Human Tree (ต้นไม้มนุษย์) ตอนที่สี่ “ทุนทางปัญญา Intellectual Capital”
Human Tree (ต้นไม้มนุษย์) ตอนที่สี่
“ทุนทางปัญญา Intellectual Capital”
เป็นทุนที่สำคัญมากในการสร้างรากฐานของแต่ละคน หลายคนอาจจะคิดว่าแล้วแต่พรสวรรค์ให้มา แต่ที่จริงแล้วไม่ใช่เลย “ปัญญา” เราสามารถเรียนรู้เพื่อให้เกิดปัญญาและนี่คือเหตุผลที่คุณพ่อและคุณแม่ทั้งหลาย ผู้ปกครองทั้งหลายรวมทั้งภาครัฐ มีทั้งการส่งเสริมและบังคับให้ทุกคนต้องเข้าโรงเรียน ต้องเรียนรู้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ก็จะทำให้เราเกิด “ปัญญา” ซึ่งแต่ละคนอาจจะมีปัญญาไม่เท่ากันเพราะความเข้าใจที่ต่างกัน ความตั้งใจที่ต่างกัน ความใส่ใจที่แตกต่างกัน ความพยายามที่แตกต่างกัน ดังนั้นถ้าเรามีเป้าหมายที่ตองการเป็นคนที่มี “ปัญญา” ถ้าเราต้องการเป็นคนที่มีปัญญา เราต้องทำตามที่กล่าวมาแล้วให้ดี ให้มากที่สุดแล้วเราจะสมหวัง
ผู้เขียนต้องการที่จะแนะนำเพิ่มเติมเพื่อการพัฒนาให้เป็นคนที่มีปัญญาเพิ่มขึ้นได้ด้วยตัวเอง โดยจะยกตัวอย่างจากบทความที่ผู้เขียนเคยเขียนตอนเป็นหนุ่ม ๆ มา ให้ดู มาให้เพื่อการเรียนรู้คือ
“การเรียนรู้วิธีที่จะเรียนรู้ด้วยตัวเอง”
การเรียนรู้ด้วยตัวเองดูเหมือนเป็นเรื่องไม่ยาก แต่ในปัจจุบันเวลารับพนักงานใหม่ๆ
ถ้าไม่มีการสอนตั้งแต่ขั้นเริ่มต้นหรือเวลาพูดเราจะพูดว่า”ต้องให้สอนตั้งแต่ ก เลยหรือ” คนส่วนใหญ่จะไม่เข้าใจวิธีทำงาน เช่น บางเรื่องเราต้องเรียนรู้ด้วยตัวเองไม่มีการสอน คนบางคนทำไม่ได้เลย เป็นต้น บางครั้งมีเรื่องง่ายๆ จนคนที่มีหน้าที่แนะนำมองข้ามไปก็มี และก็เกิดการผิดพลาดของพนักงานใหม่สร้างความเสียหายอยู่ประจำ และผู้เขียนก็ประสบด้วยตัวเองอยู่เสมอจึงได้เขียนบทความเรื่องนี้ โดยขอแนะนำขั้นตอนง่ายๆ เผื่อจะมีประโยชน์สำหรับพนักงานใหม่จะได้ทดลองนำไปปฏิบัติ เพื่อจะได้มีการเรียนรู้ด้วยตัวเอง จะได้มีการพัฒนาการทำงานได้ด้วยตัวเอง
และย่อมส่งผลให้ความสำเร็จในหน้าที่การงานได้เร็วยิ่งขึ้น
การเริ่มต้นด้วยการอ่าน เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดและมีผลต่อการเรียนรู้ได้อย่างมากคือ ไม่ว่า เราจะมีตำแหน่งหน้าที่อะไรก็ตามวิธีนี้ใช้ได้ผลอย่างแน่นอนเช่น อ่านหนังสือที่มีข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจที่บริษัทของเราทำ อ่านหนังสือเกี่ยวกับสินค้าที่บริษัทของเราทำ อ่านเอกสารเกี่ยวกับรายละเอียดสินค้าในด้านเทคนิค การอ่านหนังสือพิมพ์เกี่ยวกับข่าวสารต่างๆที่เกี่ยวข้อง คู่แข่ง ความเคลื่อนไหวของธุรกิจ การอ่านวิธีการใช้งาน การอ่านเพื่อเพิ่มพูนความรู้ในด้านต่างๆเป็นต้น
