689. เรียนรู้ศาสตร์ OD จาก "สามก๊ก" (ตอนที่ 19)

ผมเขียนเรื่องสามก๊กมาหลายตอน แต่วันนี้ก็นึกถึงบทเรียนภาษาไทยตอนเด็กเรื่อง จูล่งฝ่าทัพรับอาเต๊า จูล่งสุภาพบุรุษแห่งเสียงสานแห่งจ๊กก๊กนั่นเอง คำถามที่ผมมีมาตอนนี้คือ ถ้าเล่าปี่ไม่มีจูล่ง ครั้งนั้นเล่าปี่อาจเสียลูกไป คุณอาจเห็นเล่าปี่เริ่มซึมเศร้า หมดอารมณ์รบ และอาจเผลอทำอะไรโง่ๆ ตั้งแต่ตอนนั้น แล้วก็สูญเสียทุกอย่างในเวลาต่อมา อ้อ คุณอาจบอกว่าสรุปเร็วไป ไม่อย่างนั้นหรอก ได้ครับ แต่ผมว่าเล่าปี่อาจไปตายตอนที่เข้าถ้ำเสือไปสู่ขอน้องสาวซุนกวน ที่ง่อก๊ก ตายยังไงครับ ตอนนั้นฝ่านซุนกวนต้องการฆ่าเล่าปี่อยู่แล้ว ซุ่มไว้เต็มเมือง ส่วนท่านแม่ของซุนกวนก็ OK กว่า 50% ว่าฆ่าได้ แต่ขอดูตัวเล่าปี่ก่อนว่าเหมาะกับลูกสาวไหม ที่สุดตอนเล่าปี่เข้าไปให้ท่านดูตัว โดยมีจูล่งเข้าไปด้วย ฮองไทเฮาเห็น ก็ตรัสทักด้วยนำ้เสียงตื่นเต้นสุดขีดว่า “นี่จูล่งแห่งเสียงสานใช่ไหม ขุนพลที่บุกตลุยเดี่ยวไปรับอาเต๊ามาใช่ไหม”

เห็นชัดว่าฮองไทเฮา แม่เลี้ยงซุนกวนแอบเป็น FC จูล่งมานาน และที่สุดผมเชื่อว่า ด้วยบุคลิกอันสง่างามของเล่าปี่ บวกด้วยชื่อเสียงของจูล่ง ทำให้เล่าปี่ก็ได้ฮองเฮาใหม่ และแม้เริ่มถูกปองร้าย ฮองไทเฮาก็คุ้มหัวให้ จนเมื่อหนีมาขงเบ้งก็ซ้อนกลจนทำให้จิวยี่พ่ายแพ้ จนนำมาสู่ความตายของจิวยี่ในที่สุด

ในครานั้นฮองไทเฮา แม่ซุนกวน FC ของจูล่ง คือ Game Changer ตัวจริง เล่นเอาซุนกวนผู้ทรงอำนาจถึงกับมึนส์ทำอะไรไม่ถูก

ผมอดแอบคิดไม่ได้ว่า ถ้าเล่าปี่ไม่มีจูล่ง แต่มีคนอื่นไปในวันนั้น ซึ่งอาจไม่สร้างศรัธาเพียงพอจนแม่ซุนกวนกลายเป็น FC แล้ว จะเกิดอะไรกับเล่าปี่ ผมว่าไม่แน่ เล่าปี่อาจถูกฆ่าก็ได้ ส่วนจิวยี่ก็คงไม่ตาย เล่าเสี้ยนตอนนั้นก็อายุไม่กี่เดือน อาจทำให้เกิดการกบฏ ทัพล่มสลายไปก็ได้

จูล่ง และ จูล่ง FC จึงเป็นจิกซอว์ที่สำคัญสุดๆ ตัวหนึ่งของสามก๊ก เป็น Game Changer ตัวจริง

คำถามอีกคำถามคือ แล้วทำไมจูล่งจึงเลือกมาอยู่กับเล่าปี่ เล่าปี่ไปทำอะไรเหรอ คำตอบถ้ามองธรรมดาๆ คือไม่ได้ทำอะไร เล่าปี่คงโชคดีมากๆเอง อยู่ดีๆ ก็มีคนเก่งอย่างจูล่งมาหา แถมขอมาอยู่ด้วยทั้งๆที่ตอนนั้นยังไม่ค่อยมีอำนาจ มีแต่ชื่อเสียงเท่านั้น กองกำลังก็อ่อนแอ จะได้เงินเดือนรึเปล่าก็ไม่รู้ แค่จูล่งขับม้าเลยไปหน่อยก็เจอโจโฉ รับรองครับได้ครองแคว้นทั้งแคว้นแน่ อาจได้แคว้นใหญ่กว่าเล่าปี่อีก คำถามคือทำไมต้องเล่าปี่ เล่าปี่ไปทำอะไร

