มีบทความเกี่ยวกับไทม์ แชร์ริ่งที่ได้เขียนไว้แต่ยังไม่เคยนำมาลงใน Blog นี้ และช่วงนี้เป็นวันหยุดพักผ่อนเลยนำบทความนี้มาลงเพื่อที่ว่าจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ชอบท่องเที่ยวบ้างครับ
การขายเวลาสำหรับที่พักวันหยุดหรือที่เรียกกันว่าไทม์ แชร์ริ่ง (Time-Sharing) นั้นเป็นธุรกิจที่เริ่มเข้ามาเติบโตอย่างเงียบๆ ในบ้านเราหลายปีแล้ว
ผมเห็นว่าบริษัทไทม์ แชร์ริ่งเหล่านี้มีเทคนิคการขายที่ค่อนข้างแพรวพราว เริ่มตั้งแต่การนำเสนอไปจนถึงการปิดการขาย เทคนิคที่ว่ามีทั้งแบบที่น่าจดจำ และแบบที่ไม่น่าจดจำ ผมอยากให้ท่านผู้อ่านคอลัมน์ 'กล่องความคิด'นี้ ได้เรียนรู้กันถึงเทคนิคการขายเวลาสำหรับที่พักวันหยุดนั้นเขามีวิธีการขายกันอย่างไรและเขาใช้เทคนิคอย่างไรในการจูงใจให้ผู้คนมาเป็นสมาชิก การขายที่พักสำหรับวันหยุดหรือไทม์ แชร์ริ่งนั้น
อันที่จริงแล้วเป็นการตลาดแบบตรง (Direct Marketing) ในอีกรูปแบบหนึ่ง ในต่างประเทศนั้นไทม์ แชร์ริ่ง นั้นได้รับความสนใจพอสมควร สำหรับในประเทศไทยนั้นไทม์ แชรริ่ง นั้นเริ่มเข้ามามีบทบาทมากขึ้นเรื่อยๆ ทั้งก่อนและหลังวิกฤตการเงินของประเทศ สาเหตุสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้ไทม์ แชรริ่งเติบโตคือการที่ภาคอสังหาริมทรัพย์นั้นมีการขยายตัวกันอย่างขนานใหญ่ มีการสร้างที่พัก รีสอร์ท และโรงแรมอย่างมากมายช่วงก่อนวิกฤตประเทศไทยในปี 2540
ในช่วงเวลานั้นเรียกกันว่าเป็นช่วงเวลาทองของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เลยทีเดียว แต่หลังจากเกิดวิกฤตการทางการเงินขึ้นกับประเทศ ยอดผู้คนที่เข้าพักในที่พัก รีสอร์ทและ โรงแรมในประเทศหลายแห่งก็ลดต่ำลงอย่างน่าใจหาย เจ้าของธุรกิจที่พักเหล่านี้ หลายรายก็ต้องล้มหายตายจากไปจากวงการ ที่รอดอยู่ก็ต้องดิ้นรนต่อสู้เพื่อหารายได้มาประคองธุรกิจพร้อมกับจ่ายดอกเบี้ยเจ้าหนี้ ผู้ที่รับบทหนักหน่อยก็คือรายที่กู้หนี้ยืมสินมาจากต่างประเทศซึ่งยิ่งได้รับผลกระทบเป็นเท่าทวีคูณ เนื่องจากการลอยตัวของค่าเงินที่ทำให้ค่าเงินบาทรูดลงลึกถึง 50 บาทต่อหนึ่งเหรียญสหรัฐในช่วงต้นของวิกฤต ไม่กี่ปีผ่านไป การท่องเที่ยวของประเทศเราโดนภัยธรรมชาติซ้ำเติมระลอกใหม่ด้วยวาตภัย Tsunami ในเดือนธันวา 2547
