“การแก้ปัญหา ด้วยวิธีที่ง่ายเหมือนพลิกฝ่ามือ”

กรณีศึกษา SMEs “การแก้ปัญหา  ด้วยวิธีที่ง่ายเหมือนพลิกฝ่ามือ”

 

     หัวข้อข้างต้นเหมือนคุยโม้โอ้อวด  แต่ถ้าเป็นไปได้เราจะสามารถช่วยผู้ประกอบการให้พ้นจากปัญหาหรืออาจพ้นจากวิกฤตได้  นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นได้จริงมีทุก ๆ วันเนื่องจากในปัจจุบันเรามีหน่วยงานที่ตั้งขึ้นคือ “สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม” หรือ “สสว.” กระทรวงอุตสาหกรรม  คอยให้คำแนะนำและช่วยเหลือผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดย่อม  ที่เข้ามาสมัครเป็นสมาชิกและรับคำปรึกษาจากผู้เชี่ยวชาญทางธุรกิจในแต่ละด้านโดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย  เพื่อช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถที่จะแข่งขันและอยู่คงในตลาดได้เพราะภาครัฐเข้าใจดีว่าการแข่งขันมีมากขึ้นและอาจจะต้องแข่งขันกับธุรกิจต่างชาติ  ดังนั้นการพัฒนาและช่วยเหลือผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดย่อมเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับการป้องกันและรักษารากฐานของเศรษฐกิจของประเทศให้มั่นคง

     มีอะไรบ้างที่เราได้จัดเตรียมเพื่อรองรับและเพื่อช่วยแก้ปัญหาสำหรับผู้ประกอบการ  เช่น  การจัดเตรียมที่ปรึกษาที่มีความรู้และมีประสบการณ์ด้านการตลาด  บัญชี  การเงิน  การผลิต  การออกแบบผลิตภัณฑ์และหีบห่อ  การส่งออก  กฎหมายและอื่น ๆ ในส่วนของฝ่ายประสานและบริการSMEs ,  การมีช่องทางประชาสัมพันธ์สำหรับผู้ประกอบการหลายช่องทางที่ทำให้โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย  หรือหลายช่องทางที่เสียค่าใช้จ่ายต่ำมาก ๆ เพราะงบประมาณที่ภาครัฐสนับสนุน , มีหน่วยงานที่คอยดูแลเพื่อช่วยเหลือในการจับคู่ทางธุรกิจทั้งในประเทศและต่างประเทศ , มีหน่วยงานคอยดูแลเรื่องการร่วมทุนเพื่อช่วยเหลือผู้ประกอบการด้านเงินทุนแต่ธุรกิจต้องเข้าเกณฑ์ที่ได้กำหนดไว้ , โครงการพี่เลี้ยงเพื่อช่วยเหลือลูกค้าร่วมทุน, โครงการศูนย์บ่มเพาะเพื่อพัฒนาผู้ประกอบการให้พร้อมสำหรับการทำธุรกิจ และยังมีอีกหลายหน่วยงานที่จำเป็นได้จัดเตรียมไว้แล้ว

     ทำอย่างไรถึงสามารถเข้ามาใช้บริการเหล่านี้ได้  เราได้จัดเตรียมและอำนวยความสะดวกโดยเพียงแต่ท่านโทรศัพท์ หมายเลข 0-2278-8800 ต่อ 400 และท่านแจ้งเจ้าหน้าที่โดยให้รายละเอียดตัวท่านและธุรกิจ  จากนั้นแจ้งถึงปัญหาที่ต้องการรับคำปรึกษาทางเจ้าหน้าที่จะทำการนัดหมายที่ปรึกษาให้ท่านทันที   หลังจากนั้นถ้าจำเป็นต้องใช้หน่วยงานไหนเราก็จะแนะนำต่อเนื่องต่อไป    แต่ที่สำคัญอย่างยิ่งก็คือผู้ประกอบการจะต้องรู้จักประเมินตัวเองหรือธุรกิจของตัวเองว่าต้องรีบแก้ไขด่วนมากน้อยขนาดไหนเพราะ  ถ้าท่านเข้ามารับคำปรึกษาในขณะที่เปรียบเทียบเหมือนท่านตกน้ำไปแล้วหลายชั่วโมงและท่านว่ายน้ำไม่เป็นแน่นอนเราอาจจะช่วยท่านไม่ได้   แต่ถ้าท่านยังไม่ตกน้ำ  หรือเข้ามารับคำปรึกษาทันทีที่ตกน้ำเราจะได้โยนชูชีพลงไปให้ท่านได้เกาะไว้ทันและช่วยดึงท่านขึ้นมา

