การพิจารณาช่องทางส่งออก


เรื่องช่องทางการจัดจำหน่ายนั้น ไม่ใช่เรื่องใหม่เลย ทุกท่านทราบดี แต่การทราบอย่างเดียวนั้น คงไม่เพียงพอ ควรต้องมีหลักในการพิจารณา ในการเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายนั้น มีหลักกว้างๆ ที่ควรพิจารณา คือ มองทุกช่องทาง กล่าวเช่นนี้ทุกท่านอาจเริ่มขมวดคิ้ว การมองทุกช่องทางในระยะเริ่มต้น เป็นการมองเพื่อตัดช่องทางที่เข้าไม่ถึงในระยะนี้ทิ้งไปก่อน
 หลักในการพิจารณาจริงๆเริ่มที่ตัวสินค้าก่อน เพื่อหาทิศทางของสินค้านั้นๆไม่ว่าจะเป็นความนิยม เป็นสินค้าแปลก หายาก หรือลักษณะใดก็ตามที่สามารถทำให้ท่านสามารถตัดสินใจเลือกช่องทางได้
 เมื่อผู้ประกอบการได้ช่องทางที่เลือกไว้มากพอ การพิจารณาลักษณะของผลิตภัณฑ์ หรือ ที่เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า Characteristics of the Product ก็จะแคบลงแต่ตรงกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด เช่น ในกรณีที่ผู้ประกอบการจำหน่ายสินค้าของตกแต่งบ้านชิ้นไม่ใหญ่มาก ในช่วงแรกท่านอาจมองลูกค้าในกลุ่มสินค้าของตกแต่งบ้านและของที่ระลึกแต่เมื่อพิจารณาลงลึกไปถึงตัวสินค้าส่วนใหญ่ที่มีภาพรวมของสินค้าเป็นของตกแต่งบ้านและของใช้ในครัวหรือโต๊ะอาหารเป็นส่วนใหญ่เช่นนี้แล้วการเลือกช่องทางที่เหมาะสมของสินค้าที่เป็นของตกแต่งโต๊ะอาหารก็ต้องเจาะตลาดนี้มากกว่าของที่ระลึกเพื่อเป็นการไม่สูญเปล่าด้านทรัพยากร
 ที่ว่าสูญเปล่า คือ ถ้าผู้ประกอบการเลือกเจาะตลาดไม่ถูกกลุ่มนัก ท่านอาจต้องเสียค่าใช้จ่ายในการเปิดตลาดอย่างมหาศาล โดยรวมๆแล้วทางวิชาการเรียกว่า การพิจารณาทรัพยากรทางการเงิน (Financial Resources) โดยขั้นต้นๆคือ การออกแสดงงานสินค้า ซึ่งแต่ละแห่งก็มีทั้งค่าใช้จ่ายคูหา,ค่าตั๋วเครื่องบิน,ค่าที่พัก,ค่าขนส่งสินค้า และค่าใช้จ่ายอื่นๆที่ตามมาเมื่ออยู่ต่างประเทศ
 เพราะฉะนั้น การเลือกช่องทางจัดจำหน่ายจึงเป็นเรื่องที่ต้องมีการวางแผนในแผนการตลาด และประมาณการต้นทุน ยอดขาย กำไร (Approximation of Costs,Sales,& Profits) ก่อนที่จะลงมือเจาะตลาดนั้นๆ เพื่อจะได้ทราบถึงความเป็นไปได้และค่าใช้จ่ายรวมถึงผลที่ตอบรับ
 แล้วจะทำอย่างไรสำหรับผู้ส่งออกรายใหม่ ?
 สิ่งแรกคือ ต้องหาข้อมูล รู้ให้ลึกในสินค้าของตน และสามารถ กะประมาณความต้องการสินค้าของลูกค้า (Estimate of Probable Demand) ได้ ในแต่ละประเทศก็มีความต้องการแตกต่างกันไป ไม่ว่าจะเป็นสี รูปแบบ บรรจุภัณฑ์ เป็นต้น ยังไม่หมด สิ่งที่ต้องพิจารณาต่อไปคือ ดูสายของผลิตภัณฑ์และการสั่งซื้อ (Size of the Line and Amounts of a Typical Order) พิจารณาว่าในประเทศที่ติดต่อหรือกลุ่มที่ท่านต้องการให้เป็นตัวแทนของท่านนั้น นิยมสั่งซื้อมากน้อยแค่ไหน วิธีการสั่งซื้อเป็นอย่างไรโดยการสังเกตหรือพิจารณาจากคู่แข่งที่อยู่ในตลาดแล้วซึ่งแน่นอนว่าท่านจะได้ทราบถึงข้อดี และข้อเสียของสินค้าแต่ละประเภทจากผู้ที่เข้าตลาดก่อน โดยพิจารณาลักษณะของผลิตภัณฑ์ในแต่ละประเภท เช่น
