“ท่านเป็นผู้บริหารปัญหาหรือบริหารข้อมูล”
กรณีศึกษา SMEs
“ท่านเป็นผู้บริหารปัญหาหรือบริหารข้อมูล”
ผู้บริหารทั้ง 2 แบบนั้นแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงถ้าเราลองมาสังเกตจากแนวคิดและกรณีศึกษาที่จะนำเสนอและยกตัวอย่าง ท่านทั้งหลายจะเห็นได้อย่างชัดเจนดังนี้
กรณีของผู้บริหารปัญหา
ส่วนใหญ่ต้องใช้เวลากับการแก้ปัญหาทุก ๆ วันไม่สามารถเงยหัวขึ้นมาและมองไปข้างหน้าได้เลย อยู่ในสถานการณ์ของการตั้งรับตลอดเวลาและปัญหาที่ต้องเผชิญอยู่ตลอดเวลาพอจะยกเป็นตัวอย่างได้ดังนี้เช่น
1. ยอดขายตก ต้องกลุ้มใจและเผชิญกับปัญหาของรายได้ที่ลดลง ๆ และกำไรก็ลดตามลงมา ผลก็คือธุรกิจอยู่ในสถานการณ์ขาลงและอาจถึงกับเกิดสภาวะวิกฤตได้
2. ขาดเงินหมุนเวียน กรณีนี้ถ้าใครมีประสบการณ์จะเข้าใจได้ดีว่ามีความทุกข์มากขนาดไหน มีเพื่อนนักธุรกิจคนหนึ่งพูดว่า “ผมไม่อยากตื่นนอนเลยครับ เพราะจะเจอลูกน้องมาบอกว่าวันนี้ขาดเงินเท่าไหร่และตัวเลขก็มากขึ้น ๆ ทุกวัน ๆ จนเราไม่รู้จะไปขอยืมใครแล้วครับ”
3. เวลาเจอคู่แข่งทีไรเราแพ้ทุกที เมื่อมีผู้ขายมากกว่าหนึ่งรายมาเสนอขายลูกค้ารายเดียวกัน ไม่ว่าเราจะอธิบายข้อดีอย่างไร,ไม่ว่าเราจะลดราคาลงมาอย่างไร เราก็แพ้ทุกทีนี่คือสันญาณของความหายนะชัด ๆ
4. พนักงานลาออกบ่อยมาก เราก็จะสูญเสียโอกาสต่าง ๆ มากมายเนื่องจากการขาดบุคคลกรมารองรับถ้ามีโอกาสเข้ามาเพราะเราไม่พร้อม ทั้งๆ ที่โอกาสก็หายากมากขึ้น ๆ ในปัจจุบันที่มีการแข่งขันอย่างสูงในทุก ๆ ธุรกิจ
5. เกิดการทุจริต เราจะมักพบว่าของหาย, เงินหายและหาสาเหตุไม่ได้ หรือบางครั้งโอกาสทางธุรกิจหายไปกับลูกน้องหรือพนักงานนำโอกาสไปทำเองหรือส่งให้คู่แข่งเพื่อขอค่านายหน้า เป็นต้น
ถ้าท่านกำลังเผชิญปัญหาแบบนี้ หรือถ้าท่านพบเห็นเพื่อน ๆ ที่กำลังมีปัญหาแบบนี้ และมีอาการเหล่านี้เช่น นัดทีไรไม่ว่างทุกที, การงานยุ่งมากทุกวันหมกมุ่นกับปัญหาต่าง ๆ มากมาย,หน้าอมทุกข์ตลอดเวลา, เหน็ดเหนื่อยกับการบริหารปัญหาและแนวโน้มของธุรกิจเป็นขาลง ท่านต้องรีบเตือนเพื่อนของท่านให้มีสติ คิดทบทวนและต้องเปลี่ยนแปลงวิธีคิด วิธีบริหารงานอย่างรีบด่วนที่สุด โดยอาจจะต้องหาตัวช่วยเช่นเพื่อน ๆ ที่มีความรู้ หรือคนที่มีประสบการณ์มาให้คำแนะนำ หรือท่านสามารถติดต่อ “ฝ่ายประสานงานและบริการ SMEs สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม” เรามีผู้เชี่ยวชาญในแต่ละด้านเช่น การขาย, การตลาด, การเงิน, การวางแผนทางธุรกิจ, การออกแบบผลิตภัณฑ์ และอื่น ๆ เพื่อคอยบริการให้คำปรึกษาโดยสามารถติดต่อได้ที่เบอร์โทรศัพท์ 02-278-8800 ต่อ 400 เพื่อนัดหมายโดยท่านไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย เนื่องจากเป็นหน่วยงานของรัฐที่ตั้งขึ้นมาให้บริการโดยตรง สังกัดกระทรวงอุตสาหกรรม
กรณีของผู้บริหารข้อมูล
สำหรับกรณีนี้ส่วนใหญ่มักจะพบในเจ้าของธุรกิจที่เป็นผู้นำในตลาด หรือส่วนใหญ่มักจะเป็นธุรกิจที่อยู่ในช่วงขาขึ้น หรือกำลังประสบความสำเร็จ และจะขอยกตัวอย่างสภาวะที่เขากำลังเผชิญอยู่ดังนี้คือ
