การบริหารจัดการ HRD กับการพัฒนาทักษะการขายในยุคคนซื้อไม่อยากซื้อ บทบาทของ HRD ก็คือ การที่จะต้อง support การฝึกอบรมพนักงานขายให้ได้ตามวัตถุประสงค์ โดยใช้เทคนิค Provocative-based Selling ประเด็นสำคัญ คือ การนำเสนอขายเพื่อให้ลูกค้าตระหนักถึงปัญหา ความเสี่ยงในแง่โอกาสที่จะสูญเสียไป หากไม่ได้บริโภคหรือซื้อสินค้าของเรา ซึ่งก็จะเหมาะเจาะกับภาวะเศรษฐกิจแบบนี้

      เทคนิคการขายแบบ Provocative

1. ต้องพัฒนาทักษะความสามารถในการหาจุดแข็งจุดอ่อนหรือประเด็นสำคัญของลูกค้า รวบรวมข้อมูล วิเคราะห์และจัดลำดับความสำคัญของข้อมูลทั้งจากสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกองค์การ

2. ทีมขายต้องรู้ว่าสินค้าหรือบริการขององค์การของเรา จะไปช่วยเสริมหรือทำให้ลูกค้าลดความเสี่ยงต่อปัญหา มีโอกาสทำกำไรหรือโอกาสขยายตลาด เป็นต้น ได้เพียงไรหรืออย่างไร

3. ทีมขายจะต้องเข้าใจในเรื่องของโครงสร้างต้นทุน การทำ Cost Model ซึ่งอาจจะต้องร่วมกับทีมการตลาด ทีมกลยุทธ์ เพื่อให้มีความเข้าใจกลยุทธ์ธุรกิจ และปฏิบัติการทางการเงินดีขึ้น กระทั่งสามารถชี้ประเด็นให้ลูกค้าเห็นประโยชน์

4. การเป็นที่ปรึกษาที่ใกล้ชิดลูกค้า โดยเน้นการหยิบยกให้ลูกค้าเห็นโอกาสที่จะสูญเสียไป เช่ยโอกาสสูญเสียรายได้ โอกาสสูญเสียฐานลูกค้า เป็นต้น ซึ่งเป็นบทบาทที่จะทำพร้อมกับการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเรา

5. ทีมขายจะต้องมีทักษะในการนำเสนอเชิงจิตวิทยา โดยเฉพาะเรื่องการสื่อสารกระตุ้นให้ลูกค้าตระหนักถึงความจำเป็นในการซื้อสินค้า รวมทั้งผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากเรา เทคนิคนี้เรียกว่า "เทคนิคกระตุ้นต่อมจี๊ด หรือกระตุ้นความกลัว" (play on fear) ซึ่งเป็นเรื่องทางจิตวิทยา

       วิธีการสำคัญของเทคนิคการขายแบบ provocative ก็คือ การเป็นคู่คิดให้กับลูกค้าด้วยการให้บริการ ให้ข้อเสนอแนะ คำปรึกษา

ข้อคิดเห็น

          การใช้เทคนิคการขายในทุกๆรูปแบบนั้น เราสามารถนำมาบูรณาการ ผสมผสานกันได้ทั้งเทคนิคการขายรูปแบบเดิมและเทคนิคการขายรูปแบบใหม่ แต่ทุกรูปแบบที่เรานำมาใช้นั้นควรเพิ่มความจริงใจที่เราควรมีให้กับลูกค้า และความซื่อสัตย์ นับว่าเป็นหัวใจของการค้า เข่นกัน

ที่มา TPA Writer