การปฏิบัติจริง การที่เราจะศึกษาหาความรู้เรื่องใดเรื่องหนึ่ง เราไม่สามารถศึกษาแค่ภาคทฤษฎี เราต้องทดลองปฏิบัติจริงๆอีกด้วย หลังจากนั้นเราต้องนำมาเปรียบเทียบ ปรับปรุงเพื่อจะได้สามรถทำงานได้อย่างมีประสิทธิ์ภาพและการทดลองปฏิบัติต้องมีจำนวนครั้งมากพอสมควร
จึงจะสามารถนำมาพิจารณาได้อย่างชัดเจนเช่น พนักงานขายต้องทดลองขายลูกค้าจำนวนมากพอสมควรจึงจะสามารถสรุปเรื่องต่างๆได้ดี
การลอกเลียนแบบและการพัฒนา ต้องขอย้ำว่าไม่ใช่การลอกเลียนแบบสินค้าหรือการลอกเรียนแบบสิ่งที่มีการจดสิทธิบัตร แต่เป็นการลอกเลียนแบบสิ่งที่ไม่ผิดกฎหมายเช่น วิธีการขายสินค้าที่ถูกวิธี วิธีการสาธิตที่ถูกต้อง วิธีพูดที่ทำให้คนสนใจฟัง วิธีคิดที่ทำให้เกิดความเข้าใจ
วิธีจำที่ทำให้เราจำได้แม่นยำ เป็นต้นและสิ่งที่ต้องทำตามมาก็คือการพัฒนาให้ก้าวหน้ามากยิ่งขึ้น
เพราะว่าการทำงานเราต้องหวังความก้าวหน้า การทำธุรกิจมีการแข่งขันอย่างรุนแรงเราต้องไม่หยุดอยู่กับที่ เราต้องเร็วกว่าคู่แข่งขันดังนั้นเราต้องมีการพัฒนาตัวเองอยู่ตลอดเวลา
การประยุกต์ใช้ ถ้าเรามีประสบการมากขึ้นเราจะต้องไม่เพียงลอกเลียนแบบแต่เราจะต้องรู้วิธีที่จะประยุกต์ใช้กับสิ่งที่เราจะทำ เพราะว่าวิธีการหนึ่งอาจจะใช้ได้กับสิ่งหนึ่ง สภาพแวดล้อมหนึ่ง แต่ไม่สามารถใช้กับทุกๆสิ่งหรือทุกๆสภาพแวดล้อม
การดู UBC ผู้เขียนไม่อยากโฆษณาให้ใครแต่ต้องยอมรับจริงๆว่าหลายช่องมีความรู้
มีสารคดีที่ดีมากมาย มีหนังเกี่ยวกับการจับผู้ร้ายที่ให้ความรู้อย่างมากและยังมีสิ่งดีๆที่ควรค่ากับการศึกษาดูแล้วสามารถทำให้เราเรียนรู้ได้อย่างมากมาย
การเรียนรู้ใน INTERNET เป็นวิธีการเรียนรู้สมัยใหม่ที่ต้องมีความรู้ในการใช้เครื่องคอมพิวเตอร์ ซึ่งในปัจจุบันการใช้งานนั้นง่ายมากและทำให้เราสามารถเรียนรู้ได้อย่างมากมายจากที่ต่างๆทั่วโลกโดยใช้เทคโนโลยี่สมัยใหม่นี้ทำให้เราสามารถเพิ่มขีดการเรียนรู้ได้อย่างไร้ขอบเขต
การมีทัศนคติที่ดี (Talented Capital) สิ่งนี้สำคัญมากในทุกๆเรื่องเช่น ถ้าเรารอคนที่ต้องมาอบรมหรือสอนเรามาทำการสอนเราถึงจะเรียนรู้ เราจะรออีกนานเท่าไร เมื่อไหร่เราถึงจะประสบความสำเร็จล้วนแล้วแต่ต้องให้คนอื่นเป็นคนกำหนดและถ้าเราโชคไม่ดีเจอครูที่ไม่เก่ง เรารอไม่คิดที่จะช่วยตัวเอง