1. ศึกษาข้อมูลลูกค้าในอดีต โดยมีแนวคิดที่ว่าเราเลือกลูกค้าที่เราสามารถขายได้มาจัดเป็นกลุ่มและจะสามารถมองเห็นได้ว่ากลุ่มไหนที่เราขายได้บ่อย ๆ หลังจากนั้นเราก็มาเลือกใช้กลยุทธ์ที่เจาะจงเฉพาะกลุ่ม เพื่อทำงานให้มีประสิทธิภาพสูงขึ้น จะขอยกตัวอย่างธุรกิจ IT บริษัทหนึ่งเขาจำหน่าย s/w มาหลายปี พอเรานำลูกค้าเก่ามาจัดกลุ่มดูปรากฏว่ามีประมาณ 3 กลุ่มที่เป็นลูกค้าซึ่งทำธุรกิจเหมือนกันเช่น กลุ่มธุรกิจรถยนต์ 3 ราย, กลุ่มลูกค้าธนาคาร 5 ราย, กลุ่มลูกค้าประกันภัย 4 ราย เป็นต้น เมื่อเราทราบว่าลูกค้ากลุ่มเหล่านี้มีความต้องการสินคาของเรา เราก็แนะนำให้เซลของเราพยายามเข้าหาลูกค้าที่เหลือเช่น กลุ่มรถยนต์ยังมีอีกอย่างน้อย 5 รายที่เราน่าจะเข้าไปนำเสนอ, กลุ่มลูกค้าธนาคารอีก 10 รายที่เราสามารถเข้าไปนำเสนอ, กลุ่มลูกค้าประกันอีก 20 รายที่เราสามารถเข้าไปนำเสนอ เป็นต้น และเรายังมีจุดขายในการนำเสนอได้หลายเหตุผลและประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้นเช่น เรามีประสบการณ์ทำให้ลูกค้าที่ดำเนินธุรกิจที่เหมือนกันเมื่อนำไปใช้แล้วมีผลประกอบการที่ดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด สามารถสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าได้มากขึ้นอีกด้วย เป็นต้น
2. ศึกษาข้อมูลลูกหนี้ ถ้าเรามีรายละเอียดลูกหนี้ว่าค้างชำระเท่าไหร่, มีลูกหนี้ที่เกินกำหนดการชำระเงินหรือไม่และอย่างไร, วิธีการจัดเก็บเงินรัดกุมและรวดเร็วหรือไม่อย่างไร เป็นต้น เราจะสามารถป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาเงินทุนหมุนเวียนขาดมือได้ โดยจะขอยกตัวอย่างธุรกิจขายส่ง IT ที่มีลูกค้าทั่วประเทศบริษัทหนึ่ง เขามีการปรับปรุงการจัดเก็บเงินโดยมีระบบคอยเตือนลูกค้าเมื่อใกล้จะถึงเวลาชำระเงิน สามารถทำให้ลูกหนี้ชำระตรงตามเวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ทำให้เรารู้ล่วงหน้าว่ามีเงินจะเข้ามาเมื่อไหร่ , เขามีส่วนลดให้ลูกค้าที่ชำระตรงเวลาพร้อมโอนเงินผ่านธนาคารโดยตรง ช่วยให้ป้องกันไม่ให้เซลนำเงินไปใช้และดึงเวลา นอกจากนี้ยังทำให้เงินเข้ามาบริษัททันทีไม่ต้องรอเซลกลับมาหรือเสียเวลาผ่านเช็คระหว่างจังหวัด , เสนอส่วนลดเงินสดให้ลูกค้าที่ชำระเป็นเงินสด ทำให้เราได้เงินเร็วขึ้นและทันที เป็นต้น นอกจากนี้เรายังจะได้ลดค่าใช้จ่ายเนื่องจากเราเสียดอกเบี้ยแพงกว่าค่าใช้จ่ายหรือส่วนลดที่ให้ลูกค้า และที่สำคัญที่สุดเราไม่ต้องไปหายืมเงินคนอื่นซึ่งแทบจะเป็นไปไม่ได้ในสภาวะปัจจุบัน
3. ต้องคอยเพิ่มเติมความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยี่ใหม่ ๆ เพื่อปรับปรุงสินค้าให้ดีขึ้น หรือต้องคอยมองหาสินค้าใหม่ ๆ มาเพิ่มให้มีตัวเลือกและยอดขายมากขึ้น หรือต้องคอยมองหาสินค้าทดแทนมาเสริม หรือต้องคอยดูคู่แข่งขันว่ามีการเปลี่ยนแปลงหรือพัฒนาการอย่างไรเพื่อจะนำมาปรับปรุงสินค้าของเราให้สามารถต่อสู้หรือเหนือกว่าคู่แข่งอยู่ตลอดเวลา