TheInk
วิลาส ฉ่ำเลิศวัฒน์

Chapter 3 แต่ละก้าวที่มั่นคง


นอกจากรู้จักตัวผลิตภัณฑ์และการตลาดแล้ว nature ของบริษัทและบุคคลที่เราติดต่อด้วยก็เป็นสิ่งสำคัญที่เราไม่ควรมองข้าม

ที่ทำงานแห่งที่สองในชีวิตของผมนี้เป็นบริษัทซึ่งได้ดำเนินกิจการดิสตี้มากว่าสิบห้าปีแล้ว ขณะนั้นมีพนักงานมากกว่าสองร้อยห้าสิบคน บริษัทได้แบ่งส่วนรับผิดชอบออกเป็นกลุ่มๆ ตามผลิตภัณฑ์และฟังก์ชันทางธุรกิจ ได้แก่ Enterprise Systems, IT Distribution, และ Finance & Accounting ผมได้เข้าไปสังกัดอยู่ในแผนกเปิดใหม่ที่ตั้งขึ้นมาเพื่อรองรับการขยายตัวของตลาด Computer Components แต่นั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเลยที่จะทำให้องค์กรซึ่งคุ้นเคยกับธุรกิจของ Finished Goods มาให้ความสนใจกับตลาด Components ดังนั้นพี่ตู่เลยต้องการผู้ช่วยผู้มีความสามารถมาทำให้แผนกของเราเข้มแข็งขึ้น และนั้นก็คือ… ผมเองครับ

ขออธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับโครงสร้างขององค์กร แผนก Components ถูกจัดอยู่ภายใต้กลุ่ม IT Distribution ซึ่งภายในกลุ่มนี้มีการแบ่งออกเป็นสองทีมหลักตามฟังก์ชันงานได้แก่ ทีม Product ทำหน้าที่ประสานงานกับ Supplier และทีมของ Sales ทำหน้าที่ติดต่อขายสินค้าให้กับลูกค้าซึ่งเป็นผู้ค้าปลีก หรือ Reseller นั่นเอง แต่เนื่องจาก Components เป็นธุรกิจใหม่ของบริษัท แผนกของเราจึงถูกแยกออกเป็นอิสระเหมือนโครงการนำร่องประมาณนั้น

พี่ตู่ได้จำลองโครงสร้างของกลุ่ม IT Distribution ออกมาเป็นทีมของเราอันประกอบด้วย PM, Admin, BD, และ Tele แต่ละคนทำงาน specialize ตามขอบเขตของตน โดย PM (Product Manager) ทำหน้าที่ดูแลผลิตภัณฑ์เสมือนเป็นเจ้าของแบรนด์เอง, Admin ทำหน้าที่ช่วยเหลือประสานงานต่างๆ ให้กับ PM, ในขณะที่ BD (Business Developer) ก็คือ sales ผู้ไปเยี่ยมเยือนลูกค้า เป็นด่านหน้าสร้างความสัมพันธ์ และเก็บ feedback กลับมาให้กับบริษัท โดยมี Tele หรือ telesales ทำหน้าที่ช่วย BD ในการทำ transaction ต่างๆ อยู่ภายในบริษัทอย่างเช่นการเช็คสต็อก, การเปิดบิล โดยพี่ตู่สอนว่าการจะทำงานจะราบรื่นได้ก็ต่อเมื่อทุกคนรู้หน้าที่ของตนและเพื่อนร่วมงาน ต่างคนต่างทำหน้าที่ของตน ซึ่งในบางครั้งเพื่อนร่วมงานของเราอาจจะทำงานไม่ครบตามฟังก์ชันของเขา ถ้าหากเราคิดและทำเผื่อเขาด้วยในส่วนที่เกี่ยวข้องกับเรา (แต่ไม่ก้าวก่ายเขา) งานก็จะเสร็จสมบูรณ์ไปได้ด้วยดี นอกจากนั้นผู้ปฏิบัติเองก็ยังได้ฝึกทักษะและเพิ่มความสามารถของตนอีกด้วย

งานแรกที่ผมได้รับคือการจัดการกับสินค้าสามประเภทได้แก่ Mainboard, Graphics card, และ Monitor โดยผมได้รับคำแนะนำให้ศึกษาภาพรวมของตลาดก่อน สิ่งที่เราจะต้องรู้ก็คือ ตัวเลขทางสถิติ, สภาพของตลาดที่ผ่านมา, และส่วนแบ่งการตลาดของผลิตภัณฑ์แต่ละแบรนด์ อย่างเช่น ตลาดคอมพิวเตอร์ฮาร์ดแวร์มี estimate market size อยู่ที่ประมาณ 800,000 unit ในปี 2547 แบ่งออกเป็น อินเตอร์แบรนด์ 40%, โลคัลแบรนด์20%, และ DIY (Do It Yourself) อีก 40% เพราะฉะนั้นตลาดที่บริษัทเราสามารถบุกได้ก็คือตลาดโลคัลแบรนด์และ DIY ซึ่งคิดรวมกันเป็นจำนวน unit ประมาณ 480,000 unit และสำหรับ Mainboard จะมีผลิตภัณฑ์ หลักอยู่ประมาณ 4 แบรนด์คือ Asustek (30%), MSI(10%), Gigabyte(15%), และ ECS(40%) ถ้าอยากรู้ market share ของแต่ละแบรนด์ก็บวกลบคูณหารกันได้เลย