 • ถ้าสินค้าเน่าเสียง่าย ผู้ส่งออกจำเป็นต้องหาช่องทางสู่ผู้บริโภคให้เร็วกว่าปกติ การขนส่งต้องเป็นทาง AIR เท่านั้น และควรมีผู้รับผิดชอบในประเทศปลายทางเพื่อความสะดวกและรวดเร็ว
 • ถ้าสินค้าเป็นจำพวกอุปกรณ์ที่ต้องใช้เทคนิคหรือความรู้เฉพาะทาง การที่จะหาช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมนั้น ในเรื่องของอุปกรณ์เฉพาะทางควรใช้วิธีการขายตรงมากที่สุด
 • ในส่วนของสินค้าตามฤดูกาลนั้น จำเป็นต้องใช้พ่อค้าคนกลางเพื่อรับภาระสินค้าคงคลัง
 การจัดจำหน่ายนั้น ยังต้องพิจารณาถึงความสะดวก และนิสัยในการซื้อของลูกค้า สินค้าปลีกในประเทศนั้นๆเช่นกัน เพราะฉะนั้นแล้วการที่ได้ข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าในประเทศคู่ค้าจะเป็นวิธีการที่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ถูกต้อง บางครั้งผู้ส่งออกเองสามารถช่วยผู้นำเข้าในการหาข้อมูลของร้านค้าปลีก ถ้ากระทำได้จะช่วยให้ท่านสามารถกระจายสินค้าได้เร็ว เพราะบางครั้งผู้นำเข้าไม่ได้มีความรู้เท่ากันทุกคน
 นอกจากนี้แล้ว ผู้ประกอบการต้องคิดว่า สินค้าจะผ่านพ่อค้าขายส่งหรือตั้งศูนย์กลางจัดจำหน่ายเอง (CD) ซึ่งในช่วงแรกสำหรับผู้ส่งออกรายใหม่คงต้องเป็นการส่งออกโดยผ่านคนกลาง เพื่อสะดวกในหลายๆเรื่อง ไม่ว่าจะเป็น ค่าใช้จ่ายในการโฆษณา, การขนส่ง เป็นต้น
 ในการพิจารณาทรัพยากรทางการเงิน การประมาณการต้นทุนยอดขายและผลกำไรนั้น สังเกตว่า บริษัทเล็กๆ มักถูกบีบบังคับให้ใช้ช่องทางจัดจำหน่ายที่ประหยัดที่สุด เพื่อต้นทุนราคาสินค้าที่สามารถแข่งขันได้ งบประมาณการจัดจำหน่ายนั้น มาจากผลต่างระหว่าง ต้นทุน กับ ราคาขาย เช่น ราคาต้นทุน 60% นำมาหักกับราคาขาย 100 % เหลือ 40 % นำมาแบ่งเป็น 2 ส่วน คือ 20 % แบ่งเป็นกำไร ที่เหลือ 10 % ลงทุนกับการส่งผ่านตัวแทนและพ่อค้าปลีก ส่วนอีก 10 % นั้น ใช้กับค่าใช้จ่ายๆอื่น เป็นต้น
 ส่วนการพิจารณาสายของผลิตภัณฑ์และจำนวนการสั่งซื้อนั้นถ้ายอดขายมาก ผู้ประกอบการสามารถให้พนักงานขายรับคำสั่งซื้อได้เลยโดยอาจต้องแบ่งเป็นสายผลิตภัณฑ์หลัก หรือสายกลุ่มประเทศไปแต่ถ้ายอดขายน้อย ผู้ประกอบการควรใช้พ่อค้าคนกลางให้เป็นประโยชน์มากกว่าที่จะต้องติดต่อเอง
 ยังมีอีกหลายปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย ไม่ว่าจะเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการกำหนดนโยบายช่องทางการจัดจำหน่าย การวิเคราะห์อย่างไรเมื่อต้องการตัดสินใจเลือกช่องทางฯตลอดจนประเมินช่องทางการจัดจำหน่ายอย่างไรและที่สำคัญที่สุดคือ การบริหารช่องทางการจัดจำหน่าย


ความเห็น (0)

ไม่มีความเห็น

พบปัญหาการใช้งานกรุณาแจ้ง LINE ID @gotoknow
ขอแนะนำ ClassStart
ระบบจัดการการเรียนการสอนผ่านอินเทอร์เน็ต
ทั้งเว็บทั้งแอปใช้งานฟรี