นักธุรกิจ นักขายต้องเป็นนักการตลาด
โดย...ผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร.สุทธิชัย ปัญญโรจน์
อาจารย์ประจำบัณฑิตวิทยาลัย ม.พิษณุโลก
ช่วงชีวิตเรานี้ เราเจออะไรหลายสิ่งหลายอย่าง นักธุรกิจ นักขาย นักการตลาด ก็เช่นกัน ถ้าพูดถึงเศรษฐกิจในประเทศไทยเรานี้ พวกเราหลายคนคงเคยผ่านยุค IMF หลายๆคนอาจบอกว่า ย่อมาจาก It My Father (มันคือพ่อของเรา) ต่อมาหลายคนอาจเจอ วิกฤติเศรษฐกิจแฮมเบอร์เกอร์(Hamburger Crisis) วันนี้เศรษฐกิจไทยก็อยู่ในช่วงขาขึ้นคือขาขึ้นก่ายหน้าผาก
สำหรับคนที่เป็นนักขายที่ดีสิ่งแรกที่จะต้องทำก็คือ จงทำตัวให้ลูกค้าพอใจในตัวเราเพราะถ้าลูกค้าไม่ชอบเราท่านขายของดีที่สุด เขาก็ไม่ซื้อ ถึงเขาอยากได้เขาจะไปหาคนอื่นครับไม่ใช่เรา ดั้งนั้นเราต้องเป็น คนอัธยาศัยดี ทักทายคนอื่นก่อน เพราะการมีมนุษยสัมพันธ์ การทักทายคนก่อนเป็นเสน่ห์คือเราจะอายุเท่าไหร่ไม่เกี่ยว แต่ถ้าเราเป็นคนที่ทักใครก่อนเนี่ยคนเขาจะรู้สึกว่าเราเป็นคนน่ารัก น่าคบค้าสมาคม นิสัยใจคอดี ลูกค้าก็จะเปิดใจให้แก่เรา
การเป็นนักขายที่ดีต้องเป็นนักการตลาดและเรียนรู้หลักการตลาดอย่างง่ายๆดังนี้
1.การตลาดคือการตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้เกิดความพอใจเพราะฉะนั้นท่านกำลังทำการขาย ทำการตลาดอยู่ แปลว่าท่านจะต้องรู้ว่าลูกค้าจะเดินมาหาท่าน เขามีความต้องการอะไร แล้วท่านก็หาทางตอบสนองเขาตามความต้องการของเขา แต่ถ้าเราตอบสนองเฉยๆไม่ได้มีการใส่ใจดูแลจนลูกค้าเกิดความพึงพอใจอย่างนี้ก็ยังไม่เรียกว่าการตลาด แต่การตลาดมันต้องมี 2 อย่างรวมกัน ถ้าเขาได้สิ่งที่เขาอยากได้แต่เขาไม่ปลื้มกับการทำงานของเรา เราผิดนัดเขา ไปพบเขาช้า คำพูดของเรา เราพูดไม่เพราะ เราไม่ให้เกียรติเขา ก็แปลว่าได้ครึ่งเดียวใช่ไหม กล่าวคือเราตอบสนองความต้องการเฉยๆ แต่ว่ายังไม่พอใจ ถ้าไม่พอใจเขาก็จะไม่ซื้อซ้ำ การตลาดมันจะสำเร็จได้ก็ด้วยเพราะการซื้อซ้ำ ลูกค้าเก่าซื้อซ้ำและแนะนำลูกค้าใหม่
ไม่มีบริษัทหรือองค์กรใด ร้านค้าใด ที่จะหาลูกค้าใหม่ไปได้เรื่อยๆ โดยที่ไม่มีลูกค้าเก่าซื้อซ้ำ ถ้ามีบริษัทหรือองค์กร ร้านค้านั้น อันตรายมากๆ บางบริษัทหรือบางองค์กร เคยมีร้านเสริมสวยบางแห่ง บอกกับผมว่ามีลูกค้าเก่ามาใช้ 80 เปอร์เซ็นต์ คือคนที่เคยมาทำการเสริมความงามที่ร้านแล้ว ก็จะมาอีกประมาณ 80 เปอร์เซ็นต์ อย่างนี้ถือว่าสุดยอดครับ สบายใจได้ แต่ถ้าไม่มีลูกค้าเก่ามาใช้บริการเลย มีแต่หน้าใหม่หมด แปลว่าอะไรแปลว่าความพอใจไม่มี จึงไม่มีใครกลับมาใช้บริการอีกใช่ไหม ความพอใจคืออะไร ความพอใจคือการได้รับอะไรเท่ากับหรือมากกว่าความคาดหวังซึ่งอยู่ภายในใจของลูกค้าหรือผู้บริโภค
