เทคนิคการเจรจาต่อรอง

การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่ายอยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง

ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทางและเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร (ถ้าขอมากกว่านี้เขาจะไม่ยอมเราแน่นอน)

การหาข้อมูล เกี่ยวกับความต้องการของคู่เจรจาระหว่างเรากับคู่เจรจามีข้อมูลอะไรที่เป็นการขัดแย้งกันเขาอยากได้แค่ไหน ยินดีจ่ายเท่าไร เขาจะเสียอะไรถ้าไม่ได้ตามที่ต้องการข้อมูลเหล่านี้เราสามารถนำมาใช้เป็นข้อเสนอในการเจรจาต่อรองได้หากเขาต้องการอย่างนี้เราจะให้เขาได้หรือไม่ ถ้าให้ได้เราจะขออะไรเป็นการแลกเปลี่ยนด้านความต้องการของเรา เราต้องรู้ว่าเราอยากได้อะไร สิ่งนั้นสำคัญกับเราแค่ไหน เรายินดีจ่ายเท่าไร เราจะเสียอะไรถ้าเขาไม่ตกลงตามที่เราขอ และเรามีข้อจำกัดอะไรบ้าง ทั้งนี้ข้อมูลด้านจิตวิทยาเกี่ยวกับคู่เจรจาก็เป็นสิ่งที่เราควรทราบเช่นกัน เช่น เวลาในการตัดสินใจ คู่เจรจาของเรามีเวลาในการตัดสินใจเท่าไร เพราะคนที่มีเวลามากมักจะได้เปรียบคนที่มีเวลาน้อยอารมณ์ของคู่เจรจาเป็นอย่างไร โกรธง่าย เกลียดง่าย โมโหง่าย หรือใจร้อนหรือไม่เพราะอารมณ์จะมีผลกระทบต่อการเจรจาต่อรองมากหากเราเกิดความไม่พอใจจะทำให้เราเสียเปรียบขาดเหตุผลขาดการวิเคราะห์ไตร่ตรองในขณะเจรจาต่อรอง ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราวิเคราะห์คู่เจรจาได้ว่าเป็นคนอย่างไร ซึ่งโดยทั่วไปจะแบ่งเป็น 3 กลุ่ม

1. กลุ่มที่ชอบแสดงอำนาจว่าตัวเองใหญ่ การเจรจากับคนประเภทนี้เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเรายอมรับเคารพและยกย่องเขาซึ่งคนประเภทนี้จะชอบ ดังนั้นเมื่อเราขออะไรแล้วมักจะได้เพราะถือว่าเรายอมรับในความยิ่งใหญ่ของเขา

2. กลุ่มผู้แสวงหาความรัก ถ้าเราต้องการให้คนประเภทนี้ตกลงกับเรา เราต้องเป็นพวกเดียวกับเขาก่อนแสดงให้เขารู้สึกว่าเราเป็นเพื่อน แล้วเขาจะยินดีสนับสนุนเรากลยุทธ์นี้ใช้ได้ดีกับคนที่แสวงหามิตรภาพหรือความเป็นเพื่อน

3. กลุ่มคนละเอียด พบเห็นได้บ่อย ๆ คนประเภทนี้มักจู้จี้จุกจิกจะยอมตกลงอะไรกับใครก็ต่อเมื่ออีกฝ่ายสามารถให้ข้อมูลและเหตุผลกับเขาได้อย่างละเอียดถ้าคู่เจรจาเป็นคนประเภทนี้ เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเราเองก็ละเอียดและมีเหตุผลรองรับการกระทำเช่นนั้น

การยื่นข้อเสนอ เป็นขั้นตอนของการเจรจาต่อรองที่ทำให้เกิดการยุติการถกเถียง เพราะการถกเถียง คำบ่น คำร้องทุกข์หรือคำออดอ้อน สามารถนำมาเป็นข้อต่อรองได้ข้อเสนอควรเป็นสิ่งที่คู่เจรจาต้องการและเราควรยื่นข้อเสนอรองก่อนแล้วค่อยๆ ขยับทีละน้อย การยื่นข้อเสนอที่ไม่สมจริงจะทำให้เกิดการถก เถียงกันมากยิ่งขึ้น ทั้งนี้เวลายื่นข้อเสนอให้อีกฝ่ายเพื่อเจรจาต่อรองเราต้องตีค่าข้อเสนอจากอีกฝ่ายเสมอว่าเขาชอบหรือไม่ ไม่ใช่ตีค่าข้อเสนอจากตัวเราและควรจำไว้ว่าข้อเสนอนั้น "ควรให้ในสิ่งที่เขาต้องการ... ตามเงื่อนไขของเรา"

ข้อผิดพลาดที่มักพบเสมอในการยื่นข้อเสนอ คือ การ "บ่น" แต่ไม่มี "ข้อเสนอ" ไม่ได้บอกว่าอยากได้อะไร การขัดจังหวะในการยื่นข้อเสนอ เช่น การไม่ยอมฟังอีกฝ่ายพูดให้จบและการยื่นข้อเสนอแล้วไม่ติดตามหรือไม่เชิญชวนให้มีการตอบสนองข้อเสนอ

การต่อรอง เป็นการนำข้อเสนอมาปรับแต่งและตกลงกันว่าข้อแลกเปลี่ยนหรือข้อตกลงคืออะไรข้อควรระวังในการ เจรจาต่อรองคือการให้ในสิ่งที่ควรให้รับในสิ่งที่ควรรับอย่าโลภมากอย่าปล่อยให้เรื่องเล็กน้อยเป็นสาเหตุที่ทำให้ตกลงกันไม่ได้หรือทะเลาะกันข้อผิดพลาดที่พบในขั้นตอนนี้คือการรับข้อเสนอโดยไม่ต่อรองและการปฏิเสธข้อเสนอโดยไม่ปรับแต่ง

การสรุปจบ หลังจากเจรจาต่อรองเสร็จแล้วควรสรุปว่าได้ตกลงอะไรกันไปแล้วบ้างและต้องอธิบายให้ทั้ง 2 ฝ่ายเข้าใจอย่างชัดเจนตรงกันเราและเขามีอะไรที่จะต้องทำต่อหรือไม่ อย่าพยายาม "โกง" อีกฝ่ายโดยใช้"สัญญา" เป็นเครื่องมือทางกฎหมาย

นางสาวชนากานต์ แก้ววิเชียร รหัส 544407184 การจัดการทั่วไป 4/54)