ลองเอาไปใช้ดู

 

                                                                    

                                                     

 

            ผมได้ทำโครงการโค๊ชงานขายให้ธนาคารแห่งหนึ่ง  เขาต้องการลดอัตราพนักงานฝ่ายสนับสนุนห้าสิบราย   โดยโยกย้ายให้มาทำงานการขายผลิตภัณฑ์เงินฝากแทน  พนักงานถูกแบ่งเป็นสามรุ่น  โดยสองรุ่นแรกรุ่นละสิบห้าคน  และรุ่นสุดท้ายยี่สิบคน  แผนงานคืออบรมในห้องเรียนห้าวันและสอนงานในภาคสนามสิบห้าวัน  พอถึงรุ่นที่สามก็มีการนำคนที่ผ่านรุ่นหนึ่งและรุ่นสองจำนวนสี่คนมาฝึกการเป็นหัวหน้าทีมขายด้วย  เพราะรุ่นที่สามมีจำนวนมาก  ต้องการหัวหน้าทีมงานขายมาเสริม

                                <p style="margin: 0cm 0cm 0pt" class="MsoNormal">          ในวันแรกของการโค๊ชงานให้กับหัวหน้าทีมขายทั้งสี่คน  ผมมีแผนการสอนเขาว่าบทบาทและหน้าที่ของหัวหน้าพนักงานขายคืออะไร  เนื่องจากเขาทั้งสี่คนขลุกกับผมมาหลายสัปดาห์  จึงคุ้นเคยกันดี  ก่อนเริ่มโค๊ชบังเอิญผมอมยาอมแก้ไออยู่  จึงบอกกับเขาไปแบบเป็นกันเองว่า  “ระหว่างรอลูกอมละลายหมด  ผมอยากให้พวกเราช่วยกันระดมความคิดโดยบอกมาทีละคน  คนละข้อว่า  บทบาทและหน้าที่ของหัวหน้าทีมงานขายมีอะไรบ้าง  เชิญเลยใครจะเริ่มก่อนก็ได้ครับ” </p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt" class="MsoNormal"></p>                                                             <p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">สมเกียรติหนึ่งในสี่หัวหน้าทีมซึ่งดูจะมีความมั่นใจกว่าคนอื่นๆหน่อย  เริ่มโดยบอกว่า  “ผมคิดว่าข้อแรกคือพาพนักงานขายที่จบการอบรม  ออกตลาดด้วย  โดยเราเป็นผู้มีประสบการณ์  ดังนั้นเราก็ควรจะทำให้เขาดูก่อน  เพื่อให้เขาเห็นตัวอย่างของการขายแบบที่ปรึกษาที่เราเรียนมา”   ผมเขียนคำพูดของคุณสมเกียรติทุกคำตามที่ได้ยิน  พร้อมกับกล่าวชมเชยเขาว่า  “เก่งมากคุณสมเกียรติ  ดีมากครับ  พี่เพ็ญว่าไงครับ”  พี่เพ็ญซึ่งมีอายุมากกว่าพวกเราเล็กน้อยและมีความเป็นผู้ดี  แต่คงความน่ารักแบบพี่ๆของน้องๆกล่าวต่อ  หลังจากนั้น  ต๋อม  และ  ภัทร  ก็กล่าวเสริม  เมื่อครบรอบแรก  พวกเขาก็ช่วยระดมเสริมอีกคนละข้อ  ครบสองรอบแล้ว  ผมจึงได้แนวทางทั้งหมดแปดข้อระบุลงในกระดาน</p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p>                                     <p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">ถึงเวลานั้น  ลูกอมก็หมดพอดี  ผมพูดติดตลกกับพวกเขา  แต่หมายความตามนั้นจริงๆก็คือ  “พวกคุณคิดได้ดีกว่าผมมาก  ผมไม่มีอะไรจะเสริมแล้วละครับ  ผมคิดว่าครอบคลุมทั้งหมดแล้ว  เราจะใช้แนวทางทั้งแปดข้อนี้แหละ  และหากว่าเราคิดว่ามีอะไรจะเพิ่มเติมก็ค่อยมาเสริมเข้าไป”  </p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">                   </p>                                           <p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">ในวันนั้นผมตั้งใจว่าจะบอกพวกเขาซักสี่ห้าข้อ  แต่ปรากฏว่าพวกเขาร่วมกันคิดได้ดีกว่าผมอีก  นอกจากนี้ทีมงานก็ยึดถือแนวทางดังกล่าวเพราะเขาเป็นคนคิดกันขึ้นมาเอง  บทพิสูจน์ก็คือหัวหน้าทีมงานทั้งสี่คนเป็นหัวหน้าทีมงานที่มีคุณภาพไม่น้อยหน้าทีมอื่นๆที่ผมเคยมีประสบการณ์มาด้วยเลย  เพราะผลงานหลังจกนั้นมันพิสูจน์ด้วยตัวมันเอง</p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p>                                                             <p style="margin: 0cm 0cm 0pt" class="MsoNormal">          ลองมาดูอีกกรณีหนึ่ง  ปีที่แล้วผมมีงานที่ปรึกษาด้านการบริหารงานต่างวัฒธรรมโดยทำงานร่วมกับเพื่อนชาวฝรั่งเศสชื่อมิเชล  มิเชลเองนอกจากงานที่ปรึกษาร่วมกับผมแล้ว  เขายังมีโครงการเปิดโรงเรียนสอนภาษอังกฤษ  