นอกจากนี้การเมืองที่ปั่นป่วนตลอดปี 2550 ยิ่งทำให้การจับจ่ายใช้สอยของทั้งในภาครัฐและภาคเอกชนก็เกิดการสะดุด หยุดชะงัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งการใช้จ่ายในสินค้าที่คนคิดเห็นว่าเป็นสินค้าฟุ่มเฟือย ซึ่งไปจัดงานสัมนาหรือจัดกิจกรรม เพื่อสันทนาการตามรีสอร์ทหรือ โรงแรมนั้นก็ถูกมองเป็นหนึ่งในสินค้าฟุ่มเฟือยเหล่านั้นด้วย
ด้วยเหตุดังกล่าวทำให้จำนวนห้องพักภายในประเทศมีล้นจนเกินความต้องการ เจ้าของรีสอร์ทและโรงแรมจึงต้องพยายามหากลยุทธ์ในการที่จะทำให้อัตราการเข้าพักของรีสอร์ทหรือโรงแรมของตัวเองนั้นเพิ่มมากขึ้น หนึ่งในกลยุทธ์ที่เจ้าของรีสอร์ทและโรงแรมหลายแห่งนำมาใช้ก็คือการขายคือการขายเวลาพักล่วงหน้าหรือไทม์ แชร์ริ่งนั่นเอง
และเพื่อที่จะลดความรู้สึกว่าการซื้อเวลาพักผ่อนในวันหยุดนั้นเป็นไม่ใช่ฟุ่มเฟือย รีสอร์ทและโรงแรมเหล่านี้จึงต้องจัดหาทีมบริหาร เข้ามาดูแลด้านการขายไทม์ แชรริ่งให้และยุทธวิธีหนึ่งที่บริษัทเหล่านี้มักจะใช้คือการเน้นให้ผู้สนใจเห็นว่าไทม์ แชร์ริ่งนั้นเป็นการลงทุน สำหรับสิทธิที่สมาชิกจะได้รับจากไทม์ แชร์ริ่งของรีสอร์ทหรือโรงแรมเหล่านี้ก็คือจะได้รับสิทธิที่จะใช้ห้องพักของรีสอร์ทหรือโรงแรมที่ตัวเองสมัครเป็นสมาชิกอยู่ได้ ส่วนจำนวนที่เข้าพักจะเป็นกี่คืนนั้นก็ขึ้นอยู่กับลักษณะของการร่วมเป็นสมาชิก นอกจากนี้สมาชิกยังสามารถแลกเวลาพักผ่อนที่ตัวเองมีอยู่ในรีสอร์ทหรือโรงแรมดังกล่าวกับรีสอร์ทหรือโรงแรมในเครือข่ายทั้งในประเทศและต่างประเทศ นอกจากนี้ราคาของสมาชิกของไทม์ แชร์ริ่งนั้นก็จะเพิ่มขึ้นทุกๆ ปีการเข้าเป็นสมาชิกก็เหมือนกับการตัดสินใจลงทุนนั่นเอง
สำหรับบริษัทดำเนินธุรกิจการขายเวลาที่พักสำหรับวันหยุดที่ผมอยากจะเล่าให้ฟังเป็นการหาสมาชิกของรีสอร์ทสแห่งหนึ่งในจังหวัดราชบุรี ซึ่งเป็นรีสอร์ทแห่งนี้มีสนามกอล์ฟและที่พักจำนวนกว่า 80 ห้องบริการให้ด้วย โดยที่รีสอร์ทแห่งนี้ได้เข้าร่วมเป็นเครือข่ายของการขายที่พักตากอากาศที่มีเครือข่ายที่พักอยู่ประมาณประมาณ 2,000 แห่งทั่วโลก บริษัทขายเวลาที่พักที่ว่านี้มีสำนักงานใหญ่อยู่ที่อเมริกา สำหรับวิธีการทำการขายนั้นก็มีวิธีการนำเสนอที่ศึกษาและไตร่ตรองดูดังต่อไปนี้ครับ
1. ในขั้นแรกนั้นบริษัทขายเวลาที่พักนั้นจะนำกล่องพลาสติกไปตั้งตามที่มีผู้คนเดินกันมากๆ และประกาศเชิญชวนผู้ที่สนใจที่จะได้ที่พักฟรีทั้งในประเทศและต่างประเทศ ให้กรอกรายละเอียดและรวมทั้งข้อมูลส่วนตัวลงเพื่อชิงโชคที่พักฟรี ที่น่าสนใจประการหนึ่งคือข้อมูลส่วน นั้น จะถูกใช้เป็นตัวคัดเลือกลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในเบื้องต้น