การเลี้ยงรับรองลูกค้าต่างประเทศ

วันนี้เป็นหยุดสุดสัปดาห์ ไตรมาศสุดท้ายของปี หลายๆท่านอาจกำลังเหนื่อยหล้าจากการทำงานตรากตรำมาทั้งปี ในการพยายามสร้างยอดให้ได้ตามเป้าหมายบ้าง บางท่านยังต้องแก้ไขปัญหาการทำงานในระบบหลายๆอย่างอยู่บ้าง หรือบางท่านก็กำลังเตรียมฉลองกับผลงานทางธุรกิจที่มีแนวโน้มดีอยู่ ไม่ว่าท่านจะอยู่ในสถานการณ์ไหน ก็ขอเป็นกำลังใจให้กันเสมอ วันนี้ใกล้ๆสิ้นปี อยากจะขอพูดในหัวข้อสบายๆ คือการเลี้ยงรับรองลูกค้า เผื่อว่าพรุ่งนี้ท่านที่กำลังต้องพาลูกค้าต่างชาติออกไปเลี้ยงจะได้สถานที่ไปรับปทานอาหารกับลูกค้า และได้เทคนิคดูแลลูกค้าเพิ่มเติมก็เป็นได้...

การต้อนรับ การเลี้ยงรับรอง หรือภาษาไทยเราเรียกการเลี้ยงดูปูเสื่อบ้างนั้น นับเป็นองค์ประกอบอย่างหนึ่งของธุรกิจที่มองข้ามไม่ได้ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งใน Customer Relationship Management แต่ผู้เขียนไม่อยากให้มันเป็นทฤษฏีมากนักเนื่องจากได้แนะนำประสบการณ์โดยอิงวิชาการด้านการบริหารต่างๆในสถานที่ทำงาน ระหว่างดำเนินงาน การผลิต การดูแลด้านคุณภาพ และในการประชุมระหว่างลูกค้ามามากแล้ว และจากที่ผู้เขียนมีประสบการณ์ทั้งการที่ได้เป็นแขก (ลูกค้า) และเป็นเจ้าภาพ (ผู้ขาย) ด้วยความที่อยู่ในธุรกิจการค้าระหว่างประเทศพอสมควรก็ได้มีโอกาสเดินทางไปหลายประเทศ ได้สัมผัสบรรยากาศต่างๆกกัน การเจรจาหลายอย่างที่คั่งค้างปิดไม่ลงในที่ประชุมนั้น บางทีมาจบลงง่ายๆไม่ทันรู้ตัวบนโต๊ะอาหารบ้างก็มี ด้วยการใช้วิธีการที่ค่อนข้างไม่เป็นทางการนักในการรับรอง ในหัวข้อนี้จึงจะขอแชร์เทคนิคการเข้าร่วมกิจกรรมนี้ที่เห็นว่าส่งผลเป็นบวกต่อธุรกิจได้ตามแบบอย่างของผู้เขียนเอง ท่านอาจมีวิธีการอย่างอื่นที่สามารถสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าได้เช่นกันก็อาจแชร์กันกลับมาได้นะคะ ซึ่งส่วนใหญ่แล้วสำหรับผู้เขียนเองพอถึงเวลาที่ต้อง Entertain แล้วชอบที่จะทำให้บรรยากาศเป็นกันเอง และผ่อนคลาย จึงอยากใช้คำว่า Hospitality ที่รวมเอาทั้งกิจกรรมอื่นเช่น การออกรอบตีกอล์ฟ การไปสปา Shopping หรือดูการแสดงโชว์ต่างๆ ไปSight seeing ที่นอกเหนือจากการจัดเลี้ยงด้วย ยิ่งเราทำการค้าแต่ละรายเป็นเวลานานขึ้น นานขึ้น การบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้ายิ่งจะต้องมีรูปแบบที่หลากหลายมากยิ่งขึ้น ซึ่งองค์ประกอบของการรับรองที่จะทำให้เกิดความประทับใจมีอยู่ 2 ส่วนคือ ส่วนแรกคือสถานที่ บรรยากาศ และอาหาร (Tangible Matter) ส่วนที่ 2 เนื้อหาการสนทนา (Intangible Matter)