2.การตลาดคือการแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ดีกว่าคู่แข่ง ถ้าท่านทำธุรกิจ ทำการตลาด ทำการขาย ท่านต้องเรียนรู้ว่าลูกค้าแต่ละรายที่ท่านมองเป็นกลุ่มเป้าหมายเนี่ยเขามีปัญหาอะไร คนนี้มีปัญหาเบาหวาน โรคอ้วน คนนี้มีปัญหาเรื่องเส้นผม คนนี้มีปัญหาเรื่องผิวพรรณ ใบหน้า การที่คนจะซื้อสินค้าจากเราที่เป็น นักธุรกิจ นักการตลาด นักขาย เนี่ยมันจะต้องเกิดการมองเห็นปัญหาก่อนใช่ไหม แล้วถึงจะเอาสินค้าของเราไปแก้ไขปัญหาให้แก่ลูกค้าได้ อีกทั้งลูกค้าจะซื้อของของเราก็มีปัจจัยเสริมอีกหลายอย่างเช่น ภาพลักษณ์สินค้าดีกว่า , ชื่อเสียงของสินค้าดีกว่า , ตัวผลิตภัณฑ์หรือตัวสินค้าดีกว่า , พนักงานขาย นักการตลาดดีกว่า เป็นต้น ซึ่งเหล่านี้เป็นองค์ประกอบที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจในการซื้อซ้ำ
3.การตลาดสมัยใหม่หรือการทำ WOW Marketing คือ การทำสิ่งที่เราคาดไม่ถึง คือการทำสิ่งที่ลูกค้าก็คาดไม่ถึงและที่สำคัญ คือการทำสิ่งที่คู่แข่งคาดไม่ถึง การใช้กลยุทธ์ที่ดีจะทำให้เกิดกระแสได้และการนำเสนอต่อสื่อมีเดียได้ดี ไม่ได้หมายความว่า คนมาไลค์หรือกดถูกใจ Facebook มากจะดีเสมอไป เพราะหลายคนยอมซื้อโฆษณายอดไลค์หรือยอดกดไลค์เพิ่ม แต่ทำไมยอดกดไลค์หรือกดถูกใจไม่กลายเป็นยอดขายที่เพิ่มขึ้นตาม
ผมขอยกตัวอย่าง สมัยนี้เวลาเราเข้าร้านอาหารแล้วอยากกินข้าวมันไก่แต่พอเจอเมนูก๋วยเตี๋ยวต้มยำขึ้นมาก็อยากกินด้วย ฉะนั้นความเชื่อที่ว่าลูกค้ามีรสนิยมแบบใดแบบหนึ่ง คงที่ตายตัวนั้น ไม่จริง เพราะ มันเริ่มเปลี่ยนไปแล้ว ลูกค้าสมัยนี้การตัดสินใจนอกจากจะเป็นความชอบตัวเองแล้วปัจจัยแวดล้อมก็มีส่วนสำคัญ ทำอย่างไร นักขาย นักการตลาด นักธุรกิจ จะทำให้เกิด WOW Marketing ขึ้นมา
สุดท้ายนี้ อยากฝากแง่คิดสำหรับ นักการตลาด นักขาย นักธุรกิจ ว่า จงอย่าใช้ชีวิตแบบวงกลม เพราะไม่ว่าท่านจะวิ่งเร็ววิ่งช้าขนาดไหนมันจะกลับมาจุดเดิม จงอย่าใช้ชีวิตแบบเส้นตั้งฉาก เพราะมันจะยากและเหนื่อยเกินไปเวลาที่เราปีนขึ้น แต่จงเลือกใช้ชีวิตให้เหมือนกับขั้นบันไดเพราะเวลาก้าวเราเหนื่อยเราก็พักได้ ยิ่งก้าวสูงขึ้นไป ท่านจะยิ่งประสบความสำเร็จและมันไม่เหนื่อยมากนัก อีกทั้งเรายังมีโอกาสเห็นสองข้างทางระหว่างเดินทางด้วยเพราะบางคนมองแต่ความสำเร็จหรือจุดสูงสุด แต่ลืมมองผู้คนรอบข้างหรือคนที่อยู่เคียงข้าง อยากประสบความสำเร็จ จนไม่เคยมองเห็นพระอาทิตย์ขึ้น ไม่เคยได้ยินเสียงแม้กระทั้งเสียงนกการ้อง ไม่เคยมองเห็นแม้กระทั้งดอกไม้ริมทาง ดั้งนั้นจงเลือกใช้ชีวิตแบบขั้นบันได้แล้วท่านจะพบความสุขความสำเร็จในชีวิตในทุกๆด้าน
-ขอบคุณครับอาจารย์