ผมได้ยินกิติศัพท์ท่าน รศ ดร. สมชาย ภคภาสวิวัฒน์ มานานแล้ว แต่เพิ่งมีโอกาสได้เรียนรู้กับท่านอย่างเป็นการเมื่อไม่นานมานี้เอง คือ เมื่อต้นเดือนที่ผ่านมา (1-2 มิถุนายน 2553) ทางบริษัทได้จัดการฝึกอบรมหลักสูตร “ทฤษฎีเกมกับการพัฒนาระบบการคิดและการเจรจาต่อรอง” ขึ้น ผมก็ไม่พลาดที่จะเข้าร่วมงานนี้ ตอนแรกนึกว่าการอบรมต้องเป็นลักษณะของการเล่นเกมแล้วเชื่อมโยงเข้าสู่เนื้อหาของการเจรจา แต่ผิดคาด เพราะคำว่าทฤษฎีเกมที่ว่านี้ไม่เกี่ยวกับการเล่นเกมแต่อย่างใด แต่เป็นลักษณะผลลัพท์ของการเจรจาที่เกิดขึ้นและให้ผู้เจรจาเลือกที่จะใช้ในการดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย แบ่งออกเป็น 3 ลักษณะคือ
ทฤษฎีดังกล่าวเป็นเพียงหลักการเบื้องต้นที่ให้ผู้เจรจาใช้เป็นแนวทางในการดำเนินการเท่านั้น อาจารย์บอกว่าก่อนที่จะเริ่มฝึกการเจรจานั้นจะต้องปรับกระบวนทัศน์ (Mindset) ให้คิดอย่างเป็นระบบด้วยการคิดแบบกลยุทธ์ให้ได้เสียก่อน เริ่มต้นด้วยการเรียนรู้ อาจารย์บอกว่าการเรียนรู้มี 2 แบบ คือ แบบ Mechanic กับ แบบ Organic
ดังนั้นกระบวนทัศน์ (Mindset) ที่พึงประสงค์ต่อการเจรจาจึงประกอบไปด้วย
หลังจากที่ปรับกระทัศน์ได้แล้ว อาจารย์ก็ได้ให้แนวคิดเพื่อให้ได้ผลประโยชน์สูงสุดมาใช้ในการเจรจาคือ แนวคิดพาเรโต (80/20) ซึ่งแนวคิดนี้ไม่จำเป็นต้องเป็น 80/20 หลักใหญ่ของแนวคิดนี้คือ การเลือกทำสิ่งสำคัญเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสูด โดยแบ่งข้อมูลเพื่อนำไปใช้ในการตัดสินใจออกเป็น 3 ชนิดคือ ข้อมูลที่ไม่สำคัญให้ตัดออกไป ข้อมูลสำคัญให้เก็บไว้ และข้อมูลที่สำคัญมาให้เน้นเพื่อใช้เป็นข้อมูลกลยุทธ์ในการยื่นข้อเสนอ
ในการเจรจามีหลักยึดที่จะต้องปฏิบัติตามหลักการดังนี้
การเจรจาจะต้องมีแนวรุกและรับอย่างชัดเจน ซึ่งอาจารย์ได้ให้แนวคิดนี้ไว้ตามเป้าหมายของการเจรจาด้วยทฤฎี H.M.L. ดังนี้คือ
การตั้งระดับเป้าหมายการเจรจาจะขึ้นอยู่กับการแลกเปลี่ยนตัวแปรต่างมิติ (Exchangeable) ตามความต้องการของแต่ละคน ได้แก่ ราคา เวลา การบริการ ระยะทางหรือการเดินทาง คุณภาพ ปริมาณ ยกตัวอย่างเช่น ได้ของราคาถูกแต่ต้องแลกมาด้วยกับการส่งที่อาจจะช้าไปกว่าเดิม หรืออาจจะทยอยส่งมาให้ โดยต้องไปรับสินค้าเอง เป็นต้น
การเจรจาต่อรองนอกจากจะใช้หลักการแนวคิดทฤษฎีต่างๆ เป็นหลักปฏิบัติแล้ว ยังต้องนำเรื่องจิตวิทยาเข้ามาเกี่ยวข้องด้วยเพื่อวิเคราะห์และคาดการณ์พฤติกรรม นิสัยใจคอของคู่เจรจาที่มีผลต่อการวางเป้าหมายของการเจรจาและการตัดสินใจด้วย ซึ่งการตัดสินใจของแต่ละคนจะขึ้นอยู่กับเหตุปัจจัยความเป็นไปได้ของบริบทนั้นๆ ทั้งปัจจัยภายนอกและปัจจัยภายในของผู้ตัดสินใจเอง ทั้งนี้เราสามารถคาดการณ์ได้จากตรรกะ (Logic) ที่เป็นไปได้ ตามบริบทนั้นๆ อาจารย์ได้อ้างอิงแนวคิดของซิกมัน ฟรอยด์ นักจิตวิทยา ผู้สร้างชื่อจากทฤษฏีจิตวิเคราะห์ เกี่ยวกับ ID,EGO และ Super EGO ซึ่งนิสัยใจคอของแต่ลคนจะขึ้นอยู่กับสิ่งเหล่านี้ ดังนั้นเราจึงสามารถทายนิสัยใจคอและคาดการณ์พฤติกรรมได้จากสิ่งเหล่านี้ โดยเฉพาะเรื่องอัตตา (EGO) ความเป็นตัวเป็นตน จะเกิดจากทัศนคติและพฤติกรรมที่แสดงออกมา ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับลักษณะความแตกต่างของแต่ละบุคคล ที่ได้รับอิทธิพลมาจากปัจจัยในบริบทต่างๆ เช่น การอบรมสั่งสอนจากพ่อแม่ ครู โดยตรง และอิทธิพลทางอ้อมจากบุคคลในสังคม เช่น นักร้อง ดารา โฆษณา หรือบุคคลที่มีชื่อเสียง หรือบุคคลอื่นที่เป็น Idol ของตนเอง เป็นต้น
จากเนื้อหาดังกล่าวที่ได้เล่ามานี้เป็นเพียงทฤษฎีเบื้องต้นเท่านั้น การที่จะดำเนินการเจรจาต่อรองเพื่อให้บรรลุเป้าหมายสูงสุดนั้น ผมคิดว่าต้องมีการฝึกฝนที่ต้องใช้ชั่วโมงบินสูงมากทีเดียว และตัวอย่างหรือ Workshop ที่อาจารย์นำมาใช้อบรมในวันนั้น เป็นเรื่องที่เกี่ยวกับและตอบสนองคนในสังคมของทุนนิยมเสียเป็นส่วนใหญ่ ทำให้ผมคิดว่า การนำไปใช้หรือเชื่อมโยงกับแนวคิดจิตนิยมทำได้ค่อนข้างผิวเผิน อย่างไรก็ตามแนวคิดเกี่ยวกับกับการปรับกระบวนทัศน์ที่กล่าวมาเบื้องต้นก็สามารถนำไปต่อยอดเชื่อมโยงกับการบริหารงานที่กลมกลืนกับธรรมชาติ (3 P : Profit /People/Planet )หรือแนวคิดเศรษฐกิจพอเพียงได้ค่อนข้างดี
มาเรียนรู้ค่ะ
สบายดีไหมค่ะ
ไม่ได้คุยกันนานค่ะ
จะบูรณาการความรู้ได้ ก็มาจากความรู้ ความเข้าใจ แล้วนำไปปรับใช้ ให้เหมาะกับคนและองค์กร
ขออนุโมทนาที่นำความรู้มาแบ่งปันกัน