เชิงยุทธ์

การเคลื่อนไหวเชิงยุทธ์เพื่อเผชิญการแข่งขัน

     ในวงการธุรกิจเกือบทุกประเภท จะมีลักษณะร่วมกันอยู่อย่างหนึ่งคือบริษัททั้งหลายจะมีความผูกพันกันในเชิงกลยุทธ์ บริษัทเหล่านี้จะได้รับผลกระทบไม่มากก็น้อย เมื่อคู่แข่งขันรายอื่นเริ่มเคลื่อนไหวในกลยุทธ์ทางการแข่งขัน

การเคลื่อนไหวเชิงรุกในการแข่งขัน

  1. การใช้กำลังทรัพย์และกำลังความสามารถที่เหนื่อกว่าบังคับให้ผลการดำเนินงานของคู่แข่งขันต้องเบี่ยงเบนไปในแนวทางที่เราต้องการ
  2. การหลอกล่อเพื่อชักจูงคู่แข่งขัน โครงสร้างของกลลวงจะถูกวางไว้ล่วงหน้า และกำหนดไว้อย่างเป็นขั้นตอนเพื่อให้คู่แข่งหลงกลเดินเข้ามาติดกับ
  3. การเคลื่อนไหวที่คู่แข่งขันจะไม่ดำเนินกลยุทธ์ตาม  วิธีนี้จะสำเร็จหรือไม่ขึ้นอยู่กับความเข้าใจในคู่แข่งขันรวมถึงเป้าหมายและฐานคติของคู่แข่งขัน การเคลื่อนไหวอย่างเงียบๆ นุ่มนวล และไม่มีลักษณะที่ข่มขู่ ทำให้คู่แข่งไม่ตอบโต้การเคลื่อนไหว

การเคลื่อนไหวเชิงยุทธ์ในลักษณะของการประนีประนอมและร่วมมือกับคู่แข่ง

    การเคลื่อนไหวในลักษณะนี้ ไม่แสดงออกถึงการข่มขู่หรือเป็นอันตรายกับคู่แข่งขัน แนวทางกว้างๆ มี 3 วิธี คือ

  1. ปรับปรุงตำแหน่งในตลาดของบริษัทและคู่แข่งขันไปพร้อมๆ กัน
  2. ปรับปรุงตำแหน่งทางตลาดของบริษัทและคู่แข่งขัน
  3. ปรับปรุงตำแหน่งทางตลาดของบริษัทเหล่านั้น เพราะคู่แข่งขันจะไม่ดำเนินการตอบสนองใดๆ ต่อกลยุทธที่เราริเริ่ม

     โดยทั่วไปแล้ววิธีการเคลื่อนไหวที่แม้ว่าคู่แข่งจะไม่ร่วมมือด้วยแต่ก็ไม่ทำให้เขาตอบโต้เรานั้น อาจทำได้โดย

  1. การเคลื่อนไหวที่คู่แข่งขันไม่สังเกตเห็น
  2. การเคลื่อนไหวที่คู่แข่งขันไม่ใส่ใจกับการเคลื่อนไหว
  3. การเคลื่อนไหวที่แม้จะมีผลกระทบต่อคู่แข่ง แต่ในสายตาของคู่แข่งเป็นการเสียหายเล็กน้อยหรือไม่มีนัยสำคัญเลยเมื่อวัดด้วยเกณฑ์ของคู่แข่งขันเอง

การเคลื่อนไหวที่แสดงออกถึงการคุกคาม

     บริษัทใดตกลงใจที่จะดำเนินกลยุทธนี้ ความสำเร็จอยู่ที่การทำนายและการควบคุมป้องกันการตอบโต้จากคู่แข่งขัน หากการตอบโต้นั้นรุนแรงและก่อให้เกิดสงครามแข่งขันขึ้นแล้ว บริษัทผู้ริเริ่มกลยุทธ์อาจต้องประสบกับสภาพที่ย่ำแย่กว่าที่เคยเป็นมาได้  ก่อนที่จะดำเนินการเคลื่อนไหวเพื่อเปิดการรุกเชิงคุกคาม ต้องตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้เสียก่อน

  1. โอกาสที่คู่แข่งขันจะตอบโต้มีมากน้อยเพียงใด
  2. การตอบโต้จะมีขึ้นเร็วมากน้อยเพียงใด
  3. ประสิทธิผลของการตอบโต้จะมีมากน้อยเพียงใด
  4. การตอบโต้นั้นจะยืดเยื้อและรุนแรงเพียงใด
  5. จะมีวิธีการใดเพื่อที่จะควบคุมป้องกันการตอบโต้หรือลดความรุนแรงของการตอบโต้ได้บ้าง

ความล่าช้าในการตอบโต้ของคู่แข่งขัน

  1. ฝ่ายรับมองไม่เห็นแต้มการรุกของอีกฝ่าย
  2. การวางแผนกลยุทธ์ตอบโต้
  3. ไร้สมรรถภาพในการจับจุดที่สมควรทำการตอบโต้
  4. ความสับสนของคู่แข่งในเป้าหมายหรือแรงผลักดันสู่สิ่งที่ต้องการ

