บริษัทแห่งหนึ่ง มีผลประกอบการคงที่มานานหลายปี ในขณะที่ต้นทุนของธุรกิจก็มีแนวโน้มที่จะสูงขึ้นเรื่อยๆ ทำให้เจ้าของกิจการต้องตัดสินใจทำอะไรบางอย่างโดยด่วน เจ้าของกิจการเลยเรียกประชุมด่วน กับทีมงานบริหาร
เจ้าของกิจการ: ทุกท่าน ตอนนี้ผลกระกอบการของเราไม่เข้าเป้า ไม่เติบโตมาหลายปีแล้วนะ จะปล่อยเป็นแบบนี้ต่อไปไม่ได้แล้ว ใครมีอะไรจะเสนอ ว่ามา
ผู้จัดการโรงงาน: ฝั่งโรงงานของผม ทำงานกันอย่างเต็มที่ ปัญหาเรื่องการผลิต ทางเราก็ทำได้ค่อนข้างดีอยู่แล้วครับ แต่เรื่องยอดขายเนี่ย มันไม่ได้อยู่ในการควบคุมของเรานะครับ
ผู้จัดการฝ่ายขาย: คือ ถ้าเราอยากได้ยอดขายเพิ่ม….. วิธีการที่ง่ายที่สุด ในการเพิ่มยอดขาย ก็คือ การเพิ่มเซลส์ มาช่วยเพิ่มยอดขายครับ ที่ผ่านมาผมคิดว่า เรามีจำนวนเซลส์ (พนักงานขาย) น้อยเกินไป
ผู้จัดการฝ่ายการตลาด: ทางฝ่ายเราก็ทำการสำรวจตลาดมาแล้ว สินค้าของเราก็ยังเป็นสินค้าที่โดดเด่นกว่าของคู่แข่ง ในแง่ของราคาก็น่าจะยังสามารถแข่งขันได้ ส่วนเรื่องของการเพิ่มจำนวนของเซลส์ (พนักงานขาย) ผมคิดว่าน่าจะเป็นเรื่องดี เพราะเราจะได้สามารถขยายตลาดได้ไวมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ผมคงต้องของบเพิ่มอีกสักหน่อย เพื่อใช้ในเรื่องการตลาด
ผู้จัดการโรงงาน: ถ้าเราคาดการณ์ว่า จะมีการขายเพิ่มขึ้น ทางทีมผมก็คงต้องวางแผนการผลิตเพิ่ม แผนกำลังคนกันใหม่ อาจจะต้องของบประมาณเพิ่มในส่วนของการปรับแผน การเพิ่มคน หรือ การจ่ายเงินค่าล่วงเวลาของทีมงานครับ
เจ้าของกิจการ: อืม…(มีแต่ต้องเพิ่ม ทั้งนั้นเลย) เป็นแบบนี้ ควรตัดสินใจอย่างไรดี?
อยากได้ยอดขายเพิ่ม ก็เพิ่มคนขาย เพิ่มงบการตาด เพิ่มกำลังการผลิต คิดแบบนี้ มันง่ายไปหน่อยนะครับ
เรื่องการทำธุรกิจ มันไม่ได้มีสมการ หรือ สูตรตายตัวที่ว่า การที่จะเพิ่มยอดขายได้ ต้องเพิ่ม หรือ ต้องลงทุนเพิ่มในหลายๆ กระบวนการของธุรกิจ
สิ่งที่เจ้าของกิจการ หรือ ผู้บริหาร จำเป็นต้องรู้ เป็นอันดับต้นๆ ก่อนที่จะตัดสินใจลงทุนในกิจการของตนเอง ก็คือ เขาใช้ทรัพยากรที่บริษัทของเขามีอยู่ในปัจจุบันได้อย่างคุ้มค่าแล้วรึยัง
คุ้มยังไง?
ยกตัวอย่าง ถ้าคุณลองไปดู ทีมงานฝ่ายขายของคุณ ไปดูผลงานขายของแต่ละคนอย่างละเอียดเชื่อหรือไม่? คุณจะพบว่า ยอดขายของบริษัทของคุณกว่า 50-60% นั้นจะมาจากพนักงานขายเพียงแค่ 20% ของพนักงานขายทั้งหมด
เผลอๆ คุณอาจจะพบอีกว่า ยอดขายของบริษัทของคุณกว่า 80% นั้นมาจากลูกค้าหลักๆ 20% ของลูกค้าทั้งหมดที่คุณมีเท่านั้นเอง
ข้อมูลนี้มาจาก ข้อมูลจริงในหลายบริษัทๆ ที่ ที่ผมได้มีโอกาสไปช่วย ไปเป็นที่ปรึกษาให้กับเจ้าของกิจการ แม้กระทั้งบริษัทที่ผมเองเคยทำงาน หรือ ทำงานอยู่ สัดส่วนในลักษณะนี้ ก็มีให้เห็นเช่นกัน
ข้อมูลนี้บอกอะไร คุณได้บ้าง?
ปัญหา… คุณยังมีปัญหาในองค์กร ที่ต้องรับจัดการโดยด่วน นี่แค่ยกตัวอย่างในส่วนฝ่ายขายเท่านั้น นั่นหมายความว่า รับคนเข้ามาเพิ่ม ก็ไม่ได้ทำให้ยอดขายเพิ่มแน่นอน เพราะของเก่ายังมีปัญหา ยังไม่ได้จัดการ ยิ่งรับมายิ่งทำให้แย่ลงไปอีก
โอกาส… โอกาสที่จะปรับปรุง อยากจะโตแบบก้าวกระโดด แต่ถ้าพื้นฐานขององค์กรเดิมไม่แข็งแรง จะโตได้อย่างไร หรือ ถ้าโตไปได้ อีกไม่นานก็ต้องเจอกับปัญหาที่หนักกว่าเดิมอีก
ดังนั้น บทสรุปในการดำเนินธุรกิจ จึงไม่มีสมการที่แน่นอน และ ก็เช่นเดียวกัน ในการเติบโตของธุรกิจ ไม่จำเป็นที่จะต้องลงทุนเพิ่มเสมอไป
สิ่งสำคัญ มันอยู่ที่ว่า คุณและทีมงานของคุณ เข้าใจปัญหาที่คุณมีหรือเปล่า?
