MOQ คือ ?

ธุรกิจส่งออก สำเร็จได้ รวยเร็ว หาซื้อได้ที่ซีเอ็ดบุคส์ทุกสาขา

-------------------------------------

เมื่อเราเป็น OTOP หรือ SME ผู้ค้าส่ง หรับการส่งออก หนึง่ในหัวข้อการเจรจาการค้าที่เราต้องทำการบ้านเพื่อหาจุดสมดุลว่าจำนวนขั้นต่ำที่ลูกค้าต้องสั่ง (Minimum Order Quantity) หรือย่อว่า MOQ เพื่อให้เหมาะสมกับกำลังการผลิตเพื่อที่จะส่งมอบได้ทัน สอดคล้องกับปริมาณที่จะต้องสั่งวัตถุดิบเพื่อการผลิต รวมทั้งปริมาณการสั่งบรรจุภัณฑ์ต่างๆ นี้มีปริมาณเท่าไหร่นั้นจึงจะไม่สร้างภาระการสต๊อกของที่เหลือหลังการผลิตในการที่จะกลายเป็นภาระทางต้นทุนต่อไปนั่นเอง

ซึ่งผู้เขียนเคยได้อธิบายโดยย่อในหัวข้อการหาตลาดในต่างประเทศ ในหัวข้อรองเรื่องขั้นตอนการเจรจาในข้อที่ 2 ไว้แล้วว่า..

"จำนวนสินค้าขั้นต่ำที่ต้องสั่ง MOQ (Minimum Order Quantity) การผลิตสินค้าแต่ละอย่าง ท่านทราบดีอยู่แล้วว่าจำนวนการผลิตที่ถึงจุดคุ้มทุน (Break Even Point) นั้นคือปริมาณกี่หน่วย และจะถึง จุดประหยัดต่อขนาด (Economy of Scale) นั้นคือปริมาณกี่หน่วย เราจะต้องพยายามขายให้ได้ที่จำนวนที่ราคาสินค้าไปถึงจุด Economy of Scale ให้มากที่สุด เพราะจุดนี้เราจะทำราคาขายได้ต่ำ และจำนวนสินค้าที่มีปริมาณเหมาะในการผลิต แต่หากลูกค้าต้องการซื้อจำนวนที่ต่ำกว่าย่อมจะทำให้ราคาต่อหน่วยสูงขึ้น ซึ่งจะต้องมีเทคนิควิธีการและการเจรจาที่ซับซ้อนขึ้น เพราะสถานการณ์ด้านการตลาด ลูกค้าเองก็ไม่ต้องการจะสั่งซื้อสินค้าในปริมาณมากนั่นเอง"

ซึ่งยังมีรายละเอียดที่มากกว่านี้ที่อยากจะอธิบายเพิ่มเติม เพราะการค้าส่งไปต่างประเทศนั้นจะมีเงื่อนไขที่ซับซ้อนกว่าในเรื่องการระบายสินค้าถ้าหากแผนการขายไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง เพราะในขณะที่ท่านเป็น OTOP หรือ SME ที่ค้าขายในประเทศนั้นท่านสามารถที่เสี่ยงผลิตสิค้าขึ้นมาในปริมาณหนึ่งเพื่อทดสอบตลาด หรือเพื่อทดลองการขายจริงในตลาดก่อน (Market Test) เช่นหากท่านผลิตแชมพูสมุนไพรใบย่านาง ท่านอาจผลิตขึ้นมาก่อน 500 ขวด หรือ 1,000 ขวด โดยติดสติกเกอร์ตราสินค้า หรือฉลากข้างขวด (Label) นั้นโดยพิมพ์ง่ายๆด้วยเครื่องพิมพ์ที่ในประจำบ้านขึ้นมาเอง แล้วนำไปวางขายเวลาที่จังหวัดมีงานไม่ว่าจะหน่วยงานไหน แต่พอหน่วยงานของรัฐที่เกี่ยวข้องในการสนับสนุนผู้ประกอบการไปเห็น ก็อาจแนะนำให้ท่านรวมตัวเป็นกลุ่ม เพื่อที่จะเริ่มมีการบริหารจัดการเข้าไปกำหนดทิศทางให้สินค้า โดยอาจมีข้อแนะนำในการปรับปรุงมาตรฐานสินค้าเอง บรรจุภัณฑ์ และฉลากให้ดูดีมีมาตรฐานมากขึ้น โดยจะนำไปจำหน่ายในสหกรณ์ข้าราชการที่มีอยู่หลายสาขาให้ โดยให้มีการบรรจุกล่องในปริมาณ 1 โหล หรือ 2 โหล พร้อมมีการพิมพ์ตราสินค้าข้างกล่อง เมื่อมาถึงจุดนี้ก็ต้องมีการออกแบบ และติดต่อโรงพิมพ์ฉลากสินค้าที่ได้มาตรฐานท่านจะพบว่า ทางโรงพิมพ์จะแจ้งว่าต้องพิมพ์อย่างน้อย 5,000 ชิ้น แต่กล่องบรรจุ 1 โหลอาจบอกว่าต้องสั่ง 1,000 ใบ ซึ่งก็หมายถึงสามารถรองรับการบรรจุสินค้าได้ 12,000 ขวด แต่ทั้งนี้กำลังการผลิตของท่านเองถ้ายังเป็นแบบดั้งเดิมคือการผสมส่วนประกอบต่างๆด้วยมือ บรรจุด้วยมือ ติดฉลากด้วยมือ และบรรจุด้วยมืออีก ซึ่งสามารถผลิตได้ หรือกำลังการผลิต (Capacity) มีปริมาณน้อยต่อวันอยู่ ท่านก็อาจจำเป็นที่จะต้องวางแผนในการเพิ่มกำลังการผลิตด้วย ซึ่งสุดท้ายก็อาจไม่พ้นการลงทุนเพิ่มในกิจกรรมการผลิต หรือปรับปรุงประสิทธิภาพให้มีผลิตภาพที่เพิ่มขึ้น (Productivity)

