การเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศ (โดยเฉพาะสาธารณรัฐประชาชนจีน) (International Business Negotiation – China Focus)
มีโอกาสได้เล่าเรื่องนี้กันอีกหน ในช่วงที่ผู้เขียนใช้เวลาเตรียมโครงการเจรจาธุรกิจที่จะจัดขึ้นในมณฑลรองมณฑลหนึ่งของประเทศจีน ประสบการณ์จากการจัดงานเจรจาธุรกิจ (Business Matching) และแบบประเมินความสำเร็จของผู้ประกอบการในหลายๆ โครงการที่ผ่านมา ทำให้ผู้เขียนกลับมาคิดทบทวนถึงปัจจัยที่ส่งผลต่อความสำเร็จในการเจรจาธุรกิจในประเทศจีนที่จะใช้เตรียมความพร้อมให้กับผู้ประกอบการในโครงการถัดไปนี้ให้ดียิ่งขึ้น จึงถือโอกาสของการทบทวนผลของโครงการนี้ในการแบ่งปันหลักปฏิบัติหรือข้อควรคำนึงถึงเบื้องต้นสำหรับผู้ประกอบการใหม่ที่ต้องการนำสินค้าไปค้าขายกับเมืองจีนผ่านการเจรจาธุรกิจที่จัดขึ้นโดยภาครัฐหรือภาคเอกชน จากประสบการณ์ตรงของผู้เขียนดังนี้ค่ะ
1. การเตรียมตัว เตรียมตัว และเตรียมตัว เดินทางกับผู้ประกอบการมาหลายโครงการ เชื่อไหมว่าแทบทุกครั้งผู้เขียนจะพบผู้ประกอบการที่แทบจะไม่ได้เตรียมตัวในการเดินทางเจรจาธุรกิจมาเลย ส่วนใหญ่ให้เหตุผลว่าเดินทางไปจีนเป็นครั้งแรก ไปดูงานก่อน หรือไม่ได้คาดหวังผลอะไรจากการเจรจา ทั้งที่ส่วนใหญ่เดินทางโดยการสนับสนุนเงินดำเนินงานเจรจาธุรกิจจากภาครัฐที่เป็นภาษีของเราๆ ทั้งนั้น ใช้งบประมาณหลายล้านบาทในการดำเนินแต่ละโครงการฯ ทั้งนี้ก็เพื่อวัตถุประสงค์หลักในการส่งเสริมและกระตุ้นตัวเลขการส่งออกภายใต้การสนับสนุนและพัฒนาผู้ประกอบการขนาดเล็กและขนาดกลางไปด้วยพร้อมๆ กัน ถามว่าการเตรียมตัวเพื่อการเดินทางเจรจาธุรกิจควรทำอย่างไรบ้าง นอกเหนือจากที่ต้องมีเอกสารหรือไฟล์แนะนำบริษัทเป็นภาษาจีน นามบัตร โบรชัวร์ภาษาจีน สินค้าตัวอย่าง โครงสร้างราคา เครื่องคิดเลขหรืออุปกรณ์ใดๆ สำหรับการเจรจาแล้ว ความรู้ความเข้าใจในข้อมูลเบื้องต้นของเมืองเป้าหมายของการเจรจาหรือรูปแบบสังคมวัฒนธรรมของประเทศจีนโดยเฉพาะเมืองนั้นๆ ก็เป็นข้อมูลที่เป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับการเจรจา เพราะปัจจัยหลักของความสำเร็จจากการเจรจานั้น คือ “คน” ที่เป็นคู่เจรจาของเรา ดังนั้นการเข้าใจความรู้สึกนึกคิดที่หล่อหลอมเป็นรูปแบบสังคมวัฒนธรรมที่แตกต่างก็จะทำให้เราเข้าใจท่าที การตอบโต้ หรือปฏิกริยาต่างๆ ที่เกิดขึ้นของคู่เจรจาในระหว่างการเจรจาได้ อีกสิ่งที่ผู้ประกอบการควรเตรียมตัว คือ ประเมินผลการเจรจาในรูปแบบต่างๆ ที่มีโอกาสเกิดขึ้นได้ เตรียมตัวตั้งรับ คิดในมุมของคู่เจรจาว่าถ้าเราเป็นผู้นำเข้าในฝั่งจีน เรามีความต้องการอะไรบ้าง เราจะเรียกร้องอะไรเพิ่มเติมนอกเหนือจากสินค้าและราคา