การบริหารงานขายที่เซลส์ต้องอ่าน!!!: ขายของให้ยี่ปั๊ว ซาปั๊วอย่างไร ถึงจะประสบผลสำเร็จ

การบริหารงานขายที่เซลส์ต้องอ่าน!!!

ขายของให้ยี่ปั๊ว ซาปั๊วอย่างไร ถึงจะประสบผลสำเร็จ

 อรรถการ สัตยพาณิชย์

       คุณอธิคม รุ่งภูวภัทร์ ผู้บริหารด้านการขายแห่ง ค่ายเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ หรือ BJC ได้เผยเคล็ดลับเทคนิคการบริหารงานการขายผ่านช่องทาง Traditional Trade (T-Trade) ไว้อย่างน่าสนใจ และเป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการนำไปประยุกต์ใช้ในการทำงานขายได้เป็นอย่างดี

 

- ต้องรู้จักสร้างโอกาสทางการขายให้เกิดขึ้นตลอดเวลา

         “ถ้าคุณเก่ง คุณต้องขายสองครั้งคือ เราไปเยี่ยมหนึ่งครั้ง ตอนนี้ Fill in ก่อน ว่าเคยซื้อ 10 ตอนนี้ สต็อก 5 ผมจดเลยทันที 5 ได้ไหม ปลายเดือนมาอีก 5 หรือบางทีบอกว่าจดมา 6 ก่อนแล้วกัน ปลายเดือนมาอีกรอบหนึ่ง 6 ก็ได้ 5 ก็ได้ โอกาสที่จะขายเพิ่มขึ้นมีโดยปริยาย ถ้าจด Order ครั้งเดียวก็จะได้แค่นั้น เคยสั่ง 10 ก็เอามา 10

          เซลส์ที่เก่ง คุณต้องรู้จัก Partial Shipment ส่งไปส่วนหนึ่งก่อน เพื่อให้เขารับไปส่วนหนึ่ง แล้วการจ่ายบัญชีของร้านค้า หนึ่งเดือนจ่ายหนึ่งรอบ เพราะฉะนั้นการได้สินค้าก่อนเท่ากับจ่ายบัญชีช้าลง นั่นคือ Selling Point ที่เซลส์สามารถคุยกับลูกค้าได้ ผมช่วยคุณนะ ส่งของให้คุณก่อน แล้วเดือนหน้ามาเก็บเช็ค คุณก็ตีปลายเดือนอยู่ดี การที่คุณได้สต็อกก่อน ก็เป็นโอกาสให้คุณได้ขายก่อน นี่คือ Tactic น้อยๆ ที่เซลส์ถ้าเป็น ก็ทำให้ได้เยอะขึ้น”

- เซลส์ต้องมั่นตรวจสอบความบกพร่องหรือจุดอ่อน และต้องพัฒนาความสามารถของตัวเองอยู่ตลอดเวลา 

         “เซลส์ที่มักไม่ยอมดูตัวเองว่าตรงไหนบกพร่อง เวลาขายไม่ได้ ก็จะบอกว่าร้านค้างี่เง่า ไม่ซื้อ แล้วบางทีบอกว่าสินค้าตัวนี้ขายไม่ดี ทำให้เขาไม่อยากเสนอขาย นี่คือจุดอ่อนที่ทำให้เซลส์ที่อยู่เก่าแล้วไม่เจริญ ไม่ก้าวหน้า เพราะคิดอย่างนี้ เพราะอยู่ใน Traditional Trade เคยชิน ตลาดนี้หลับตาเดินได้ ร้านนี้รู้จักหมด วันนี้ซื้อแค่นี้แหละ ไม่คิดจะซื้ออะไรเพิ่ม หรือทำอะไรมากกว่านี้

          ถ้าเซลส์รู้จักวิเคราะห์ตัวเองว่าเรามีจุดอ่อนตรงนี้ เราต้องแก้ ต้องพัฒนาตรงนี้ เขาก็จะเป็น Salesman ที่เก่งได้ เพราะในแง่ของการทำงาน  ธุรกิจของเซลส์มันจะมีกระบวนการอย่างนี้อยู่ แต่ส่วนมากจะขาดส่วนใดส่วนหนึ่งที่ทำให้เขาไม่สามารถจะเติบโต หรือให้เขาไม่สามารถจะสร้างให้ร้านค้าโตได้ ถ้าเขาขาดพวกนี้”

- ต้องระลึกไว้ตลอดเวลาว่า เซลส์คือคนที่ขายความคิดให้คนอื่นเข้าใจ เมื่อลูกค้าซื้อความคิด ก็ย่อมจะซื้อสินค้าของเรา   

