ชีวิตที่ปรึกษาใครว่าสนุก ตอนที่ 4 ยกที่หนึ่ง ระฆังดังแล้ว

วันแรกที่ไปพบลูกค้าที่บ้านพักที่ดัดแปลงเป็นโรงงานด้วย..…..

เฮียแกเดินคิ้วขมวดมาบอกว่า…สินเชื่อธนาคารที่แกเดินบัญชีอยู่

แจ้งให้..เฮีย…หาที่ปรึกษากิจการได้แล้ว…

แกกังวลมากว่า…จะทำตัวอย่างไร

เพราะแกไม่เคยใช้ที่ปรึกษาเลย…… พวกผมน่ะเป็นรายแรก

จะให้อั๊วทำอะไร… ต้องการข้อมูลอะไร…

บอกมาแล้วกัน…อั๊วจะให้เด็กจัดการมาให้…

 
“ไม่เป็นไรครับเฮีย….พวกผมก็เพิ่งมาเป็นที่ปรึกษาให้เฮียรายแรกเหมือนกัน
เราก็หวังให้เฮียรอด….เพราะถ้าเฮียไม่รอด…พวกเราก็..ร่วง..เหมือนกัน
เสมอกัน นะครับ  เฮีย”

ประโยคในเครื่องหมายคำพูดนี่  คิดในใจ นะครับ

 

โดยทั่วไปการที่ที่ปรึกษาจะรู้จักบริษัท ใด บริษัทหนึ่ง  ในเวลาอันสั้น

จะต้องไล่คำถามมาเป็น สเต็บ (STEPS) ครับ

เช่น  คำถามเกี่ยวกับ  ประวัติความเป็นมาของเจ้าของกิจการ

ประวัติการริเริ่มก่อตั้งกิจการ   ถ้าเป็นหน่วยงาน หรือ บริษัทใหญ่ ๆสักหน่อย

ก็หาเอาจากโปรไฟล์ (Profile)  หรือ เวปไซด์ (Websize)

แต่ส่วนใหญ่ไม่ค่อยมีหรอกครับ…

เท่าที่เจอมาน่ะ…..เปอร์เซ็นต์น้อยมาก

ทางที่ดีและสั้นที่สุด….ก็คือ..สอบถามจากเจ้าตัวและบุคคลแวดล้อม

ใครบ้างน่ะหรือครับ…ก็..อาซ้อ..อาหมวย ..พนักงานบัญชี…ตลาด

แต่เนื่องจากรายนี้..เป็นกิจการไม่ใหญ่มาก… และแกลุยเกือบทุกอย่างเพียงคนเดียว

เพราะฉะนั้น….ข้อมูลเกือบทุกอย่างจะต้องสอบถามเอาจากลูกค้า..

 

ข้อควรระวังนะครับ…

ส่วนมาก  ที่ปรึกษามือใหม่ ๆ  บางคน  มักจะเคลิบเคลิ้มไปกับ…

จินตนาการอันเพริดพริ้ง  บรรเจิดของลูกค้า

ว่ามีสินค้าที่ดี   ตลาดต้องการ   แต่โอกาสธุรกิจไม่มี…

เพราะมีหนี้สินมากไป…..สักเล็กน้อย……

ประมาณว่า…หนี้สินไม่เข้าข้างคนดี….เป็นงั้นไป

คือ….ลูกค้าที่สร้างเนื้อสร้างตัวมาระดับนี้ได้น่ะ

ส่วนใหญ่มักจะต้องเป็น..เซลล์แมน…มาก่อน

ที่ปรึกษาต้องท่อง “หลักกาลามสูตร” ไว้ในใจครับ

มิฉะนั้น..อาจจะหลับก่อนลิง…ก็เป็นได้

 
 
 
ยังมีใครจำรักแรกพบ…หรือ การออกเดท.. ของตัวเองได้ไหมครับ
ว่าซ้อมพูดไว้หน้ากระจก…กี่รอบ  เพื่อให้เขาหรือ เธอประทับใจ
จำไม่ได้หรือครับ….เป็นเพราะเวลาล่วงเลยมานานเกินไป..
…..เป็นเพราะว่า  คุณเคย มีรักแรกพบ หลายครั้ง  ออกเดทกับหลายคู่
และที่สำคัญ…คนที่อยู่ด้วยปัจจุบัน…ก็ไม่ได้รวมอยู่ในคู่เดทนั้น…

ถ้าอย่างนั้น…ก็ขอให้ผ่านย่อหน้านี้  …ไปอ่านย่อหน้าถัดไปเลยครับ

 

      เดวิด  โอกิลวี่  ปรมาจารย์ด้านการโฆษณา เคยแนะนำว่า

อย่าหวังว่า  แค่ใช้ประโยค หรือ คำบางคำ ก็จะทำให้ผู้บริโภคเปลี่ยนใจมาซื้อสินค้าคุณ

ดูตัวอย่างที่บ้านสิ  คุณผู้ชาย…..จะต้องเอาใจ   ประโลม  ประเล้า    ซื้อของขวัญ…

ปรนเปรอให้เธอแค่ไหน………

กว่าเธอจะยอม…………………………..

