Appreciative Inquiry : การขอแบบอาศัยตัวนำร่อง

วันนี้หนาวได้ใจทีเดียวครับ... น่าคลุมโปงนอนจริงๆ

อยู่ดีๆอากาศก็หนาวแบบนี้ ผมคิดว่าอาจจะเป็นหนาว

ระลอกสุดท้ายของปีแล้วนะครับ.. เพราะฉะนั้นมีความสุขกับมันให้เต็มที่

เพราะอีกไม่นาน "ร้อนนรก" ก็จามาเยือนพวกเราอย่างแน่นอน T_T

พร่ามมาซะยาว... เข้าเรื่องกันดีกว่า... วันนี้ผมได้มีโอกาสเข้าไปอบรม

เกี่ยวกับธุรกิจประกันภัยมาครับ เป็นอะไรที่น่าสนใจที่เดียวครับสำหรับนักลงทุน เพราะนอกจาก

จะได้ลงทุนอย่างใจนึกแล้ว ยังได้ความคุ้มครองจากกรมธรรม์ด้วย... รู้สึกดีกับธุรกิจประเภทนี้ขึ้นเยอะเลยครับ ^^



ระหว่างการอบรม วิทยากรก็ได้ยกตัวเคสดีๆมาหลายเคสครับ... และมีอยู่เคสหนึ่งเป็นการขายประกันให้กับพ่อค้าแม่ขายในตลาด

เพื่อคุ้มครองลูกตัวน้อยๆของพวกเขา 2 คน... เรื่องราวจะเป็นอย่างไร... เกี่ยวกับ"จิตวิทยาการขอ"ตรงไหน ตามผมมาครับ ^^

ท่านวิทยากรได้เล่าให้ฟังว่า "ตอนนั้นก็ไปลงพื้นที่ช่วยพวกนายหน้าขายประกันอยู่ที่ประตูน้ำ กทม.ค่ะ ช่วงนั้นลงพื้นที่หลายวัน

เวลาเหนื่อยๆก็จะไปซื้อไอติมกับพ่อค้าแม่ค้าคู่หนึ่งเป็นประจำจนสนิทสนมกัน... ตอนแรกไม่คิดว่าจะขายประกันให้พวกเขาหรอกค่ะ

แต่พอเห็นลูกน้อยๆ 2 คนของเขา น่ารักมาก อย่างกับเด็กญี่ปุ่นหน่ะ เลยอดเป็นห่วงไม่ได้ จึงลองเสนอกรมธรรม์ให้ตัวหนึ่ง

ที่สามารถจะช่วยแบ่งเบาภาระค่าใช้จ่ายในการรักษาพยาบาลเด็กๆได้ยามฉุกเฉิน ตอนเริ่มคุยครั้งแรก... จากคนที่เคยคุยกัน

สนิทสนม ยิ้มแย้มแจ่มใส พอเริ่มเสนอขายเท่านั้นละ... เปลี่ยนไปเป็นคนละคนเลยค่ะ ไล่ดิฉันให้หนีไปไกลๆอย่ามายุ่ง !!!



แต่ด้วยความหวังดี... อยากที่จะช่วยแบ่งเบาภาระในจุดนี้ของพวกเขา ดิฉันไม่ท้อค่ะ.. ก็ออกไปเสนอขายอยู่ถึง 6 ครั้ง

จึงสามารถปิดการขายเคสนี้ได้.. พูดตรงๆว่า"งง"เหมือนกันว่าทำไมพวกเขาถึงเปลี่ยนใจ พอได้สอบถาอมข้อมูลดูก็พบว่า

พวกเขาเห็นเพื่อนที่ขายของอยู่แผงข้างๆ ถือกรมธรรม์ในลักษณะที่ดิฉันเสนอขายพวกเขาอยู่ และได้ใช้ประโยชน์จากกรมธรรม์

ในการเครมค่ารักษาพยาบาลทั้งหมด โดยที่ไม่ต้องออกเงินเองเลยแม้แต่บาทเดียว ซึ่งจุดนี้เองทำให้พวกเขาตัดสินใจทำประกัน"



ตัดมาที่จุดนี้ครับ... มาดูกันครับว่า เคสการขายประกันของวิทยากรท่านนี้ ให้อะไรกับเราบ้าง... ตามมาเลยครับ ^^

จะเห็นได้ว่า... ในตอนแรกที่เสนอขายประกันให้กับพ่อค้าแม่ค้าคู่นี้นั้น... วิทยากรโดยไล่ออกมาแถบจะไม่ทัน ( ความรู้สึกก็คง

ไม่ต่างกับเราๆท่านๆที่เจอนายหน้าขายประกันละครับ ) แต่ด้วยความหวังดีไม่ย่อท้อของวิทยากร จึงได้พยายามที่จะเสนอ

สิ่งนี้ให้กับพวกเขาถึง 6 ครั้งด้วยกันกว่าจะประสบผลสำเร็จ ซึ่งจุดเปลี่ยนสำคัญ อยู่ที่เพื่อนแผงข้างๆครับ... เพราะว่าพวกเขา

เห็นว่ากรมธรรม์ตัวนี้สามารถเครมค่ารักษาพยาบาลได้จริง แถมได้เต็ม 100% ด้วย จึงได้ตัดสินใจทำประกันกับวิทยากร

เทคนิคนี้เรียกว่าเทคนิค "การขอแบบอาศัยตัวนำร่องครับ" ซึ่งตัวนำร่องก็คือ "เพื่อนที่ขายของอยู่แผงข้างๆนั้นเอง"


เป็นอย่างไรกันบ้างครับ... กับ "การขอแบบอาศัยตัวนำร่อง" อย่างในเคสนี้ถ้าพ่อค้าแม่ค้าคู่นั้น ไม่ได้เห็นตัวอย่าง

จากเพื่อนในแผงข้างๆ (ตัวนำร่อง) ว่ามีประกันแล้วดีอย่างไร วิทยากรท่านนี้ก็คงจะไม่สามารถปิดการขายนี้ได้อย่างแน่นอนครับ

ลองนำไปปรับใช้กันดูครับ.. เทคนิคการขอแบบนี้ จะทำให้ผู้ที่เราต้องการจะขอบางสิ่งบางอย่างจากเขา สามารถรู้สึกได้ สัมผัสได้

และกล้าที่จะตัดสินใจทำตามสิ่งที่เราขอ ทำให้สิ่งที่เราขอนั้นดูมีน้ำหนัก จนท้ายที่สุดการขอนั้นๆก็จะสามารถบรรลุผลได้ในที่สุด




แล้วคุณละคิดยังไง ^^

 

ท่านสามารถอ่านเคสเกี่ยวกับการขอที่ใช้แล้วเวิร์คเพิ่มเติมที่ได้ที่

>>> จิตวิทยาการขอ ( Appreciative Inquiry ) <<< ครับ ^^