การวางแผนส่งออก
แบบทดสอบการเป็นผู้ส่งออกและการวางแผนส่งออก
ขั้นที่ 1 : การวิเคราะห์ตนเอง ทีมงาน และกิจการ (Internal Review)
ผู้ประกอบการควรพิจารณาถึงจุดแข็งและจุดอ่อนในประเด็นของความพร้อมด้านการส่งออก เพื่อที่จะสามารถนำจุดแข็งไปใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุดและนำจุดอ่อนมาปรับปรุงแก้ไขเพื่อให้สามารถส่งออกได้อย่างมีเสถียรภาพต่อไป
ผู้ประกอบการสามารถเริ่มต้นการวิเคราะห์กิจการตามการตอบคำถามต่อไปนี้
o คุณเอง ทีมงาน และกิจการของคุณมีประสบการณ์ทางธุรกิจอย่างไรบ้าง โดยเฉพาะธุรกิจส่งออก
o จุดแข็งของคุณ ทีมงาน และกิจการที่คิดว่าจะทำให้สามารถทำธุรกิจส่งออกได้คืออะไร และแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร
o ทำไมคุณ ทีมงาน และกิจการจึงอยากทำธุรกิจส่งออก
o กิจการของคุณจะส่งออกสินค้าอะไร หากคุณตอบคำถามข้อนี้ได้ คุณเข้าสู่ขั้นที่ 2ได้
ขั้นที่ 2 : การเลือกตลาดและการกำหนดลูกค้าเป้าหมาย (Market Selection)
เมื่อคุณมีสินค้าเป้าหมายที่คุณจะส่งออกแล้ว คุณควรตอบคำถามต่อไปนี้
o ประเทศใดใช้สินค้าของคุณหรือมีความน่าจะเป็นที่จะใช้สินค้าของคุณบ้าง เพราะเหตุใด (คำตอบจะได้จากการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค วิถีชีวิต วัฒนธรรม รวมถึงสภาพเศรษฐกิจ ของประเทศต่างๆ)
o มีข้อจำกัด กีดกัน สิทธิประโยชน์สำหรับสินค้าของคุณในประเทศที่ศึกษาหรือไม่
สิ่งที่ควรศึกษาจาก
Ø กฎระเบียบการนำเข้าสินค้า มาตรฐานสินค้า กฎระเบียบเกี่ยวกับการติดฉลากและบรรจุภัณฑ์และ อัตราภาษีการนำเข้า การโอนเงินออกนอกประเทศผู้ซื้อ
Ø นโยบายการค้าระหว่างประเทศของประเทศผู้ซื้อ
Ø สถานการณ์ทางการเมือง
Ø ระบบธนาคาร และอัตราแลกเปลี่ยน
หลังจากนั้นนำข้อมูลมาวิเคราะห์เพื่อเลือกประเทศเป้าหมายที่เหมาะสม ในแง่ที่ทำให้ส่งออกได้สะดวก ต้นทุนลดลง มีความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจ และเอื้อประโยชน์ต่อการดำเนินธุรกิจส่งออกของคุณมากที่สุด คุณสามารถกำหนดประเทศเป้าหมายได้หลายประเทศ แต่คุณควรจัดลำดับความสำคัญไว้ด้วย
เมื่อคุณมีประเทศเป้าหมายแล้ว คุณควรกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้ชัดเจน
o ใครคือผู้ซื้อหลักของสินค้าคุณในประเทศเป้าหมาย
o ผู้ซื้อหลักของคุณอยู่ในช่วงอายุใด อาชีพอะไร รายได้เป็นอย่างไร วิถีชีวิตเป็นอย่างไร ระดับการศึกษาอยู่ในระดับไหน