เราอาจจะไม่มีวันพบวันแห่งความสำเร็จของเรา ดังนั้นทัศนคติที่ดีในที่นี้หมายถึงการที่เรามีความคิดที่จะเรียนรู้ด้วยตัวเอง ทำความเข้าใจหน้าที่การงานของตัวเองด้วยตัวเองในวิธีที่ถูกต้อง ต้องคอยอ่านและเรียนรู้ข้อมูลต่างๆทั้งสินค้า ธุรกิจ สิ่งที่จำเป็นด้วยตัวเองไม่ต้องรอใครมาสั่ง ต้องคอยพัฒนาตัวเองให้มีความเจริญก้าวหน้าอยู่ตลอดเวลาเพราะเป็นสิ่งที่จำเป็น ต้องเป็นคนมีความรับผิดชอบ ต้องทำตามกฎหมาย ถ้าเรารู้จักการที่จะเรียนรู้โดยมีทัศนคติที่ดีแน่นอนความสำเร็จต้องอยู่ไม่ไกลเกินฝัน
การฟังหรือการมีภาครับที่ดี
เราควรที่จะต้องพัฒนาวิธีการรับฟังข้อมูล ข่าวสาร คำพูดของลูกค้า ความ
ต้องการของลูกค้าให้มีประสิทธิ์ภาพมากขึ้น เพราะว่าถ้าเราสามารถฟังและเก็บรายระเอียดได้ดี ได้มากพอจะทำให้การขายง่ายขึ้นอย่างมาก ทำให้เราเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ ทำให้เราสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ตรงตามความต้องการที่แท้จริง ทำให้เราสามารถให้บริการลูกค้าให้เกิดความพึงพอใจได้
และนี่จะทำให้เราเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ สามารถเอาชนะปัญหา เอาชนะคู่แข่งได้อย่างง่ายดาย ผู้เขียนขอแนะนำวิธีพัฒนาการฟังแบบง่ายๆให้ลองปฏิบัติ และหวังว่าจะสามารถช่วยให้มีการพัฒนามากขึ้น
ต้องรู้จักพิจารณาและวิเคราะห์ข้อมูล ข่าวสารที่ได้รับ เวลาเรารับฟังสิ่งต่างๆเช่น รับฟังข่าวสาร รับฟังการฝึกอบรม รับฟังลูกค้า ต้องพิจารณาและวิเคราะห์ให้ได้ว่าส่วนไหนเป็นข้อเท็จจริง ส่วนไหนเป็นความคิดเห็น โดยอาศัยเหตุผลมาพิจารณาเพื่อแยกแยะเช่น
คำพูดที่ว่า “ครีมตัวนี้เป็นครีมสารพัดประโยชน์ ใช้ทำความสะอาดลบรอยเปื้อนได้ทุกอย่าง “
ถ้าเราใช้เหตุผลมาพิจารณาจะสามารถแยกแยะได้ว่า ข้อเท็จจริงคือไม่มีครีมตัวไหนที่สามารถทำความสะอาดลบรอยเปื้อนได้ทุกอย่าง เพียงแต่ว่าครีมตัวนี้มีความสามารถลบรอยเปื้อนได้หลายอย่างจนทำให้ผู้พูดมีความเห็นว่าสามารถลบรอยเปื้อนได้ทุกอย่าง
คำพูดที่ว่า “ยี่ห้อนี้แพงเกินไป “
ถ้าเราใช้เหตุผลมาพิจารณาจะสามารถแยกแยะได้ว่าข้อเท็จจริงคือยี่ห้อนี้มีราคาสูงกว่าอีกยี่ห้อหนึ่ง และลูกค้าไม่มีข้อมูลว่าที่มีราคาสูงกว่าเพราะมีคุณสมบัติอะไรที่แตกต่าง จนทำให้มีความรู้สึกหรือความคิดเห็นว่ามีราคาแพงเกินไป