     เพื่อความมั่นใจและความเข้าใจเราจะขอยกตัวอย่างผู้ประกอบการที่เข้ามารับคำปรึกษาเพื่อให้เป็นกรณีศึกษา  3 กรณีศึกษาดังนี้คือ

1.    กรณีโรงงานปั่นได้

2.    กรณีโรงงานผลิตหมวก

3.    กรณีร้านขายเบเกอร์รี่

     กรณีโรงงานปั่นได้

     เจ้าของผู้ประกอบการมี 2 รุ่นคือรุ่นคุณพ่อและลูกชายดำเนินธุรกิจมากว่า 30 ปี  และแน่นอนเป็นส่วนใหญ่สมัยก่อนรุ่นคุณพ่อเรียนหนังสือไม่สูง  ส่วนคุณลูกกลับมาจากการเรียนจบปริญญาโทจากต่างประเทศ   มาช่วยขยายงานจากปั่นได้  ขายผ้าดิบ  ก็มาขยายทำผ้าขนหนูขายเพื่อเพิ่มมูลค่า  ขยายตลาดทั้งขายห้างและขายตรงไปลูกค้ารายใหญ่ ๆ เช่น โรงแรม เป็นต้น  ด้วยจุดแข็งที่คุณพ่อซื้อเครื่องจักรมานานแล้วหลายปี   โรงงานมีวัตถุดิบของตัวเอง  ทำให้การขายไม่ยากนักด้วยต้นทุนที่ต่ำและคุณภาพที่ดี  ผลประกอบการก็ดีมากผลิตไม่ทันขาย  คุณพ่อและคุณลูกก็ตัดสินใจจะซื้อเครื่องจักใหม่เพื่อเพิ่มกำลังการผลิตและด้วยเทคโนโลยี่ที่ทันสมัยจะช่วยลดต้นทุนเพื่อความได้เปรียบมากขึ้น  แต่สิ่งที่ไม่น่าเชื่อก็เกิดขึ้นธนาคารเดียวที่ใช้และเดินบัญชีอย่างดีมากมากว่า 30 ปีได้ตอบปฏิเสธการให้วงเงินเพิ่มด้วยสาเหตุที่ว่า “ผู้ใหญ่ไม่ปล่อยวงเงินเพิ่มสำหรับธุรกิจสิ่งทอ”   

     ทั้งท่านคุณพ่อและคุณลูกต่างหาทางออกไม่เจอ   ถ้าปล่อยให้นานไปเครื่องจักที่เก่าในอดีตเป็นจุดแข็งจะกลายเป็นจุดอ่อนทันที   และยิ่งขายห้างใหญ่ ๆ ยิ่งมากขึ้นเงินทุนหมุนเวียนก็ยิ่งลดลงทุกทีทุกท่านที่ทำธุรกิจกับห้างย่อมเข้าใจดีเพราะการที่จำเป็นต้องให้เครดิตทางห้าง 30-60 วันและยังต้องมีสินค้าคงคลังเพิ่มอีกมากทำให้กระแสเงินสดหมุนเวียนติดขัดทันที  ทั้งกลุ้มใจ, ขาดเงินหมุนเวียน, ส่งของไม่ทัน, อาจจะไม่กล้าปรึกษาใคร และที่สำคัญคุณพ่อความรู้เรื่องการเงินยังไม่ดีพอ  ส่วนคุณลูกก็ด้อยประสบการณ์และยังไม่ได้รับการยอมรับ  แต่ยังดีที่ยังรู้ว่ามีหน่วยงานและติต่อเข้ามาที่ “สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม” หรือ “สสว.” โทรศัพท์หมายเลข  0-2278-8800 ต่อ 400  และได้เข้ามารับคำปรึกษาจากอาจารย์ที่ปรึกษาด้านการบริหารจัดการธุรกิจ   สิ่งที่อาจารย์ที่ปรึกษาได้สอบถามรายละเอียดดังที่กล่าวมาแล้วข้างต้อนเพื่อให้สามารถ “เข้าใจ” ธุรกิจของผู้ประกอบการได้อย่างแท้จริง  และสิ่งที่ตามมาก็คือที่ปรึกษาสามารถที่จะ “เข้าถึง” ปัญหาที่แท้จริงได้ตามที่วิเคราะห์คือการขาดเงินทุนซื้อเครื่องจักใหม่และขาดเงินทุนหมุนเวียนที่เพียงพอ   ปัญหาและอุปสรรคของกรณีศึกษานี้ก็คือเจ้าหน้าที่ของธนาคารที่ฟังนโยบายของธนาคารโดยไม่ใช้สติและสัมปชัญญะที่ดีพอ   ตอบปฏิเสธลูกค้าชั้นดีมากของธนาคารและอาจทำให้ธุรกิจของลูกค้าและผลประโยชน์ของทางธนาคารมีปัญหาได้โดยไม่ตั้งใจ