หลักเกณฑ์การเลือกองค์ประกอบแรกหรือส่วน สถานที่ บรรยากาศ และอาหาร (ผู้เขียนอยากเรียกว่า Tangible matter) สำหรับการรับรองที่เป็นอาหารเย็น (Dinner) ส่วนนี้หากเป็นการพบปะกันครั้งแรกๆ และแขกผู้มาเยือนเพิ่งมาประเทศประเทศไทยหรืออาจเคยมาครั้ง2ครั้ง และอาจยังไม่คุ้นเคยกับประเทศไทยมากนัก ส่วนใหญ่สถานที่ที่ใช้รับรองจะเป็นที่ๆ โดดเด่นเป็นอันดับต้น ๆ จะเป็นที่ๆได้รับการกล่าวขวัญถึงในสื่อต่างๆว่าเป็นที่นิยมจากกลุ่มนักท่องเที่ยว หรือนักธุรกิจต่างชาติ ว่าหากมาประเทศไทยแล้วไม่ควรที่จะพลาดการได้ไปรับปทานอาหารที่นี่บ้าง ที่นั่นบ้าง ทั้งนี้ก็อาจขึ้นอยู่กับความสะดวกของการเดินทางว่าสถานที่เจรจาธุรกิจอยู่ที่ไหน ตำแหน่งหรือสถานะของลูกค้าผู้ที่มาเจรจานั้นสูงต่ำแค่ไหน แต่ส่วนใหญ่แล้วการเจรจาการค้าระหว่างประเทศฝ่ายที่มามักจะมีตำแหน่งค่อนข้างสูงเช่นรวมตัว CEO และจะมาพร้อมกันเป็นทีมใหญ่รวมบรรดา Director และ Buyer สำหรับการนัดเจรจาครั้งแรกๆ เพราะจะเป็นการตกลงในส่วนเงื่อนไขการค้าที่รวมส่วนสำคัญเช่นเรื่องการขำระเงิน (Payment) และเรื่องสำคัญอื่นๆ ที่จะต้องตกลงกันให้ได้ก่อนสำหรับการค้าระยะยาว พอเรื่องเหล่านี้สรุปลงได้ การค้าได้เริ่มดำเนินไปการพบปะครั้งต่อๆไป อาจเป็นเฉพาะระดับ Director และBuyer ได้ ขึ้นอยู่กับวาระและโอกาสการประชุมต่อไป

ส่วนใหญ่แล้วอาจเริ่มต้นด้วยการถามความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรกว่าเขาอยากไปที่ไหนเป็นพิเศษหรือไม่ (ก็ยังอยากให้เกาะติดในแง่ Customer Oriented อยู่) เพราะโดยปกติเขาก็มีข้อมูลเกี่ยวกับเมืองไทยมาระดับหนึ่ง อาจมีความต้องการหรือคาดหวังว่าจะได้มีโอกาสไปรับปทานที่ไหนบ้างมาในใจระดับหนึ่งก็ได้ และจากการที่เรามีข้อเสนอแนะนำกลับไปด้วยบ้าง อย่างประสบการณ์ผู้เขียนเอง ส่วนใหญ่สำหรับลูกค้ามาครั้งแรกๆแล้ว เนื่องจากสำนักงานอยู่ค่อนข้างกลางเมือง และโรงแรมลูกค้าเองก็จะอยู่กลางกรุงเทพด้วยเช่นกันสถานที่ยอดฮิตก็จะเป็น Seafood Market ที่จะมีบรรยากาศค่อนข้างโดดเด่นเป็นเอกลักษณ์ โดยเฉพาะการที่ลูกค้ามีโอกาศได้ทำการ Shopping วัตถุดิบสดๆ โดยเฉพาะโปรตีนต่างๆยังมีชีวิต เป็นๆอยู่ ได้เลือกด้วยตนเองที่จะสร้างทั้งความตื่นเต้นสนุกสนานระหว่างการ shopping นี้ จากนั้นก็จะได้สนุกต่อที่ได้แสดงความคิดเห็นว่าอยากจะปรุงอาหารนั้นๆเป็นเมนูอะไร การที่สามารถเห็นบรรยากาศระหว่างการปรุงอาหารของบรรดา เชฟ และผู้ช่วย แต่ผู้เขียนเองในช่วงที่ต้องออกไป shopping พวกกุ้ง หอย ปู ปลาที่ยังสดๆเป็นๆอยู่ ก็จะขอตัวเฝ้าโต๊ะบ้าง ไปห้องน้ำบ้างมากว่า เพราะไม่อยากไปชี้ว่าปูตัวไหนต้องมาเป็นอาหารเราอะไรทำนองนั้น อีกทีที่เป็นที่นิยมเพราะนอกจากจะได้รับปทานอาหารไทยระดับฝีมือการันตีจากโรงแรมที่ติดอันดับจากการโหวตของนักธุรกิจทั่วโลก ว่าดีที่สุดในหลายๆปี ก็คือร้านอาหารไทยของโรงแรมโอเรียลทอล ที่มีบรรยากาศโดดเด่นไปอีกด้าน ลูกค้าจะได้มีโอกาสลงเรือข้ามฟากไปอีกฝั่งของแม่น้ำเจ้าพระยาด้วยบรรยากาศสบายๆ ได้เห็นทิวทัศน์ริมน้ำยามค่ำคืน ในแม่น้ำที่ใหญ่ที่สุดของไทย และระหว่างรับปทานอาหารจะได้ดูโชว์ศิลปวัฒนธรรมของไทยคือโขนชั้นเยี่ยมที่สุดก็ว่าได้ ทั้งความละเอียดสวยงานมของเครื่องแต่งกาย และฝีมือการแสดง และมีโชว์การฟ้อนรำอื่นๆเป็นองค์ประกอบย่อย ที่ถือว่าลูกค้าจะได้สำผัสบรรยากาศความเป็นไทยทั้งด้านวัฒนธรรมที่สวยงาม และอาหารไทยที่เลื่องชื่อติดระดับ World Class อยู่ทุกวันนี้ไปพร้อมๆกัน ซึ่งเป็นที่นิยมไม่แพ้กัน นอกจากสองที่นี้แล้ว ทางด้านอาหารไทยระดับชาววังที่สามารถสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้ก็จะมีที่ ท่านหญิง ที่ซอยประมวล-สีลม บ้างที่เสริฟอาหารชาววัง ที่จะสามารถเป็นหัวข้อสนทนาได้ด้วย หรือที่บ้านขนิษฐาสาขาต่างๆแล้วแต่ว่าใกล้ที่ไหนบ้าง หรือบรรดาร้านอาหารไทยที่อยู่ในโรงแรมต่างๆอีกหลายๆที่ที่มีทั้งบรรยกาศ สถานที่สวยงาม อาหารอร่อยไม่แพ้กัน แต่หากถ้าหลังจากสอบถามลูกค้าในตอนต้นว่ามีสถานที่ในใจ หรือ อยากรับปทานอาหารชาติไหน หรือจากที่เราเสนอแล้วนั้น อาจสรุปว่าไม่ใช่สถานที่ๆว่ามานี้ หากลูกค้าอาจเสนอเป็นอาหารอิตาลี่ เป็นญี่ปุ่น เป็นSteak เป็นจีน เวียตนาม เกาหลี หรือแม้กระทั่ง เป็นอาหารอินเดีย ซึ่งถือว่าโชคดีที่กรุงเทพของเรานอกจากอาหารไทยชั้นเลิสแล้ว เราค่อนข้างเพรียบพร้อมไปด้วยร้านอาหารนานาชาติที่ชั้นเลิศอีกเช่นกัน ไม่แพ้ร้านในประเทศต้นตำรับนั้นๆเลยเช่นลูกค้าจะประทับใจทุกครั้งหากเขาต้องการอาหารอิตาเลี่ยนในกรุงเทพแล้ว