ที่วางแก้วน้ำ กับ รถในฝัน (Why She Buys)

จิตวิทยาการขอและความยืดหยุ่นพลิกแพลง

พูดถึงรถในฝันของหลายๆคน รถยนต์ BMW คงจะเป็น 1 ในนั้นนะคะ

เมื่อวานหยิบหนังสือ Why She Buys ขึ้นมาอ่านดูค่ะไปเจอเคสที่น่าสนใจก็เลยอยากจะนำมาบอกต่อค่ะ

คุณรู้ไหมคะว่ากว่า 80% ของจำนวนลูกค้าบนโลกนี้คือ ผู้หญิง ค่ะ

เรื่องมีอยู่ว่า มีสามี-ภรรยา คู่หนึ่งตั้งใจจะไปซื้อรถในฝัน นั่นก็คือ BMW sereis 540i (ราคาเมืองไทยก็ 3-4 ล้านค่ะ) พอไปถึงร้านก็เจอ salesman ผู้ชายคนหนึ่ง จากนั้นพวกเขาก็ไปทดสอบรถกัน ฝ่าย salesman ก็บรรยายข้อดี นวัตกรรมเด่นๆต่างๆของรถ BMW ไปซึ่งพวกเราก็รู้ๆมาอยู่แล้วจากโฆษณา แต่คุณภรรยากลับไปติดใจอยู่ตรงที่วางแก้วน้ำค่ะ

ซึ่งพูดง่ายก็คือที่วางแก้วน้ำของ BMW คันนั้นมัน "กิ๊กก๊อก" บอบบางเหลือเกินแทบจะหักได้ง่าย ตอนแรกเธอคิดว่าจะไม่พูดอะไร แต่เธอก็ทำใจไม่ได้ถ้าเกิดซื้อรถคันนี้ไปแล้วเธอต้องทนอยู่กับเจ้าที่วางแก้วน้ำ "กิ๊กก๊อก" อันนั้นไปตลอด พอเธอต้องนึกถึงภาพกาแฟหกใส่บนรถของเธอ เธอก็ทำใจยอมรับไม่ได้ค่ะ

สุดท้ายเธอเลย ถาม saleman ไปประมาณว่าทำไมที่วางแก้วน้ำถึงบอบบางแบบนั้น?

salesman กับสามีเธอมองหน้ากัน พร้อมกับความเงียบ.....

salesman: BMW เป็นรถหรูของยุโรป และคนยุโรปไม่กินและดื่มอะไรบนรถ (คำตอบฆ่าตัวตายจริงๆค่ะ)

ภรรยา: แต่ฉันเป็นคนอเมริกันและคนอเมริกันกินและดื่มบนรถ ฉันเอากาแฟไปดื่มบนรถทุกเช้าระหว่างทางไปทำงาน (แก้วกาแฟที่เรียกว่า mug แก้วเซลามิคใหญ่ๆที่เห็นๆกันในร้าน Star Buck)

 

(แก้วใหญ่ขนาดนี้ มิน่าล่ะเธอถึงได้ติดใจกับเจ้าที่วางกาแฟ"กิ๊กก๊อก"นั่นค่ะ ! ^^)

salesman เงียบ....แล้วก็พูดออกมาว่า "ถ้าอย่างนั้นก็วางไว้ระหว่างขา 2 ข้างของคุณเป็นไง" (ปิดการขายด้วยการฆ่าตัวตายแบบสนิทหมดโอกาสชุบชีวิตแล้วค่ะ)

ไม่ต้องบอกนะคะว่าผลจะเป็นอย่างไร ?

ผลก็คือ salesman คนนั้นก็กลับบ้านไปนอนกินแห้วน่ะซิคะ ถ้าคุณภรรยาไม่เอา แล้วคุณสามีจะขัดได้หรอคะ!!

