โลกนี้คือโต๊ะการเจรจาต่อรองตัวใหญ่

การเจรจาต่อรอง:ทักษะสำคัญของชีวิตมนุษย์

                                                                                  ประชุม โพธิกุล

ในโลกของความเป็นจริงแห่งชีวิต ทุกท่านต้องเจรจาต่อรองตลอดชีวิต เริ่มต้นตั้งแต่ท่านอ้าปากร้องแรกเกิดเพื่อต่อรองการมีชีวิตอยู่ จนกระทั่งถึงวาระสุดท้ายแห่งชีวิตท่านก็ต้องต่อรองเพื่อขอต่ออายุ การต่อรองเป็นทักษะชีวิตที่ท่านต้องฝึกตลอด การเจรจาต่อรองเป็นศิลปะ แต่ก็มีหลักการอยู่พอสมควร ในชีวิตของท่าน ท่านใช้ทักษะนี้ตลอด

           โลกนี้คือโต๊ะเจรจาต่อรองตัวใหญ่ การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องที่มนุษย์แลกเปลี่ยนความคิดกันเพื่อจุดมุ่งหมายในความสัมพันธ์ของเขา  การเจรจาต่อรองคือกระบวนการให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ต้องการในขณะที่สิ่งนั้นอยู่ภายใต้การควบคุมของบุคคลอื่น การเจรจาต่อรองเป็นการใช้ข้อมูลข่าวสารและอำนาจ เพื่อให้ส่งผลต่อพฤติกรรม สไตล์เป็นเรื่องสำคัญในการเจรจาต่อรอง เราต้องเจรจาต่อรองแบบชนะ_ชนะทั้งสองฝ่าย.

            อย่างไรก็ตามถ้าท่านต้องการแก้ปัญหาความขัดแย้ง ท่านต้องเตรียมการโดยใช้หลักการต่อไปนี้ก่อนที่ท่านจะเริ่มเจรจาต่อรอง

             1.เป้าประสงค์ (goals)ท่านต้องการอะไรจากการเจรจาต่อรองในครั้งนี้ อีกฝ่ายต้องการอะไร

             2.การแลกเปลี่ยน(trade) ท่านและคู่เจรจาต่อรองของท่านสามารถแลกเปลี่ยนอะไรกันได้บ้าง ท่านสะดวกจะให้อะไรและจะรับอะไร ถ้าไม่มีการให้และการรับการเจรจาต่อรองก็ไม่สามารถดำเนินต่อไปได้

             3.ทางเลือก(alternatives) ถ้าไม่สามารถไปถึงข้อตกลง ทางเลือกอื่นอะไรที่จะมีได้ สิ่งเหล่านี้ดีหรือไม่ดี จะมีปัญหามากน้อยแค่ไหนถ้าไม่สามารถตกลงกันได้ ถ้าไปไม่ถึงข้อตกลงที่แต่ละฝ่ายเสนอจะทำให้เสียโอกาสในอนาคตหรือไม่และทางเลือกอะไรที่จะทำให้อีกฝ่ายมีโอกาส

             4.ความสัมพันธ์ (relationship)ประวัติความเป็นมาของความสัมพันธ์เป็นอย่างไร จะมีผลกระทบในการเจรจาต่อรองหรือไม่ มีวาระซ่อนเร้นไหม ท่านจะจัดการอย่างไร

              5.ผลลัพธ์ที่คาดหวัง(expected  outcome)อะไรคือผลลัพธ์ที่คาดหวังจากการเจรจาต่อรอง ผลอะไรที่มีมาจากอดีตและสิ่งใดที่มีมาก่อนแล้ว

              6.ผลที่จะตามมา(consequence) ผลอะไรที่จะตามมาทั้งฝ่ายชนะและฝ่ายแพ้ ใครจะเป็นฝ่ายแพ้ ผลอะไรที่จะตามมา ฝ่ายตรงข้ามจะได้รับผลอะไร

              7.อำนาจ(power)ใครมีอำนาจ อำนาจอะไร ใครควบคุมทรัพยากร ใครจะสูญเสียมาก ถ้าไม่สามารถตกลงกันได้ อำนาจอะไรที่อีกฝ่ายหนึ่งมีต้องส่งมอบในสิ่งที่ท่านหวัง

              8.ทางแก้ปัญหาที่เป็นไปได้(possible resolution)บนพื้นฐานของการพิจารณาร่วมกัน ความเป็นไปได้ของการประนีประนอม

         ข้อผิดพลาด 8ประการในการเจรจาต่อรอง

              1.การเตรียมการไม่เพียงพอ

              2.เมินเฉยหลักการให้และรับ

              3.ใช้พฤติกรรมข่มขู่

              4.ขาดความอดทน

              5.อารมณ์เสีย

              6.พูดมากฟังน้อย

              7.โต้เถียงแทนการจูงใจ

              8.เฉยเมยความขัดแย้ง

ทักษะการเจรจาต่อรองเป็นทักษะสำคัญของมนุษย์เรียนรู้ได้ ฝึกฝนได้เป็นเรื่องของศิลปะการชักจูงจูงใจ ต้องเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์ รู้ความต้องการของมนุษย์ มนุษย์มีความเชื่อ ความรู้สึก อารมณ์ มีกิเลส เวลาเจรจาต่อรองต้องใช้สติ ใช้ปัญญา มีความอดทนอดกลั้น คิดถึงเรื่องของอนาคต อย่าติดอดีต และต้องยึดมั่นในคุณธรรมมีจุดยืนของตนเอง มองผลระยะไกล ต้องยอมรับสภาพการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้น

 

 

มีรายละเอียดมากมายเชิญแลกเปล่ียนเรียนรู้กัน ทักษะใดที่ท่านใช้แล้วได้ผลดีในการเจรจาต่อรองเชิญอภิปราย..............