วันก่อนดิฉันได้คุยกับพี่ชายเกี่ยวกับการเอารถยี่ห้อใหม่มาขายคู่กับยี่ห้อเดิมที่ขายติดตลาดแล้วซึ่งยี่ห้อเดิมนั้นค่อนข้างมีฐานลูกค้าที่เหนียวแน่นทีเดียว ก็เลยถามเขาไปว่าพูดกับลูกค้ายังไงให้เค้าซื้อรถยี่ห้อใหม่
เขาบอกว่าตอนแรกที่ลูกค้ามาที่ร้านนั้นตั้งใจจะมาซื้อรถยี่ห้อเดิม เขาก็เลยบอกลูกค้าว่า " พี่ครับวันนี้มีรถรุ่นใหม่เพิ่งมาส่ง พี่ไม่ลองดูรุ่นนี้ไปหรอ ดีกว่ารุ่นเดิมเยอะ ราคาก็พอๆกัน แต่ Option เยอะกว่ารุ่นเก่า มีกุญแจแบบรีโมท ชุบกันสนิมอย่างดี ล้อ Max.... " แล้วก็ขอให้ลูกค้าลองซื้อไปใช้ดู โดยรับประกันว่าถ้าไม่พอใจสามารถเอามาเปลี่ยนรุ่นเดิมได้ภายใน 3 วัน สุดท้ายลูกค้าที่ตั้งใจจะมาซื้อยี่ห้อเดิมนั้นก็เปลี่ยนใจไปซื้อรถยี่ห้อใหม่แทน แล้วก็พอใจในสินค้ายี่ห้อใหม่อย่างมากแถมยังบอกต่ออีกด้วย
สรุป
1 การขอให้คนลองซื้ออะไรใหม่ๆนั้น ต้องเปรียบเทียบให้เขาเห็นว่าของใหม่นั้น มีอะไรที่ดีกว่าของเก่าที่เขารู้จักมานานแล้วอย่างไรบ้าง
2 ถ้าเราเชื่อมั่นว่าของเราดีจริง พยายามหาทางให้ลูกค้าทดลองเอาของๆเราไปใช้ให้ได้ก่อน เหมือนในเรื่องนี้ที่ขอให้ลูกค้าทดลองซื้อไปใช้ดูก่อน โดยที่มีหลักประกันว่าถ้าไม่พอใจยินดีเปลี่ยนให้ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ทดลองของใหม่ก็ไม่เสียหายอะไร ถ้าไม่พอใจก็เอากลับมาเปลี่ยนเป็นของเดิมได้
เรื่องนี้ขึ้นกับอุปนิสัยผู้ซื้อด้วยนะคะ..อย่างพี่ใหญ่นี่ค่อนข้างเปลี่ยนใจยาก.. มองๆแต่รุ่นใหม่ยี่ห้อเดิมอยู่นั่นแหละ..ยิ่งแก่ตัว..ยิ่งหนักกว่าเก่า..คือรักคันเก่า..ไม่คิดจะซื้อใหม่..กลัวใช้ไม่คุ้ม..พวกติดยึดนะค่ะ..
ขอบคุณ สำหรับความเห็นค่ะ สวัสดีปีใหม่ด้วยค่ะ
เรื่องนี้ก็เห็นด้วยค่ะ เพราะว่าขายยี่ห้อเดิมมา 20 ปีได้ทำให้รู้ว่ายี่ห้อใหม่ๆนี่แทบไม่ได้เกิดเลยเพราะเคยลองเอามาขายหลายยี่ห้อแล้วก็ขายไม่ได้เลยต้องล้มเลิกไป เพิ่งได้เอายี่ห้อใหม่มาลองอีกที แต่ก็น่าแปลกว่า ณ ตอนนี้พฤติกรรมของลูกค้าเริ่มเปลี่ยนไป มีลูกค้าเริ่มเปิดใจยอมรับมากขึ้น เมื่อก่อนแทบไม่ต้องพูดถึงเลยจะเอาแต่ยี่ห้อเดิมๆ แต่ตอนนี้ลูกค้ายอมฟังมากขึ้น ยอมรับฟังและทดลองตามคำแนะนำของคนขายมากขึ้นค่ะ คงเป็นเพราะว่ายุคของข้อมูลข่าวสารที่เปลี่ยนไปด้วย