หรือต้องคอยศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคว่ามีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่อย่างไรเพื่อปรับปรุงสินค้าหรือช่องทางจัดจำหน่ายของเราให้สอดคล้องกับพฤติกรรมผู้บริโภค เช่นในปัจจุบันลูกค้านิยมไปซื้อของตามห้างขายส่งหรือราคาส่งจากห้างใหญ่ ๆ มากกว่าไป “สำเพ็ง” เราก็ต้องนำสินค้าไปวางในห้างใหญ่ ๆ ด้วยเหมือนกันเพื่อไม่ให้สูญเสียโอกาสที่ดี หรือเสียส่วนแบ่งการตลาด หรือเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด และเราต้องพยายามหาช่องทางติดต่อลูกค้าโดยตรงเพื่อป้องกันความผิดพลาด หรือข้อมูลไม่ถึงลูกค้าเช่น การส่ง Fax ถึงลูกค้าโดยตรงเกี่ยวกับยอดหนี้ หรือรายการส่งเริมการขาย หรือการโทรศัพท์จากสำนักงานใหญ่โดยตรง หรือการส่งทางจดหมายก็ยังเป็นช่องทางที่ยังคงได้ผลดี เป็นต้น
4. การสร้างวัฒนธรรมองค์ที่ดีและการสร้างระบบการประเมินผลงานของพนักงานให้มีความเป็นธรรม องค์กรที่ดี น่าอยู่ จะมีส่วนอย่างมากที่จะดึงให้พนักงานทำงานดีและอยู่กับเราได้นาน นอกจากนี้ยังต้องใช้หลักการให้ความเป็นธรรมต่อพนักงานเช่น การจ่ายผลตอบแทนตามเนื้องาน , การให้คุณกับคนที่ทำดีและให้โทษกับคนที่ทำความผิด จะสามารถชี้นำให้ทุกคนอยากทำความดีและมีความพึงพอใจ
5. การตรวจสอบข้อมูลระบบสินค้าคงคลัง( Stock) อยู่เสอมเพื่อป้องกันไม่ให้เกิดของหาย หรือเสีย เนื่องจากว่าการตรวจสอบคือการปรามไม่ให้เกิดการทุจริต, , การจัดการที่ดีจะช่วยลดของเสียหรือหมดอายุ และจะช่วยให้เราพร้อมอยู่เสมอเพื่อไม่ให้สูญเสียโอกาสที่กำลังจะเข้ามา
จะสังเกตได้ว่าการบริหารข้อมูลคือการป้องกันและการทำการตลาดเชิงรุก ไม่ใช่การแก้ปัญญาเฉพาะหน้า และยังมีวิธีการต่าง ๆ และข้อมูลสำคัญ ๆอีกมากที่จะนำมาใช้เป็นตัวช่วย หรือตัวชี้วัดที่ดีแล้วแต่ว่าเป็นธุรกิจอะไร อย่างไร ทำไมและเมื่อไร ของให้ผู้ประกอบการใช้ตัวอย่างเป็นแนวคิดและลองมองหาข้อมูลที่เป็นสาระสามารถนำมาใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ ป้องกันการสูญเสีย ปรับปรุงสินค้าและองค์กรให้ดีกว่าคู่แข่งขัน พัฒนาและดำเนิต่อไปได้ด้วยดีในอนาคต
ธนพล ก่อฐานะ
ที่ปรึกษา SMEs ด้านการบริหารจัดการธุรกิจ
ฝ่ายประสานและบริการ SMEs
02-278-8800 ต่อ 400
ความเห็น (4)
บทความนี้ชี้ให้เห็นถึงปัญหาที่เป็นเส้นผมบังภูเขาท่านอยู่และท่านมองไม่เห็น ถ้านำเส้นผมที่บังตาออกจะเห็นว่าท่านไม่เคยนำข้อมูลมาใช้บริหารเลย
นึกถึงเรื่องการทำ data mining เลยค่ะท่านอจ.ธนพล
ยังไม่ค่อยมีใครเขียนบทความดีดีเรื่องนี้เลยค่ะ
ขอบคุณมากค่ะ
เรียนอาจารย์ dr-ammy
ผมตั้งใจจะรวบรวมเรื่อง Data Mining และเขียนเพราะเป็นองค์ความรู้ที่ทีมงานของพวกผมกำลังทำให้ธนาคารบางแห่งอยู่และเราเป็นทีมที่ดีที่สุดในประเทศในขณะนี้
ถ้าต้องการข้อมูลด่วนรบกวนเขียน mail หาผมนะครับ
ขอบคุณมากครับที่เข้ามาเยี่ยมชม
ธนพล ก่อฐานะ
ปัญหาด้านเศรษฐกิจ
เข้ามาเป็นปัญหาของผู้ประกอบการอีกครั้งในช่วงเศรษฐกิจช่วงนี้
บทความนี้จะเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับผู้ประกอบการทุกๆท่านนะครับ
ดร.ธนพล ก่อ