หากเราเข้าใจภาพรวมเหล่านี้เราก็จะสามารถประมาณการ, สร้าง Rolling forecast และตั้งเป้าหมายในการบุกตลาดได้อย่างมีเหตุมีผล และสำหรับบริษัทเราซึ่งกำลังติดต่อนำแบรนด์ใหม่มาบุกตลาดไทย เราจึงไม่ได้คาดหวังว่าผลิตภัณฑ์ที่นำเข้ามานั้นจะติดตลาดได้ภายในระยะเวลาอันสั้น ประกอบกับทางบริษัทไม่ได้รับสิทธิ์แบบ Exclusive distributionship หรือการเป็นผู้แทนจำหน่ายแต่เพียงรายเดียวมาอีกด้วย ตอนนั้นเราเลยเลือกที่จะบุกตลาดอย่าง conservative ค่อยเป็นค่อยไป และไม่ต้องคอยระแวงว่าในระหว่างที่เรากำลังทุ่มเททำการตลาดให้กับแบรนด์นี้จะมีคนอื่นซึ่งมีสิทธิ์ในการจำหน่ายมารับผลประโยชน์ไปโดยไม่ได้ลงมือทำอะไรเลย

ผมได้เรียนรู้ว่าเราจะต้องทำความเข้าใจถึง nature ของบริษัทที่กำลัง deal อยู่ ซึ่งในตอนนี้ก็คือโรงงานไต้หวันที่มีการควบคุมคุณภาพตามมาตรฐานสากล แต่สไตล์การทำงานจะแตกต่างจากบริษัทฝรั่งที่มีการจัดสรรงบเพื่อการทำการตลาดหรือที่เรียกว่า MDF (Marketing Development Fund) ไว้ต่างหากสำหรับการสร้างแบรนด์ของเค้า แต่บริษัทไต้หวันจะเป็นการทำงานในลักษณะของโรงงานที่รับออร์เดอร์มาและผลิตขายไป โดยสิ่งที่เขาให้ได้ก็คือราคา FOB (Freight on Board) ที่ต่ำที่สุด ส่วนเราจะขายเท่าไรและจะทำการตลาดอะไรบ้างก็เป็นหน้าที่ของดิสตี้ที่จะต้องคิดคำนวณเอง

แต่นอกเหนือจากความซับซ้อนของงานแล้ว เรื่องการบริหารบุคคลและความเข้าใจเกี่ยวกับตัวองค์กรก็เป็นสิ่งที่สำคัญ ปัญหาจากการบริหารงานภายในองค์กรของ supplier ที่ผมติดต่อยู่นี้ทำให้การทำงานของเราล่าช้า และเกิดการเปลี่ยนตัวผู้รับผิดชอบดูแล account สาเหตุเนื่องมาจากเรื่องอำนาจขอบเขตการดูแลพื้นที่ และด้วยปัญหาผลประโยชน์ที่ไม่ลงตัว ทำให้ sales ท่านหนึ่งได้ก่อเรื่องวุ่นวายด้วยการส่งอีเมล์แสดงความคิดเห็นโดยการใช้ภาษาที่รุนแรงมายังบริษัทของเราซึ่งเป็นลูกค้า ประธานบริษัทของผมก็โวยสิครับ customer is the king ทำไมถึงมาระบายความไม่พอใจใส่ลูกค้าได้ ยิ่งคุยก็ยิ่งไม่ยุ่ง เราเลยต้องมาลำดับเรียบเรียงความสำคัญว่าใครเป็นใครในองค์กรของ supplier ใครจะสามารถปิดเรื่องวุ่นวายนี้ได้ แล้วก็ได้ขออำนาจจากระดับสูงของบริษัท supplier มาเปลี่ยนผู้ดูแล account ที่เราคุยรู้เรื่องกลับมา บทเรียนในครั้งนี้สอนให้รู้ว่านอกจากรู้จักตัวผลิตภัณฑ์และการตลาดแล้ว nature ของบริษัทและบุคคลที่เราติดต่อด้วยก็เป็นสิ่งสำคัญที่เราไม่ควรมองข้าม เพราะหากเราไม่รู้ขอบเขตของสิ่งที่เราทำได้หรือทำไม่ได้ มันก็จะเหมือนกับการวิ่งชนผนังครั้งแล้วครั้งเล่า และคงไม่สามารถหาทางออกได้

แค่สามผลิตภัณฑ์นี้ก็สนุกแล้วนะครับ แต่แค่นั้นยังไม่พอ เพราะอันที่จริงหัวหน้าผมดูแลถึงสามส่วนงานในเวลาเดียวกัน อีกสองส่วนก็คือ Small Business project, และ Consumer Electronics project ผมก็เลยต้องเข้าไปเกี่ยวกับอีกหนึ่งผลิตภัณฑ์ที่เรียกว่า CE PC ในส่วนของ CE project เพราะเป็นนี่คือสินค้าจาก supplier ผู้ผลิต mainboard ที่ผมกำลัง deal อยู่ เจ้าเครื่อง CE PC ตัวนี้เป็นคอมพิวเตอร์สารพัดประโยชน์ ที่รวมฟังก์ชันการใช้งานของโทรทัศน์ วิทยุ และคอมพิวเตอร์เข้าด้วยกัน โดยผู้ใหญ่ของเรามองว่ามันน่าจะเข้ามามีบทบาทกับชีวิตของผู้คนในอนาคตอันใกล้นี้

หมายเลขบันทึก: 106409เขียนเมื่อ 26 มิถุนายน 2007 10:30 น. ()แก้ไขเมื่อ 8 มิถุนายน 2012 17:38 น. ()สัญญาอนุญาต:


ความเห็น (0)

ไม่มีความเห็น

พบปัญหาการใช้งานกรุณาแจ้ง LINE ID @gotoknow
ขอแนะนำ ClassStart
ระบบจัดการการเรียนการสอนผ่านอินเทอร์เน็ต
ทั้งเว็บทั้งแอปใช้งานฟรี