ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการ SMEs ต้องมี

หากคุณเป็นผู้จัดการโรงแรม คุณจะทำอย่างไร?

"ไม่ว่างครับ มีคนจองไว้แล้ว" หากตอบไปอย่างนี้ นั่นหมายความว่าเงินจำนวน 800,000 บาท หายไปทันที

แต่หากคุณเป็นผู้ประกอบการ SMEs หรือผู้บริหารที่ชาญฉลาด สิ่งที่คุณควรจะทำคือรับฟังความต้องการของไทย ประดิษฐ์อุตสาหกรรม ขณะเดียวกันก็แบ่งรับแบ่งสู้โดยอาจจะให้เหตุผลว่า "ขอโทษนะครับ ตอนนี้สมุดรับจองไม่อยู่ที่ผม ขอรับเรื่องไว้ก่อนและจะรีบติดต่อกลับนะครับ"

จากนั้นควรจะรีบเปิดการเจรจากับสตาร์ซัพพลายโดยเร็วที่สุด เพราะถ้าให้ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรม เป็นฝ่ายเลื่อนวันจัดสัมมนาออกไป ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรมอาจไปติดต่อโรงแรมอื่นก็ได้ หากเจรจาต่อรองกับสตาร์ซัพพลายให้ยอมเลื่อนวันจัดสัมมนาออกไปได้สำเร็จ ผู้จัดการโรงแรมก็จะสามารถรับงานของลูกค้าได้ทั้ง 2 ราย

การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจ และการใช้ชีวิตประจำวันของเรา โดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่ายอยากจะตกลงกับเราได้ เราก็จะเกลี้ยกล่อม แต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง

เตรียมตัวให้พร้อม

ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไร และเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้ พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรอง ซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทางและเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้ เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไร รู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร (ถ้าขอมากกว่านี้เขาจะไม่ยอมเราแน่นอน)

อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการ SMEs ไม่ควรมุ่งเน้นการระดมทุนจากการกู้เงินเป็นหลัก โดยเฉพาะในช่วงแรกของการเริ่มธุรกิจใหม่และไม่มีประสบการณ์ เพราะจะทำให้เกิดความวิตกกังวลต่อภาระดอกเบี้ยที่เพิ่มขึ้น แทนที่จะมุ่งเน้นการพัฒนาตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์และการสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ ให้เกิดขึ้น ซึ่งถือเป็นกุญแจแห่งความสำเร็จของ SMEs

"เทคนิคการเจรจาต่อรอง : ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการ SMEsต้องมี"

สรุปจากการบรรยาย "เทคนิคการเจรจาต่อรอง : ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการ SMEsต้องมี"

จัดโดย สถาบันพัฒนา SMEs วันที่ 29 พฤศจิกายน 2544

โดย คุณจักรพงษ์ วงศ์วัน ให้เกียรติเป็นวิทยากร

การเจรจาต่อรอง มักจะปรากฏผลใน 2 รูปแบบ คือ การได้ประโยชน์ด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย หลังการเจรจาก็ยังเป็นเพื่อนกันได้ คบหาทำธุรกิจกันได้เหมือนเดิม อีกรูปแบบหนึ่งคือ การไม่สนใจ ว่าอีกฝ่ายจะเป็นอย่างไร

สำหรับการเจรจาต่อรองในเวทีธุรกิจใหญ่ ๆ ควรจะมีผู้ทำการเจรจา 3 คน โดยแบ่งหน้าที่ ดังนี้

ผู้เจรจาหรือหัวหน้าทีม

ทำหน้าที่เป็นผู้เจรจาเกลี้ยกล่อม ยื่นข้อเสนอและต่อรอง ควรเป็นคนที่ช่างพูด คุยเก่ง

ผู้สรุป

ทำหน้าที่ฟังและสรุปจับใจความ บางกรณีหัวหน้าทีมอาจพูดไม่ยอมหยุด หากเห็นว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งกำลังเจรจาออกนอกเรื่อง ผู้สรุปต้องคอยดึงให้กลับเข้าสู่ประเด็น

ผู้สังเกตการณ์

มีความสำคัญค่อนข้างมาก ทำหน้าที่คอยสังเกตว่าฝ่ายเราเป็นอย่างไร ฝ่ายตรงข้ามมีจุดอ่อนตรงไหน คอยบอกกลยุทธ์ในการตอบโต้ ต้องฟังน้ำเสียง ดูสีหน้าท่าทางของคู่เจรจาทั้งสองฝ่าย ซึ่งการเจรจาต่อรองถือเป็นธรรมเนียมสากลว่า เราสามารถขอเวลานอกเพื่อปรึกษาหารือในระหว่างกลุ่มได้ โดยฝ่ายที่ขอเวลานอกต้องลุกออกไปนอกห้องด้วยมารยาท

พึงระลึกไว้ว่า ปรัชญาของการเจรจาต่อรองคือ การได้ชัยชนะด้วยกันทั้งสองฝ่าย ดังนั้น ก่อนทำการเจรจาต่อรองทุกครั้ง ต้องเตรียมแผนให้ดี ศึกษาปัญหาและทำความเข้าใจในประเด็นต่าง ๆ ให้ถ่องแท้ก่อนดำเนินการเจรจาต่อรอง อย่ากลัวคู่เจรจา แม้ว่าเราจะมีอำนาจต่อรองน้อยเพียงใดก็ตาม อย่ากลัวตัวเลข สถิติ ข่าวลือ หรือประเพณีปฏิบัติต่าง ๆ เพราะทุกอย่างสามารถต่อรองได้ และการเป็นผู้ฟังที่ดี และฟังอย่างตั้งใจจะมีประโยชน์มากกว่าการเป็นผู้พูดที่เก่งกาจ

บทสรุปของผู้จัดการโรงแรมสายหมอกรีสอร์ทจะเป็นเช่นไรนั้น มิอาจทราบคำตอบที่แน่นอนได้ แต่ถ้าโรงแรมเจรจาต่อรองให้สตาร์ซัพพลายยอมเลื่อนวันจัดงานออกไปได้ เช่น การเสนอให้ส่วนลด 50 % สำหรับการจัดงาน 3 วัน เป็นเงิน 75,000 บาท ทั้งสายหมอกรีสอร์ท และสตาร์ซัพพลาย ก็จะได้ประโยชน์ด้วยกันทั้งสองฝ่าย

สายหมอกรีสอร์ทยอมเสียรายได้ 75,000 บาท เพื่อให้สามารถรับงานของไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรมได้ในวงเงิน 800,000 บาท ขณะเดียวกันสตาร์ซัพพลายก็สามารถลดค่าใช้จ่ายในการจัดงานครั้งนี้ลงไปได้อีกครึ่งหนึ่ง

SMEs สามารถนำแง่คิดและ เทคนิคการ เจรจาต่อรองนี้ ไปปรับใช้ในการเจรจาธุรกิจได้ไม่ยากเลย

นางสาวอุบล พัธ์นุช การจัดการทั่วไป ก.2/52 รหัสนักศึกษา 524407099