เมื่อผ่านก้าวแรกสำหรับนักขายมาแล้ว หมายถืงวางเป้าหมายหรือปลายทางไว้แล้วสิ่งถัดมาที่นักขายทุกคนพึงกระทำอย่างรวดเร็วที่สุดก็คือ "การวางแผน"
การวางแผน หมายถึง การกำหนดเส้นทางไปสู่เป้าหมาย พร้อมทั้งบอกวิธีการไปสู่เป้าหมายนั้นๆด้วย ตัวอย่างเช่น หากเรากำหนดเป้าหมายปลายทางไว้แล้วว่าเราจะเดินทางไปเที่ยวจังหวัดเชียงใหม่ ในช่วงวันหยุดยาวเทศกาลสงกรานต์ที่กำลังจะมาถึงนี้
สิ่งถัดมาที่จะต้องทำก็คือ เลือกวิธีการเดินทางว่าจะเดินทางโดยพาหนะใด จะไปทางบกก็สามารถเดินทางได้โดย รถไฟ, รถโดยสารประจำทาง, รถโดยสารแบบจ้างเหมาลำ, รถยนต์ส่วนตัว หรือหากจะเดินทางทางอากาศก็มีหลายสายการบินให้เลือกด้วยรูปแบบบริการและราคาที่หลากหลาย
ในกรณีที่เลือกเดินทางด้วยรถยนต์ สิ่งที่ต้องทำถัดมาอย่างขาดเสียมิได้ก็คือการเลือกและกำหนดเส้นทาง เพราะเราสามารถเดินทางมาเชียงใหม่ได้หลายเส้นทางด้วยกัน แล้วอะไรที่บอกว่าเราควรเลือกเส้นทางไหน สิ่งนั้นก็คือวัตถุประสงค์ของการเดินทางนั่นเอง บางคนอาจต้องการชมวิวทิวทัศน์ที่เป็นเขาสูง บางคนอาจต้องการความสะดวกสบายจากการมีสถานที่แวะพักตลอดทาง หลายคนชอบทานกาแฟสดในร้านที่บรรยากาศดีๆ บางคนต้องการเส้นทางที่มีปั๊ม NGVตลอดเส้นทาง จากความต้องการทั้งหมดนี้เราจะเป็นตัวกำหนดเองว่าเราควรเลือกเส้นทางใด
ในโลกของการขาย ก็ไม่ได้ต่างอะไรกับการเดินทางไปท่องเที่ยว เพราะทันทีนับจากที่เราตั้งเป้าหมายในชีวิต และเป้าหมายการขายเป็นที่เรียบร้อยแล้ว สิ่งที่ต้องทำเหมือนเงาตามตัวก็คือต้องออกแบบวิธีการไปสู่เป้าหมายนั้นๆ หรือที่เรียกว่า "แผนที่สำหรับนักขาย" นั่นเอง แล้วในครั้งถัดไปเราจะมาพูดกันถึง แผนที่สำหรับนักขาย นะครับว่ามีแบบใดบ้าง และจะมีวิธีการใดที่เราจะสร้างแผนที่นั้นขึ้นมา
อาจารย์นิว