จะพาเขาไป Zarnotti ที่ซอยศาลาแดงที่ประทับใจกับแทบทุกรายเป็นต้น ทั้งนี้ตอนนี้ผู้เขียนอยากข้ามไปพูดถึงองค์ประกอบที่ 2 ของการเลี้ยงรับรองเลยคือในส่วนหัวข้อสนธนา ก่อนที่เนื้อหาจะกลายเป็นพวกเชลล์ชวนชิม หรือรายการรีวิวร้านอาหารอะไรทำนองนั้นมากไป เอาเป็นว่าส่วนแรกนี้ควรเป็นสถานที่ที่สามารถสร้างความประทับใจได้ทั้งมีรสชาดอาหารที่อร่อยบริการเยี่ยมด้วยนั่นเอง

ในส่วนเนื้อหาสนทนาที่ผู้เขียนอยากเรียก Intangible matterนั้น ก็ถือว่ามีส่วนสำคัญไม่แพ้กัน อยากจะขอแนะนำจากการประมวลมาจากประสบการณ์อีกเช่นกันว่าเรื่องสนทนา ที่สามารถสร้างความประทับใจนั้นมีอะไรบ้าง การเลี้ยงรับรองในครั้งแรกๆ ที่ได้มีโอกาศพบปะกันนั้นยังไม่สมควรอย่างยิ่งที่จะนำเนื้อหาจากหัวข้อการประชุมทางการค้ามาปะปน นอกเสียจากทางฝ่ายลูกค้าเองจะเริ่มก่อน ไม่ว่าระหว่างโต๊ะอาหารเอง ซึ่งส่วนใหญ่แล้วอาจเป็นเรื่องที่ไม่ค่อยซีเรียส หรือสำคัญมากนัก และเขาอาจเลือกสอบถามหลังการับปทานเสร็จระหว่างการเดินกลับไปที่รถ หรือระหว่างอยู่บนรถ เราเองก็ต้องตอบสนองด้วยการให้คำตอบกลับไป ส่วนเรื่องที่สร้างบรรยากาศการรับปทานอาหารให้ดีขึ้น สามารถกระชับความสัมพันธ์ ความสนิทสนมได้ดีนั้น หากเป็นอาหารไทยก็จะเป็นเกร็ดเล็กเกร็ดน้อย ความรู้ หรือเทคนิค ความเชื่อต่างๆในการทำอาหารไทย เช่นเรื่องส่วนประกอบต่างๆว่ามีอะไรบ้าง แต่ละอย่างมีคุณประโยชน์อย่างไรโดยเฉพาะที่เป็นสมุนไพรไทย ที่ต่างชาติไม่มีและไม่คุ้นเคย อย่างตัวนี้ดีต่อหัวใจ ตัวนี้ดีต่อความดัน เบาหวาน สมุนไพรไทยนั้นมีเยอะมากมาย อาหารแต่ละประเภทก็มีองค์ประกอบค่อนข้างเยอะสามารถนำมาเป็นหัวข้อในสนทนาได้ดี โดยเฉพาะสรรพคุณที่เนื่องด้วยสุขภาพ ที่โรคภัยไข้เจ็บไม่ว่าชนชาติไหนก็ไม่ปราถนา พอเราโยงเรื่องอาหารกับสุขภาพได้ มักทำให้การสนทนานั้นมีเรื่องพูดได้ไม่จบสิ้น ดูจะเป็นที่สนใจอยู่มาก หากเป็นอาหารชาติอื่นๆ เรื่องสนทนาอาจจะเป็นเรื่องความเชื่อ เรื่องเล่าที่เกี่ยวเนื่องในวงของการับปทานอาหาร หรือวัฒนธรรมต่างๆ ที่ไม่ได้พูดถึงตัวอาหาร เนื่องจากเราอาจไม่คล่องหรือมีความรู้ด้านลึกมากนัก เช่นอาจมีบางครั้งหากเป็นอาหารที่สั่งมาสำหรับการแชร์สำหรับทุกคน ที่จะเป็นของชาติทางตะวันออก (ต่างจากอาหารต่างชาติที่เป็นของตะวันตกจะเป็นเซตของใครของมัน) ที่เราอาจกำลังยื่นมือไปตักอาหารจานหนึ่งแล้วมีสมาชิกในโต๊ะคนใดคนอื่นกำลังยื่นมือไปเหมือนกัน