ท้ายที่สุด พวกเขาก็ไปหารถในฝันได้จากตลาดรถมือสองค่ะ เป็น BMW ที่ทางร้านได้ปรับปรุงแก้ไขเรื่องที่วางแก้วน้ำให้แข็งแรงทนทานถูกใจคนอเมริกันแล้วค่ะ

(ที่ต่างประเทศเขามีที่วางแก้ว cup-holders ที่เขาทำขึ้นมาเพื่อรถยุโรปขายโดยเฉพาะเลยค่ะ ถ้าใครเคยนั่งรถยุโรปคงจะเป็นที่รู้กันค่ะว่า ไม่ค่อยใส่ใจเรื่องที่วางแก้วน้ำเอาสะเลย ไม่เมือนรถยี่ปุ่นเลยค่ะ)

หลังจากนั้นเธอเองก็ไปพบบทความของคนอื่นๆใน internet ที่บ่นไม่พอใจเกี่ยวกับเรื่องที่วางแก้วน้ำของ BMW ที่มัน...

"กิ๊กก๊อก"ไม่สมราคาเหมือนเธอเยอะแยะค่ะ ไม่ใช่แค่เธอคนเดียวที่ติดใจเรื่องที่วางแก้วน้ำ

เธอบอกว่า ถ้า salesman คนนั้นเข้าใจลูกค้าแบบเธอแล้วแนะนำเรื่องการปรับปรุงที่วางแก้วน้ำแบบในตลาดรถมือ 2 เขาทำกันให้เธอ ป่านนี้ salesman คนนั้นคงได้นอนกอดเงินเธอสบายไปแล้ว

ใครจะคิดล่ะคะว่ารถราคาหลายล้านที่มาพร้อมกับความปลอยภัยและนวัตกรรมชั้นเลิศ จะมาตกม้าตายตรงที่วางแก้วน้ำ

แต่ตอนนี้ทางค่ายรถยุโรปคงได้เรียนรู้แล้วล่ะค่ะ ปัจจุบันรถยุโรปรุ่นใหม่ๆเขาใส่ใจในเรื่องเล็กๆน้อยๆมากขึ้นแล้วล่ะค่ะ

สรุป

สำหรับเหตุการณ์แบบนี้ถ้าคุณเป็นคนขาย คุณควรใช้จิตวิทยาการขอแบบมีความยืดหยุ่นพลิกแพลงได้ แก้ไขเรื่องเฉพาะหน้าได้ค่ะ ดูลูกค้าว่าเขาต้องการอะไร ควรหาทางพยายามช่วยเหลือในสิ่งที่เขาต้องการ ไม่ใช่พูดแบบปัดปัญหาแบบ salesman คนนั้น (ฆ่าตัวตายชัดๆค่ะ)

 

ขอบคุณทุกท่านที่ติดตามอ่านนะคะ

อ่านเรื่องลักษณะของลูกค้าผู้หญิงเพิ่มเติมได้จากหนังสือ Why She Buys นะคะ

[yaininja]

จริงครับ บีเอ็มคันเก่าที่ขับอยู่ ไม่มีที่วางแก้ว - -"

ปล. อวสานเซลส์แมน R.I.P

[Orn]

ขอบคุณค่ะคุณใหญ่ที่แวะมา

ในอดีตรถยุโรปออกแบบมาโดยดูจากลักษณะการใช้ชีวิตแบบคนยุโรปที่ saleman คนนั้นบอกว่าคนยุโรปไม่กินอาหารบนรถทำให้เขามองข้ามตรงจุดนี้ไปค่ะ

ใครจะคิดล่ะคะว่ารถราคาหลายล้านกับความปลอยภัย นวัตกรรมชั้นเลิศ จะมาตกม้าตายตรงที่วางแก้วน้ำ

แต่ตอนนี้ทางค่ายรถยุโรปคงได้เรียนรู้แล้วล่ะค่ะ ตอนนี้รถยุโรปรุ่นใหม่ๆเขาใส่ใจในเรื่องเล็กๆน้อยๆแล้วค่ะ

