ทุกวันนี้ ยังมีเจ้าของธุรกิจ และผู้บริหารธุรกิจ รวมถึงผู้ที่เป็นนักขายจำนวนมาก ยังเข้าใจว่าในเรื่องของการขายนั้น น่าจะมีเทคนิคใหม่ๆ กลวิธีใหม่ๆ ที่แตกต่างจากเทคนิควิธีการเดิมๆที่ได้เคยใช้ ที่ได้เคยสอนกันมาตลอดหลายสิบปี หลายคนไปไกลถึงขนาดคิดว่าในโลกแห่งการเปลี่ยนแปลงนี้ อาจจะมีเทคนิควิธีการแปลกประหลาดลึกล้ำพิศดารในการขายอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อนในประวัติศาสตร์ของมวลมนุษยชาติเลยทีเดียว
ผมเองก็เข้าใจในหัวอกของพวกเขาเหล่านั้นดีว่า ในท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงอย่างอภิมหาโกลาหลอลหม่านทางธุรกิจเช่นในปัจจุบันนี้ หลายคนรู้สึกขาดความมั่นใจ หลายคนรู้สึกว่าการทำงานขายมันยากมากขึ้นกว่าแต่ก่อน หลายคนรู้สึกอ้างว้างเปล่าเปลี่ยว ไม่รู้ว่าจะยึดถืออะไรเป็นหลัก ไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรดีที่มันได้ผล ทุกคนอยากได้เครื่องมือ อยากได้สูตรเด็ด อยากได้เคล็บลับ อยากได้อะไรสักอย่างที่จะมาช่วยทำให้การขายมีประสิทธิผล
ข่าวร้ายก็คือ ไม่มีอะไรอย่างที่อยากได้นั่นหรอก! ไม่มีเครื่องมือหรือเทคนิควิธีการเด็ดๆ อะไรทั้งสิ้น หลักการและเทคนิควิธีการขายยังคงไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง ไม่ว่าโลกจะเปลี่ยนไปมากขนาดไหน หลักการและกฏเกณฑ์พื้นฐานในการขายยังคงเหมือนเดิม แต่ข่าวดีก็คือหลักการและกฎเกณฑ์พื้นฐานทั้งหลายนั่นแหละก็ยังใช้ได้ผลอย่างชะงัดนัก ถ้าเราจะรู้จักนำไปพลิกแพลง ดัดแปลงและประยุกต์ใช้ให้สอดคล้องกับสภาวะแวดล้อมที่เปลี่ยนไป อาจจะมีคำถามกลับมาว่า นั่นซี่ ช่วยบอกวิธีดัดแปลง วิธีประยุกต์ใช้ให้หน่อย! ถ้าแบบนี้ก็จบกัน ใจคอนี่จะไม่คิดอะไรกันเองบ้างเลยหรือ ?
พูดถึงประเด็นนี้แล้วนี่ทำให้นึกถึงแก๊กของฝรั่งเรื่องหนึ่ง เป็นเรื่องสมัยที่ประเทศรัสเซียยังมีผู้นำชื่อครุสซอฟ รัสเซียยามนั้นกำลังเผชิญกับความขาดแคลน ความอดอยากหิวโหยจากพิษภัยของสงคราม ประชาชนถึงขั้นต้องเข้าคิวยาวเป็นกิโลเพื่อไปรับแจกขนมปังเพียงก้อนเดียว ครุสซอฟตัดสินใจส่งโทรเลขถึงผู้นำสหรัฐฯมีข้อความว่า “ช่วยส่งอาหารมาช่วยเหลือเราด่วน เรากำลังขาดแคลน ไม่มีอะไรจะกินกันอยู่แล้ว!” ผู้นำสหรัฐได้รับโทรเลขแล้วก็ตอบกลับไปว่า “เราก็กำลังแย่ กำลังอยู่ในช่วงศึกสงคราม ไม่มีอาหารมากพอที่จะส่งไปช่วยใครได้หรอก ขอให้ชาวรัสเซียอดทนไว้ ไม่มีอะไรดีเท่ากับพยายามรัดเข็มขัดเข้าไว้!”จากนั้นในทันที ครุสซอฟโทรเลขกลับไปหาผู้นำสหรัฐฯอีกครั้งหนึ่งว่า “ถ้างั้นช่วยส่งเข็มขัดมาให้เราโดยด่วนด้วย!?!” แสดงว่าขนาดเข็มขัดยังขาดแคลน นี่เป็นแก๊กที่แสดงถึงการคิดอะไรเองไม่เป็น แบมือรอแต่ความช่วยเหลือ รอฟ้าดินดลบันดาล
ครั้งนี้ผมจึงตั้งใจนำเอาข้อเขียนของ ดร.โธมัส เจ.ปีเตอร์ส (หรือที่คนส่วนใหญ่มักเรียกเขาว่า ทอม ปีเตอร์ส) กูรูแถวหน้าระดับโลกผู้มีชื่อเสียงด้านการบริหาร การจัดการ การตลาดและการขาย จากหนังสือเล่มล่าสุดของเขา Re-imagine! (2003) หรือในชื่อฉบับแปลเป็นภาษาไทยว่า “คิดใหม่! : สุดยอดการปฏิวัติแนวคิดธุรกิจและการจัดการ” จัดพิมพ์โดยสำนักพิมพ์นานมีบุคส์ ซึ่งทอม ปีเตอร์ส ได้กล่าวถึงหลักการและกฎเกณฑ์การขายไว้ 25 ข้อ ที่เขาใช้ในการบรรยายให้กับบรรดานักขาย และผู้บริหารงานขายในบริษัทยักษ์ใหญ่ระดับโลกมาแล้วมากมายหลายแห่ง
เราลองมาดูกันว่ากูรูการขายระดับโลกแถวหน้าที่มีแนวคิดก้าวหน้าหวือหวาที่สุดในบรรดากูรูทั้งปวง บรรยายให้กับนักขายในบริษัทที่อยู่ในอันดับต้นๆของโลกมาแล้วอย่างโชกโชน จะมีกลยุทธ์กลเม็ดเคล็ดลับเคล็ดวิชา เดชคัมภีร์เทวดาใดในเรื่องการขายมาบอกเราให้ตื่นตระหนกชนิดขนหัวลุกอย่างที่พวกเราโหยไห้อาลัยหากันบ้าง!
