"Guanxi" (กวนซี) หรือ ความสัมพันธ์ เป็นคำแรกที่ทุกคนที่มุ่งหน้าเข้าตลาดจีนต้องคำนึงถึง คนจีนชอบจะค้าขายกับคนที่เขารู้จักหรือถูกแนะนำให้รู้จักมากกว่าคนแปลกหน้าที่พุ่งเข้าไปหาเพื่อเปิดการเจรจาธุรกิจตั้งแต่ตอนแรก

เรื่องเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยในการค้าขายกับเพื่อนชาวจีนเป็นเรื่องที่ตำรา MBA เล่มไหนๆ ก็แทบจะไม่มีสอน เนื่องจากตำราการตลาดส่วนใหญ่นั้นมาจากฝั่งตะวันตก คือ อเมริกา ซะเป็นส่วนใหญ่ ซึ่งทฤษฎีใดๆ ที่เขียนไว้ในตำรานั้นแทบจะใช้ไม่ได้กับการค้าขายกับเพื่อนชาวจีนของเราเอาซะเลย การค้าขายกับคนตะวันตกกับคนตะวันออกต่างกันจนคนที่ทำงานบริษัทฝรั่งมาแบบผู้เขียน ที่ต้องเข้าไปทำงานส่งเสริมการค้าการลงทุนในจีนในช่วงไม่กี่ปีมานี้ปรับตัวแทบไม่ทัน งงกันไปหลายยก กว่าจะตั้งหลักได้จนทุกวันนี้ ก็ยังรับมือเทคนิคแพรวพราวของเพื่อนชาวจีนไม่ได้ในบางทีอาจจะเป็นเพราะความสามารถในการค้าขายและเทคนิคต่างๆ อยู่ในสายเลือดของคนจีนอยู่แล้ว ไม่ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในโลก พวกเขาก็โดดเด่นเรื่องการค้าขายและต่อสู้ในสนามของธุรกิจให้เราๆ ได้รับรู้อย่างชัดเจน

"Guanxi" (กวนซี) หรือ ความสัมพันธ์ เป็นคำแรกที่ทุกคนที่มุ่งหน้าเข้าตลาดจีนต้องคำนึงถึง คนจีนชอบจะค้าขายกับคนที่เขารู้จักหรือถูกแนะนำให้รู้จักมากกว่าคนแปลกหน้าที่พุ่งเข้าไปหาเพื่อเปิดการเจรจาธุรกิจตั้งแต่ตอนแรก ท่าทีที่คู่เจรจาฝั่งจีนดูเหมือนจะเออออตอบตกลงกับเรื่องที่คุยบนโต๊ะเจรจาแทบจะไม่มีผลคืบหน้าเลยแม้จะเซ็นข้อตกลงอะไรกันอย่างสวยหรูไว้แล้ว ความสัมพันธ์และมิตรภาพอันดีบนโต๊ะอาหารต่างหากที่จะเป็นเครื่องบอกว่าการค้าขายกับเพื่อนชาวจีนจะสำเร็จลงด้วยดีหรือไม่ ว่ากันว่าคนจีนส่วนใหญ่แทบจะไม่เริ่มต้นธุรกิจกับคนที่ไม่ร่วมกินข้าวบนโต๊ะเดียวกันถึง 3 ครั้งก่อน จะว่าไปแล้วการกินข้าวร่วมโต๊ะอาหาร 3 ครั้งก็ช่วยทำให้เรารู้จักบางอย่างจากบทสนทนาของคู่เจรจาได้ระดับนึงแล้วทั้ง 2 ฝ่าย คนจีนไม่นิยมคุยเรื่องงานบนโต๊ะอาหาร เรื่องบนโต๊ะเจรจาจะไม่ถูกนำมาคุยต่อบนโต๊ะกินข้าว ทั้ง 2 ส่วนถูกแยกกันแทบจะชัดเจนโดยเฉพาะกับคนจีนยุคเก่า มีธรรมเนียมหลายๆ อย่างที่น่าสนใจบนโต๊ะอาหารที่ควรศึกษาไว้ก่อนถ้าต้องร่วมโต๊ะกับเพื่อนชาวจีน เช่น คนจีนนิยมดื่มเครื่องดื่มแอลกอฮอล์เกือบทุกชนิดและคอทองแดงเป็นอย่างมาก ถ้าคุณคอไม่แข็งและไม่สะดวกใจในการดื่มยาวๆ (เพราะเขาจะชวนคุณชนแก้วแบบไม่เมาไม่เลิก) คุณไม่ควรปฏิเสธเพื่อนคนจีนด้วยคำว่า “ไม่ดื่ม” แต่ควรให้เหตุผลด้านสุขภาพว่า “สุขภาพไม่ดี” มากกว่าเพราะจะไม่ดูเป็นการปฏิเสธน้ำใจไมตรีของเพื่อนที่หยิบยื่นให้เสียตั้งแต่ต้น เรื่องที่พูดคุยบนโต๊ะอาหารก็จะเป็นเรื่องทั่วๆ ไป เช่น ประวัติศาสตร์ วัฒนธรรม การท่องเที่ยว หรือเรื่องน่าสนใจในแต่ละฝ่าย (ควรหลีกเลี่ยงการพูดถึงประเด็นการเจรจาที่คงค้างอยู่ ประเด็นการเมือง ปัญหาภายในประเทศจีน หรือ ประเด็นกับประเทศที่มีความสัมพันธ์ละเอียดอ่อนกับจีน เช่น ญี่ปุ่น ฟิลิปปินส์ เวียตนาม ฯลฯ) เรื่องอื่นๆ เช่น ตำแหน่งการนั่งบนโต๊ะอาหาร ความหมายของอาหารบางอย่างที่เป็นมงคล หรือ จำนวนของอาหารบนโต๊ะอาหารก็มีความสำคัญน่าสนใจควรแก่ศึกษาเพื่อชนะในสนามการค้ากับจีนแทบทั้งนั้น

อาจบอกได้ว่าโต๊ะอาหารเป็นพื้นที่สร้างความสัมพันธ์อันดีและเริ่มต้นธุรกิจอันยาวนานกับเพื่อนชาวจีนก็ว่าได้ เพราะถ้าคำว่า “เพื่อน” เกิดขึ้นแล้ว การพูดคุยเรื่องการค้าขายก็จะเริ่มต้นด้วยดีในการเจรจาครั้งถัดๆ ไป ถามว่าต้องกินข้าวกับคนจีนกี่ครั้งถึงจะดี คุยธุรกิจกันได้ราบรื่น ผู้เขียนเองก็ตอบไม่ได้แน่ชัด ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับการเตรียมตัวก่อนการพูดคุยบนโต๊ะอาหารและความจริงใจที่เราแสดงออกให้เพื่อนของเราได้เห็นชัดเจน อาจารย์ของผู้เขียนสอนไว้ว่ายิ่งเสียงหัวเราะบนโต๊ะอาหารดังเท่าไหร่ รอยยิ้มบนหน้าของคู่เจรจายาวนานหลังจบมื้ออาหารมากเท่าไหร่ ประตูของการค้าขายก็จะเปิดขึ้นง่ายเท่านั้น

วันนี้คงต้องพอเท่านี้ก่อนนะคะ มีเรื่องเล่าอีกหลายเรื่องเกี่ยวกับกลเม็ดเคล็ดลับพิชิตใจเพื่อนชาวจีน เดี๋ยวบทความจะยาวจนเกินไป แล้วเรามาคุยกันต่อในตอนหน้าค่ะ