จะเห็นได้ว่าสิ่งที่จะต้องทำคือจะต้องหาความสมดุลระหว่าง จำนวนการผลิตฉลาก จำนวนการผลิตกล่อง แม้กระทั่งกำลังการผลิตที่จะต้องไม่ให้มีเวลายาวนานเกินไป จนสูญเสียโอกาศทางการตลาด สำหรับการค้าในประเทศท่านอาจตัดสินใจรับความเสี่ยงในการที่จะสั่งกล่องมา 1,000 ใบเลยนั่นหมายความว่าหากสหกรณ์สามารถรับสินค้าไปวางได้ที่ละ 1 โหล มีสาขาทั้งหมด 80 สาขา แสดงว่าท่านก็จะต้องจัดส่งเพียง 960 ขวด ดังนั้นท่านจะมีฉลาก และกล่องเหลือปริมาณหนึ่งโดยหวังว่าสินค้าจะเป็นที่ยอมรับของตลาด แล้วจะมีการสั่งซื้อเข้ามาอีกในอนาคต แต่ปรากฏว่าสินค้าระบายได้รับการตอบรับไม่ดี มีการสั่งเข้ามาเพิ่มเติมในปริมาณน้อย ในการสั่งซื้อรอบถัดมาก็ไม่สามารถระบายสต๊อกของบรรจุภัณฑ์ที่ต้องสั่งตามขั้นต่ำของคู่ค้าได้หมด ซึ่งอาจรวมถึงปริมาณการสั่งขั้นต่ำของตัวขวดที่ใช้บรรจุด้วยซ้ำ ท่านจึงมีแผนที่จะผลิตสินค้าเพิ่มแล้วนำไปกระจายขายในงานสินค้า OTOP งานกาชาด งานประจำปีของจังหวัดเป็นต้น หรือแม้กระทั่งตลาดนัด ท่านก็จะสามารถทำได้เลยโดยไม่มีข้อผูกมัดมากนัก

แต่ถ้าหากเป็นการค้าระหว่างประเทศแล้ว ก็อาจจะมีเงื่อนไขที่อาจทำให้การยืดหยุ่นของการระบายสินค้าของท่านแบบที่ทำสำหรับกรณีการค้าในประเทศนั้นทำได้น้อยมาก หรืออาจไม่สามารถทำได้เลย เพราะอาจติดเงื่อไขข้อผูกมัดที่ว่า ท่านจะให้ลูกค้ารายนั้นเป็นตัวแทนจำหน่ายให้เราในประเทศนั้นสำหรับตราสินค้านี้ หากเป็นกรณีนี้ก็ต้องย้อนไปที่ขั้นตอนการเจรจาว่าหากท่านจะให้ลูกค้ารายนี้เป็นตัวแทนในการทำตลาดแล้ว เราสัญญาว่าจะไม่นำสินค้าตราเดียวกันไปจำหน่ายให้รายอื่นอีก ท่านก็ต้องเจรจาเสนอขายสินค้าต่องวดเป็นจำนวนขั้นต่ำให้สอดคล้องกับจำนวนที่ต้องสั่งกล่องเป็นต้น สำหรับกรณีนี้ นั่นก็หมายความว่าท่านต้องเสนอขายแชมพูของท่านต่อครั้งที่ปริมาณ 12,000 ขวด ท่านจะได้ไม่ต้องมีภาระในการเก็บสต๊อกบรรจุภัณฑ์เหล่านี้ ซึ่งหากจะต้องเก็บสต๊อกแล้วยังจะยังต้องมีต้นทุนทางการเงินนำมาคิดบวกรวมเข้าไปในต้นทุนสินค้าอีกด้วย (ดูข้อแนะนำในการคิดราคาสินค้า) ซึ่งจะทำให้ราคาสินค้านั้นสูงขึ้นไปอีก ทั้งนี้ในมุมมองของผู้ซื้อสินค้าเอง อย่างหากถ้ามองกลับกันว่าถ้าเราเป็นผู้ซื้อ การสั่งซื้อสินค้าในปริมาณมากหากเรายังไม่สามารถทราบปริมาณความสามารถในการระบายสินค้าได้ ก็จะมีต้นทุนทางการเงิน หรือดอกเบี้ยเข้ามาเกี่ยวข้องตามที่ได้กล่าวข้างต้น ดังนั้นเขาก็จะต่อรองเพื่อให้สามารถสั่งในปริมาณที่ไม่มากในแต่ละครั้ง และขณะเดียวกันก็ให้ระยะเวลาสำหรับการสั่งซ้ำนั้นให้สั้นที่สุด ก็ด้วยเหตุผลเดียวกันคือหลีกเลี่ยงหลีกต้นทุนทางการเงิน เว้นเสียแต่เราจะมีการเจรจากับลูกค้าให้ยืดหยุ่น หลากหลายขึ้นไปอีกเช่น จำนวน 12,000 ขวดนี้ สามารถสั่งแยกได้ (Split Order) เป็น 3 ครั้ง ๆ ละ 4,000 ขวด ภายในระยะเวลา 3-6 เดือนเป็นต้น ทั้งท่านเองและลูกค้าก็จะได้มีทางออกที่มากขึ้น ที่เป็นการสนับสนุนความสัมพันธ์ในระยะยาวได้