หลักการและกฎเกณฑ์การขายทั้ง 25 ประการของทอม ปีเตอร์ส มีดังนี้
1. จงรู้จักสินค้าของคุณ :
คนที่มีความรู้เชิงลึกมากที่สุดคือผู้ชนะ
2. จงรู้จักบริษัทของคุณ :
คุณขายบริษัทมากกว่าขายสินค้าหรือบริการ
3. จงรู้จักลูกค้า :
รู้ไปถึงบริษัทลูกค้า นโยบาย/วัฒนธรรม/ทุกอย่างที่เกี่ยวกับลูกค้า
4. จงรักการเมือง :
จงรักแก่นแท้ของการต่อสู้ การต่อสู้ทุกเรื่องในบริษัทของเราและของลูกค้า
5. จงเคารพคู่แข่ง :
อย่าด่าคู่แข่ง อย่านินทาคู่แข่ง ไม่จำต้องเกลียดคู่แข่ง
6. จงวางเครือข่ายในองค์กรของลูกค้า :
ผูกมิตรกับทุกคนที่เกี่ยวข้อง
7. จงวางเครือข่ายในองค์กรของคุณ :
ผูกมิตรกับทุกคนที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้ได้รับความช่วยเหลือ
8. จงอย่ารับปากมากเกินไป :
อย่ารับปากในสิ่งที่ทำไม่ได้
9. จงขายวิธีแก้ปัญหา :
ลูกค้าซื้อวิธีแก้ปัญหา ไม่ได้ซื้อแค่สินค้า
10. จงรู้จักขอความช่วยเหลือ :
อย่ายะโสโอหัง มีคนพร้อมจะช่วย ถ้าเรากล้าออกปาก
11. จงทำให้ตราสินค้าดูมีชีวิตชีวา :
เสน่ห์ของสินค้าอยู่ที่เสน่ห์ของคนขาย
12. จงชื่นชมกับความพ่ายแพ้ชั้นดี :
รู้จักเอาประโยชน์จากความล้มเหลว แปรวิกฤติเป็นโอกาส
13. จงทำให้ทุกปัญหาเป็นปัญหาของคุณ :
ถือปัญหาของลูกค้าเป็นปัญหาของเราเสมอ
14. จงรับผิดชอบอย่างเต็มที่ :
อย่าโบ้ย อย่าโทษหรือโยนความรับผิดชอบไปให้คนอื่น
15.จงอย่าปกปิดข้อมูล :
แบ่งปันข้อมูลกับคนอื่นๆ เพื่อช่วยกันสร้างและรักษาลูกค้า
16. จงเดินหนีธุรกิจที่เลว :
ลูกค้าบางคน/บางบริษัท ก็น่ารังเกียจเกินกว่าจะทำธุรกิจด้วย
17. จงอย่าคร่ำครวญเรื่องราคา :
ถ้าคิดว่าต้องราคาถูกจึงจะขายได้ ก็อย่ามาเป็นนักขาย
18. จงอย่าแพร่งพรายความลับองค์กรเพียงเพื่อให้ขายได้ :
ชัดเจนอยู่ในตัวเองแล้ว
19. จงเคารพพวกที่โตเร็ว (คู่แข่งตัวจริง) :
อย่าประมาท แม้คู่แข่งที่เล็กกว่าเรามาก
20. จงแสวงหาลูกค้าชั้นเยี่ยม :
หาให้ได้ว่าใครคือลูกค้าจำนวน 20% ที่ซื้อเราอยู่ 80%
21. พูดแบบ “หุ้นส่วน” :
ถือลูกค้าเป็นหุ้นส่วน เป็นลูกค้าตลอดชีพ ที่เราไม่มีวันทอดทิ้ง
22. จงกล่าวขอบคุณ :
หาวิธีแปลกๆ ที่สร้างสรรค์ ทำให้ลูกค้ารู้ว่าเราซาบซึ้งเขา
23. จงทำให้ลูกค้าของคุณเป็นวีรบุรุษ :
ทำให้ลูกค้ารู้สึกดีๆ กับตัวเขาเอง ชื่นชมเขา
24. จงตั้งเป้าหมายที่จะเปลี่ยนโลก :
ตั้งเป้าหมายใหญ่เข้าไว้ อย่าพอใจกับยอดขายพื้นๆ
25. จงทำให้มันง่ายๆ เข้าไว้ :
สั้น กระชับ และเรียบง่าย คือการนำเสนอขายที่ดีที่สุด
เป็นไงครับ ผิดหวังละซีถ้า นึกว่าจะมีอะไรแปลกประหลาดพิศดารมโหฬารมหันต์ลึก ที่แท้ก็เป็นเรื่องพื้นๆ อย่างที่รู้ๆ กันนั่นเอง ผมถึงได้บอกไงว่าหลักการและกฎเกณฑ์การขายนั้นมันไม่มีอะไรใหม่หรอก เคล็ดลับมันอยู่ที่ว่าเราจะเอาหลักการกฎเกณฑ์เก่าๆ ไปใช้ในงานใหม่ๆ ในสถานการณ์ใหม่ๆ ได้อย่างไร
http://www.giantbabys.com
