Goleman เรียกทักษะนี้ว่า Influence     เป็นทักษะเชิงบูรณาการหลายด้าน     ทั้งในลักษณะ รู้เขา  รู้เรา  รู้สภาพทางสังคมในสภาวการณ์นั้น     และใช้ยุทธวิธีที่ทำให้อีกฝ่ายหนึ่งปฏิบัติตามแนวทางที่เราต้องการ

        เมื่อกว่า ๒๐ ปีมาแล้ว สมัยผมเป็นคณบดีคณะแพทยศาสตร์ มหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์      ทูตอเมริกันมีกำหนดจะไปภาคใต้และแวะเยี่ยมมหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์     โดยเฉพาะต้องการเยี่ยมโรงพยาบาลสงขลานครินทร์ที่เพิ่งเริ่มเปิดดำเนินการ  ในลักษณะที่เขาจะให้ความช่วยเหลือ    เราเตรียมการนำเสนอ โดยปรึกษากันว่าควรนำเสนออย่างไรดี     ศ. นพ. ธาดา ยิบอินซอย รองคณบดี ผู้เคยอยู่ในต่างประเทศเป็นเวลานานมาก จนรู้วัฒนธรรมฝรั่งดีกว่าวัฒนธรรมไทย     ได้ออกความคิดว่าจะต้องนำเสนอแบบตำหนิระบบอเมริกัน     แล้วเสนอความร่วมมือในแบบที่สองฝ่ายเท่าเทียมกัน     ไม่ใช่เราแบมือขอความช่วยเหลือ     เนื่องจากผู้เสนอคือ ศ. นพ. ธาดา พูดภาษาอังกฤษได้เหมือนฝรั่ง     และพูดแบบไม่เกรงใจอเมริกัน    จึงได้รับความประทับใจ     และเสนอความร่วมมือที่เราต้องการ     ผมเรียกวิธีนี้ว่า bluff technique

        เมื่อไม่กี่เดือนมานี้ ในที่ประชุมขององค์กรที่มีชื่อเสียงแห่งหนึ่ง ที่มีรัฐมนตรีเป็นประธาน     รัฐมนตรีท่านนี้เป็นนักเลง  มีวิธีพูดและการตัดสินใจแบบนักเลง     ไม่สนใจความถูกต้องนัก     ในวันนั้นท่านได้เสนอแบบทะลุกลางปล้องว่าต้องการให้ทำเรื่องหนึ่ง     ซึ่งพวกเราเห็นว่าเป็นการถอยหลังเข้าคลอง      เป็นการเอาผลประโยชน์ทางการเมือง  ไม่เกิดประโยชน์ต่อบ้านเมือง      พอท่านพูดในทำนองต้องการให้ที่ประชุมลงมติตามที่ท่านพูด ทุกคนก็อึ้งกันหมด     อัศวินม้าขาวที่มาช่วยสถาณการณ์ไว้ คือ นพ. บรรลุ ศิริพานิช ผู้อาวุโส อายุ ๘๐ ปี แต่ยังว่องไวทั้งร่างกายและสมอง      นพ. บรรลุยกมือ และกล่าวว่า "เดิมผมไม่ค่อยชอบหน้าท่านรัฐมนตรีนัก     แต่เมื่อได้ทำงานด้วยกันก็นับถือความจริงใจ และตรงไปตรงมา      เรื่องที่คุยกันวันนี้ผมก็เชื่อในความจริงใจของท่านรัฐมนตรี  และเชื่อว่าท่านจะรับฟังความเห็นของพวกเราด้วย     ความเห็นของผมคือ - - - "      เมื่อ นพ. บรรลุแก้สถานการณ์     คนอื่นๆ ก็ช่วยกันให้ความเห็นไปอีกทางหนึ่งที่ตรงกันข้ามกับรัฐมนตรี แบบนุ่มนวล     รัฐมนตรีเห็นว่าตนเองแสดงอำนาจไม่ได้     และเจอการบลัฟที่หนักแน่นกว่า รวมทั้งพวกมากกว่าด้วย     ก็ยอมถอย และปล่อยให้เราลงมติไปในทางตรงกันข้าม      โดยท่านบอกว่าจะไปดำเนินการตามมติโดยเร็ว    เป็นเหตุการณ์ที่ผมประทับใจไม่รู้ลืม     

        การจูงใจให้เกิดข้อตกลง หรือการปฏิบัติตามที่เราต้องการ     ต้องดำเนินการโดยใช้เทคนิคที่เหมาะสมต่อบุคคลที่เกี่ยวข้อง  และเหมาะสมต่อแต่ละสถานการณ์     ในบางกรณีอาจต้องใช้น้ำเย็นเข้าลูบ     บางกรณีใช้การถกเถียงด้วยข้อมูลหลักฐาน หรือสารสนเทศ      บางกรณีใช้วิธีพบกันครึ่งทาง  เป็นต้น     แต่เกือบทั้งหมดจะต้องใช้การเจรจาต่อรอง     หรือการเจรจาโต้ตอบ     การโต้ตอบโดยคุมอารมณ์ให้สงบเยือกเย็น ไม่แสดงท่าทีว่าโกรธหรือโมโห     และยืนหยัดในอำนาจส่วนของตน     ในขณะเดียวกันก็แสดงการให้เกียรติ เสนอทางออกที่เป็นมิตร เข้าใจสถานการณ์ของอีกฝ่ายหนึ่ง     แสดงออกทั้งทางวาจาและไม่ใช่วาจา ว่าเรายืนหยัดในจุดยืนของเรา     แต่ก็มีทางออกที่ดีที่สุดให้อีกฝ่ายหนึ่ง     ผลลัพธ์มักออกมาในทางที่เราต้องการ

วิจารณ์ พานิช
๑๔ ตค. ๔๙