การยกตัวอย่างเช่นนี้คงพอที่จะให้ท่านซึ่งไม่เคยทำการค้าไปต่างประเทศมาก่อนเริ่มนึกภาพออกว่า MOQ หรือจำนวนการสั่งขั้นต่ำนั้นมีความสำคัญอย่างไร และท่านสามารถที่จะนำไปปรับใช้ให้ยืดหยุ่นต่อธุรกิจ และลูกค้าเองได้อย่างไร เพราะการมีเงื่นอไขการค้าที่ไม่ค่อยเป็นมิตรกับลูกค้า ก็อาจนำมาซึ่งความไม่ยั่งยืน กลายเป็นจุดอ่อนขององค์กรหากเปรียบเทียบกับคู่แข่งได้ ที่ปัจจุบันผู้เขียนได้เห็นคำเชิญชวนของผู้ประกอบการบางรายในเมืองจีนที่ว่า "No & Low Minimum Order Quantity" เป็นต้น ซึ่งก็คาดการณ์ได้เลยว่าบรรดาลูกค้าจะชอบใจ และทำการติดต่อเขาในทันที แต่ในฐานะของผู้ประกอบการเราจะทำอย่างไรให้ MOQ นี้มีความสอดคล้องกับ การประหยัดต้นทุนการผลิตต่อหน่วย มากที่สุด (Economy of Scale) และเป็นมิตรกับลูกค้ามากที่สุด เพื่อการคงความสามารถในการแข่งขันในตลาดได้ ก็เป็นเรื่องที่ท่านจะต้องมีการเจรจาต่อรองกับทั้งทางด้าน Supplier ด้านลูกค้า หรือแม้แต่หน่วยการผลิตของท่านเองด้วยไปพร้อมๆ กัน ว่าจุดสมดุลที่ดีที่สุดสำหรับทุกฝ่ายนั้นอยู่ตรงไหน หากการค้าได้สืบเนื่องกันไปในระยะยาว ปัญหานี้ก็จะน้อยลง เนื่องจากเราและลุกค้าเองจะสามารถทำการคาดการปริมาณความต้องการ ของตลาดในอนาคตได้ดีขึ้น (Sale Forecasting) ความยืดหยุ่นในการดำเนินการ และจำนวนการสั่งก็จะสามารถทำการยืดหยุ่นได้ดีขึ้น แต่ทั้งนี้โดยสภาพที่แท้จริงของธุรกิจ ที่ต้องมีสินค้าใหม่ๆ เพิ่มเติมเข้ามา หรือมีการหยุดดำเนินการในสินค้าบางตัว ที่ไม่ได้รับความนิยม หรือไม่สามารถทำกำไรได้ในระดับที่น่าพอใจ ก็อาจมีการปรับปรุง (Modify) หรือทดแทน (Replacement) หรือขยายหมวด (Extender) ซึ่งกลยุทธ์เหล่านี้ล้วนแต่จะนับเป็นการเริ่มต้นใหม่ในเรื่องที่จะจัดการ กับสต๊อกวัตถุดิบ (Inventory) ที่เกี่ยวข้องให้เกิดการสมดุลอีกใหม่อีกเป็นรอบๆ ไป ในแต่ละครั้งของรอบอายุของสินค้า (Product Life Cycle) ดังนั้นจึงต้องการการควบคุมอย่างใกล้ชิด และต่อเนื่องในธุรกิจให้เกิดการสมดุลอยู่เสมอ

เชื่อว่าสิ่งเหล่านี้ คือการที่จะหาจุดสมดุลของจำนวนในการเสนอขาย ให้เหมาะที่จะส่งเสริมความยั่งยืนของธุรกิจจะไม่เกินความสามารถของผู้ประกอบการอย่างท่าน แล้วท่านก็จะประสบความสำเร็จได้ ขอเอาใจช่วยเสมอค่ะ