การที่ลูกค้าจะซื้อหาหรือลองใช้ยี่ห้อใหม่ ก็เป็นการยากเหมือนกัน แต่ก็ไม่ใช่ยี่ห้อใหม่จะเกิดไม่ได้ สินค้าใหม่ที่จะเข้ามาตลาดต้องทันสมัย มีออฟชั่นให้เลือกเยอะ และทันสมัย ราคาและเงื่อนไขถูกกว่าของเก่า ก็น่าลองใช้นะ แถมมีการรับประกัน ก็เยี่ยมไปเลย ลูกค้าที่ต้องการลองของใหม่ก็ยังมีอีกเยอะ สู้สู้
มันอาจจะยากตรงที่ทำให้เกิดการซื้อครั้งแรก แต่ถ้าทำให้เกิดขึ้นได้ก็จะมีครั้งต่อๆไปตามมา ถ้าของเราดีจริงนะ
ถ้าของเราห่วย คงจะมีใครกลับมาซื้อแถมยังจะถูกบอกต่อๆไปอีก >_<
ครับ... สาระสำคัญ ผมว่าต้องทำยังไงก็ได้ให้เกิดการทดลองใช้ครับ
เพราะถ้าสิ่งนี้ไม่เกิด ของจะดียังไงก็ไม่ได้โชว์สักยภาพครับ ^^
ถูก....ต้องนะค๊า ขอบคุณทุกความคิดเห็นนะจ้า
มันอยู่ที่การตลาดด้วยครับ ถ้ายี่ห้อเดิมที่ติดตลาดอยู่ไม่มีการทำการตลาดที่ดี แต่ยี่ห้อใหม่กลับมีการตลาดที่ดีกว่า คนก็เริ่มเปลี่ยนใจมาเป็นยี่ห้อใหม่ได้ ตัวอย่างเช่น สมัยก่อน มีแต่คนนิยมกิน โค้ก ยี่ห้อแป๊ปซี่นี่แทบไม่ได้เกิดเลย แต่เป๊ปซี่ทำการตลาดมาเรื่อยๆ จากคนที่เข้าไปในร้านอาหารจะติดปากว่าขอโค้กขวดนึง ก็เริ่มเปลี่ยนมาเป็น ขอเป๊ปซี่ขวด แทน ทั้งนี้ทั้งนั้นอยู่ที่การทำการตลาดและโฆษณาด้วย ให้คนติดปากและจดจำยี่ห้อของแบรนด์ นั้นๆ ซึ่งปัจจุบันนี้จะเห็นได้ว่า เป๊ปซี่นั้นแทบจะเข้ามาแทนโค้กอยู่แล้ว ทั้งๆที่ไม่ได้ต่างกันมากเลย
รู้สึกถ้าเป็นสินค้าที่หาความแตกต่างกันยาก หรือมีน้อย ลูกค้ามีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจง่ายกว่า
แต่มันก็ขึ้นอยู่กับสินค้าด้วยว่าดีพอมั้ย บางอย่างสินค้าดี แต่ซื้อไปแล้วรู้สึกไม่เป็นคนพิเศษ
อย่างอันนี้ผมว่า ถ้าคนขายไม่เชียร คนซื้อก็คงซื้ออันเดิม
ผมว่าเป็นเพราะเค้ารู้สึกว่ามันไม่ต่างกัน แล้วก็ดีกว่า หรือถูกกว่า คุ้มกว่า
และรู้สึกเป็นคนพิเศษ(สำหรับเจ้าของร้าน) ถึงขนาดขอคืนได้ ก็เลยลองไม่เสียหลาย จ่ายเงินเท่าเดิม ได้เซอร์วิสเพิ่ม ก็น่าลองใช่มั้ยครับ
เห็นด้วยค่ะ เพราะถึงแม้ว่าสิ่งนั้นจะมีความน่าสนใจขนาดไหน แต่ถ้าไม่ได้ทดลองก่อน
ก็คงจะไม่ใช้เหมือนกันค่ะ อีกอย่างนะคะ คิดว่าถ้ามีสินค้าทดลองใช้ หรือให้ชิมก่อน
ลูกค้าบางคนอาจจะเกิดความเกรงใจ แล้วซื้อไปเลย หรืออาจจะติดใจ แล้วซื้อไปใช้ก้ได้ค่ะ
เรื่องความเกรงใจเนี่ยก็นำมาใช้เป็นประโยชน์ในการขายได้เหมือนกันนะคะ สำหรับคนไทยที่มีนิสัยขี้เกรงใจด้วย
โดยส่วนตัวเมื่อก่อนเป็นคนค่อนข้างขี้เกรงใจ เวลาไปลองสินค้า เช่น ลองรองเท้า / ลองเสื้อผ้า /ลองชิมอาหาร ส่วนมากมักจะซื้อกลับมาค่ะไม่ว่าจะชอบหรือไม่ชอบก็ตาม ^^