     ทางที่ปรึกษารีบให้คำแนะนำทันทีว่า “ธุรกิจของคุณไม่มีปัญหาและยังไม่ได้ตกน้ำ” เพียงแต่คุณคุยกับคนที่ไม่ถูกต้องเท่านั้น   ที่ปรึกษาแนะนำวิธีการคุยและคนที่ควรจะคุยด้วยกับคุณลูกให้นำไปดำเนินการเจรจากับทางะนาธนาคารรับรองได้ว่า “ ง่ายเหมือนพลิกฝ่ามือ”   เมื่อแนะนำเสร็จคุณลูกก็ยังไม่ยอมกลับ   อาจารย์ที่ปรึกษาก็ถามว่ามีปัญหาอีกหรือ?  คำตอบทันทีก็ตามมาว่า   เขาคิดว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะกลับไปบอกคุณพ่อตามคำแนะนำเนื่องจากเขาพยายามคุยกับธนาคารแล้วหลายครั้งและคำพูดคุณลูกที่บอกเล่าต่ออาจจะไม่ได้รับการยอมรับจากคุณพ่อ   ที่ปรึกษาก็ถามว่าคุณพ่อทราบหรือไม่ว่ามาที่ “สสว.” ท่านทราบครับ   ที่ปรึกษาก็บอกว่าให้โทรหาคุณพ่อทันทีอาจารย์จะช่วยคุยให้แต่ให้รีบหน่อยลูกค้ารอต่อคิวอีกหลายราย   คุณลูกก็อึดอัดโทรไปคุณพ่อไม่รับสาย   อาจารย์ก็อึดอัดลูกค้าคนอื่นรอนานแล้วเมื่อเห็นผิดสังเกตอาจารย์ก็ถามว่าไม่เคยโทรด่วนถึงคุณพ่อใช่ไหม  ไม่กล้าใช่ไหมคำตอบก็คือใช่เลย   อาจารย์เข้าใจดีสั่งให้โทรหาพนักงานที่ง่าย ๆ บอกคุณพ่อว่าอาจารย์จะช่วยแต่ต้องรับสายด่วนหน่อย   หลังจากนั้นอาจารย์ก็ชี้แจงคุณพ่อและขอเบอร์ผู้จัดการที่ใหญ่ที่สุดที่คุณพ่อเคยติดต่อ  และอาจารย์ก็ได้ดทรคุยกับผู้จัดการที่ใหญ่กว่าผู้จัดการสาขาทันทีและแจ้งเขาว่า “ลูกค้าของคุณมาปรึกษา สสว.เพื่อขอคำแนะนำการเขียนแผนธุรกิจเพื่อจะนำไปใช้ในการย้ายเปลี่ยนธนาคาร   อาจารย์คิดว่าลูกค้าที่เดินบัญชีดีกว่า 30 ปีและใช้คุณรายเดียว  มีความต้องการวงเงินเพิ่มเพราะกำลังการผลิตไม่พอกับยอดขายและเงินสดหมุนเวียนไม่พอเพราะขายดีมาก  ถึงแม้จะอยู่ในธุรกิจสิ่งทอทางธนาคารก็พิจารณาให้การสนับสนุนวงเงินได้ใช่ไหมและทาง สสว.แนะนำให้คุยกับธนาคารเดิมดีที่สุด  ง่ายและประหยัดค่าใช้จ่ายที่สุดใช่ไหมครับ   เขาตอบมาคำเดียวว่า “ใช่”   หลังจากนั้นครึ่งชั่วโมงคุณลูกก็โทรมาบอกว่าคุณพ่อฝากขอบคุณมากครับทางธนาคารติดต่อมาแล้วถามว่าต้องการใช้เท่าไหร่และอย่างไรครับ

