คุณจะได้สิ่งส่งมอบ(สินค้า)แบบนี้ ถ้าคุณมีสิ่งนี้มาแลกเปลี่ยน
สิ่งส่งมอบจะต้องมีลักษณะที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า และคำถามที่น่าสนใจยิ่งก็คือ
ทำไมต้องซื้อของเรา ทั้งๆ ที่มีของอย่างเดียวกันมากมายให้เลือกเหลือเฟือ
ความแตกต่างที่สำคัญ ที่ตอบสนองความต้องการได้ในแบบที่ยี่ห้ออื่นทำไม่ได้ น่าจะเป็นคำตอบ
ง่ายๆ และใกล้ตัวก็นึกถึงเวลาเราเลือกรถยนต์ ครั้งแรกเลยเราเลือกสิ่งที่ตอบสนองความต้องการและอยู่ในใจมานาน (ดูมานานแล้ว) ผมอยากได้รถปิ๊กอัพมาใช้สักคัน ยี่ห้อที่สนใจของผมก็อันดับแรก โตโยต้ากับอีซุซุ เมื่อเราได้กลุ่มรถในดวงใจเรียบร้อย จากนั้นก็ดูรายละเอียดที่สำคัญ
สมมุติว่า.. ถ้าผ่านขั้นตอนการเปรียบเทียบราคา ความสอดคล้องกับความอยากได้ที่ได้รับของผมไปแล้ว เช่น มีเบรกเอบีเอสมั้ย ถุงลมนิรภัย
ระบบเครื่องยนต์เป็นแบบคอมมอบเรลหรือเปล่า
ขนาด 2500 ซีซี หรือไม่
ลักษณะภายในห้องโดยสารล่ะ เวลาขับกว้างขวาง สะดวกสบายมั้ย
ขอลองขับดูก่อนตัดสินใจ
มีอะไรแถมบ้าง ประกันชั้นหนึ่งน่าที่จะได้เลยไม่ต้องขอนะ
การนำรถเก่าเข้ามาเทริ์นก็น่าจะได้ราคาที่ดี
และค่าดาว์นรถต้องเป็นตัวเลขที่พอเหมาะ ดูแล้วง่ายต่อการเป็นเจ้าของ
ไม่ควรที่จะต้องมีภาระไปหาคนค้ำประกันอีก
อัธยาศัยไมตรีของคนขายต้องไปได้สวยกับคนซื้อ ต้อนรับขับสู้อย่างดีไม่ว่าเค้าจะมารูปแบบไหน เสมอต้นเสมอปลาย ไม่เร่งรัด สื่อให้รู้ว่าเป็นพวกเดียวกับคนซื้อ
เห็นประโยชน์ของคนซื้อเป็นสำคัญ คนซื้อจะต้องรู้สึกว่าตนเองนั้นสำคัญมากๆ (ลูกค้าคือพระเจ้า อย่างนั้นเลย)
อุปสรรค์ต่างๆที่เป็นความลำบากของลูกค้าแม้เพียงน้อยนิด จะส่งผลทันทีต่อการตัดสินใจมากๆ เลย เช่น การหาคนค้ำ 2 คนนี่ก็เหมือนกัน จริงๆ เค้าหาได้แต่มันไม่ถูกกับจริตคนซื้อ เค้าไม่อยากเป็นคนที่ต้องให้คนอื่นช่วยเหลือเพราะมันทำให้ความภูมิใจของเค้าเสียหายไป
จุดนี้สำคัญมาก ถ้าบริษัทมองแต่เรื่องว่าตนเองจะได้ความมั่นใจเรื่องหนี้สูญ
และกำหนดให้เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ต้องเจรจาต่อรอง ลูกค้าหลายคนเลือกที่จะไม่พูดแต่เค้าจะประวิงเวลาต่อไป เลื่อนกำหนดการตัดสินใจออกไปก่อน และหาข้อมูลต่อ
และถ้าทันทีที่บริษัทคู่แข่งมีหลายอย่างนำอยู่แล้ว สิ่งเดียวที่ลูกค้ายังรู้สึกยึดติดกับแบรนด์ เมื่อคนขายยี่ห้อที่เค้าต้องการยังไม่แก้ไขทั้งๆ ที่เค้าก็วนเวียนจะซื้ออยู่ ซึ่งจะให้ลูกค้าต่อรอง ลูกค้าเค้าเลือกที่จะไม่พูด และรอให้คนขายแก้ไขเอง อย่างนี้โอกาสเป็นของคนขายแล้วจริงๆ
แต่ก็ไม่สามารถขายได้เนื่องจากต้องรอให้ลูกค้าร้องขอ
สุดท้ายลูกค้าหน้าใหญ่ก็ไม่ขอ และก็จากไปซื้อรถอีกยี่ห้อเรียบร้อย..
จุดสำคัญๆ ที่บริษัทที่ประสบความสำเร็จ หรือชนะนั้นมีมากมายทีเดียว เช่น สิ่งไหนที่ควรมีก็บริษัทเสนอก็มาเลยไม่ต้องมาพูดอะไรกันอีก เค้าให้มากกว่าที่ลูกค้าต้องการ และก็ยังเติมอย่างอื่นที่ลูกค้าต่อรองเพิ่มเติม หรือเสนอเพิ่มเติมลงไปเลย เพื่อที่จะได้เป็นคนควบคุมการเสนอขาย ซึ่งบางครั้งเขาเองก็ไม่ได้อะไรเลยแถมยังขาดทุนอีก
ก็ยังขายเพราะสิ่งที่เค้าต้องการคือทะลุยอด100,000 แสนคัน โดยยอมขาดทุนไปถึง 25 คัน ก็เป็นไปได้
มีลูกค้าหลายคนใจร้อน ถ้าใจร้อนบริษัทก็ต้องเร็ว ไม่งั้นก็เปลี่ยนใจและไม่ซื้อได้ ต้องจบการขายแบบร้อยเปอร์เซ็นต์ให้ได้ จึงจะมั่นใจว่าสินค้านั้น โอเค
เรื่องการรับประกันนี่ก็สำคัญมากๆ เลย สมัยนี้ลูกค้ามองหามาตรฐานรับรองผลงานทุกครั้งที่ใช้บริการ ทำให้การหากินแบบทั่วๆ ไป เริ่มให้บริการกับกลุ่มรถของคนมีตังค์ไม่ค่อยได้แล้ว ส่วนใหญ่ก็จะยังหากินได้กับรถรุ่นเก่าๆ