ข้อมูลส่วนตัวที่ว่าเริ่มตั้งแต่อายุ ระดับรายได้ สภาพสมรส จำนวนบุตร อาชีพการงาน และความถี่และความชอบในการเดินทางท่องเที่ยว ซึ่งกลุ่มเป้าหมายที่บริษัทต้องการคือกลุ่มเป้าหมายผู้ที่แต่งงานแล้ว มีรายได้และมีหน้าที่การงานที่ดีพอสมควร และเป็นผู้ที่ชื่นชอบในการเดินทางหรือเดินทางบ่อยๆ สำหรับจุดที่ใช้ตั้งกล่องชิงโชคดังกล่าวนั้นก็มักจะเป็นตามห้างสรรพสินค้า และตึกต่างๆที่คิดว่าจะมีลูกค้าเป้าหมายอยู่มากๆ
2. เมื่อกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้กรอกรายละเอียดของบัตรชิงโชคที่พักและส่งกลับมายังบริษัทขายเวลาที่พักแล้ว บริษัทก็จะทำการคัดเลือกชื่อในบัตรตอบรับชิงรางวัล โดยในขั้นตอนแรกโดยเลือกเฉพาะชื่อของคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายที่มีความเป็นไปได้ที่จะซื้อสมาชิกไทม์ แชร์ริ่งเพื่อติดต่อกลับ
3. หลักจากเลือกชื่อคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายที่มีคุณสมบัติขั้นต้นครบถ้วนแล้วแล้วนั้น บริษัทก็จะโทรศัพท์แจ้งกับคู่สามี-ภรรยากลุ่มเป้าหมายว่า คู่สามี-ภรรยาของท่านนั้นเป็นผู้โชคดีที่ได้รับรางวัลที่พักฟรี 6 คืน 7 วัน ซึ่งเป็นที่พักที่อยู่ทั้งในประเทศและต่างประเทศ ซึ่งลักษณะการพูดชี้ชวนแบบนี้พนักงานบริษัทที่โทรศัพท์มาหาท่านจะไม่บอกข้อมูลท่านทุกอย่างที่ท่านอยากรู้ แต่จะเน้นพูดถึงการเป็นผู้โชคดีได้รับรางวัลที่พักฟรีของเท่านั้น ส่วนข้อมูลอื่นๆ นั้นจะพูดอย่างคลุมเครือเช่นแจ้งว่าเพื่อที่จะรู้ว่าเป็นที่พักในประเทศ หรือต่างประเทศ ท่านจำเป็นต้องมาตรวจสอบที่บริษัทเพื่อดูอีกที แต่ที่แน่ๆ ในเวลานี้ท่านได้รับรางวัลเป็นที่พักฟรี และการพูดชี้ชวนนี้มีวัตถุประสงค์ที่จะให้คู่สามี-ภรรยามาที่บริษัท ส่วนเทคนิคที่ใช้เพื่อที่จะทำให้การชี้ชวนนั้นมีน้ำหนักและมีความหมายต่อคู่สามี-ภรรยามากขึ้นนั่นคือการที่พนักงานต้องพยายามเน้นย้ำว่าได้เป็นผู้โชคดีได้รับรางวัลดังกล่าวแล้ว ตอนนี้อยู่ที่ว่าท่านจะเลือกรับรางวัลหรือไม่ ซึ่งโดยมากแล้วคู่สามีภรรยาก็มักจะไม่ปฏิเสธเพราะนึกเอาว่าการไปที่บริษัทเหล่านี้ก็เพื่อไปรับรางวัลนั่นเอง
นอกจากนี้เพื่อให้รางวัลที่พักฟรี 6 คืน 7 วันที่ว่ามีคุณค่าสมราคา พนักงานก็จะแจ้งให้คู่สามี-ภรรยาทราบถึงกำหนดวันในการเข้ารับฟังรายละเอียดเรื่องการรับของรางวัล ซึ่งก็มักจะไม่เกิน 5 วันหลังจากที่ลูกค้าได้รับโทรศัพท์แสดงความยินดีในการได้รับรางวัลครั้งแรก