การเคลื่อนไหวเชิงตั้งรับ

การตั้งรับที่เหนียวแน่นและรัดกุมคือการรุกที่ดี การตั้งรับและป้องกันอย่างเหนียวแน่น คู่แข่งขันอาจพิจารณาได้ว่า การรุกโจมตีบริษัทนี้ไม่ใช่สิ่งที่ดีที่สุดและอาจล้มเลิกความตั้งใจ  การตั้งรับวิธีที่ดีที่สุดคือการที่สามารถป้องกันไม่ให้เกิดสงครามการแข่งขันในทุกรูปแบบขึ้นได้  ต้องทำให้คู่แข่งขันคิดเสมอว่าต้องเผชิญกับการตอบโต้ที่จริงจังและเหนียวแน่นอย่างแน่นอน วิธีการที่ทำให้คู่แข่งขันมีความคิดเช่นนี้ คือ

  1. ตอบโต้ด้วยความเสมอต้นเสมอปลาย
  2. ปฎิเสธฐานตั้งมั่นของคู่แข่งขัน

ความมุ่งมั่นในการดำเนินกลยุทธ์

     ลักษณะแห่งความมุ่งมั่นที่สำคัญ มีอยู่ 3 ประเภทใหญ่ๆ ซึ่งจะแตกต่างไปในจุดมุ่งหมาย คือ

  1. ความมุ่งมั่นในแนวทางกลยุทธ์ที่บริษัทได้ดำเนินการติดต่อกันมา และจะยึดมั่นอย่างมั่นคงไม่เปลี่ยนแปลง
  2. ความมุ่งมั่นของกลยุทธ์ที่บริษัทจะทำการตอบโต้ทุกครั้ง ถ้าคู่แข่งขันรายหนึ่งรายใดดำเนินการรุกคุกคาม
  3. ความมุ่งมั่นของกลยุทธ์ที่บริษัทจะไม่แสดงอาการหรือปฏิกิริยาใดๆ ออกมาต่อกลยุทธ์ของคู่แข่งขัน

 ปัจจัยบางประการที่จะช่วยสร้างความเชื่อถือให้กับความมุ่งมั่นของบริษัท

  1. การเตรียมพร้อมทางทรัพย์สิน ทรัพยากรและการวางแผนการใช้เพื่อให้ความมุ่งมั่นที่ประกาศไว้ประสบผลสำเร็จได้อย่างรวดเร็ว
  2. ความตั้งใจจริงที่จะดำเนินการตามแนวที่มุ่งมั่นไว้ รวมทั้งการดำเนินการที่อยู่ในแนวของความมุ่งมั่นที่เคยมีมาในอดีต
  3. ความตั้งใจจริงและไม่ย่อท้อในการมุ่งสู่ความยึดถือที่วางไว้ และการแสดงออกถึงขวัญกำลังใจที่จะไม่ยอมถอยจากแนวที่ดำเนินการอยู่
  4. ความสามารถที่จะจับจุดของการดำเนินการต่างๆ ที่แสดงให้เห็นว่าการดำเนินการของบริษัทเป็นไปตรงกับคำมุ่งมั่นที่ตั้งไว้หรือไม่

การใช้ความซื่อสัตย์เป็นตัวแทนความมุ่งมั่น

ความเสมอต้นเสมอปลาย การกระทำกิจกรรมใดกิจกรรมหนึ่งซึ่งสามารถสร้างความเชื่อถือให้เกิดกับคู่แข่งขัน เช่น การยอมเสียสละผลประโยชน์ส่วนของบริษัทตนไปบ้างเพื่อผลประโยชน์ของบริษัทคู่แข่งขันและวงการธุรกิจ ตัวอย่างเช่น การยอมเสียสละส่วนแบ่งการตลาดบางส่วนของบริษัทเจเนอรัลอิเล็กทริก ในอุตสาหกรรมใบจักรเทอร์ไบน์และเครื่องกำเนิดไฟฟ้า ในขณะที่ตลาดกำลังซบเซา เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาการแข่งขันทางด้านราคา แล้วคอยจังหวะให้ตลาดดีขึ้นอีกครั้งจึงชิงส่วนแบ่งการตลาดกลับมา

ข้อคิดเกี่ยวกับการเผยแพร่ข้อมูล

การเผยแพร่ข้อมูลและข่าวสาร  จำเป็นอย่างมากที่บริษัทต้องให้ความสนใจ เพื่อประกอบเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การแข่งขัน และสมควรจะพิจารณาถึงการเผยแพร่ข่าวสารอันจะเป็นประโยชน์ต่อกลยุทธ์และนำประโยชน์สูงสุดมาสู่บริษัทได้  หากข้อมูลที่เป็นความลับของบริษัทถูกเผยแพร่ออกไป ย่อมจะเกิดความเสียหายต่อบริษัท เช่นข้อมูลจำเพาะของสินค้าตัวใหม่ซึ่งอาจจะเป็นอาวุธสำคัญในการดำเนินกลยุทธ์การรุกคู่แข่งขันถูกเผยแพร่  คู่แข่งขันย่อมมีโอกาสมากขึ้นในการเตรียมการตอบโต้หรือป้องกันการรุกครั้งนี้อย่างมีประสิทธิผล บริษัทที่วางแผนการรุกต้องสูญเสียโอกาสรวมทั้งทรัพยากรในการวางสินค้าตัวใหม่ไปอย่างแน่นอน