ในโลกธุรกิจที่หมุนเวียนเปลี่ยนผันอย่างรวดเร็ว บนสมรภูมิรบที่มีการแข่งขันกันอย่างรุนแรง โดยเฉพาะความเปลี่ยนแปลงในด้านต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นอยู่ตลอดเวลา จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้ประกอบกิจการจะต้องเพิ่มพูนความรู้ใหม่ ๆ เพื่อให้เท่าทันกับทุกองคาพยพที่เกี่ยวข้องกับโลกธุรกิจ ทั้งนี้ก็เพื่อให้กิจการของเราสามารถยืนหยัดและดำรงอยู่ได้
อย่างไรก็ตาม บางครั้ง...คำตอบสำคัญกลับถูกซ่อนไว้ใน "ภูมิปัญญาโบราณ" ที่ผ่านบททดสอบของเวลามาแล้วนับพันปี หนึ่งในภูมิปัญญาที่ทรงคุณค่านั้น คือ หลักคิดและปรัชญาการค้าของ "เถาจูกง" หรือที่รู้จักกันในนาม "ฟั่นหลี" ขุนนางและพ่อค้าผู้ยิ่งใหญ่แห่งยุคชุนชิว ซึ่งชาวจีนยกย่องให้เป็น "เทพเจ้าแห่งโชคลาภ" หรือ “ฮก” ไม่ใช่เพียงเพราะท่าน "ร่ำรวย" แต่เพราะท่านได้พิสูจน์ว่า การค้าขายให้ยั่งยืนนั้น ไม่ได้อาศัยแค่เงินทุน แต่ต้องมีศิลปะ ความรู้ คน จังหวะ เวลา และคุณธรรมประกอบกัน
เถาจูกง ไม่ได้เป็นเพียงขุนนางผู้ใหญ่แห่งก๊กเยวี่ยที่ช่วยฟื้นฟูและปราบก๊กอู๋ได้สำเร็จ แต่เมื่อบ้านเมืองสงบ ท่านกลับเลือกที่จะละทิ้งลาภ ยศ สรรเสริญ เปลี่ยนชื่อแซ่ และหันมาทำการค้าขาย ณ ก๊กเถา ซึ่งเป็นทำเลทองทางการค้า ด้วยการใช้เวลาเพียง 19 ปี ท่านก็สามารถสร้างตัวจนร่ำรวยมีทรัพย์สินถึง 10 ล้านตำลึงทอง วันนี้ เราจะมาถอดรหัสหลักการค้าสำคัญของเถาจูกงที่ยังคงทรงพลังและใช้ได้จริงกับพ่อค้าแม่ค้าในยุคปัจจุบัน!
ปรัชญาการค้า— “ไม่ประมาทในยามรุ่งเรือง”
แก่นความคิดของเถาจูกงเริ่มจากการเข้าใจธรรมชาติของโลก ท่านเชื่อในความเปลี่ยนแปลง (หยิน–หยาง) และความจริงที่ว่า "โลกหมุนด้วยความขัดแย้ง และการเปลี่ยนแปลง ไม่มีสิ่งใดคงที่"ท่านจึงมองว่าพ่อค้าต้องพร้อมปรับเปลี่ยนตามสถานการณ์อยู่เสมอ แก่นความคิดหลักที่สำคัญ ๆ เช่น
- ยามรุ่งเรือง ต้องไม่หลงระเริง ห้ามประมาท และต้องรู้ว่าความเสื่อมอาจมาได้ทุกเมื่อ
- ยามพ่ายแพ้/ตกต่ำ ห้ามท้อแท้ ต้องประคับประคองตัว รอโอกาส และจังหวะที่เหมาะสม
- อย่าค้าขายด้วยอารมณ์ ให้ค้าด้วยการอ่านสถานการณ์