o คู่แข่งของคุณมีหรือไม่ หากมีใครคือคู่แข่ง สินค้าของคู่แข่งเป็นอย่างไร ทั้งในด้านรูปลักษณ์ภายนอก คุณภาพ ราคา ฯลฯ
ข้อมูลในการศึกษาพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย เช่น
Ø เหตุผลของการซื้อ
Ø สถานที่ซื้อ
Ø ความถี่ของการซื้อ
Ø ปริมาณที่ซื้อต่อครั้ง
ขั้นที่ 3 SWOT Analysis
เพื่อให้ง่ายต่อการมองกิจการของคุณในการส่งออกไปยังตลาดเป้าหมาย จึงควรจัดทำ SWOT Analysis โดยนำข้อมูลจากการทำขั้นตอนที่ 1 และ 2 มาใช้
· S (Strength) จุดแข็งหรือข้อได้เปรียบของกิจการ
พิจารณาดูว่าภายในกิจการมีปัจจัยใดหรือคุณสมบัติความสามารถใดที่โดดเด่นที่เหนือกว่าคู่แข่งหรือเหมาะสมที่จะเป็นส่งออกไปยังตลาดเป้าหมายบ้าง โดยอาจจะประเมินจากปัจจัยด้านสินค้า ราคา การผลิต การเงิน ทีมงาน ประสบการณ์ ช่องทางการจัดจำหน่าย
· W (Weakness)จุดด้อยของกิจการ
พิจารณาดูว่าภายในกิจการมีปัจจัยหรือลักษณะใดที่เป็นข้อด้อยของกิจการ จนนำมาซึ่งการเสียเปรียบคู่แข่งหรือทำให้ไม่สามารถแข่งขันในตลาดเป้าหมายได้
· O (Opportunity) โอกาสของกิจการ
พิจารณาดูว่าสภาพแวดล้อมภายนอกหรือปัจจัยแวดล้อมตัวใด เช่น ปัจจัยด้านเศรษฐกิจในประเทศที่กิจการตั้งอยู่ หรือประเทศที่เป็นตลาดเป้าหมาย หรือประเทศอื่นๆที่เกี่ยวข้อง ปัจจัยด้านการเมือง ปัจจัยด้านสังคม ด้านเทคโนโลยี ที่เอื้อประโยชน์หรือสามารถส่งเสริมและสนับสนุนให้สามารถส่งออกสินค้าไปยังตลาดเป้าหมายได้สำเร็จ
· T (Treat) อุปสรรคของกิจการ
พิจารณาว่าสภาพแวดล้อมภายนอกหรือปัจจัยแวดล้อมตัวใด ที่เป็นอุปสรรคหรือทำให้การดำเนินธุรกิจส่งออกไปประเทศเป้าหมายประสบปัญหาได้
ขั้นที่ 4 การตั้งเป้าหมายสำหรับการส่งออก (Export Objective)
คุณตั้งใจที่จะมีรายได้จากการส่งออกไปยังตลาดเป้าหมายจำนวนเท่าไรในช่วงระยะเวลาหนึ่ง เช่น ยอดขายไปต่างประเทศ 5 ล้านบาทใน 1 ปี
ขั้นที่ 5 การวางกลยุทธ์เพื่อการส่งออก (Export Strategy)
กลยุทธ์เพื่อการส่งออกสำหรับผู้ส่งออกมือใหม่ ที่ควรคำนึงถึงมีทั้งหมด 3 ด้าน ดังนี้
o กลยุทธ์ด้านตลาด
o กลยุทธ์ด้านการบริหารการผลิต และส่งมอบสินค้า
o กลยุทธ์ด้านการเงิน
ขั้นที่ 5.1 กลยุทธ์ด้านตลาด
ในขั้นนี้คุณสามารถที่จะวางกลยุทธ์ด้านการตลาดจากสินค้าเป้าหมายของคุณ โดยเริ่มจาก
o กลยุทธ์ด้านสินค้า