     กรณีโรงงานผลิตหมวก

     เจ้าของโรงงานมีความรู้ด้านช่างระดับปริญญาตรี  ดำเนินธุรกิจผลิตหมวกที่ใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมมากว่า 5 ปี มียอดขายประมาณเดือนละ 600,000 บาทมีกำไรที่ดีทุกเดือนได้ติดต่อนัดหมายมาปรึกษาปัญหาการขยายตลาดพร้อมกับเจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย  อาจารย์ที่ปรึกษาก็สอบถามว่ายอดขายก็ดี  กำไรก็ธุรกิจของคุณไม่มีปัญหาจะปรึกษาอะไรบอกมาให้ชัดเจนกว่านี้   และแล้วก็ค้นพบว่าธุรกิจที่เคยดี  อาจเกิดปัญหาใหญ่หลวงเพราะไปลงทุนซื้อเครื่องจักรปักหมวกเพื่อผลิตหมวกที่มีราคาและมูลค่าเพิ่มสูงขึ้นมาหลายล้านบาท   และเจ้าหน้าที่ขายหมวกที่พัฒนามาจากคนงานในสายการผลิตอายุก็มากประมาณ 50 ปีเป็นผู้หญิงไม่สามารถขายหมวกที่มีมูลค่าเพิ่มและต้องการปักหมวกได้เลย  “ปัญหาที่แท้จริงก็ผุดขึ้นมาเหนือน้ำเหมือนโขดหินในมหาสมุทรที่เรือใหญ่ ๆ ถ้าชนถูกก็ยังอับปางได้ฉันใดก็ฉันนั้น” กำไรที่เคยมี  ธุรกิจที่เคยคล่องตัวก็ไม่พอกับการผ่อนชำระเครื่องจักร  ดังนั้นถ้าไม่แก้ไขอย่างรีบด่วนก็จะต้องจมน้ำในที่สุด

     อาจารย์ที่ปรึกษาเมื่อ เข้าใจ  เข้าถึงปัญหาก็เริ่มให้คำแนะนำถึงแนวทางแก้ปัญหาและแนวทางที่ต้องพัฒนาดังนี้   หนึ่งลูกค้าเก่า 5 ปีมีกว่า 200 รายนั้นต้องเลื่อนเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายคนเดิมที่ทำงานมาด้วยตั้งแต่ต้นนั้นให้เลื่อนเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย  ให้แต่งตัวเหมือนหัวหน้า,ให้ดูดีและให้มีลูกน้องเพิ่ม 2 คนโดยคัดเลือกจากคนในโรงงานที่พูดเก่ง  ดูดี  สอง ให้ทำตัวอย่างหมวกที่มีการปักเพื่อให้ทุกคนนำไปเป็นตัวอย่างเสนอลูกค้า สาม ให้หัวหน้าควบคุมลูกน้อง 2 คนให้เยี่ยมลูกค้าเก่าทั้งหมด 200 รายภายในระยะเวลาสั้นที่สุดพร้อมนำตัวอย่างที่มี “ยี่ห้อ”และที่อยู่ของบริษัทติดไว้ด้วย(เขาไม่เคยทำเลยตลอด 5 ปีจะมีโชคซื้อซ้ำหรือลูกค้าใหม่ได้อย่างไร) พร้อมทั้งตั้งผลตอบแทนตามยอดขายให้ทั้งหัวหน้าและลูกน้อง  สี่ ให้หัวหน้าที่มีความชำนาญมากกว่าเปิดตลาดใหม่ ๆ ที่ต้องการปักหมวกเช่น สนามกอลฟ์ , สมาคมต่าง ๆ เป็นต้น  สิ่งที่แนะนำเป็นเรื่องง่าย ๆ ที่ทำได้ทันทีและจะเห็นผลด้วยเวลาที่รวดเร็ว  หลังจากนั้น 6 เดือนเจ้าของรายนี้กลับมาใหม่พร้อมกับผู้จัดการฝ่ายขาย(เพราะดูดีกว่าครั้งที่แล้วมาก)  และนำปัญหามาปรึกษาอีกครั้งก็คือ  “อาจารย์ครับทำอย่างไรดีผลิตไม่ทันครับ”  อาจารย์ก็ให้คำแนะนำและเตือนว่าถ้าทำได้ตามเป้า 2 ล้านบาทต่อเดือนแล้ว  จะทำอะไรเพิ่มเติมหรือลงทุนมาก ๆ ต้องคิดให้ดีว่ากำลังของเราสามารถรองรับปัญหาที่จะตามมาได้หรือไม่  ถ้าไม่อย่าทำและจงใช้หลักการความพอเพียงมาใช้พิจารณาเพื่อป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาวิกฤต  ไม่เช่นนั้นครั้งต่อไปอาจจะต้องจมน้ำเพราะเจอโขดหินกลางทะเลใหญ่ห่างจาก “สสว.” และมาปรึกษาไม่ทัน