ซึ่งเทคนิคเรื่องการจำกัดเวลาตอบรับนั้นมีประโยชน์ในการกระตุ้นให้ลูกค้าตื่นเต้นและเกิดอารมณ์ร่วม เกิดการคาดหวัง และอยากรอคอยให้ถึงวันดังกล่าว เพื่อจะรับทราบว่าตนเองนั้นได้รับรางวัลอะไรและได้ไปพักที่ไหน ในขณะที่โทรศัพท์แจ้งคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายนั้น พนักงานก็จะสอบถามรายละเอียดข้อมูลจากทางคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายอีกทีเพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจว่าแก่บริษัทว่าคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายดังกล่าวได้กรอกข้อมูลที่เป็นความจริง จากนั้นก็จะแจ้งกำหนดวันเข้ารับฟังรายละเอียดการได้รับรางวัล ในขณะเดียวกันก็ถามย้ำให้แน่ใจว่าคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายดังกล่าวสามารถมาเข้าร่วมฟังได้
เทคนิคนี้ใช้เพื่อให้คู่สามี-ภรรยานั้นรู้สึกว่าการที่ได้รับเชิญมารับรางวัลในครั้งนี้เป็นเรื่องสำคัญที่ต้องมาซึ่งตัวเอง และตัวเองก็ได้ตกปากรับคำกับทางบริษัทอย่างเป็นมั่นเป็นเหมาะว่าในวันนัดหมายจะมาได้แน่ๆ ซึ่ง
เพื่อเป็นการยกระดับความมั่นใจให้คู่สามี-ภรรยาให้สูงขึ้นอีกระดับ พนักงานก็จะสอบถามคู่สามี-ภรรยาเป็นคำถามสุดท้ายว่าคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายนั้นได้รับจดหมายเชิญหรือยัง (ซึ่งจริงๆ อาจแล้วยังไม่ได้ส่งให้) ซึ่งคำตอบที่ได้รับก็จะเป็นว่ายังไม่ได้รับ จากนั้นก็จะกระตุ้นให้คู่สามี-ภรรยาเกิดความรู้สึกรอคอยโดยบอกว่าลองตรวจเช็คที่ตู้จดหมายดูคาดว่าน่าจดหมายเรียนเชิญแล้ว ซึ่งเกือบร้อยละร้อยก็จะมักตรวจดูตู้จดหมายของตัวเอง
4. ก่อนวันนัดพบประมาณซัก 2 –3 วันคู่สามี-ภรรยาก็จะได้รับจดหมายเรียนเชิญมารับรางวัลที่พักฟรีจากทางบริษัท ซึ่งจดหมายเรียนเชิญดังกล่าวนั้นก็ไม่ใช่จดหมายธรรมดาแต่เป็นจดหมายด่วนลงทะเบียน
เทคนิคการใช้จดหมายลงทะเบียนนี้ใช้เพื่อเน้นให้ถึงความจริงจังทำให้วันนัดหมายดูมีคุณค่า และเมื่อคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายเปิดซองก็จะพบจดหมายเชิญชวนให้มาฟังรายละเอียดเพื่อรับของรางวัลในเวลาที่กำหนด และยังมีใบแทรกให้เห็นว่ามีรางวัลใหญ่รอคอยอยู่ เช่นรางวัลเงินสด 1 ล้านบาท โดยจะแจ้งรายละเอียดอื่นๆ ให้ทราบเช่นว่าจะจับรางวัลที่ไหน เมื่อไร และอย่างไร และย้ำว่าให้นำจดหมายเชิญดังกล่าวมาที่บริษัทด้วย