ซึ่งในช่วงนั้นเขากำลังเตรียมการอยู่      </p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt" class="MsoNormal"></p>                                                                    <p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">วันหนึ่งเราสองคนมีนัดกับลูกค้าที่นิคมอุตสาหกรรมแห่งหนึ่งในจังหวัดอยุธยา  วันนั้น             มิเชลเป็นไข้นิดหน่อยจึงพูดน้อยกว่าปกติ  ระหว่างทางเราคุยกันหลายเรื่อง  หนึ่งในประเด็นที่เราคุยกันก็คือแนวทางการทำการตลาดสำหรับโรงเรียนสอนภาษาอังกฤษของเขาที่กำลังจะเปิด</p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p>                                             <p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">ขากลับ  เมื่อใกล้ถึงบ้านเขา  มิเชลถามผมด้วยความแปลกใจว่า  “เกรียงศักดิ์  วันนี้ทำไมคุณถึงมีความคิดสร้างสรรค์มากมายเลยทีเดียว  ผมไม่เคยเห็นคุณเป็นอย่างนี้มาก่อน”  ผมตอบติดตลก  แต่ให้เหตุผลด้วยความสัตย์จริงว่า  “มิเชล  เพราะวันนี้คุณป่วย  ผมถึงมีโอกาสพูดไงละ  ธรรมดาผมก็มีความคิดสร้างสรรค์เท่านี้ทุกครั้งแหละ  เพียงแต่ว่าผมไม่ค่อยได้มีโอกาสพูดมากเท่าไร  ส่วนใหญ่จะโดนคุณแย่งพูดเสียก่อน  นอกจากนี้คุณมันคนคิดไว  ยังไม่ทันจบเรื่องนี้เลยกระโดดไปเรื่องอื่นแล้ว  แต่ว่าวันนี้คุณป่วยสปีดเราก็เลยสูสีกันนะ”</p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p>                                              <p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">ตัวอย่างสุดท้ายเป็นของชนะซึ่งเป็นหนึ่งในทีมของผม  เขาก็มีประสบการณ์คล้ายๆกัน  เขาผ่านการเป็นหัวหน้าทีมขายในแบงก์ฝรั่งถึงสองแห่ง  ครั้งสุดท้ายเขาเป็นผู้จัดการทีมขายตรงทางโทรศัพท์โดยมีหัวหน้าทีมสิบคนและพนักงานขายทางโทรศัพท์แปดสิบคน  </p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p>                                      <p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">หลังจากเขาเข้าไปรับตำแหน่งใหม่ที่ธนาคารนั้นได้สองเดือน  ชนะทุ่มเท  ลองทุกวิถีทางเพื่อสร้างผลงาน  แต่ปรากฏว่าตัวเลขการขายไม่เป็นอย่างที่เขาคาดคิดไว้  ในที่ประชุมประจำสัปดาห์กับหัวหน้าทีมงานทั้งสิบคนของเขา  ชนะลดความเชื่อมั่นของตัวเองลง  เขากล่าวในที่ประชุมว่า  “ผมได้ลองทำมาแล้วทุกวิธี  ดูเหมือนมันจะไม่เวิร์คเท่าที่ควร  ผมคิดว่าผมเชื่อมั่นในตัวเองมากไปหน่อย  ผมต้องการความช่วยเหลือจากพวกเรา  เราลองช่วยกันคิดซิครับว่ามีหนทางใดที่ทำให้เราบรรลุเป้าหมายได้บ้าง”  ชนะกล่าวด้วยน้ำเสียงและสีหน้าที่หมายความอย่างนั้นจริงๆ</p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p>                                                <p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">ทีมงานของเขาเปลี่ยนท่าทีทันที  พวกเขาตื่นตัวและแสดงความคิดเห็นกันใหญ่  มีการเสนอแนะแนวทางมากมาย  ถกเถียงกันบ้างบางครั้ง  เมื่อใดก็ตามที่เริ่มจะตรึงเครียด  จะมีหัวโจกยกมุขให้เพื่อนๆได้ขำกันเพื่อผ่อนคลาย  พวกเขาระดมความคิดได้แนวทางต่างๆที่ชนะมองข้ามไป </p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">                            </p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">                                 </p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal"></p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">                            </p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">                                 </p><p style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-indent: 36pt" class="MsoNormal">                                               </p>  <p></p>