      กรณีร้านขายเบเกอร์รี่

      เจ้าของเป็นผู้หญิงชอบทำอาหาร ขนม ต่าง ๆ มานานจนตั้งร้านขายเบเกอร์รี่  อยู่แถวถนนสุขาภิบาลกว่า 10 ปี ดังมากเพราะ อร่อย , สด , ใหม่และไม่แพง   แต่มานัดหมายปรึกษาปัญหาที่มีก็คือ ช่วงหลังก็ยังขายดีแต่ขาดทุน  อาจารย์ที่ปรึกษาก็ทำความเข้าใจ  จนเข้าถึงปัญหาที่ขายดีแต่ขาดทุนเนื่องจากนโยบายที่ต้องสด, ใหม่ ก็เลยมีการขายลดราคาตอนเย็นหลังสองทุ่มทุกวันจากราคา 10 บาทเหลือ 5 บาท  เนื่องจากลูกค้าคบกันมานานในหมู่บ้านกว่าสิบปีทุกคนทราบดีวาเจ้าของร้านคนนี้เน้นใหม่สดทุกวันจริง ๆ จึงรอซื้อ 5 บาทหลังสองทุ่มดีกว่าเพราะยังสามารถเก็บไว้ได้อีกหลายวัน  ลูกค้าประจำก็มารอแต่ไม่ซื้อจนกว่าจะหลังสองทุ่ม   ธุรกิจที่ขายดีแต่ขาดทุนก็เพราะทุน 8 บาท  ช่วงเช้าถึงสองทุ่มขายได้กำไร 2 บาทแต่หลังสองทุ่มที่ขายมากขึ้น ๆ ขาดทุนอันละ 3 บาทนี่คือที่มาของ “ขายดีแต่ขาดทุน”   อาจารย์ก็ต้องแนะนำวิธีที่ดีจะได้รักษาลูกค้าเดิมไว้ด้วยคือ  สอนให้เขาวางแผนการผลิตให้สอดคล้องหรือใกล้เคียงกับพฤติกรรมผู้ซื้อในแต่ละวัน  เนื่องจากไม่เหมือนกันและต่างกันมากซึ่งเจ้าของทราบดีเนื่องจากทำมากว่าสิบปี  แต่ที่ผ่านมาเขาไม่ได้ลงรายละเอียดจริง ๆ จัง ๆ หลังจากการให้คำแนะนำเขาก็ยอมรับว่า “เส้นผมบังภูเขาจริง ๆ”

     เราหวังเป็นอย่างยิ่งว่าผู้ประกอบการคงจะได้ประโยชน์สำหรับกรณีศึกษาที่เกิดขึ้นจริงและขอให้นำไปประยุกต์ใช้ในธุรกิจ  หรือใช้ในเป็นข้อคิดในการแก้ปัญหา  หรือเข้ามารับคำแนะนำ  คำปรึกษาจากเรา “สสว.” ฝ่ายประสานงานและบริการ SMEs โทร 0-2278-8800 ต่อ 400  อย่าลืมนะครับไม่เสียค่าใช้จ่าย  มาปรึกษาเราก่อนตกน้ำนะครับ

 

ธนพล  ก่อฐานะ

ที่ปรึกษา SMEs ด้านการบริหารจัดการธุรกิจ

ฝ่ายประสานและบริการ SMEsรณี