Chapter 8 ไม่รักก็เลิกเถอะ
ผมไม่แน่ใจว่านี่คือสิ่งที่ผมต้องการ การเป็นไอทีดิสตี้ การได้เงินมาจากการซื้อมาขายไป การคุยกับผู้คนมากหน้าหลายตา ผมรู้สึกบอบช้ำขึ้นทุกวันทุกวัน ผมมีความเชื่ออยู่อย่างหนึ่งว่าคนที่เหมือนกันจะสามารถทำงานเข้ากันได้ดี แต่ผมเปลี่ยนตัวเองไม่ไหว ยังไงก็เปลี่ยนไม่ได้ ลองเคยเปลี่ยนดู สุดท้ายก็กลับมาเป็นเหมือนเดิม ซึ่ง… ถ้าจะทำงานให้ก้าวหน้าก็คงต้องปรับตัว ปรับใจอีกมากให้เข้ากับสภาพแวดล้อมที่ผมอยู่ ผมไม่ได้หมายความว่าหัวหน้างานผมไม่ดี เพียงแต่ผมไม่ใช่คนประเภทเดียวกันก็เท่านั้นเอง
จากการทำงานมาสี่เดือนกว่าสิ่งที่ผมพอจะสรุปได้ก็คือ การเป็นดิสตี้ที่ดี คือการดำรงคงอยู่ของความสัมพันธ์ที่ดี เพราะ B2B เป็นมากกว่าการซื้อมาขายไป ลูกค้าปลีกสามารถ shop around ได้ แต่ลูกค้าซึ่งเป็นหน่วยธุรกิจเช่นเดียวกับผู้ขายต้องการอะไรมากกว่าอารมณ์การซื้อณ. จุดซื้อขาย การขายปลีกบางครั้งมีความยากตรงที่ผู้ขายจะต้องดึงอารมณ์ความรู้สึกของผู้ซื้อให้พุ่งขึ้นมาอยู่เหนือเหตุผลที่ต่อต้านการไม่ซื้อให้ได้ หรืออีกนัยหนึ่งคือการทำให้ผู้ซื้อมีแรงจูงใจในการหาเหตุผลมาอ้างกับตัวเองว่าทำไมเค้าจะต้องซื้อสินค้าเหล่านั้นด้วย แต่การขายส่งของดิสตี้ไม่ต้องการความสามารถนั้น
สำหรับดิสตี้แล้ว ภาระหน้าที่ที่ต้องทำอันดับหนึ่งคือต้องรู้จัก supplier สองคือต้องรู้จัก reseller เราจำเป็นจะต้องรู้ธรรมชาติ และขีดความสามารถของทั้งผู้ผลิตและผู้ค้ารายย่อยแต่ละราย ในความคิดของผม เราไม่สามารถควบคุมราคา end-user ได้ ถ้าวันๆ มานั่งควบคุมจับผิดว่าใครจะขายราคาต่ำกว่าที่กำหนด หรือตกอยู่ในเกมของผู้ค้ารายย่อยเหล่านี้ ดิสตี้ก็จะไม่ได้ทำงานหลักที่ควรจะทำ เราสามารถเข้าไปช่วยดูแล หาเหตุผลที่ผู้ค้าบางรายขายดีกว่าบางรายได้ แต่สุดท้ายมันก็อยู่ที่ตัวผู้ค้าเองว่าจะดูแลตัวเองแค่ไหน
ส่วนการขยาย channel และการทำให้แต่ละ outlet แข็งแรง สามารถดูแลตัวเองได้เป็นหน้าที่ของดิสตี้โดยตรง ไม่เช่นนั้น supplier คงไม่ต้องอาศัยดิสตี้หรอกถ้าเขามีศักยภาพพอที่จะขายตรงเอง สิ่งที่ดิสตี้จะต้องทำก็คือการศึกษาสินค้าให้ดี หาจุดอ่อนจุดแข็ง แยกการตลาดออกจากการทำการขายเพราะเราต้องหวังผลระยะยาว PM ต้องรู้จักคุณสมบัติของสินค้าตัวเองดีที่สุด รู้จักคู่แข่ง รู้จักแนวโน้มของตลาด Sales ต้องรู้วิธีการขายและรู้วิธีการทำให้ Reseller ขายได้ สองส่วนต้องทำงานร่วมกันด้วยความไว้วางใจกัน ไม่ใช่ทำงานเห็นอีกฝ่ายเป็นศัตรู แม้ Product จะอยู่ข้างบริษัท ทำงานพิทักษ์ผลกำไร การใช้จ่ายของบริษัท ในขณะที่ Sales จะอยู่ข้างลูกค้า เพราะต้องเจอและพูดคุยกับลูกค้าบ่อย แต่ท้ายที่สุดทุกคนทำงานเพื่อความอยู่รอดของบริษัท ไม่ใช่ว่า Sales จะสามารถ prefer ลูกค้ามากจนบริษัทต้องสูญเสียเงินมาก หรือ PM จะเคร่งคัดจนไม่มีเม็ดเงินออกมาใช้ทำการตลาดเลย