5. ในวันนัดหมาย เมื่อคู่สามี-ภรรยาเป้าหมายที่บริษัทตามนัดหมาย บริษัทก็จะขอให้คู่สามี-ภรรยาแสดงจดหมายเรียนเชิญจากนั้นก็เก็บจดหมายต้นฉบับไป จากนั้นก็เชิญคู่สามี-ภรรยาให้นั่งคอย ในระหว่างนี้ท่านอาจจะเห็นคู่สามีภรรยาคู่อื่นมานั่งคอยร่วมด้วย สักครู่ก็มีพนักงานมาเรียนเชิญท่านเข้าไปในห้องต้อนรับ เมื่อเข้าไปในห้องต้อนรับ
ในห้องต้อนรับดังกล่าวนั้นทางบริษัทจะจัดโต๊ะกลมขนาดเล็กพอนั่งได้หลวมๆ สำหรับ 3 คน ไว้ราวๆ 10 โต๊ะในแต่ละรอบ (ศัพท์ของบริษัทไทม์ แชร์ริ่งเรียกว่า 10 Waves) นั่นก็หมายถึงคู่สามี-ภรรยาที่มาในพร้อมกันในช่วงเวลานั้น 10 คู่ โดยปกติแล้วในวันหนึ่งบริษัทจะจัดเชิญกลุ่มเป้าหมายมารับฟังวันละ 3 รอบ สำหรับที่นั่งที่จัดเตรียมไว้ 3 ที่นั่งนั้น สองที่เป็นของคู่สามี-ภรรยา ส่วนอีกหนึ่งที่นั้นเป็นของพนักงานขาย
6. หลังจากทุกคู่นั่งประจำตามที่นั่งของตนแล้ว พนักงานขายประจำโต๊ะก็จะเริ่มงานขายโดยการทักทายและพูดคุยทักทายกับคู่สามี-ภรรยาเป้าหมาย เพื่อให้รู้สึกเป็นกันเองมากที่สุด จากนั้นตามด้วยการขอให้กรอกแบบสอบถามในเรื่องเกี่ยวกับ ไลฟ์ สไตล์, สถานที่ที่ชื่นชอบรายได้, อายุ ซึ่งในระหว่างนี้พนักงานขายประจำโต๊ะจะไม่ตอบข้อซักถามเกี่ยวกับข้อมูลที่หัวหน้าทีมกำลังจะนำเสนอ หากพยายามสอบถามในประเด็นดังกล่าวพนักงานก็จะพยายามเบนไปพูดในประเด็นอื่น ทั้งนี้เพื่อต้องการสร้างความใคร่รู้ให้แก่คู่สามี-ภรรยาเป้าหมายว่าตัวเองกำลังจะได้อะไร และเพื่อเกิดความอยากรับฟังในเรื่องที่หัวหน้าทีมขายกำลังจะนำเสนอให้มากที่สุด
7. หลังจากคู่สามี-ภรรยาได้ตอบแบบสอบถามเรียบร้อยแล้วและทีมงานก็จะทิ้งระยะสักครู่ จากนั้นก็จะมีหัวหน้าทีมขายไทม์ แชร์ริ่งก็จะออกมากล่าวแนะนำบริษัทพร้อมแนะนำตัวเองสั้นๆ ว่าชื่ออะไร และบริษัทนี้เป็นใครมากจากไหน ทำธุรกิจอะไร และทำการขายไทม์ แชร์ริ่งให้กับรีสอร์ทและสนามกอล์ฟแห่งใด จากนั้นก็จะขยายความให้ฟังถึงบริษัทและบริษัทผู้ขายไทม์ แชร์ริ่งว่าน่าเชื่อถืออย่างไรโดยบริษัทขายไทม์ แชร์ริ่งที่หัวหน้าทีมขายพูดถึงนั้นเล่าว่าแห่งนี้มีเครือข่ายที่ใหญ่มาก และมีสถานที่พักเพื่อการแลกเปลี่ยนมากกว่า 2,000 แห่งทั่วโลก และดำเนินงานมานานกว่า 30 ปี
ในตอนต่อไปผมจะเล่าให้ฟังว่าเขาใช้เทคนิควิธีการอย่างไรในการขายเวลาสำหรับที่พักวันหยุดในห้องต้อนรับห้องนี้และหากท่านตอบปฏิเสธทางทีมขายจะมีวธีการแยบยลอย่างไรที่ให้เปลี่ยนใจกลับมาเป็นสมาชิกไทม์ แชร์ริ่งของรีสอร์ทแห่งนี้ อย่าลืมติดตามในตอนต่อไปนะครับ