คำตอบคือ แม้หนังจะดูเหมือนไม่ได้ทำอะไร แต่เมื่อจูล่งหลุดปากมาว่า “ข้ามองหานายอย่างท่าน อยากมาฝากชีวิตกับท่าน” แสดงว่าจูล่งมองเห็นอะไรดีๆ ในตัวเล่าปี่จากระยะไกล เล่าปี่ต่างจากโจโฉ ซุนกวนจริงๆ เลยโดนใจจูล่ง ความต่างนี้แหละครับที่ทางธุรกิจเราเรียกว่า “ Value Proposition” หรือ “การนำเสนอคุณค่า”

คุณค่าคืออะไรที่ไม่เหมือนใคร เกิดจากการค้นพบว่าจะเสนออะไรดีๆ เพื่อดึงดูดใจลูกค้าให้เอาเงินมาให้เรา ถ้าประเมินกันด้วยมุมมองนี้เล่าปี่ประสบความสำเร็จ และดูเหมือนว่า Value Proposition ที่ถูกเวลา ถูกสถานที่ของเล่าปีนี้เองที่ดึงดูดจูล่งมาหา และนำมาสู่การกู้สถานการณ์คราที่อาเต๊าตกอยู่ท่ามกลางศัตรู ทำให้เกิดวีรกรรมจูล่งฝ่าทัพ รับอาเต๊า และเกิด FC จูล่งขึ้นมากมายในยุคนั้น ผมว่าจูล่งกลายเป็นสุภาพบุรุษในอุดมคติของสตรีทั้งแผ่นดินจีนไม่ว่าจะอยู่ในช่วงอายุใด และเป็นที่มาของ “ความปลื้ม” ของท่านแม่ของซุนกวน และนำมาสู่การอยู่รอด (แถมได้ฮองเฮาใหม่) ของเล่าปี่ และนำมาสู่จ๊กก๊กในที่สุด

แล้วเล่าปี่เสนออะไร เล่าปี่เสนอตัวตัวเป็น “ผู้กอบกู้ราชวงค์ฮั่น” แถมด้วย “ความเป็นราชวงค์ตัวจริง” ตรงนี้แหละครับ ที่ต่างจากผู้นำทุกคน เพราะโจโฉก็เสนอคุณค่าแบบเดียวกัน แต่โจโฉไม่ใช่ราชวงค์ หากแต่ก็แอบมีราชโองการอ้างทุกครั้ง ที่สุดก็ต่างกันจริงๆครับ และดูเหมือนจูล่งจะซื้อความคิดนี้ ถามว่าพอไหม น่าจะไมพอ เรามาดู Business Model Canvas ของเล่าปี่ น่าจะตอบคำถามเรื่องนี้ได้ชัด โดยเราจะเห็นภาพรวมทั้งหมด

ก่อนถึงรายละเอียด มาดูกันว่า Business Model Canvas คืออะไร Business Model Canvas เป็นเครื่องมือสำคัญเครื่องมือหนึ่งที่เราเอาไว้ออกแบบธุรกิจ โดยจะทำให้เราเห็นความสัมพันธ์ของธุรกิจทั้งในแง่ของกลยุทธ์ การบริหารงาน จนถึงโครงสร้างรายได้ และโครงสร้างต้นทุน คือคุณต้องทำให้รายได้มากกว่ารายรับนั่นเอง

รายรับมาจากไหน ก็มาจากลูกค้า ลูกค้าก็มีหลายกลุ่ม (Customer Segments) คุณต้องกำหนดก่อนว่าคุณจะขายของให้ใคร เมื่อได้แล้วคุณต้องมาออกแบบว่าคุณจะเสนออะไรดีๆ ที่มีคุณค่าพอที่เขาจะเอาเงินมาซื้อของคุณ (Value Propostion) และเมื่อเจอแล้วคุณก็มาหาว่าคุณจะเข้าถึงเขาได้อย่างไร (Channels) และจะดึงดูดดูแลเขาอย่างไร (Customer Relationships) แล้วคุณจะได้รายได้มาจากไหน เข้ามาในรูปแบบใด (Revenue Streams)

ส่วนคุณเองคุณเป็นผู้ผลิตก็ต้องมาดูว่าจะผลิตอะไรอย่างไร (Key Activities) ใช้ทรัพยากรหลักอะไร (Key Resources) และแน่นอนคนเราไม่รู้ทุกอย่าง คุณต้องมีพันธมิตรด้วย (Key Partners) พวกเขามีใครบ้าง แต่ที่ต้องประเมินอึกคือต้นทุนคุณคืออะไร (Cost Structure)

Value Proposition คือสิ่งที่เราเสนอให้ลูกค้า ลูกค้าของเล่าปี่คือใคร (Customer Segments) ครับ มีสองกลุ่ม ครับ กลุ่มแรกเราเรียกว่า “อาณาประชาราษฏ์ทั้งประเทศจีน” แต่กลุ่มที่สองก็คือเหล่าวีรบุรุษทั่วหล้านั่นเอง