ต้องรู้จักการตีความและทำความเข้าใจ หลังจากที่เราสามารถแยกแยะข่าวสาร ข้อมูลเหล่านั้นได้ว่าอะไรคือข้อเท็จจริง อะไรคือความคิดเห็น เราต้องตีความข้อมูลข่าวสารนั้นอย่างละเอียด มีสติและสัมปชัญญะ
จนทำให้สามารถเข้าใจข้อมูลข่าวสารนั้นๆได้อย่างแท้จริงเช่น
คำพูดที่ว่า “ครีมตัวนี้เป็นครีมสารพัดประโยชน์ ใช้ทำความสะอาดลบรอยเปื้อนได้ทุกอย่าง “
เราต้องตีความข้อเท็จจริงที่ว่าครีมตัวนี้สามารถลบรอยเปื้อนได้หลายอย่างมีอะไรบ้างโดยทำความเข้าใจจากข้อมูลของฉลากหรือจากเอกสารที่แนะนำรายละเอียดคุณสมบัติของสินค้า วิธีใช้ ข้อจำกัดต่างๆ เพื่อใช้อธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้อย่างถูกต้อง และแน่นอนจะทำให้การขายมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น
คำพูดที่ว่า “ยี่ห้อนี้แพงเกินไป “
เราต้องตีความข้อเท็จจริงที่ว่าลูกค้าไม่มีข้อมูลว่าสินค้าตัวนี้มีอะไรที่แตกต่าง เราต้องทำความเข้าใจแล้วอธิบายความแตกต่างของคุณสมบัติสินค้าให้ลูกค้าเข้าใจว่า สินค้าตัวนี้มีคุณสมบัติที่ดีกว่ามากมายจนทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้าตัวนี้ไม่ได้แพงกว่าเลย และสิ่งที่มีมากกว่าคุ้มค่าพอที่จะตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าตัวนี้
การรับรู้รับฟังที่ดีต้องปราศจาก อคติ การใช้อารมณ์ การหลงตัวเอง หัวข้อนี้มีความชัดเจนว่าการที่คนเรามีอคติ หรือมีอารมณ์ไม่ปรกติ หรือการหลงตังเอง ทำให้ขาดความเป็นกลางจะทำให้เราวิเคราะห์ผิดพลาด พิจารณาผิดพลาด ตีความผิดพลาด ทำความเข้าใจผิด ผลที่ตามมาคือการขายที่ล้มเหลว
คำพูดที่ว่า “ยี่ห้อนี้แพงเกินไป”
เราต้องไม่มีอคติคิดว่าลูกค้าไม่มีเจตนาจะซื้อสินค้า เพียงแต่ลูกค้าไม่มีข้อมูล และเรามีหน้าที่ต้องชี้แจง ให้รายละเอียดเพิ่มอย่างเต็มที่ จะทำให้เราสามารถแก้ปัญหา อุปสรรคได้
คำพูดที่ว่า “ทำไมสินค้าของคุณถึงไม่มีการตรวจสอบก่อนนำมาขาย มีตำหนิเต็มไปหมด”
เราไม่จำเป็นต้องมีอารมณ์เสียที่ถูกตำหนิ ติเตียนหรือต่อว่าจากลูกค้า เพราะทันทีที่ลูกค้าต่อว่าแบบนี้แปลว่ามีสัญญาณที่ดี ลูกค้ามีความสนใจจริง เพียงแต่เราหาคำอธิบายที่ดี ตรงประเด็นเช่น “นี่เป็นสินค้าตัวอย่างที่ใช้โชว์ มีลูกค้าทดลองใช้มากมายเลยมีรอย มีตำหนิแต่เรามีสินค้าตัวใหม่ให้ลูกค้าที่ต้องการซื้อ รับรองครับไม่มีปัญหา ไม่มีรอย ไม่มีตำหนิชอบสีไหนครับ เรามีสามสีให้เลือก” เป็นต้น