โดยเฉพาะหากมีการกระทบกันของอุปกรณ์ที่ใช้ตักอาหาร เราก็อาจจะเริ่มแชร์ความเชื่อเรื่องที่ว่า หากช้อนกระทบกันระหว่างมื้ออาหารจะมีแขกที่ไม่เป็นที่คาดคิดมาเยือนในวันนั้น หากรับปทานอาหารที่เป็นการล่องเรือแล้ว กับเมนูปลาถ้ากินด้านหนึ่งหมดแล้วตามความเชื่อคือเราจะไม่ใช้วิธีกลับตัวปลาไปอีกด้านเพราะอาจเกิดเหตุเรือล่มได้อันเป็นความเชื่อของชาวประมง แต่เราก็เป็นการสร้างบรรยากาศหรือเพิ่มอรรถรสการสนทนาเท่านั้น ไม่ได้จริงจัง สุดท้ายในสถานการณ์จริงมื้อนั้นปลาตัวนั้นก็ถูกพลิกตัวระว่างการเล่าเรื่องนั้นนั่นเอง หรือวัฒนธรรมบางอย่างมีที่มาว่าอย่างไร เช่นหากสถานที่รับรองเป็นฮ่องกง หรือจีน เรื่องเล่าที่เป็นที่นิยมและได้รับความสนใจจากลูกค้าเสมอๆคือ (ผู้เขียนเล่าซ้ำกับลูกค้าหลายราย :) เรื่องวิธีการขอบคุณหากมีคนใดรินน้ำชาให้เรา ด้วยการที่เราใช้นิ้วชี้และนิ้วกลางเคาะโต๊ะใกล้ๆกับแก้วน้ำชาที่เขากำลังรินให้เรา ว่ามีที่มาย้อนไปไกลเป็นพันๆ ปีของอาณาจักรจีนโบราณที่มีเรื่องเล่าว่าในยุคนั้นระหว่างทีจักรพรรดิ์ปลอมตัวเป็นสามัญชน ได้ทำการประพาสต้นออกไปในนอกพระราชวังด้วยเหตุผลอะไรก็แล้วแต่ และตามสามเสด็จด้วยเหล่าเสนาบดี หรือองครักษ์ ขณะพวกเขาแวะพักเพื่อรับปทานอาหาร หรือดื่มน้ำชา หรือดื่มเหล้าก็แล้วแต่ จักรพรรดิ์ที่กำลังปลอมพระองค์เป็นสามัญชนเพื่อให้สะดวกในการเสด็จออกนอกวังครั้งนั้น บางคราวจะทรงรินน้ำชา หรือเหล้าให้องครักษ์หรือผู้ติดตามบ้าง หากสถานที่เป็นในพระราชวังเอง เหล่าอำมาตย์หรือองค์รักษ์ก็ต้องขอบพระทัยจักพรรดิ์ ด้วยการคำนับตามธรรมเนียมโบราณคือการที่เข่าแตะพื้นแล้วค้อมหัวลง แต่ระหว่างการเสด็จประพาสต้นนอกพระราชวังนั้น ที่ได้ทรงปลอมตัวเป็นสามัญชนแล้ว หากทำการขอบพระทัยตามธรรมเนียมแล้ว คนอื่นๆในร้านก็จะผิดสังเกตุไม่สามารถทำตามธรรมเนียมได้เป็นต้น จึงเป็นที่มาของการกระทำการขอบพระด้วยด้วยสัญลักษณ์การค้อมตัวแทนด้วยการ ค้อมนิ้วแล้วเคาะโต๊ะเบาๆดังกล่าว ลูกค้าจะชอบใจแทบทุกราย แล้วทางลูกค้าเองก็จะเริ่มแชร์ความเชื่อทางฝั่งเขาบ้าง นำไปสู่บรรยากาศที่ผ่อนคลายสนุกสนาน สามารถสร้างความสัมพันธ์ระหว่างกันได้เป็นอย่างดี นอกจากเรื่อเหล่านี้แล้วเรื่องที่ลูกค้าชอบพูดถึงไม่แพ้กัน ซึ่งเราเห็นว่าดูว่าเป็นการพบปะในครั้งถัดๆมา