลายทาง เช่น การลงทุนธุรกิจ จำเป็นจะใช้เวลาศึกษาวางแผนการตลาด เลือกกระบวนการผลิตที่เหมาะสมกับวัตถุดิบ เครื่องจักร อุปกรณ์ เงินลงทุน หลักการบริหารพร้อมทั้งคำนวณผลตอบแทนที่คาดว่าจะได้รับภายใต้ภาวะเศรษฐกิจ สังคม การเมือง เทคโนโลยีและนโยบายของรัฐ โดยศึกษาอย่างละเอียดถี่ถ้วนแล้วค่อยตัดสินใจและพร้อมที่จะเผชิญกับปัญหา โดยมีการประเมินความเป็นไปได้อย่างดีแล้ว
2. ต้องการมุ่งความสำเร็จ (Need for Achievement) เมื่อมองเห็นโอกาสแห่งความเป็นไปได้ พร้อมทั้งพิจารณาอย่างละเอียดถี่ถ้วนแล้ว ผู้ประกอบการจะมุ่งมั่นใช้พลังงานความคิดสติปัญญา ความสามารถทั้งหมด ทำงานหนักทุ่มเทให้กับงาน เพื่อให้บรรลุความสำเร็จตามช่องทางที่วางไว้ โดยไม่คำนึงถึงความยากลำบาก และยังคงต่อสู้ต่อไป พร้อมจะทุ่มเทเวลาทั้งหมดให้กับงาน เกิดการเรียนรู้ถึงความผิดพลาดจากที่ผ่านมา เพื่อแก้ไขไปสู่ความสำเร็จ พอใจภูมิใจที่งานออกมาดีเด่น จุดมุ่งหมายทางธุรกิจมิได้อยู่ที่ทำกำไร แต่จะทำเพื่อการขยายความเจริญเติบโตของกิจการ กำไรเป็นเพียงเครื่องสะท้อนว่าจะทำได้ และไม่เพียงสนใจที่ผลบรรลุเป้าหมาย แต่สนใจวิธีการของขบวนการที่ทำให้บรรลุเป้าหมายด้วย
3. มีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ (Creativity Thinking) เมื่อผู้ประกอบการต้องการประสบความสำเร็จ ต้องเป็นผู้ที่มีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ ไม่พอใจที่จะทำในสิ่งซ้ำ ๆ เหมือนแบบดั้งเดิม แต่เป็นผู้ที่ชอบเอาประสบการณ์ที่ผ่านมานำมาประยุกต์ใช้สร้างสรรค์หาวิธีการใหม่ที่ดีกว่าเดิมนำมาใช้กับการบริหารธุรกิจ เป็นผู้เข้าถึงปัญหาแล้วหาทางแก้ไข หาแนวทางพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการ ปรับปรุงกระบวนการดำเนินงานอยู่ตลอดเวลา กล้าที่จะผลิตสินค้าที่แตกต่างจากตลาดที่มีอยู่เดิม กล้าใช้วิธีการขายที่ไม่เหมือนใคร กล้าประดิษฐ์ค้นคว้าสิ่งแปลกใหม่เข้าสู่ตลาด และเกือบทุกครั้งของความแตกต่างนั้นทำให้ได้ผลสำเร็จเป็นอย่างดี นอกจากนี้ยังกล้าคิดค้นประดิษฐ์เครื่องจักร เครื่องมืออุปกรณ์ใหม่ ๆ มาใช้ในการผลิต นำเทคโนโลยีใหม่ ๆ มาใช้ พร้อมทั้งแสวงหาวัตถุดิบใหม่ ๆ มาทดแทนปรับปรุงกระบวนการดำเนินงาน นำระบบการจัดการสมัยใหม่ให้มีประสิทธิภาพเพื่อลดต้นทุนการผลิต ความคิดสร้างสรรค์นี้อาจคิดขึ้นมาเอง หรือเอาแนวคิดมาจากนักประดิษฐ์ นักวิจัยผู้เชี่ยวชาญที่ศึกษามาก็ได้
4. รู้จักผูกพันต่อเป้าหมาย(Addict to Goals) เมื่อการตั้งเป้าหมาย มีการวาดภาพจินตนาการไปถึงความสำเร็จ และจะต้องทำอย่างไรถ้าล้มเหลว หาสาเหตุว่าเกิดจากอะไร และจะแก้ไขอย่างไร ดังนั้นเพื่อให้เกิดความสำเร็จตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ ผู้ประกอบการจะต้องทุ่มเททุกอย่างเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เป้าหมายนั้นล้วนแต่เป็นการเอาชนะทั้งนั้น มีความคิดผูกพันที่จะเอาชนะ จนสามารถวางแผนกลยุทธ์ไว้ล่วงหน้า มีการวิเคราะห์ปัญหาอุปสรรคที่อาจขัดขวางในการไปสู่เป้าหมาย เตรียมป้องกันที่จะเอาชนะปัญหาอุปสรรคที่คาดว่าจะทำให้เกิดการล้มเหลว แต่ขณะเดียวกันมองโลกในแง่ดี มีความหวัง มุ่งมั่นต่อเป้าหมายของความสำเร็จจนมองเห็นอนาคต