ปรัชญาของท่านคือ การนำ "หลักคิดเรื่องยุทธศาสตร์การรบ" มาประยุกต์ใช้กับ "กลยุทธ์การค้า" อย่างแนบเนียน นี่คือฐานความคิดที่ทำให้ท่านอยู่รอดและสร้างความมั่งคั่งอย่างยั่งยืน ซึ่งสอดคล้องกับโลกธุรกิจยุคใหม่อย่างน่าอัศจรรย์ เพราะแบรนด์ที่อยู่รอด ไม่ใช่แบรนด์ที่ “ใหญ่” แต่คือแบรนด์ที่ “ปรับตัวไว” และ “อ่านเกมออก”
หลักสร้างความมั่งคั่ง 12 ประการ— “เข็มทิศสู่ความสำเร็จ”
เถาจูกงได้บัญญัติ "หลักการสร้างความมั่งคั่ง 12 ประการ"ซึ่งเป็นรากฐานสำคัญของความสำเร็จ โดยเป็นหลักคิดที่พ่อค้าแม่ค้าควรนำไปปรับใช้:
1) อ่านคนออก:รู้ว่าใครคือคู่ค้าดี ลูกค้าดี พนักงานดี และใครคือความเสี่ยงที่ต้องหลีกเลี่ยง การอ่านคนไม่ออก อาจทำให้ธุรกิจเสียหายทั้งจากการร่วมงานผิดคน และการปล่อยเครดิตผิดคน
2) รู้จักต้อนรับ:การค้าทุกยุคเริ่มจาก “ความสัมพันธ์” ไม่ใช่แค่สินค้า รอยยิ้ม ความสุภาพ การตอบแช็ตดี ๆ และบริการที่จริงใจ คือ พลังดึงดูดลูกค้าที่เหนือกว่าการลดราคาแข่งกัน
3) ไม่จับจด:ผู้ประกอบการที่ทำทุกอย่างครึ่ง ๆ กลาง ๆ จะไปไม่ถึงฝัน ต้องเลือกโฟกัส ลงมือจริง และทำต่อเนื่องจนเกิดผลลัพธ์ ไม่ใช่เปลี่ยนทุกครั้งที่เจออุปสรรค
4) จัดระเบียบ: จัดสินค้าให้อยู่ที่เป็นระเบียบเรียบร้อย เพื่อดึงดูดใจลูกค้าให้อุดหนุน
5) มีไหวพริบ:พ่อค้าต้องมองเกมขาด รู้ว่าช่วงไหนควรเร่ง ช่วงไหนควรผ่อน และตัดสินใจได้เร็วบนข้อมูลที่มี ไม่ใช่รอจนโอกาสผ่านไป
6) ทวงหนี้เป็น:ยอดขายเยอะ แต่เก็บเงินไม่ได้ สุดท้ายก็เจ๊งอยู่ดี เถาจูกงสอนให้แยกความเกรงใจออกจากวินัยทางการเงิน และรู้จักตามเงินอย่างมีศิลปะ
7) ใช้คนเป็น: ใช้คนให้ถูกต้องกับงาน ควรเลือกและเฟ้นหา เพื่อให้งานทุกอย่างบรรลุได้ทันควัน
8) อธิบายเป็น: พ่อค้าจักต้องถ้อยเจรจา กรองกลั่นถ้อยคำให้เป็นถ้อยคำที่ไพเราะน่าฟังและสรรหาคำกล่าวที่มีสาระ
9) แยกแยะสินค้าออก: รู้จักเลือกซื้อสินค้าของดี ดูคุณภาพให้ถ้วนถี่ก่อนจัดซื้อ ซึ่งเท่ากับเป็นการเพิ่มทรัพย์
10) รู้จักใช้โอกาส: เป็นยอดพ่อค้าต้องคิดไกล หมั่นรู้ว่าจะขายออกหรือเก็บไว้ และไม่ปล่อยโอกาสไปโดยสูญเปล่า
11) เป็นผู้นำ: ผู้นำย่อมรักษากฎ นำหมู่ผู้ใต้บัญชาอย่างถูกต้อง จึงจะส่งผลให้ความศรัทธาบังเกิด
12) มองการณ์ไกล: ต้องรอบรู้การณ์ไกล อย่ามุ่งแต่ประโยชน์เฉพาะหน้า วางแผนเพื่อกอบกู้สถานการณ์ได้ทันท่วงทีเมื่อเกิดเหตุ
16 บัญญัติการค้าและ 12 ข้อห้าม—“ภาคปฏิบัติที่ต้องมีวินัย”