ที่ความคุ้นเคยได้มีแล้วบ้างคือการที่เราอาจถามถึงครอบครัวเขาได้บ้างหากมีโอกาสอำนวยเช่น เขาถามเราขึ้นก่อน หรือเขาพูดเปรยไปถึงลูกๆ ในเกือบทุกครั้งที่ถามถึงลูกของพวกเขา เขาจะรีบหยิบกระเป่าสตางค์หรือโทรศัพท์มาหารูปมาโชว์ด้วยความภูมิใจบ้าง ความคิดถึงบ้างว่าจากกันมาอาทิตย์หนึ่งแล้วเป็นต้น ต่างๆนานา หรือเรื่องกีฬาที่เป็นที่นิยมในบ้านเมืองของเขาว่าเป็นอะไร นิยมกันมากน้อยแค่ไหน โดยเฉพาะหากมีตัวนักกีฬาดังๆ ในแง่มุมต่างๆมาเป็นหัวข้อหลายครั้งก็ทำให้เสริมบรรยากาศได้เช่นกัน

หากสถานที่เป็นประเทศจีน นอกจากหัวข้อสนทนาแล้วก็จะต้องมีเรื่อง seating plan หรือตำแหน่งการนั่งเข้ามามีส่วนสำคัญอย่างมากๆ ในประเทศไทยเราก็มีระดับหนึ่ง แต่หากเป็นที่เมืองจีนที่ยังถือธรรมเนียมนี้อยู่อย่างมาก เราก็ต้องคอยสังเกตว่าใครเป็นประธานของฝั่งตรงข้าม ใครเป็นประธานของฝ่ายเรา 2 คนนี้ต้องนั่งติดกัน แล้วคนสำคัญรองลงไปนั่งถัดไป ซึ่งโต๊ะอาหารส่วนใหญ่จะเป็นโต๊ะกลม และธรรมเนียมอีกอย่างที่เมืองจีน คือการดื่มแอลกอฮอล์ หากเขาชวนดื่มเมื่อไหร่ เขามักคาดหวังให้ฝ่ายตรงข้ามดื่มด้วย เพราะถือเป็นการให้เกียรติกันเป็นต้น ธรรมเนียมนี้มักเหมือนกันใน ญี่ปุ่นและเกาหลีด้วย ที่สังเกตุได้อย่างหนึ่งคือการดื่มแอลกอฮอร์ของเขามักไม่ทำให้เขาเมาได้ หรือเรียกว่าคอแข็งกันมากๆ หากเป็นการดื่มระหว่างอาหารเที่ยงพวกเขาก็ยังสามารถทำงานต่อ ประชุมต่อได้ในช่วงบ่าย ผู้เขียนมักชื่นชมในแง่การดื่มอย่างรับผิดชอบของพวกเขาได้เสมอ และสุดท้ายสำหรับในประเทศจีนที่อยากแชร์ให้รับทราบคือเขาจะให้คนขับรถมาร่วมโต๊ะอาหารได้เสมอ ไม่เหมือนในประเทศไทยเรา ที่นั่นเขาจะเรียกคนขับรถว่าซิฝู หรืออาจารย์อะไรทำนองนั้นเท่าที่พุดคุยกับชาวจีนที่ดูว่าเขาค่อนข้างให้เกียรติกันอยู่พอสมควร ผู้เขียนเคยได้มีโอกาสไปค่อนข้างบ่อย และทุกครั้งก็จะเห็นว่าเขาจะเชิญคนขับรถร่วมโต๊ะอาหารเสมอ

พอระยะเวลาการค้าขายกันดำเนินไปนานขึ้น การไปมาหาสู่ระหว่างกันอาจมีหลายๆครั้งในหนึ่งปี ความสนิทสนมเริ่มมีมากขึ้นๆ บางที่อาจมากถึงขั้นเป็นเพื่อนกัน ทีนี้การนำเอาเรื่องธุรกิจมาสนทนาปนระหว่างรับปทานอาหารอาจมีได้มากขึ้นด้วยเช่นกัน อย่างที่เกริ่นไว้ว่าหลายครั้งที่บางเรื่องตกลงกันในที่ประชุมไม่ได้ เรื่องนั้นมาสรุปจบที่โต๊ะอาหารก็มี