5. ความสามารถโน้มน้าวจิตใจผู้อื่น(Ability to motivate) ผู้ประกอบการที่ดีนอกจากมีความสามารถในการทำงานแล้ว ยังต้องมีความสามารถในการชักจูงโน้มน้าวจิตใจ ผู้อื่นให้ความร่วมมือช่วยเหลือในการทำงาน รู้จักใช้ความสามารถในการทำงานสร้างทัศนคติและแรงจูงใจต่อผู้ร่วมงานให้สามารถเข้าใจการทำงาน และเต็มใจปฏิบัติงานตามที่วางไว้ สามารถโน้มน้าวใจผู้ให้เงินทุน เช่น ธนาคาร ญาติพี่น้อง เพื่อนฝูง ให้คล้อยตามและยินดีให้การสนับสนุนทางการเงินและการลงทุน
6. ยืนหยัดต่อสู้ทำงานหนัก(Hard Working) เมื่อพิจารณารอบคอบแล้วตั้งเป้าหมาย จะต้องพยายามทำงานหนัก ทำงานอย่างเต็มกำลังความสามารถ แม้ว่าจะต้องเผชิญกับปัญหาอุปสรรค ถูกกดดันอย่างใหญ่หลวงก็ไม่สามารถหยุดหยั้งได้ ขอเพียงให้งานที่รับผิดชอบสำเร็จเท่านั้น
7. เอาประสบการณ์ในอดีตมาเป็นบทเรียน(Learning from Experience) เป็นคุณลักษณะสำคัญที่ควรจะปฏิบัติสำหรับผู้ประกอบการ เป็นการมองผลงานในอดีตที่เคยทำผิดพลาด นำมาเป็นบทเรียนสะท้อนไม่ให้เกิดเหตุการณ์เช่นนั้นอีก หรือนำไปประยุกต์ใช้ในการทำงานหรือนำไปปรับปรุงเปลี่ยนแปลงการทำงาน ให้มุ่งไปสู่การทำงานที่ดีกว่าเดิม โดยมองเหตุการณ์ต่าง ๆ ว่าเป็นโอกาสที่จะได้เรียนรู้ในการทำงาน บางครั้งแม้ว่าจะไม่สามารถทำได้สำเร็จ ก็จะหยุดคิดเพื่อหาวิธีใหม่ ๆ มาแก้ไขปัญหา ไม่มุทะลุยึดมั่นกับแผนเดิมแล้วทำไม่ได้ ผู้ประกอบการจะต้องยืดหยุ่นเปลี่ยนแปลงวิธีการทำงานจนทำได้สำเร็จ และฟังความคิดเห็นของผู้รู้ผู้แนะนำ
8. มีความสามารถในการบริหารงานและมีความเป็นผู้นำที่ดี (Management and Leadership Capability) มีลักษณะการเป็นผู้นำ รู้หลักการบริหารงานจัดการที่ดี เมื่อต้องทำงานร่วมกับบุคลากรหลายระดับในภาวะที่แตกต่างกันออกไปตามระยะการเติบโตของกิจการ ซึ่งลักษณะของความเป็นผู้นำก็ย่อมแตกต่างกันไปด้วย โดยเฉพาะระยะเริ่มทำธุรกิจ จะต้องรับบทเป็นผู้นำ ที่ลงมือทำทุกอย่างด้วยตนเอง ทำงานหนัก เพื่อให้บรรลุความสำเร็จเอาใจใส่ผู้ร่วมงาน วางแนวทางการทำงาน พร้อมให้คำแนะนำ ผู้ร่วมงานรับคำสั่งด้วยความเต็มใจปฏิบัติ เป็นผู้กำกับดูแลอย่างใกล้ชิด และเป็นกันเอง ผลงานดำเนินไปด้วยดี ต่อมากิจการเติบโตขึ้น การบริหารงานก็เปลี่ยนแปลงไป ลูกน้องมีการเปลี่ยนแปลงและเชื่อมั่นได้มากขึ้น ไว้ใจและแบ่งความรับผิดชอบให้ลูกน้องมากขึ้น จนถึงปล่อยให้ดำเนินการเอง ส่วนตนเองจะได้มีเวลาใช้ความคิดพัฒนาผลิตภัณฑ์ ขยายกิจการหรือลงทุนใหม่ มีการวางแผนสั่งการ ตัดสินใจทำงานตามที่วางไว้ กล้าลงทุนจ้างผู้บริหารมืออาชีพมาช่วยงานมากกว่าเป็นธุรกิจเครือญาติ รู้จักปรับ เปลี่ยนแปลงการบริหารสามารถทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้
9. มีความเชื่อมั่นในตนเอง(Be Self Confident) ผู้ประกอบการที่จะประสบความสำเร็จ มักจะเป็นผู้ที่มีความเชื่อมั่นในความสามารถของตนเอง มีความเป็นอิสระและพึ่งตนเองได้ มีความมั่นใจ ตั้งใจเด็ดเดี่ยว เข้มแข็งมีลักษณะเป็นผู้นำ และมีความเชื่อมั่นที่จะพิชิตเอาชนะสิ่งแวดล้อมที่น่าสะพรึงกลัวได้ มีความทะเยอทะยาน และไม่ประเมินความสามารถของตนเองสูงเกินไป หรือเชื่อมั่นตัวเองมากเกินไป จึงไม่แปลกที่ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ เคยมีประวัติความล้มเหลวมาแล้วหลายครั้ง โดยเฉพาะช่วงแรกของชีวิตการทำงาน แต่จะไม่เลิกล้ม จนสามารถต่อสู้ปัญหาอุปสรรคต่าง ๆ ได้สำเร็จ เชื่อมั่นว่า ไม่ว่าสถานการณ์อย่างไรจะต้องพึ่งตนเองได้ ปัจจัยอื่นเป็นปัจจัยเสริมเท่านั้น การทำงานหนัก ความทะเยอทะยานและการแข่งขันจะเป็นสิ่งสนับสนุนตนเองได้ดีที่สุด