ควรพิจารณาว่า สินค้าของคุณจะสามารถส่งออก ตามลักษณะ รูปลักษณ์ทั้งภายในและภายนอกที่เป็นอยู่ หรือไม่ หรือต้องปรับปรุงแก้ไขลักษณะ รูปลักษณ์สินค้า ในด้านต่างๆ เช่น คุณภาพตามมาตรฐานส่งออกและนำเข้า ระยะเวลาที่สินค้ายังคงสภาพเดิม บรรจุภัณฑ์ หรือต้องพัฒนาสินค้าตัวใหม่เลย หากสินค้าของคุณต้องการบริการติดตั้งและบริการหลังการขาย ควรคำนึงถึงแนวทางในการดำเนินการไว้ด้วย
o กลยุทธ์ด้านราคา
คำถามต่อไปนี้จะช่วยให้คุณมีข้อมูลเพียงพอที่จะกำหนดกลยุทธ์ด้านราคาได้
Ø สินค้าชนิดเดียวกับคุณในตลาดประเทศเป้าหมายขายในราคาเท่าไร
Ø เงื่อนไขและเทอมการชำระเงินปกติที่ใช้ในตลาดเป้าหมายสำหรับสินค้าชนิดเดียวกันคืออะไร นอกจากนี้ควรพิจารณาถึงเงื่อนไขการส่งมอบสินค้าตาม Incoterms ที่จะดำหนดด้วย
o กลยุทธ์ด้านการเข้าสู่ตลาด ผู้ส่งออกมือใหม่การเข้าถึงตลาดเป้าหมายด้วยตนเองเช่น การไปลงทุนเปิดร้านเพื่อจำหน่ายสินค้าในประเทศเป้าหมาย อาจจะยังไม่คุ้มค่ากับการลงทุน ดังนั้น แนวทางที่จะเข้าสู่ตลาดอาจดำเนินการผ่าน
- ผู้นำเข้า (Importer) คือ ผู้ซื้อในประเทศเป้าหมายซึ่งเป็นผู้นำเข้าสินค้าเพื่อขายให้กับผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก
- ผู้ค้าส่ง (Wholesaler) คือ ผู้ซื้อในต่างประเทศที่ซื้อสินค้าจากท่าน แล้วขายส่งให้กับผู้ค้าปลีกอีกทอดหนึ่ง (ผู้ค้าส่งบางรายเป็นผู้นำเข้าด้วย)
- ผู้ค้าปลีก (Retailer) คือ ผู้ซื้อในต่างประเทศที่ซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่งหรือผู้นำเข้าหรือนำเข้าเองแล้วขายสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยตรง
- ตัวแทน (Agent) คือ บริษัทในต่างประเทศที่ท่านเลือกให้เป็นตัวแทนในการจัดจำหน่ายสินค้าให้ (การเลือกตัวแทนควรพิจารณาแนวทางและเป้าหมายในการดำเนินงานของตัวแทน รวมทั้งตกลงเงื่อนไขต่างๆ อาทิ บทบาทหน้าที่ของตัวแทน ผลตอบแทน ยอดขาย ระยะเวลาการเป็นตัวแทน การยกเลิก )
หากคุณตอบคำถามข้างต้นแล้วคำถามต่อมา คือ คุณจะพบผู้นำเข้า ผู้ค้าส่ง ฯลฯ ได้อย่างไร
ในการเริ่มต้นทางเลือกที่มีค่าใช้จ่ายไม่สูง คือ การหารายชื่อจาก
1. หน่วยงานราชการและเอกชนที่เกี่ยวข้อง เช่น สถานกงสุลไทยในประเทศเป้าหมาย, สำนักงานที่ปรึกษาการพาณิชย์ของประเทศเป้าหมายที่อยู่ในประเทศไทย(อยู่ในสถานทูตประเทศเป้าหมาย)
2. นิตยสารหรือวารสารที่เกี่ยวข้องกับการส่งออก เช่น www.exim.go.th Trade Directory ของประเทศเป้าหมาย
3. Web site ต่างๆ เช่น www.depthai.go.th, www.mfa.go.th/business