ผู้เขียนขอยกตัวอย่างบทความเกี่ยวกับนักขาย(ได้เคยเขียนมาแล้วกว่าสิบปีที่แล้ว)
“การเป็นคนช่างสังเกต คือคุณสมบัติของนักขายมืออาชีพ”
ผู้เขียนได้ทำอาชีพเป็นนักขายมากว่า 20 ปีก็ได้สังเกตเห็นว่า การที่เราเป็นคนช่างสังเกตมีส่วนที่ทำให้เราสามารถสร้างสรรค์งานขายให้ประสบความสำเร็จได้อย่างมากมาย เลยอยากที่จะแนะนำให้นักขายใหม่ ๆ
ได้ลองนำเคล็ดลับการเป็นคนช่างสังเกตไปใช้ช่วยในงานการขายรับลองได้ผล 100 % โดยจะแนะนำหัวข้อหลักที่สำคัญดังนี้
การสังเกตคุณสมบัติที่เด่นของสินค้า
การสังเกตสภาพแวดล้อมของลูกค้าที่มีส่วนสำคัญในการขาย
การสังเกตจุดขายที่เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย
การสังเกตค้นหาผู้มีอำนาจที่จะตัดสินใจ
การสังเกตสัญญาณการขาย
ต้องสังเกตว่าการขายแต่ละครั้งทำไมขายได้และทำไมขายไม่ได้
การสังเกตคุณสมบัติที่เด่นของสินค้า ขั้นตอนนี้คือการเริ่มต้นของนักขายทุก ๆ คน คือการศึกษาตัวสินค้าที่กำลังจะนำไปขายให้ดีเสียก่อน เนื่องจากสินค้าส่วนใหญ่จะมีคุณสมบัติที่ดีหลายข้อ แต่นักขายมืออาชีพต้องศึกษาและมีความรู้มากกว่านี้คือ ต้องรู้ว่าข้อดีข้อไหนที่คู่แข่งไม่มี หรือต้องรู้ว่าข้อดีข้อไหนที่ลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการเช่น
-การขายประกันชีวิตลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการซื้อประกันที่มีการรักษาพยาบาลและคลอบคลุมเรื่องอุบัติเหตุด้วย ดังนั้นการเสนอขายประกันชีวิตต้องไม่ลืมที่จะอธิบายและเสนอข้อดีทั้งสองนี้เพราะลูกค้าส่วนใหญ่
มักจะมีความต้องการ สำหรับตัวอย่างจุดเด่นที่คู่แข่งไม่มีเช่น บางบริษัทประกันชีวิตได้ออกกรมธรรม์ใหม่ซึ่ง
คลอบคลุมเกี่ยวกับโรคมะเร็ง คือถ้าขณะที่ทำประกันไม่ได้เป็นโรคมะเร็งและได้เป็นโรคมะเร็งในภายหลังสามารถรวมอยู่ในเงื่อนไขในการเอาประกันได้ นี่คือจุดเด่นที่จูงใจลูกค้ามากในช่วงหนึ่งที่คู่แข่งขันไม่มีทำให้นักขายประกันที่รู้จักนำจุดเด่นนี้ไปแนะนำลูกค้าสามารถสร้างผลงานได้อย่างมากมาย เป็นต้น
ก
ความเห็น (2)
มุ่งเน้นเพื่อให้เกิดการเรียนรู้ การพัมนาตนเองให้มีปัญญาและขีดความสามารถนะครับ
งานเขียนชิ้นนี้ ดีมากๆ ค่ะ
ขอบคุณที่นำมาเผยแพร่อีกครั้งค่ะ ^^