10. มีวิสัยทัศน์กว้างไกล(Visionary) เป็นผู้ที่มีประสบการณ์ สามารถที่จะวิเคราะห์เหตุการณ์ในอนาคตข้างหน้าได้อย่างแม่นยำและพร้อมรับเหตุการณ์ที่จะเปลี่ยนแปลง
11. มีความรับผิดชอบ(Responsibility) รับผิดชอบต่องานที่ทำเป็นอย่างดี เป็นผู้นำในการทำสิ่งต่าง ๆ มักจะมีความคิดริเริ่มแล้วลงมือทำเอง หรือมอบหมายให้ผู้อื่นทำ และเป็นผู้ดูแลจนงานสำเร็จไปตามเป้าหมายที่วางไว้ โดยจะรับผิดชอบผลการตัดสินใจ ไม่ว่าจะผลออกมาจะดีหรือไม่ มีความเชื่อว่าความสำเร็จเกิดจากความเอาใจใส่ ความพยายาม ความรับผิดชอบมิใช่เกิดจากโชคหรือสิ่งศักดิ์สิทธิ์ ทำให้เกิดขึ้น
12. มีความกระตือรือร้น และไม่หยุดนิ่ง(Enthusiastic) มีการทำงานที่เต็มไปด้วยพลัง มีชีวิตชีวาที่ยากจะทัดทาน มีความกระตือรือร้น ทำงานทุกอย่างโดยไม่หลีกเลี่ยง ทำงานหนักมากกว่าคนปกติทั่วไป เร่งรัดตัวเองทุกวัน มีพลังผูกพันตัวเองไม่อยู่นิ่งด้วย
13. ใฝ่หาความรู้เพิ่มเติม(Take New Knowledge) ถึงแม้จะเชี่ยวชาญชำนาญในการ แต่ความรู้และประสบการณ์อย่างอื่น หรือที่มีอยู่ยังไม่เพียงพอ ก็ต้องหาความรู้เพิ่มเติมอยู่ โดยเฉพาะความรู้ข้อมูลทางการตลาด เศรษฐกิจ การเมือง กฎหมาย ทั้งในและต่างประเทศ ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เขาวิเคราะห์สถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง ความรู้ไม่มีวันเรียนจบ ความรู้อาจจะได้จากการสัมมนาฝึกอบรม อ่านหนังสือทำให้มีความรู้เพิ่มขึ้น และปรึกษาผู้เชี่ยวชาญมาช่วยให้ข้อคิดเห็นแก้ไขปัญหา สิ่งเหล่านี้จะเป็นวิธีหนึ่งที่จะช่วยให้งานสำเร็จเร็วขึ้น
14. กล้าตัดสินใจและมีความมุมานะพยายาม(Can Make Decision and Be Attempt) กล้าตัดสินใจมีความหนักแน่นไม่หวาดหวั่น เชื่อมั่นในตนเองกับงานที่ทำ มีจิตใจของนักต่อสู้ แม้งานจะหนักก็ทุ่มเทให้สุดความสามารถ ไม่กลัวงานหนัก ถือว่างานหนักนั้นเป็นงานท้าทายใช้ความรู้ สติปัญญา ความสามารถของตนเองในการทำงาน และจะภูมิใจเมื่อทำได้สำเร็จ ความมุมานะพยายามนั้น เป็นการทุ่มเทชีวิตจิตใจ มีการแข่งขันกับตัวเองและแข่งขันกับเวลาขวนขวายหาทางแก้ไขปัญหาอุปสรรคจนสามารถบรรลุผลสำเร็จ
15. อย่าตั้งความหวังไว้กับผู้อื่น(Independent) ผู้ประกอบการที่เพิ่งเริ่มทำธุรกิจ มักใช้น้ำพักน้ำแรงที่มาจากตนเอง จึงมีการผลักดันให้ผู้ที่อยู่รอบด้านทำงานหนักอย่างเต็มที่เช่นเดียวกับตนเพื่อให้งานสำเร็จ และมุ่งหวังความสำเร็จ
16. มองเหตุการณ์ปัจจุบันเป็นหลัก(Focus on Current Situation) ผู้ประกอบการบางคนมักจะฝังใจในอดีต ซึ่งบางคนประสบความสำเร็จ บางคนล้มเหลวแล้วไม่สามารถปรับตัวเองได้ บางคนปรับตัวได้โดยพยายามเข้าใจในอดีต บางคนมีแต่โลกแห่งความฝัน สร้างวิมานในอากาศ แล้วไม่ลงมือทำ จึงไม่บรรลุเป้าหมายที่วางไว้ ดังนั้นผู้ประกอบการจะต้องทำงานปัจจุบันให้ดีที่สุด คิดถึงอนาคตด้วยการวางแผนไว้อย่างรอบคอบ