หากคุณมีงบประมาณเพียงพอ การเข้าร่วมงานแสดงสินค้าทั้งในและต่างประเทศก็เป็นอีกทางเลือกหนึ่ง ทั้งนี้ คุณควรศึกษาหาข้อมูลเกี่ยวกับการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าก่อน เพราะการเข้าร่วมงานแสดงสินค้ามีค่าใช้จ่ายที่สูง และหากไปงานที่ไม่เหมาะสมจะไม่เกิดประโยชน์นัก
o กลยุทธ์ด้านการส่งเสริมการตลาดและการขาย
คุณควรตอบคำถามเหล่านี้
- กิจกรรมส่งเสริมการตลาดและการขายของสินค้าชนิดเดียวกับคุณในประเทศเป้าหมายมีอะไรบ้าง และกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตอบรับดีหรือไม่อย่างไร
- คุณจะส่งเสริมการตลาดและการขายสินค้าของคุณในประเทศเป้าหมายอย่างไร
- ใครเป็นผู้รับผิดชอบกิจกรรมและค่าใช้จ่ายนี้
ขั้นที่ 5.2 กลยุทธ์ด้านการควบคุมคุณภาพ และส่งมอบสินค้า
o การขนส่งสินค้าไปที่สถานที่ส่งมอบสินค้าใช้เวลากี่วัน และขนส่งอย่างไร
o คุณควบคุมดูแลสินค้าให้มีคุณภาพมาตรฐานตามที่ผู้ซื้อต้องการอย่างไรบ้าง รวมถึงมีการป้องกันความเสี่ยงจากการที่ผู้ซื้อจะไม่รับสินค้าเนื่องจากคุณภาพไม่ได้มาตรฐานตามที่ตกลงอย่างไรบ้าง (เช่น กำหนดให้มีการใช้ Third Party ในการตรวจสอบคุณภาพสินค้าก่อนการส่งออก)
o คุณทำอย่างไรเพื่อให้สินค้าอยู่ในสภาพที่ผู้ซื้อต้องการ (พิจารณาเรื่องบรรจุภัณฑ์ การขนส่ง อื่นๆ)
ขั้นที่ 5.3 กลยุทธ์ด้านการเงิน
เพื่อให้เห็นภาพการทำธุรกิจส่งออกที่ชัดเจน รวมทั้งสามารถกำหนดกลยุทธ์ทางการเงินที่เหมาะสมเพื่อประโยชน์ในการทำกำไรของกิจการ ตัวเลขทางการเงินจึงเป็นสิ่งที่สำคัญและจำเป็น ตัวเลขทางการเงินที่ควรจัดทำประกอบด้วย ประมาณการยอดขาย และประมาณการค่าใช้จ่าย
การประมาณการยอดขาย (Sales Projection)
-
ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง เช่น 1 เดือน หรือ 1 ปี คุณจะสามารถขายสินค้าในตลาดเป้าหมายแต่ละแห่งได้เท่าไร ปัจจัยอะไรที่มีผลต่อการขายสินค้าของคุณบ้าง (ราคาขาย ความเชี่ยวชาญของบริษัทตัวแทน กำลังการผลิต ฤดูกาลของวัตถุดิบ ฤดูกาลของการขาย จำนวนประชากรที่เป็นผู้ซื้อเป้าหมาย)
-
ราคาขายต่อหน่วยของสินค้าเท่ากับเท่าไร ทั้งนี้ ต้องมีความสอดคล้องกับเรื่องกลยุทธ์ด้านราคาด้วย
-
ในอนาคตคุณคิดว่าแนวโน้มการขายสินค้าของคุณและราคาต่อหน่วยจะเป็นอย่างไร เพิ่มขึ้นหรือลดลงหรือเท่าเดิม หากเพิ่มหรือลดเป็นสัดส่วนเท่าไร
การประมาณการค่าใช้จ่าย