และสิ่งที่ไม่ควรทำสำหรับดิสตี้คือการเข้าไปยุ่งเกี่ยวหรือบีบบังคับเค้ามากจนเกินไป ร้านขายกล้องจะให้มาขายโน้ตบุ๊ค ใจเค้าใจเราครับ จะให้ไอทีดิสตี้ไปขายสับปะรดบ้างเอาไหม นโยบายหลายอย่างที่ออกมาจากบริษัททำให้ผมสงสัยเพราะมันต่อต้านกับความรู้สึกพื้นฐานของผม มีอยู่วันหนึ่งรองประธานก็เรียกผมเข้าไปคุยด้วย แกเล่าไอเดียของแกให้ฟังหลายอย่าง และก็ตั้งประเด็นว่าผมทำอะไรอยู่ ทำไมไม่ได้อย่างที่แกต้องการ ผมไม่ชอบให้ใครมา question ผม ถ้าคนทำงานด้วยกันไม่ไว้ใจกัน และแต่ละวันจะต้องมานั่งปกป้องตัวเอง ก็ไม่ต้องมีเวลามาคิดหาวิธีแก้ปัญหาให้กับงานแล้วครับ ปัญหาหนะเกิดขึ้นได้เสมอและไม่ใช่ว่าจะแก้ไม่ได้ แต่มันอยู่ที่เราจะแก้อย่างไรและใช้เวลาเท่าไร ถ้ามั่วแต่มานั่งเถียงกันโดยยึด ego ของตนเองเป็นหลัก ที่ทำงานคงไม่ใช่สถานที่น่าทำงานอีกต่อไป นั้นคือสิ่งที่ผมคิด เมื่อ Vision ไม่ตรงกัน Benefit ก็ไม่เห็น อยู่ต่อไปก็เท่านั้น ผมขอปลีกตัวออกมาจะดีกว่า ใครจะว่าผมไม่สู้ก็ได้ เพราะผมไม่รู้จะสู้เพื่ออะไร
หลังจากผมยื่นใบลาออก ข่าวถูกกระจายไปอย่างรวดเร็วมาก ผมแถบไม่ต้องบอกใครด้วยตัวของผมเองเลย ตอนนี้ผมมีเวลาเกือบเดือนในการเคลียร์งาน และถ่ายงานให้กับคนอื่น ไม่อยากจะเชื่อเลย มีคนเสนองานให้ผมห้างานเลยทีเดียว ต้องขอบคุณทุกท่านที่มองเห็นความสามารถลึกๆ และเสนอโอกาสให้กับผมครับ แต่อย่างไรงานที่โดนใจผมมากที่สุดคือ งานที่คุณ Country manager จากบริษัท supplier เสนอให้ผมไปดูแล channel ให้แก โดยให้เหตุผลว่าทำงานกับผมรู้สึกว่าผมจริงใจกว่าหัวหน้าคนใหม่ ผมไม่ได้อับจนหนทางไปเสียทีเดียว เพียงแต่ว่าผมต้องการรู้ว่าที่สุดแล้วผมจะทำอะไร จะทำในสิ่งที่รัก หรือรักในสิ่งที่ทำ แล้วผมชอบอะไรหละเนี่ย
ในที่สุดผมก็ออกจากงาน เมื่อย้อนกลับไปมองว่าทำไมผมไม่รู้ว่าจะขจัดสินค้าพันกว่าตัวออกจากสต็อกได้ยังไง ก็เพราะว่าผมมั่วมองแต่ปัญหา focus มันชัดเจนจนไม่มีช่องทางให้ไปต่อ “ถอยหลังหนึ่งก้าวมองฟ้ากว้าง” เป็นสุภาษิตที่ประยุกต์ได้กับเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นกับผม เมื่อเราเอาตัวไปหมกกับปัญหาจนกลายเป็นส่วนหนึ่งของปัญหาซะเอง แล้วเราจะแก้ปัญหานั้นได้อย่างไรหละครับ ลองนึกถึงจำนวนประชากรในประเทศไทยสิครับ หกสิบกว่าล้านคน เป็นคนในกรุงเทพฯ สองล้านกว่าคน เป็นคนมีอันจะกินที่มีเงินเหลือมาซื้อเจ้า digital music player ไม่ถึงศูนย์จุดหนึ่งเปอร์เซ็นต์จะเป็นไปไม่ได้เชียวหรือ เพียงแต่จะต้องหาให้เจอว่าคนเหล่านั้นอยู่ที่ไหน ถ้ามั่วมาแต่หว่านแหในแหล่งน้ำกว้างที่ไม่มีปลาอยู่ จะจับปลาได้อย่างไร แต่… ผมเดินหน้าออกมาแล้ว ผมคงไม่ย้อนกลับไปแล้วหละครับ
ความเห็น (1)
อ่านแล้วทำให้นึกถึงเพลงคาราบาว เพลงอะไรนะที่ร้องว่า ..โอ้ชีวิต มีอะไรตั้งเยอะแยะ มีเกิดแก่ เจ็บตาย คล้ายๆกัน แต่สิ่งที่มีไม่เหมือนคือความฝัน อยู่ที่ใคร.....ให้อยู่มือ