17. สามารถปรับตัวเข้ากับสิ่งแวดล้อม(Adaptable) ต้องเชื่อมั่นในความสามารถของตนที่จะปรับตนเองให้เป็นไปตามต้องการของสภาพแวดล้อมมากกว่าปล่อยให้ทุกอย่างเป็นไปตามยถากรรม หรือขึ้นอยู่กับโชค หรือดวง
18. รู้จักประมาณตนเอง(Self Assessment) การทำอะไรรู้จักประมาณตนเอง ไม่ทำสิ่งใดเกินตัว เกินความสามารถ จะได้ไม่ประสบกับความล้มเหลวในการลงทุนทำธุรกิจ ในระยะแรกการคาดการณ์ตลาดยังไม่ชัดเจน แต่ทำธุรกิจแบบใจใหญ่ แทนที่จะเริ่มเล็ก ๆ ไปก่อน แต่กลับไปลงทุนใหญ่ที่เดียว ผลลัพธ์ไม่สามารถหาตลาดได้ สินค้าที่ผลิตได้ก็ไม่สามารถจะระบายออกไปได้ ผลสุดท้ายมีสินค้าค้างสต็อก เงินทั้งหมดก็มาจมอยู่กับสินค้า ไม่สามารถหาเงินลงทุนต่อไปได้ นี่เป็นสาเหตุของความเกินตัว ทำให้ธุรกิจล้มเหลวได้
19. ต้องมีความร่วมมือและแข่งขัน(Participation and Competition) การทำธุรกิจย่อมมีจุดมุ่งหมายเดียวกัน คือ เพื่อกำไร แม้ว่าจุดม่งหมายเดียวกันก็ไม่จำเป็นต้องแข่งให้ล้มไปข้างหนึ่ง ยังมีวิธีการที่จะมุ่งสู่ความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจประเภทเดียวกัน ด้วยวิธีการที่แตกต่างกันออกไป ผู้ประกอบการที่ดำเนินธุรกิจประเภทเดียวกันจะต้องไม่พยายามทำธุรกิจให้เกิดผู้แพ้ผู้ชนะ แต่ต้องดำเนินให้เกิดเพียงผู้ชนะอย่างเดียว ร่วมมือกันพึ่งพาอาศัยกันเพื่อให้ธุรกิจอยู่รอดโดยร่วมกันตั้งเป็นสมาคม ชมรม เพื่อช่วยเหลือกัน การทำธุรกิจต้องมีการแข่งขัน ควรแข่งขันในเรื่องพัฒนาผลิตภัณฑ์ คุณภาพ บริการ ด้านลดต้นทุนการผลิต ถ้าไม่มีการแข่งขัน ก็จะไม่มีการพัฒนาเกิดขึ้น
20. ประหยัดเพื่ออนาคต(Safe for Future) การดำเนินธุรกิจต้องใช้ระยะเวลายาวนานกว่าจะบรรลุเป้าหมาย การดำเนินงานระยะสั้นยังไม่เห็นผล ผู้ประกอบการต้องมีการประหยัด อดออมไว้เพื่อนำไปขยายกิจการในอนาคต ต้องรู้จักห้ามใจที่จะหาความสุขความสบายในช่วงที่ธุรกิจอยู่ในช่วงตั้งตัว เพื่ออนาคตข้างหน้า
21. มีความซื่อสัตย์(Loyalty) ต้องมีความซื่อสัตย์ต่อลูกค้าในด้านคุณภาพสินค้าและต้องสร้างความเชื่อถือของตัวเองในการเป็นลูกหนี้ที่ดีของธนาคาร เป็นนายที่ดีของลูกน้อง มีความซื่อสัตย์ต่อหุ้นส่วน ต่อครอบครัว และต่อตนเอง
นางสาว รุ่งนภา กัลยารอง 4/54 การจัดการทั่วไป เลขที่229
เทคนิคการเจรจาต่อรอง: ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบ SMEs ต้องมี
เทคนิคการเจรจาต่อรอง: ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบ SMEs ต้องมี
เทคนิคการเจรจาต่อรอง: ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบ SMEs ต้องมี
สาย หมอกรีสอร์ทเป็นโรงแรมกึ่งรีสอร์ท ขนาด 80 ห้อง วันหนึ่งผู้จัดการโรงแรมได้รับการติดต่อจาก บริษัท สตาร์ซัพพลาย จำกัด เพื่อจองห้องจัดสัมมนาให้พนักงาน 50 คน ตั้งแต่วันที่ 15-17 มกราคม ผู้จัดการโรงแรมได้ตอบรับการจองของสตาร์ซัพพลายโดยคิดค่าใช้บริการคนละ 1,000 บาท/วัน (รวมที่พัก อาหาร ห้องสัมมนาและของว่าง) เป็นเงิน150,000 บาท ในวันเดียวกันนั้นโรงแรมก็ได้รับการติดต่อจากบริษัท ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรม จำกัด เพื่อจองห้องจัดสัมมนาให้พนักงาน 160 คน ตั้งแต่วันที่ 15-19 มกราคม !!!