[นิภารัตน์]

Saleman น่าจะแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าคือ

1. แนะนำคุณผู้หญิงว่า คนใช้แก้วกระดาษใช้ครั้งเดียวทิ้ง ไม่ต้องเสียเวลาล้าง แถมสามารถเตรียมสำรองไว้ได้หลายใบ ไม่เปลืองเนื้อที่้ไม่หนักรถ

2. เน้นให้เห็นข้อดีเด่นของรถ BMW และหลบเลี่ยงข้อด้อยเรื่องที่วางแก้ว โดยควรแนะนำลูกค้าว่า สามารถนำไปปรับปรุงแต่งที่วางใหม่ได้จากร้านตกแต่งรถ ซึ่งเสียค่าใช้จ่ายไม่เท่าไหร่

แค่นี้น่าจะได้ขายรถคันนั้นแล้ว ไม่ต้องมาตกม้าตาย

[Orn]

นิภารัตน์

สวัสดีค่ะ ขอบคุณที่แวะมาแสดงความคิดเห็นค่ะ

เห็นด้วยค่ะ คุณเป็นคนขายคุณอยากได้เงินลูกค้าควรจะหาวิธีทำให้ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายเงินค่ะ ถึงจะไม่สามารถแก้ไขอะไรได้จริงๆ อย่างน้อยควรหาทางช่วยเขาแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราพยายามที่จะช่วยเหลือค่ะไม่ใช่พูดจาแบบนั้น บอกให้ เขาเอาขาหนีบไว้

 -___-" ทางบริษัทคงไม่ได้สอนมาแบบนั้นนะคะ

[Ai Thailand]

คำตอบฆ่าตัวตายจริงๆค่ะ

บางที่ถ้า Sale man เขามีไหวพริบ มีเทคนิค และหาคำตอบ หรือ หนทางแก้ปัญหาช่วยเธอ ที่ดีกว่านี้

เธออาจจะตัดสินใจซื้อรถคันนั้นก็ได้นะคะ

[~*_PangJung_*~]

สวัสดีค่ะอร

saleman คนนี้ตอบคำถามแบบฆ่าตัวตายจริงๆค่ะ

เค้าคงคิดว่าการซื้อรถนั้นอำนาจการตัดสินใจอยู่ที่คุณสามีคนเดียวมั้งค่ะ

เค้าเลยไม่ใส่ใจ ไยดี คุณผู้หญิงที่ติเลย

ก็เลยทำให้ขายไม่ได้ ซะงั้นอะค่ะ

ขอบคุณสำหรับเรื่องราวดีๆจ้า

[Orn]

ไว้คราวหน้าจะเอาเรื่องอื่นๆจากหนังสือ why she buys มาให้อ่านอีกค่ะ ^^

[j]

จะสงสาร เซลล์แมนดีมั้ยเนี่ย

ตอบได้ทุเรศสิ้นดีเลย จอร์จ!!

jw

[Orn]

แจ๋วแหวว

คงไม่ได้คิดก่อนตอบ หรือไม่ก็ไม่ได้สนใจผู้หญิงเพราะสนใจนำเสนอแต่เรื่องนวัตกรรมกับคุณสามี ไม่สนใจเรื่องหยุ๋มหยิ๋มเล็กๆน้อยๆ ก็ได้ผลแบบนี้ล่ะค่ะ

[Orn]

εöз. . . NinG-WerN . . .εöз

ใช่ค่ะหนิง ในหนังสือที่เธอเขียน เธอบอกว่าถ้าแค่ saleman คนนั้นแนะนำเธอเรื่องการปรับปรุงที่วางแก้วน้ำให้มันแข็งแรง เหมือนๆที่ตลาดรถมือ 2 เขาทำกัน เธอก็ซื้อแล้วค่ะเพราะว่าเธอกับสามีตั้งใจจะไปซื้อ BMW อยู่แล้ว

ขอบคุณที่แวะมานะคะ