- ต้นทุนสินค้าขายเท่ากับเท่าไร (ต้นทุนสินค้าขาย (Cost of Goods Sold) หมายถึง ค่าวัตถุดิบและแรงงาน
- ค่าใช้จ่ายในการขายและบริหารสำหรับการส่งออกเท่ากับเท่าไร และประกอบไปด้วยอะไรบ้าง ค่าใช้จ่ายที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการผลิตสินค้าเช่น ค่าขนส่งสินค้าจากโรงงานไปยังสถานที่ส่งมอบสินค้า ค่าบรรจุสินค้าเข้าตู้คอนเทนเนอร์ ค่าบรรจุภัณฑ์ส่งออก ค่าดำเนินพิธีการศุลกากร ค่ารับรองเอกสาร ค่าตรวจเอกสารส่งออก ฯลฯ
ถึงตอนนี้จากข้อมูลการทำประมาณการยอดขายและค่าใช้จ่าย เมื่อมารวมกันคุณจะทราบว่าธุรกิจส่งออกของคุณทำกำไรหรือขาดทุน
นอกจากนี้คุณควรจะตอบคำถามต่อไปนี้
Ø ปัจจัยอะไรบ้างที่จะทำให้กำไรที่เกิดขึ้นจริงกับกำไรที่คุณประมาณการไว้แตกต่างกัน (อาจจะเป็นค่าใช้จ่ายที่คาดไม่ถึง ยอดขายที่เป็นตัวเงินในสกุลท้องถิ่นที่ลดลงจากค่าเงินที่แข็งขึ้น ผู้ซื้อเบี้ยว ไม่มีเงินทุนหมุนเวียนเพียงพอที่จะผลิตสินค้าตามคำสั่งซื้อฯลฯ)
Ø คุณจะทำอย่างไรเพื่อป้องกันไม่ให้กำไรที่เกิดขั้นจริงต่ำกว่าที่ประมาณการไว้
จากข้อมูลที่คุณได้รับจากคำถามทั้งสองข้อข้างต้น คุณจะสามารถนำมาใช้ในการกำหนดกลยุทธ์ทางการเงินที่เหมาะสมกับกิจการของคุณต่อไป (หากกิจการของคุณมีเงินทุนหมุนเวียนจำกัด การให้เครดิตยาวๆ จะทำให้คุณขาดสภาพคล่อง ดังนั้นการส่งเสริมให้ผู้ซื้อชำระเงินล่วงหน้า โดยให้ส่วนลดพิเศษ อาจจะเป็นข้อเลือกหนึ่ง)
เมื่อคุณมีการกำหนดกลยุทธ์ในทุกๆด้านพร้อมแล้ว ก่อนจะลงมือดำเนินการต่อไป สิ่งที่ควรเตรียมคือ แผนฉุกเฉิน สำหรับกรณีที่ทุกสิ่งทุกอย่างไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้ คุณจะแก้ไขอย่างไร
ความเห็น (4)
- คุณกุลกัลยา ลองยกตัวอย่างบทเรียน ประสบการณ์ในการทำงานด้วยได้มั้ยครับ
- จะได้นำมาปรับใช้บ้าง
- น่าจะดี และเป็นประโยชน์กับคนไม่ค่อยรู้เรื่องธุรกิจแบบผมน่ะครับ
คุณตาเหลิม อยากได้ตัวอย่างหรือบทเรียนในด้านไหนค่ะ ในการดำเนินธุรกิจส่งออกจริงๆ หรือในแง่ของการทำธุรกิจทั่วไป หรือในการทำงานค่ะ หากคุณตาเหลิมให้ข้อมูลที่ต้องการอย่างชัดเจน ดิฉันจะได้ลองหาดูกรณีตัวอย่างที่เกี่ยวข้องให้ดูค่ะ
อยากได้ข้อมูลการส่งออกสินค้าค่ะ
ภัทรานิษฐ์ มนัสนันต์สิน
กำลังจะส่งออกนำ้มันมะพร้าวสกัดเย็นค่ะ สินค้าพร้อมแล้วจะเริ่มทำการวางแผนการส่งออกแถบประเทศอเมริกา ญี่ปุ่น และยุโรป ใครพอมีคำแนะนำได้บ้างคะ ว่าต้องเริ่มอย่างไร