หากคุณเป็นผู้จัดการโรงแรม คุณจะทำอย่างไร?
"ไม่ว่างครับ มีคนจองไว้แล้ว" หากตอบไปอย่างนี้ นั่นหมายความว่าเงินจำนวน 800,000 บาท หายไปทันที
แต่ หากคุณเป็นผู้ประกอบการ SMEs หรือผู้บริหารที่ชาญฉลาดสิ่งที่คุณควรจะทำคือรับฟังความต้องการของไทย ประดิษฐ์อุตสาหกรรม ขณะเดียวกันก็แบ่งรับแบ่งสู้โดยอาจจะให้เหตุผลว่า
"ขอโทษนะครับ ตอนนี้สมุดรับจองไม่อยู่ที่ผมขอรับเรื่องไว้ก่อนและจะรีบติดต่อกลับนะครับ"
จาก นั้นควรจะรีบเปิดการเจรจากับสตาร์ซัพพลายโดยเร็วที่สุด เพราะถ้าให้ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรม เป็นฝ่ายเลื่อนวันจัดสัมมนาออกไป ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรมอาจไปติดต่อโรงแรมอื่นก็ได้หากเจรจาต่อรองกับสตาร์ ซัพพลายให้ยอมเลื่อนวันจัดสัมมนาออกไปได้สำเร็จ ผู้จัดการโรงแรมก็จะสามารถรับงานของลูกค้าได้ทั้ง 2 ราย
การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของ เราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่ายอยากจะตกลงกับเรา ได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง
ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่ เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทางและเจรจาต่อ รองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่ เราจะขอเขาคือเท่าไร (ถ้าขอมากกว่านี้เขาจะไม่ยอมเราแน่นอน)
การหาข้อมูล เกี่ยวกับความต้องการของคู่เจรจาระหว่างเรากับคู่เจรจามีข้อมูลอะไรที่เป็น การขัดแย้งกันเขาอยากได้แค่ไหน ยินดีจ่ายเท่าไร เขาจะเสียอะไรถ้าไม่ได้ตามที่ต้องการข้อมูลเหล่านี้เราสามารถนำมาใช้เป็นข้อ เสนอในการเจรจาต่อรองได้หากเขาต้องการอย่างนี้เราจะให้เขาได้หรือไม่ ถ้าให้ได้เราจะขออะไรเป็นการแลกเปลี่ยนด้านความต้องการของเรา เราต้องรู้ว่าเราอยากได้อะไร สิ่งนั้นสำคัญกับเราแค่ไหน เรายินดีจ่ายเท่าไร เราจะเสียอะไรถ้าเขาไม่ตกลงตามที่เราขอ และเรามีข้อจำกัดอะไรบ้าง ทั้งนี้ข้อมูลด้านจิตวิทยาเกี่ยวกับคู่เจรจาก็เป็นสิ่งที่เราควรทราบเช่นกัน เช่น เวลาในการตัดสินใจ คู่เจรจาของเรามีเวลาในการตัดสินใจเท่าไร เพราะคนที่มีเวลามากมักจะได้เปรียบคนที่มีเวลาน้อยอารมณ์ของคู่เจรจาเป็น อย่างไร โกรธง่าย เกลียดง่าย โมโหง่าย หรือใจร้อนหรือไม่เพราะอารมณ์จะมีผลกระทบต่อการเจรจาต่อรองมากหากเราเกิด ความไม่พอใจจะทำให้เราเสียเปรียบขาดเหตุผลขาดการวิเคราะห์ไตร่ตรองในขณะ เจรจาต่อรอง ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราวิเคราะห์คู่เจรจาได้ว่าเป็นคนอย่างไร ซึ่งโดยทั่วไปจะแบ่งเป็น 3 กลุ่ม
1. กลุ่มที่ชอบแสดงอำนาจว่าตัวเองใหญ่ การ เจรจากับคนประเภทนี้เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเรายอมรับเคารพและยกย่องเขา ซึ่งคนประเภทนี้จะชอบ ดังนั้นเมื่อเราขออะไรแล้วมักจะได้เพราะถือว่าเรายอมรับในความยิ่งใหญ่ของ เขา
2. กลุ่มผู้แสวงหาความรัก ถ้า เราต้องการให้คนประเภทนี้ตกลงกับเรา เราต้องเป็นพวกเดียวกับเขาก่อนแสดงให้เขารู้สึกว่าเราเป็นเพื่อน แล้วเขาจะยินดีสนับสนุนเรากลยุทธ์นี้ใช้ได้ดีกับคนที่แสวงหามิตรภาพหรือความ เป็นเพื่อน