แล้วอะไรเป็นสะพานเชื่อมคนเหล่านี้เข้ามาหาเล่าปี่ล่ะ ก็วิธีการที่เล่าปี่ใช้ในการสร้างความสัมพันธ์กับประชาชน คือนอกจากจะดูแลอย่างดี แล้วยังให้ความยุติธรรม บริหารอย่างดี แถมตอนถูกโจโฉบุกก็ไม่ยอมทิ้งประชาชน นี่ไงครับ แถมรักษาชื่อเสียงเรื่องความซื่อสัตย์กตัญญูต่อเล่าเปียวสุดชีวิต ส่วนวีรบุรุษก็ร่วมเป็นร่วมตายด้วยกัน นี่เลยครับ สร้างชื่อเสียงให้เล่าปี่ ที่กลับไปเน้น Value Proposition ของเล่าปี่ว่า “นี่คือราชวงค์ตัวจริง หนึ่งเดียวที่จะมากอบกู้ราชวงค์ฮั่น พิสูจน์มาแล้วว่าเก่งจริง แถมซื่อสัตย์สุด”

ลองมาดูช่องทางการเข้าถึงลูกค้า (Channels) ทั้งสองกลุ่มในหมู่อาณาประชาราษฎ์ที่ก็คือที่ไกล้ตัว คือถึงแม้ปกครองอำเภอเล็กๆ เล่าปี่ก็จัดการแบบสุดยอด ไม่รอไปปกครองอาณาจักรถึงทำตัวดี ปกครองแบบพ่อปกครองลูก ประชาชนดูเหมือนเข้าถึงได้ เรียกว่าได้ใจไปเต็มๆ ส่วนวีรบุรุษก็คลุกคลีแบบพี่น้องจริงๆ ได้ใจไปอีก นี่ก็ยิ่งมาตอกย้ำความเป็นราชวงค์ตัวจริง ฮีโร่ตัวจริงอีก

ผมว่า Value Proposition ของเล่าปี่มันสุดยอดมากๆ ที่สุดชื่อเสียงที่เรียกว่า “เป็นราชวงค์แท้ๆ แถมดีสุด” นี่ก็เข้าถึงหูจูล่ง ที่สุดจูล่งกลายมาเป็นทรัพยากรหลัก (Key Resources) ของเล่าปี่ ทำให้หนึ่งในกิจกรรมหลัก (Key Activities) หนึ่งคือ การบริหารความเสี่ยงกับซุนกวน เกิดขึ้นอย่างมีสีสันต์ ทำให้สามารถกลับมาทำกิจกรรมหลักสำคัญนั่นคือการกอบกู้ราชวงค์ได้

Value Proposition ที่ส่งออกมาจากคำพูดและการกระทำของเล่าปี่ สร้าง FC อย่างจูล่ง ที่ต่อมาได้แสดงวีรกรรมช่วยอาเต๊า ทำให้มีชื่อเสียง กลายเป็นผู้ชายตัวอย่าง ทำให้เกิด FC จูล่งขึ้นแม้ในหมู่วงในของกลุ่มผู้นำในก๊กอื่นๆ FC เหล่านั้น หันกลับมาเชียร์ มาช่วยเล่าปี่ในยามคับขันได้อย่างนึกไม่ถึง

ในแง่ของโครงสร้างทุนและรายได้..เอาแต่แรกเลย การนำเสนอ Value Proposition ของเล่าปี่ทำให้ได้เตียวหุย โดยเตียวหุยเป็นคนแรกที่ลงขันช่วยเล่าปี่ตั้งกองทัพ จนรบชนะในระยะต้น และต่อมาก็ดึงดูดขงเบ้งเข้ามา นำมาสู่การคิดยุทธศาสตร์สามก๊ก ที่มุ่งยึดเสฉวน ตั้งหลักแล้วค่อยรุกวุยก๊ก เสฉวนนี่คืออู่ข้าวอู่น้ำ เป็นแหล่งทุน ที่หล่อเลี้ยงกองทัพ และ Mission ของเล่าปี่ จะว่าไปหากมองจากมุมของ Business Model Canvas ... Value Proposition ของเล่าปี่นั่นเองเป็นที่มาของทุนและรายได้ รวมถึงทุกอย่างในชีวิตของเล่าปี่ อาณาจักรจ๊กก๊ก รวมทั้งสีสันต์ทั้งหมดในวรรณกรรมมหัศจรรย์เล่มนี้

เล่าปี่ออกแบบอนาคตตัวเองด้วยชื่อเสียงที่ดี

คุณเองด็ทำได้ลองมาค้นหากันครับ Value Proposition ของคุณคืออะไร ซึ่งก็คือคุณจะสร้างความแตกต่างให้คนอื่น คุณจะมอบอะไรดีๆให้คนอื่น ซึ่งถ้าออกแบบได้ดีอย่างเล่าปี่ คุณก็สร้างอาณาจักรของคุณได้เลย

ในบทต่อๆ ไปเราจะมาดูวิธีการสร้าง Value Proposition กันครับ น่าสนใจไม่น้อย

วันนี้พอเท่านี้ เพียงเล่าให้ฟัง ลองเอาไปพิจารณาดูนะครับ

Reference ภาพ

http://www.ebay.com/itm/303Toys-1-6-Three-Kingdoms...

http://andylausounds.blogspot.com/2008/01/andys-zh…

Reference:

Business Model Canvas ดูที่ https://bmfiddle.com/