อ่านเจอ ตัวอย่างการเรียนรู้ความต้องการและความคาดหวังของลูกค้าและตลาด ในหนังสือ TQM Living Handbook ภาค 4 ของ อาจารย์วีรพจน์ ลือประสิทธิ์สกุลเห็นว่าน่าสนใจดีนะครับ เป็นตัวอย่างของ Philip Kotler เรื่อง "ขายรองเท้าให้คนไม่ใส่รองเท้า" บริษัทผู้ผลิตรองเท้าแห่งหนึ่งในฮ่องกง ส่งพนักงานขายคนที่ 1 ไปยังเกาะแห่งหนึ่งในมหาสมุทร Pacific ตอนใต้ หลังจากได้ทำการสำรวจตลาดดูแลได้ส่ง Fax กลับมาแจ้งว่า "คนชาวเกาะที่นี่ ไม่มีใครสวมรองเท้าเลย จึงไม่มีตลาดให้ขาย" บริษัทไม่แน่ใจ จึงส่งพนักงานขายคนที่ 2 ไปอีกรอบหนึ่ง พนักงานคนที่ 2 ได้ส่ง Fax แจ้งกลับมาว่า "คนที่นี่ไม่มีใครสวมรองเท้าเลย จึงเป็นโอกาสของเราที่จะขายรองเท้าได้ง่ายๆ เป็นจำนวนมาก" คราวนี้บริษัทเกิดความไม่แน่ใจว่าจะเชื่อพนักงานขายคนไหนดี จึงส่งพนักงานขายคนที่ 3 ไปอีกรอบหนึ่งพนักงานขายคนที่ 3 ได้ไปสัมภาษณ์หัวหน้าเผ่าและชาวเกาะจำนวนหนึ่ง และส่ง Fax รายงานกลับมาดังนี้ "คนที่นี่ไม่มีใครสวมรองเท้าเลยสักคนเดียว จึงทำให้เท้าสกปรก เสียรูปทรง และได้รับบาดเจ็บที่เท้ากันบ่อยๆ ผมได้สาธิตให้หัวหน้าเผ่าดูว่า รองเท้าจะช่วยป้องกันปัญหาต่างๆ ให้กับคนของเขาได้อย่างไร เขาชื่นชมมาก และคาดคะเนให้ผมฟังว่า หากตั้งราคาขายรองเท้าคู่ละ 10 เหรียญ ชาวพื้นเมืองประมาณ 70% จะซื้อรองเท้าไปใช้ ซึ่งหมายความว่า บริษัทเราจะขายรองเท้าได้ประมาณ 5,000 คู่ ในปีแรก ผมได้สำรวจข้อมูลเพิ่มเติมมาด้วยว่า ต้นทุนการนำรองเท้ามาขายรวมค่ากระจายสินค้าแล้วตกประมาณ 6 เหรียญ ดังนั้นเราจะได้กำไรในปีแรก ประมาณ 20,000 เหรียญ ซึ่งเท่กับบริษัทเรามีอัตราผลตอบแทนการลงทุน (ROI) ประมาณ 20% มากกว่า ROI ปกติของบริษัทเราซึ่งเฉลี่ยอยู่ที 15% นี่ยังไม่รวมผลตอบแทนที่มีมูลค่าสูงในระยะยาวในการบุกตลาดแห่งนี้ก่อนคนอื่น ผมเสนอว่าเราควรเริ่มโครงการนี้ได้ทันที" เอ่อ.....ถ้าบริษัทนี่ส่งคนไปพร้อมกันทั้งสามคนจะเป็นยังไง นะ ที่มา : TQM Living Handbook ภาค 4 วีรพจน์ ลือประสิทธิ์สกุล
ชอบการเขียนเชิงระบบการจัดการครับ..จะติดตามอ่านครับ