3. กลุ่มคนละเอียด พบ เห็นได้บ่อย ๆ คนประเภทนี้มักจู้จี้จุกจิกจะยอมตกลงอะไรกับใครก็ต่อเมื่ออีกฝ่ายสามารถให้ ข้อมูลและเหตุผลกับเขาได้อย่างละเอียดถ้าคู่เจรจาเป็นคนประเภทนี้ เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเราเองก็ละเอียดและมีเหตุผลรองรับการกระทำเช่นนั้น
การยื่นข้อเสนอ เป็นขั้น ตอนของการเจรจาต่อรองที่ทำให้เกิดการยุติการถกเถียง เพราะการถกเถียง คำบ่น คำร้องทุกข์หรือคำออดอ้อน สามารถนำมาเป็นข้อต่อรองได้ข้อเสนอควรเป็นสิ่งที่คู่เจรจาต้องการและเราควร ยื่นข้อเสนอรองก่อนแล้วค่อยๆ ขยับทีละน้อย การยื่นข้อเสนอที่ไม่สมจริงจะทำให้เกิดการถก เถียงกันมากยิ่งขึ้น ทั้งนี้เวลายื่นข้อเสนอให้อีกฝ่ายเพื่อเจรจาต่อรองเราต้องตีค่าข้อเสนอจาก อีกฝ่ายเสมอว่าเขาชอบหรือไม่ ไม่ใช่ตีค่าข้อเสนอจากตัวเราและควรจำไว้ว่าข้อเสนอนั้น "ควรให้ในสิ่งที่เขาต้องการ... ตามเงื่อนไขของเรา"
ข้อ ผิดพลาดที่มักพบเสมอในการยื่นข้อเสนอ คือ การ "บ่น" แต่ไม่มี "ข้อเสนอ" ไม่ได้บอกว่าอยากได้อะไร การขัดจังหวะในการยื่นข้อเสนอ เช่น การไม่ยอมฟังอีกฝ่ายพูดให้จบและการยื่นข้อเสนอแล้วไม่ติดตามหรือไม่เชิญชวน ให้มีการตอบสนองข้อเสนอ
การต่อรอง เป็น การนำข้อเสนอมาปรับแต่งและตกลงกันว่าข้อแลกเปลี่ยนหรือข้อตกลงคืออะไรข้อควร ระวังในการ เจรจาต่อรองคือการให้ในสิ่งที่ควรให้รับในสิ่งที่ควรรับอย่าโลภมากอย่าปล่อย ให้เรื่องเล็กน้อยเป็นสาเหตุที่ทำให้ตกลงกันไม่ได้หรือทะเลาะกันข้อผิดพลาด ที่พบในขั้นตอนนี้คือการรับข้อเสนอโดยไม่ต่อรองและการปฏิเสธข้อเสนอโดยไม่ ปรับแต่ง
การสรุปจบ หลังจาก เจรจาต่อรองเสร็จแล้วควรสรุปว่าได้ตกลงอะไรกันไปแล้วบ้างและต้องอธิบายให้ ทั้ง 2 ฝ่ายเข้าใจอย่างชัดเจนตรงกันเราและเขามีอะไรที่จะต้องทำต่อหรือไม่ อย่าพยายาม "โกง" อีกฝ่ายโดยใช้"สัญญา" เป็นเครื่องมือทางกฎหมาย
สิ่งที่ทำให้การเจรจาต่อรองสามารถตกลงกันได้
1. ประโยชน์ที่ฝ่ายตนได้ "มากกว่า" ประโยชน์ที่ฝ่ายตนเสีย การ แลกเปลี่ยนผลประโยชน์กันสิ่งที่ทำให้ตกลงกันได้ก็เมื่อต่างคนต่างคิดว่าผล ประโยชน์ที่ฝ่ายตนได้มีมากกว่าผลประโยชน์ที่ฝ่ายตนเสียก็จะยอมถ้ายังตกลงกัน ไม่ได้เราจะเลือกการตัดสินใจที่มีผลเสียหายน้อยกว่าก่อนออกไปเจรจาต่อรองทุก ครั้งให้ถามตัวเองว่าถ้าตกลงกันไม่ได้จะมีผลเสียหายใดเกิดขึ้น
2. สิ่งที่ฝ่ายตนต้องยอมเสีย "น้อยกว่า" ความเสียหาย ที่เกิดขึ้นจากการตกลงกันไม่ได้ประโยชน์และความเสียหายในที่นี้ไม่ได้หมาย ถึงเงินหรือสินค้าเท่านั้น แต่รวมถึงชื่อเสียง เกียรติยศ ความสัมพันธ์ ภาระผูกพันและที่จะต้องคำนึงถึงคือ การถูกนำไปอ้างอิงและยึดถือเป็นแบบอย่างการปฏิบัติในอนาคตเราต้องคำนึงด้วย ว่าในอนาคตถ้าเกิดเหตุการณ์อย่างนี้ขึ้นอีกเราจะยอมได้หรือไม่
การ เจรจาต่อรองมักจะปรากฏผลใน 2 รูปแบบ คือการได้ประโยชน์ด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย หลังการเจรจาก็ยังเป็นเพื่อนกันได้คบหาทำธุรกิจกันได้เหมือนเดิมอีกรูปแบบ หนึ่งคือการไม่สนใจว่าอีกฝ่ายจะเป็นอย่างไรสำหรับการเจรจาต่อรองในเวที ธุรกิจใหญ่ ๆ ควรจะมีผู้ทำการเจรจา 3 คน โดยแบ่งหน้าที่ ดังนี้