นอกจากจะเป็นการรับรองลูกค้าด้วยอาหารแล้ว อาจมีกิจกรรมอื่นๆที่ได้เกริ่นเอาไว้เช่นการออกรอบตีกอล์ฟ การไปสปา การพาไปเที่ยวแหล่งโบราณสถานที่สำคัญกับประวัติศาสตร์ เช่นเมืองเก่าอยุธยาเป็นต้น เราควรมีเกร็ดประวัติศาสตร์ที่สามารถแชร์ให้เขาฟังได้บ้าง ส่วนใหญ่แล้วลูกค้าจะค่อนข้างสนใจเสมอ มีการสอบถามกลับทำให้การสนทนาเพิ่มสีสันวันพักผ่อนหลังจากการประชุมเคร่งเครียดได้เป็นอย่างดี ทั้งนี้เพื่อเสริมสร้างความสัมพันธ์อันดีให้มีมากขึ้นๆด้วยนั่นเอง ซึ่งหากความสัมพันธ์ได้พัฒนาถึงความเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจกัน (Partnership Strategy) หรือความเป็นเพื่อน (Friendship strategy) ที่กล่าวไว้ ปัญหาหลายๆเรื่องที่เราจะสามารถแชร์ในมุมที่ลึกขึ้นถึงข้อจำกัดต่างๆของปัญหาว่าทำไมบางกรณีเราจะยอมรับไม่ได้บ้าง อยากจะต่อรองขอความยืดหยุ่นบ้าง เช่นกรณีการขึ้นค่าแรงขั้นต่ำเป็น 300 บาทต่อวันเมื่อ 2 ปีที่แล้ว มีโรงงานหนึ่งได้เจรจากับลูกค้าว่าเนื่องด้วยการกระทบของนโยบายการขึ้นค่าแรงอันนี้ที่กระทบเป็นการขึ้นของต้นทุนการผลิต ราคาที่เราได้ทำการตกลงไปก่อนหน้าจึงได้รับผลกระทบ เขาจึงได้อธิบายให้ลูกค้าทราบอย่างเปิดเผยและขอความเข้าใจ และความเห็นใจ ท้ายที่สุดก็สามารถขึ้นราคาได้ 5% เป็นระยะเวลาหนึ่งเพื่อจะได้มีเวลาปรับตัว ถึงจะไม่สามารถได้ในระดับที่ครอบคลุมค่าแรงที่ขึ้นทั้งหมด แต่ก็ได้เวลาระหว่างนั้นให้ได้ปรับตัวในขั้นตอนการผลิตเพื่อเร่งประสิทธิภาพให้มากขึ้น เพื่อให้ต้นทุนต่อหน่วยบนพื้นฐานค่าแรงอันใหม่นั้นลดลงในระดับที่จะสามารถดำเนินการต่อไปได้ ด้วยความสัมพันธ์ที่พัฒนาได้ระดับที่แน่นแฟ้นนี้ การเจรจาดังกล่าวก็สำเร็จได้ด้วยดี ช่วยให้ปัญหาบางอย่างทุเลาลง และได้เวลาปรับตัวได้บ้างนั่นเอง

จึงเห็นได้ว่าการรับรองลูกค้านี้มีส่วนสนับสนุนการประสบความสำเร็จได้อย่างตัวอย่างที่แชร์ให้ท่านฟังมานี้ และขอกล่าวอีกครั้งว่านี่อาจไม่ใช่สูตรสำเร็จ ท่านอาจมีแนวทางของท่านที่ได้ผลดีเช่นกันบ้างก็ได้ หวังว่าท่านจะได้มุมมองว่าจะทำให้การรับรองลูกค้านั้นเป็นเรื่องสนุกสนานได้อย่างไร อีกทั้งยังสามารถสร้างความสัมพันธ์อันดี ที่จะส่งผลดีกลับไปในธุรกิจการค้าได้อย่างไรนะคะ ขอให้ทุกท่านมีความสุขในการดำเนินธุรกิจ และประสบผลสำเร็จค่ะ


บันทึกนี้เขียนที่ GotoKnow โดย  ใน International Business Coach



ความเห็น (0)