ยอมให้………………………..คุณ……………..

คุณ…………………………………….

ไปตีกอล์ฟกับเพื่อน ในวันอาทิตย์ได้
 (อันนี้ผมดัดแปลงมาเองครับ  รู้นะว่าคิดอะไรอยู่)
 

แล้ว รักแรกพบ   เดทครั้งแรก  กับ การขอเมียออกไปตีกอล์ฟ….

น่ะ…มันเกี่ยวอะไรกันครับ…

ความประทับใจครั้งแรก….….สำคัญครับ

ไม่ว่าจะพบกับสาว    ว่าที่ภรรยา   กิ๊ก  หรือ ลูกค้า

ต้องทำให้เขา  หรือ เธอ  เปิดใจ  คุยข้อมูลที่จำเป็นต้องใช้….กับเราได้มากที่สุด

หมัดเด็ดที่ ที่ปรึกษาส่วนใหญ่ใช้ ก็คือ  หาข้อมูลสภาวการณ์ของธุรกิจ

ประเภทเดียวกัน นั้น ให้ได้มากที่สุด….

อย่างน้อย ….จะได้พออ่าน…สถานการณ์…ออกว่า…

ภาพรวมของธุรกิจประเภทนี้…น่ะมีอนาคตเป็นอย่างไร

จะได้พยักหน้าเห็นด้วย… หรือ แย้ง แบบมีฟุตเวิร์ก   แต่

อย่าลืม  ประเมินสถานการณ์ทางเศรษฐกิจ   ประกอบด้วย

โดยเฉพาะปัจจุบัน…ถ้าไม่รู้เรื่อง  FTA…..ระวังจะถูกน๊อคคาเวที

เพราะยุคสมัยนายกทักษิณ     Globalization  หมุนเร็วกว่าเดิมเป็นเท่าตัวครับ

 

หลังจากฝ่าด่านแรก  สร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า…แล้วว่า

ที่ปรึกษาชุดนี้….มีจรรยาบรรณ…มีความรู้เชี่ยวชาญที่จะแก้ไขปัญหาได้

ก็ต้องดำเนินการใน ขั้นตอนต่อไป ครับ เราเรียกว่า

 เทคนิคการทำความเข้าใจปัญหา  (Problem  solving   technique)  

ซึ่งมีเครื่องมือ หลายตัว ครับ แล้วแต่ ใคร จะ ใคร่ใช้ เครื่องมืออะไร

เช่น อาจจะเริ่มด้วยการสัมภาษณ์….

 ไล่เรียง   เรียบเรียง ทีละขั้น ทีละตอน     จากตัวลูกค้า   และคนข้างเคียง (Stakeholder)

 รวมทั้งคนข้างเตียง (Bedholder)    ด้วย….

มีเจ้าหนี้…   ลูกหนี้…. รายใหญ่ ๆ  กี่ราย …. ขอรายชื่อมาให้หมด 

 ตลาด กลุ่มลูกค้าเป้าหมายอยู่ที่ไหน….    

บางครั้งต้องสืบเสาะเหมือนกันว่า   ซื้อคอนโด  มือถือ แจกอีหนูที่ไหนหรือไม่

 เพื่อค้นหาความลับสุดขอบโลกที่แม้แต่เมียหลวง….. ยังไม่เคยรู้   

เคราะห์ดี รายนี้ประวัติสะอาด  รักลูก รักเมีย  ไม่มี  เอ๊าะ ๆ มาแผ้วพาน  

มิฉะนั้นแล้ว ที่ปรึกษาอาจจะต้องไปเป็นพยานคดีเด็ด  ช่อง  7 ……

หลังจาก สามีรายนี้หัวแตกเพราะ…อาซ้อ…ได้ข้อมูลจากที่ปรึกษา

   ที่ต้องลำบากลำบน ขนาดนี้  เพราะจะต้องนิยาม  ปัญหา  (Define   Problem)

 ให้ชัดเจน    ใสแจ๋ว   และข้อสำคัญ….ปัญหานั้น

จะต้องเข้าใจตรงกันระหว่างที่ปรึกษากับลูกค้า 

 

 มิฉะนั้นจะมีปัญหาที่ยิ่งใหญ่ของที่ปรึกษา……..

จะติดตามมาสำหรับที่ปรึกษาที่ถือสุภาษิต 

 “เรื่องเงินไม่ใช่เรื่องใหญ่   แต่เรื่องใหญ่ คือ เรื่องไม่ได้เงิน”

 จะทำให้ พาลเกลียด มนุษย์ร่วมโลกไปเปล่า ๆ ปลี้ ๆ

แล้ว พบกันใหม่ตอนหน้า ครับ