1. ผู้เจรจาหรือหัวหน้าทีม ทำหน้าที่เป็นผู้เจรจาเกลี้ยกล่อมยื่นข้อเสนอและต่อรองควรเป็นคนที่ช่างพูดคุยเก่ง
2. ผู้สรุป ทำ หน้าที่ฟังและสรุปจับใจความบางกรณีหัวหน้าทีมอาจพูดไม่ยอมหยุดหากเห็นว่า ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งกำลังเจรจาออกนอกเรื่องผู้สรุปต้องคอยดึงให้กลับเข้าสู่ ประเด็น
3. ผู้สังเกตการณ์ มีความสำคัญค่อนข้างมากทำหน้าที่ คอยสังเกตว่าฝ่ายเราเป็นอย่างไร ฝ่ายตรงข้ามมีจุดอ่อนตรงไหนคอยบอกกลยุทธ์ในการตอบโต้ต้องฟังน้ำเสียงดูสี หน้าท่าทางของคู่เจรจาทั้งสองฝ่ายซึ่งการเจรจาต่อรองถือเป็นธรรมเนียมสากล ว่าเราสามารถขอเวลานอกเพื่อปรึกษาหารือในระหว่างกลุ่มได้โดยฝ่ายที่ขอเวลา นอกต้องลุกออกไปนอกห้องด้วยมารยาท
พึง ระลึกไว้ว่าปรัชญาของการเจรจาต่อรอง คือการได้ชัยชนะด้วยกันทั้งสองฝ่ายดังนั้นก่อนทำการเจรจาต่อรองทุกครั้ง ต้องเตรียมแผนให้ดีศึกษาปัญหาและทำความเข้าใจในประเด็นต่าง ๆ ให้ถ่องแท้ก่อนดำเนินการเจรจาต่อรองอย่ากลัวคู่เจรจาแม้ว่าเราจะมีอำนาจต่อ รองน้อยเพียงใดก็ตามอย่ากลัวตัวเลข สถิติ ข่าวลือ หรือประเพณีปฏิบัติต่าง ๆ เพราะทุกอย่างสามารถต่อรองได้และการเป็นผู้ฟังที่ดีและฟังอย่างตั้งใจจะมี ประโยชน์มากกว่าการเป็นผู้พูดที่เก่งกาจ
บท สรุปของผู้จัดการโรงแรมสายหมอกรีสอร์ทจะเป็นเช่นไรนั้นมิอาจทราบคำตอบที่แน่ นอนได้ แต่ถ้าโรงแรมเจรจาต่อรองให้ สตาร์ซัพพลายยอมเลื่อนวันจัดงานออกไปได้เช่นการเสนอ ให้ส่วนลด 50 u0E2Aำหรับการจัดงาน 3 วัน เป็นเงิน 75,000 บาท ทั้งสายหมอก รีสอร์ทและสตาร์ซัพพลายก็จะได้ประโยชน์ด้วยกันทั้งสอง ฝ่าย... สายหมอกรีสอร์ทยอมเสียรายได้ 75,000 บาท เพื่อให้ สามารถรับ งานของไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรมได้ในวงเงิน 800,000 บาท ขณะเดียวกันสตาร์ซัพพลายก็สามารถลดค่าใช้จ่ายในการจัดงานครั้งนี้ลงไปได้อีก ครึ่งหนึ่ง
นางสาวสุธัญญา โพธิ การจัดการทั่วไป กลุ่ม 4/54 (544407217)
ทักษะที่สำคัญของผู้ประกอบการ SMEs ต้องมี เพื่อความสำเร็จของธุรกิจ
การเจรจาต่อรองเป็นอีกเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะบุ๕ที่มีเทคนิคชั้นยอดนั้นสามารถนำพรสวรรค์สร้างข้อได้เปรียบให้กับองค์กรได้อย่างมากมาย แต่สำหรับคนไม่ค่ยมีพรสววค์ในเรื่องนี้สักเท่าใดนัก ก็สามารถพัฒนาให้เกิดความเชี่ยวชาญได้การเจรจาต่อรองเป็นการนำเสนอมาปรับแต่งและตกลงกันว่าข้อแลกเปลี่ยนคืดอะไรข้อแลกเปลี่ยนในการเจรจาคือการให้ในสิ่งที่ควรให้รับในสิ่งที่ควรรับอย่าโลภมากอย่าปล่อยให้เรื่องเล็กน้อยเป็นสาเหตุที่ตกลงกันไม่ได้
เทคนิคการเจรจาต่อรอง
การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดธุรกิและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่ายอยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราก็จะเจรจาต่อรอง
ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทางและเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร (ถ้าขอมากกว่านี้เขาจะไม่ยอมเราแน่นอน)
การเป็นผู้ประกอบการ SMEs เราจึงต้องมีทักษะการเจรจาต่อรองเพื่อทำให้ธุรกิจเรานั้นประสบผลสำเร็จนั้นเอง
นักกลยุทธ์ - มีธุรกิจน้อยเหลือเกินที่ประสบความสำเร็จโดยบังเอญ ผู้ประกอบการนำเอาแนวคิด,การวางแผน,การดำเนินงาน,การวิเคราะห์,การประเมินผล,การปรับตัวและการนำไปใช้ ซึ่งเรียกว่ากลยุทธ์ ลองคิดดูว่าเราหลงทางอยู่ในทะเลทรายโดยมีน้ำดื่มได้ 2 วัน และใน 3 วันจะมีน้ำให้ดื่มเพียง 1 วันจนเราพบแหล่งน้ำ อย่างไรก็ตามเราต้องใช้เวลาที่จะกำหนดกลยุทธ์ในขณะที่อยู่ปัจจุบันและหาทิศทางให้มากที่สุดในการมีน้ำใช้ในสองวันไม่ใช่ในสามวัน เราจะมีโอกาสประสบความสำเร็จได้มากที่สุด นักกลยุทธ์ที่ทำงานอย่างชาญฉลาดไม่ใช่คนทำงานหนักจะมีความเข้าใจถึงกล้ามเนื้อระหว่างหูสองหูซึ่งมีพลังมากกว่ากล้ามเนื้อในร่างกายรวมกัน
เทคนิคการเจรจาต่อรอง
การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่าย อยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง
ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทาง และเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร
เทคนิคการเจรจาต่อรอง : ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการ SMEsต้องมี"
การเจรจาต่อรอง มักจะปรากฏผลใน 2 รูปแบบ คือ การได้ประโยชน์ด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย หลังการเจรจาก็ยังเป็นเพื่อนกันได้ คบหาทำธุรกิจกันได้เหมือนเดิม อีกรูปแบบหนึ่งคือ การไม่สนใจ ว่าอีกฝ่ายจะเป็นอย่างไร
สำหรับการเจรจาต่อรองในเวทีธุรกิจใหญ่ ๆ ควรจะมีผู้ทำการเจรจา 3 คน โดยแบ่งหน้าที่ ดังนี้
ผู้เจรจาหรือหัวหน้าทีม
ทำหน้าที่เป็นผู้เจรจาเกลี้ยกล่อม ยื่นข้อเสนอและต่อรอง ควรเป็นคนที่ช่างพูด คุยเก่ง
ผู้สรุป
ทำหน้าที่ฟังและสรุปจับใจความ บางกรณีหัวหน้าทีมอาจพูดไม่ยอมหยุด หากเห็นว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งกำลังเจรจาออกนอกเรื่อง ผู้สรุปต้องคอยดึงให้กลับเข้าสู่ประเด็น
ผู้สังเกตการณ์
มีความสำคัญค่อนข้างมาก ทำหน้าที่คอยสังเกตว่าฝ่ายเราเป็นอย่างไร ฝ่ายตรงข้ามมีจุดอ่อนตรงไหน คอยบอกกลยุทธ์ในการตอบโต้ ต้องฟังน้ำเสียง ดูสีหน้าท่าทางของคู่เจรจาทั้งสองฝ่าย ซึ่งการเจรจาต่อรองถือเป็นธรรมเนียมสากลว่า เราสามารถขอเวลานอกเพื่อปรึกษาหารือในระหว่างกลุ่มได้ โดยฝ่ายที่ขอเวลานอกต้องลุกออกไปนอกห้องด้วยมารยาท
พึงระลึกไว้ว่า ปรัชญาของการเจรจาต่อรองคือ การได้ชัยชนะด้วยกันทั้งสองฝ่าย ดังนั้น ก่อนทำการเจรจาต่อรองทุกครั้ง ต้องเตรียมแผนให้ดี ศึกษาปัญหาและทำความเข้าใจในประเด็นต่าง ๆ ให้ถ่องแท้ก่อนดำเนินการเจรจาต่อรอง อย่ากลัวคู่เจรจา แม้ว่าเราจะมีอำนาจต่อรองน้อยเพียงใดก็ตาม อย่ากลัวตัวเลข สถิติ ข่าวลือ หรือประเพณีปฏิบัติต่าง ๆ เพราะทุกอย่างสามารถต่อรองได้ และการเป็นผู้ฟังที่ดี และฟังอย่างตั้งใจจะมีประโยชน์มากกว่าการเป็นผู้พูดที่เก่งกาจ