เถาจูกงยังได้บัญญัติ "บัญญัติทางการค้า 16 ประการ" ซึ่งเน้นย้ำถึงวินัย จรรยาบรรณ เงินทุน และสินค้า อันเป็นเสมือน "คู่มือปฏิบัติการ" สำหรับพ่อค้า โดยสรุปการทำธุรกิจไว้ 4 หมวดใหญ่ ดังนี้
1) หลักวินัย ไม่มีพ่อค้าคนไหนที่ขาดวินัยแล้วประสบความสำเร็จ สิ่งที่ควรมี ได้แก่ ตรงต่อเวลา มุ่งมั่นจริงจัง ประหยัด และรับผิดชอบ
2) หลักจรรยาบรรณ จรรยาบรรณคือ สิ่งที่ทำให้ธุรกิจอยู่ยาวกว่าคู่แข่งขัน ประกอบด้วย สุภาพ ต้อนรับดี ใช้คนเป็น มองการณ์ไกล และเที่ยงธรรม
3) หลักเงินทุน ธุรกิจดีแค่ไหนถ้าบัญชีไม่ชัด ทุกอย่างล้มได้ในพริบตา ได้แก่ ตรวจสอบบัญชีอย่างสม่ำเสมอ ขยันติดตามหนี้ และรายรับรายจ่ายต้องชัดเจน
4) หลักสินค้า หลักนี้เป็น “หัวใจร้านค้าปลีก” มาทุกยุคสมัย ประกอบด้วย ราคาต้องชัด จัดสินค้าให้เป็นระเบียบ เลือกสินค้าให้ถูกกาลเทศะ และตุนของเท่าที่จำเป็น
นอกจากนี้ยังมี 12 ข้อห้ามของพ่อค้า ที่ห้ามทำอย่างเด็ดขาด เถาจูกงย้ำว่า พ่อค้าที่ทำสิ่งเหล่านี้ไม่มีทางที่จะประสบผลสำเร็จ ได้แก่ อย่าขาดคุณธรรม อย่าฟุ้งเฟ้อ อย่าลังเล อย่าเกียจคร้าน อย่าดื้อดึง อย่าชอบเถียง อย่าเผยไต๋ง่าย อย่าหวังเงินเชื่อ อย่ามีทิฐิ อย่าประมาท อย่าลืมกาลเทศะ และอย่าขาดความรู้ในสินค้า
ปรัชญาการค้าของเถาจูกง คือการผสมผสานระหว่างการมองโลกตามหลักการปรับเปลี่ยนไปตามความขัดแย้งของสถานการณ์ (หยินหยาง) เข้ากับหลักความ ซื่อสัตย์ และ วินัยที่เคร่งครัด ไม่ว่าจะเป็นการอ่านคนออก การจัดการสินค้าคงคลังให้เหมาะสม หรือการมองการณ์ไกลอย่างมีแผน แก่นแท้คือ การไม่ปล่อยให้โชคชะตาเป็นคนกำหนดธุรกิจ แต่ใช้ความถูกต้อง ความซื่อสัตย์ และการตัดสินใจที่เฉียบคม
ในโลกที่ใคร ๆ สามารถเปิดร้านได้ภายในไม่กี่คลิก ความแตกต่างระหว่าง "ร้านที่อยู่ยาว" กับ "ร้านที่หายไปพร้อมกระแส" อาจไม่ได้อยู่ที่ทุนหรือเทคโนโลยี แต่อยู่ที่ "หลักคิดและวินัย" ซึ่งวิธีการคิดของ “เถาจูกง” ก็ยังคงเป็นประโยชน์เสมอสำหรับผู้ที่ประกอบสัมมาอาชีพด้านการค้า การขาย แม้ว่าเวลาจะผ่านล่วงเลยมาหลายศตวรรษแล้วก็ตาม........
หมายเหตุ: ข้อมูลเดิมเป็นข้อมูลประกอบในเนื้อหาเรื่อง “เถาจูกง: เรียนรู้การค้า-การขายจากเทพเจ้า “การค้า”” ที่ตีพิมพ์ในนิตยสาร BrandAge Essential เล่ม Super Salesforce พ.ศ. 2552 เนื้อหาเกี่ยวกับการขายและ Salesforce