ประเด็นไหนที่เรามีโอกาสจะถูกต่อรอง เราเตรียมช่วงของราคา ความยืดหยุ่น หรือเงื่อนไขของการสั่งซื้อเพื่อให้คู่เจรจาต่อรองไว้แค่ไหน จุดไหนที่จะเป็นจุดที่เราที่เรายอมให้ได้หรือไม่ยอม ส่วนใหญ่ที่ผู้เขียนพบ ผู้ประกอบการไทยจะตั้ง “ธง” หรือปักหมุดเป้าหมายของการเจรจาไว้ที่จุดเดียว ไม่ถอย ไม่คุยต่อ และไม่ยืดหยุ่น ความยืดหยุ่นของการเจรจาไม่ได้แปลว่าเรายอมคู่เจรจาไปเสียทั้งหมด แต่บางครั้งเป็นการเสียบางส่วนเพื่อได้ผลประโยชน์ส่วนใหญ่ หรือ เสียไปบ้างเพื่อการได้ผลประโยชน์ร่วมกันที่ต่างฝ่ายต่างพึงพอใจอยู่ในช่วงที่ต่างฝ่ายต่างยอมรับได้ก็จะทำให้ธุรกิจเกิดขึ้นได้มากกว่าจะตั้งธงไม่ยอมถอยเลยแม้แต่ก้าวเดียว
2. ความอดทนในระหว่างการรอคอยผลการเจรจา : ผู้ประกอบการหลายรายทั้งที่เพิ่งเริ่มต้นขยายตลาดไปยังต่างประเทศโดยเริ่มต้นจากประเทศจีน หรือผู้ประกอบการที่เคยทำธุรกิจค้าขายกับประเทศอื่นมา (โดยเฉพาะในซีกโลกตะวันตก) แล้วมาเปิดตลาดในจีน อาจจะไม่คุ้นชินกับการรอคอยผลของการเจรจาธุรกิจกับคนจีน คนไทยมักคาดหวังการได้รับออร์เดอร์หรือคำสั่งซื้อเลยภายหลังงานเจรจาธุรกิจ แต่โดยธรรมชาติแล้ว นักธุรกิจจีนมักใช้เวลาในการทำความรู้จักคู่เจรจานานถึงนานมากเป็นปีโดยเฉพาะในกรณีที่คู่เจรจาเพิ่งรู้จักกันใหม่ๆ หรือไม่ได้ถูกแนะนำให้รู้จักกันผ่านเพื่อนเก่าของนักธุรกิจผู้นั้นมาก่อน แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่เราจะได้รับออร์เดอร์สินค้าล็อตใหญ่ๆ ภายหลังการเจรจา ส่วนใหญ่ที่ผู้เขียนพบ คนจีนจะนัดทานข้าวนอกรอบหรือเหย้าเยือนระหว่างประเทศกันอีกหลายครั้งกว่าจะถึงการสั่งซื้อสินค้าจริง เมื่อไหร่ที่มีสัญญาณบอกว่าเราสามารถผูกมิตรเป็น “เพื่อน” กับคนจีนได้การพูดคุยเรื่องสินค้าหรือการสั่งซื้อก็จะเริ่มต้นขึ้น การอดทนรอคอย ความสม่ำเสมอในการพูดคุย การผูกมิตรโดยการพบปะเหย้าเยือน รับประทานอาหารร่วมกันหลายๆ มื้อพูดคุย หัวเราะด้วยกันมีความจำเป็นอย่างมากในการชนะใจนักธุรกิจจีนก่อนทำการธุรกิจร่วมกัน
3. รู้ภาษาจีนเป็นเสน่ห์และความได้เปรียบ แต่ถ้าไม่ได้ โปรดจงใช้ล่าม นักธุรกิจหลายคนจากประเทศไทยคาดหวังการเจรจาธุรกิจกับคนจีนเป็นภาษาอังกฤษเนื่องจากคุ้นชินกับการเจรจากับประเทศในซีกโลกตะวันตกมาก่อน อาจด้วยเชี่ยวชาญภาษาอังกฤษ พูดภาษาจีนไม่คล่อง หรือต้องการสื่อสารและเจรจาโดยไม่ผ่านล่ามเพราะรวดเร็วทันใจกว่าก็ตาม แต่จากประสบการณ์ตรงของผู้เขียนแล้ว ล่ามที่ได้รับการฝึกฝนหรือล่ามมืออาชีพที่ผ่านงานเจรจาธุรกิจมาแล้วจะช่วยให้การเจรจาราบรื่นและประสบความสำเร็จได้ดีกว่าในกรณีที่เราไม่สามารถพูดภาษาจีนหรือเข้าใจภาษาจีนได้ถ่องแท้ เพราะล่ามที่เก่งส่วนใหญ่จะแปลและกลั่นกรองความหมายของภาษาทั้งสองฝั่งให้ถูกต้องเหมาะสมสำหรับคู่เจรจา ถ้าเราไม่เชี่ยวชาญการใช้ภาษาจีนหรือเข้าใจรูปแบบสังคมวัฒนธรรมจีนเพียงพอเราจะไม่เข้าใจถึงคำบางคำที่อาจเป็นคำที่ไม่ควรพูดหรือคำที่ไม่เหมาะสมกับการเจรจาซึ่งอาจจะส่งผลต่อบรรยากาศการเจรจาหรือทำให้ท่าทีของคู่เจรจาเปลี่ยนไปจากการตีความหมายผิดเพื้ยน การใช้ล่ามยังเป็นประโยชน์การปล่อยให้คู่เจรจาทั้งสองฝั่งมีโอกาสได้คิด ตริตรองคำพูดที่ผ่านมา หรือสังเกตดูท่าทีตอบสนองของคู่เจรจาที่มีต่อคำพูดแต่ละช่วงของการเจรจาได้ล่ามที่เก่งๆ บางคนจะสามารถช่วยแนะนำรูปแบบการขายในแบบของคนจีน แนะนำคำพูดหรือวิธีการสร้างความประทับใจเพื่อนคนจีน หรือแปลความหมายของท่าทีของคู่เจรจาให้เราได้อย่างดีอีกด้วย ทั้งนี้ทั้งนั้นระยะเวลาของการซักซ้อม เตรียมความเข้าใจ และทำความคุ้นเคยกับล่ามก็เป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับเตรียมการเจรจา ถ้าเงื่อนไขของธุรกิจหรือสินค้าของเรามีความซับซ้อน ผู้ประกอบการอาจมีล่ามส่วนตัวที่เข้าใจธุรกิจของตนเองเป็นอย่างดีเดินทางไปด้วยอีกคนก็เป็นไปได้
3 ข้อข้างต้นเป็นเพียงข้อมูลพื้นฐานจากประสบการณ์ตรงของผู้เขียน ที่ผู้ประกอบการสามารถใช้เตรียมตัว ซักซ้อม และทำความเข้าใจได้เบื้องต้นก่อนการเดินทางเจรจาธุรกิจ ทั้งนี้ยังคงมีปัจจัยอีกหลายๆ อย่างที่ช่วยให้การเจรจาธุรกิจกับเพื่อนคนจีนราบรื่นและมีแนวโน้มของความสำเร็จ ซึ่งถ้ามีโอกาสจะรวบรวมและนำมาเล่าให้ฟังอีกในคราวถัดๆ ไปค่ะ
ความเห็น (4)
เป็นความรู้จากประสบการณ์ตรงที่ดีมากเลยนะคะ ขอบคุณที่นำมาถ่ายทอดเก็บไว้ใน GotoKnow นะคะ ขนาดตัวเองไม่ใช่คนในแวดวงยังรู้สึกว่า เป็นความรู้ที่มีประโยชน์มากๆ คนในวงการเองยิ่งน่าจะใช้ได้จริงใหญ่เลย
ขอบคุณมากค่ะคุณโอ๋-อโณ ขอบคุณที่ทำให้ทราบว่าเรื่องราวที่เขียนจะเป็นประโยชน์กับคนอื่นบ้างไม่มากก็น้อยค่ะ ^_^
ขอบคุณสำหรับบทความที่มีความรู้ มากๆครับ ผมเคยใช้ชีวิตวัยเรียนที่จีน เรื่องวัฒนธรรมและสังคมพอจะเข้าใจดี
แต่เรื่องการเจรจาทางธุรกิจกับคนจีน ความรู้เป็น 0 เลยครับ
ช่วงนี้ ผู้เขียนมีเวลาเขียนบทความยาวๆ ในรูปแบบบล็อคน้อยลง สำหรับท่านที่ต้องการทราบข้อมูล หรือต้องการการแบ่งปันความรู้เพิ่มเติมในเรื่องการค้าขายกับประเทศจีน และประเทศอื่นๆ ในอาเซียน สามารถเขียนอีเมลมาพูดคุยกันหรือติดตามเกร็ดความรู้เล็กๆ น้อยๆ ในการทำการค้าต่างประเทศผ่าน https://www.facebook.com/pages/International-Trade-Focus ในระหว่างที่ยังไม่มีบทความยาวฉบับใหม่ออกมาค่ะ จะพยายามเขียนเพิ่มเติมเกี่ยวกับการค้าในจีนหรืออาเซียนที่น่าจะเป็นประโยชน์ให้มากขึ้นเร็วๆ นี้ค่ะ