           “ผมพูดเสมอว่า Salesman หรือพนักงานขาย คำจำกัดความคืออะไร ทุกคนตอบไม่ได้ จะบอกก็คือ คนที่ขายสินค้า คนที่ไปบริการ ผมบอกผิดหมด พนักงานขายคือ คนที่ขายความคิดเราให้คนอื่นรับได้ เข้าใจได้ เมื่อเขาซื้อความคิดเรา นั่นคือเขาซื้อของเรา คุณจะบอกสินค้าตัวนี้ดี คุณจะบอกอะไร คุณกำลังสื่อว่าสินค้าตัวนี้ดี เราเอาความคิดไปขาย

          ผมสอนตลอดเวลาว่าคุณต้องพยายามขายความคิดของคุณให้ลูกค้าคุณรับ ถ้าเขาเข้าใจ เขาก็จะซื้อคุณ เมื่อไหร่ที่เขาไม่ซื้อ คุณต้องกลับมาทบทวนว่าเราพูดอะไรยังไม่จุดประเด็น ไม่ถูกต้อง นั่นแสดงว่าความคิดคุณที่สื่อออกไป เขายังรับไม่ได้ ยังไม่เข้าใจเรา เมื่อเขาไม่เข้าใจเรา เขาก็ยังไม่ซื้อ 

          Traditional Trade (TT) มันไม่ใช่ขายน้อย ขายมาก อยู่ที่ความสามารถของเรา ความสามารถของเซลส์ TT ต้องเก่งกว่า MT (Modern Trade) แต่ทุกวันนี้กลายเป็น MT จ้างเซลส์แพงกว่า TT เพราะเอาคนที่มีความรู้ คุยกันรู้เรื่อง วิธีการทำงานที่เป็น แต่ภายใต้ตรงนี้ถ้าไม่มีเงินอย่า แต่ TT ถ้าไม่มีเงิน แต่มีความสามารถ มีศักยภาพก็ยังขายได้”

- ขยัน ตั้งใจ มีวินัย ใส่ใจเรื่องรายงานการขาย

          “ขยันและตั้งใจ ถ้าคุณขยัน หนักเอาเบาสู้ และมีความตั้งใจ ไม่ท้อถอย บางคนพอขายไม่ได้ Fail เลิก  ความตั้งใจไม่มี หรือมีความตั้งใจ แต่ขาดความขยัน พอตั้งใจ อยากจะทำ ทำแล้วไม่ได้ ท้อแล้ว ความขยันไม่มี ก็ไป เป็นสิ่งที่ผมบอกเสมอ คุณลองคิดดูให้ดี คิดให้ลึกซึ้ง อย่าเข้าข้างตัวเอง ไม่ใช่คิดว่าผมขยันพอแล้ว ถ้าตราบใดที่ยัง Fail กลับมาดูตัวเอง ความคิดเราขายไม่ผ่าน แสดงว่าความคิดเรายังไม่ดีพอ เราถึงสื่อเขาไม่ค่อยเข้าใจ เราต้องไปหาความคิดใหม่ ไปสื่อเขาใหม่ ให้เขาเข้าใจ กลับไปใหม่ด้วยความตั้งใจและความขยัน มันก็จะได้มา ผมว่าเป็นคาถาที่ประสบความสำเร็จได้”

          “ผมจะพูดกับเซลส์บ่อยๆ เวลาคุณเดินรอบโต๊ะสนุ๊กฯ เดิน 10 กิโล 3 ชั่วโมงไม่รู้ตัว แต่ร้านค้าแค่ช่วงตึกไม่เจอ ช่างมัน ไม่ไปแล้ว เคยคิดไหม? ว่างมากก็ออกนอกเส้นทาง ความคิดก็ออกนอกกรอบมากขึ้น ส่วนหนึ่งอยู่ที่เซลส์ ถ้าระบบการควบคุมดี Supervisor ควบคุมดี ก็จะทำให้เซลส์อยู่ในร่องรอยมากขึ้น ถึงแม้เราจะไม่ได้อยู่กับเขาตลอด 24 ชั่วโมงหรือว่าอยู่กับเขาตลอดทริป 20 กว่าวัน เราดูพฤติกรรมได้จากการทำรายงาน การส่ง Report จะบอกเราได้ว่าเซลส์คนนี้ขยันหรือเปล่า ถ้าเราดูจากรายงานไม่ได้ ออกตลาดไปดูได้

            วิธีง่ายๆ ผมใช้บ่อยๆ ไปถึงบอกคืนนี้ไปกินดีๆ ถ้าไปหรูหราได้ แสดงว่าคนนี้ใช้เกินตัว ถ้าไปแบบพื้นๆ ก็พอรู้แล้วว่าเซลส์คนนี้พฤติกรรมเป็นอย่างไร กินเสร็จบอกหาที่เย็นๆ คุยกันได้ไหม ที่พักผ่อนมีไหม บางคนไปแล้วคาเฟ่ บางคนพาไปค็อกเทลเลานจ์ บางคนพาไปสนุกเกอร์ บอกไม่ต้องอายนะ เลิกงานแล้วเต็มที่เหมือนเพื่อนกัน ลูกจ้างเหมือนกัน บางทีเขาลืมคิด เขาจะไปที่เขาถนัด เฮียมาล้มเฮีย ไปคาราโอเกะ เราก็จะเห็นแล้วว่าพฤติกรรมเด็กคนนี้เป็นอย่างไร

           Sales Manager ที่ฉลาดต้องถาม เจอเพื่อนบริษัทอื่น เซลส์ผมเป็นอย่างไรบ้าง ก็จะเห็นบางทีเขาจะพูดหรือไม่พูด แต่ถ้าเราถามเขาก็พูด เพราะเป็นเพื่อนสนิทกัน ก็จะรู้ อยู่ที่ว่าคนดูแลเขาตามใกล้ชิดแค่ไหน อาจจะไม่ต้องประกบเขา แต่หาวิธีการควบคุมเขาโดยเอกสาร โดยการทำรายงาน มีส่วนช่วยทำให้เราเข้าใจ การทำงานของเขามากขึ้น”

          “เด็กสมัยนี้ศักยภาพ ความขยัน ความอดทนสู้เด็กสมัยก่อนไม่ได้ ต้องบอกสมัยนี้พ่อแม่ขุนลูกมาดี เลี้ยงอย่างทะนุถนอม ไม่เหมือนสมัยผมเป็นเซลส์ ทำไม่ดี ลูกพี่บอกทำไม่ได้ออกไป เดี๋ยวไล่ออกเลย ทำให้เราตั้งใจทำงาน สมัยนี้เผลอๆ เรายังไม่ทันด่าเลย พูดมาก ผมออกเอง ไม่สนใจ ตกงานก็มีพ่อแม่เลี้ยง หรือไปหางานใหม่ก็ได้ เด็กสมัยนี้ไม่อดทน สมัยก่อนทำงานนั่งรถเมล์เป็นชั่วโมง แล้วรถไม่มีแอร์ สมัยนี้บริษัทให้รถเก๋งด้วยยังทำงานไม่ได้ดี ก็ต้องโทษว่าเด็กมันเปลี่ยน เพราะสิ่งแวดล้อมทำให้เปลี่ยน

          ผมพูดกับเซลส์ตลอดเวลาว่าถ้าคุณไปอยู่ต่างจังหวัด คุณมีเบี้ยเลี้ยงแล้วยังไม่เหลือเงิน อย่าออกไป ชีวิตคุณจะไปเสี่ยงอยู่ต่างจังหวัดเป็นเดือน อยู่กรุงเทพฯ ความเสี่ยงน้อยหน่อย อาจจะบอกว่ามันเป็นเรื่องเพ้อฝันที่เป็นเรื่องจริง เราเดินทางน้อย ความเสี่ยงก็น้อย เราบอกว่าถ้าไป คุณต้องรู้จักประหยัดเงิน สร้างอนาคต ไม่ใช่ไปแล้วสบาย เหงาก็เที่ยว กิน การพนัน บ่อยเลยที่บริษัทจะเจอปัญหาเซลส์หนีเงิน เพราะเป็นคนเก็บเงิน ก็จะเห็นเงินหมุนเวียนตลอดเวลา เผลอเอาเงินใช้ก่อน แล้วค่อยหาเคลียร์ทีหลัง เลยทำให้มีปัญหาเกิดขึ้น”

 

หมายเหตุ: เนื้อหาเรียบเรียงมาจากการสัมภาษณ์คุณอธิคม รุ่งภูวภัทร์ ตีพิมพ์ในนิตยสาร BrandAge Essential เล่ม Super Salesforce พ.ศ.2552

[เพชรน้ำหนึ่ง]

-สวัสดีครับ

-สามารถนำไปปรับใช้ได้ในทุกอาชีพ ทุกองค์กรเลยนะครับ

-ได้อะไรดี ดี กลับไปจินตนาการต่อที่บ้านไร่แล้วล่ะครับ 

-ขอบคุณครับ

[อรรถการ สัตยพาณิชย์]

การใช้การตลาด การสร้างแบรนด์เพื่อเพิ่มมูลค่า และเพิ่มราคาขาย เป็นสิ่งที่พี่น้องเกษตรกรน่าที่จะนำแนวคิด และความรู้จะไปประยุกต์ใช้ หรืออาจจะแค่ให้เกิดความเข้าใจ แต่มีพี่เลี้ยงค่อยเข้าไปช่วยเหลือและเป็นกำลังสนับสนุน ก็นับว่าเป็นสิ่งจำเป็นมากขึ้นครับ ขอบพระคุณคุณเพชรน้ำหนึ่งอย่างสูงครับ