ภาวะผู้นำ: ศิลปะแห่งการจูงใจ 6.
ประชุม โพธิกุล
-11-
วิธีการนำเสนอที่สมบูรณ์แบบ
ผู้บริหารที่สร้างแรงจูงใจ
จะแยกแยะความจำเป็นและความห่วงหาอาทร
เพื่อตัดสินว่าจะนำเสนอผลประโยชน์ใด
ผู้บริหารที่สร้างแรงจูงใจ
รักษาการอภิปราย
มุ่งเน้นที่ผลประโยชน์เหล่านั้น
นักขายมืออาชีพไม่ขาย
สินค้าหรือบริการ
นักขายมืออาชีพขาย
ผลประโยชน์
จงเรียนรู้จากเขา
นักบริหารที่สร้างแรงจูงใจ
จะเสนอเพียงสิ่งที่เป็นผลประโยชน์
ที่สอดคล้องกับความจำเป็นและความห่วงหาอาทร
ของผู้คนที่กำลังโน้มน้าวจิตใจ
ดังเช่นการขาย
มนุษย์ถูกจูงใจด้วยเหตุผลทางอารมณ์
แล้วพิสูจน์การตัดสินใจของตน
ด้วยตรรกะ
ท่านต้องสร้างสรรค์การนำเสนอ
ที่เร่งเร้าอารมณ์
การนำเสนอของท่านควรจะสร้างสรรค์
ควรยึดติดอารมณ์
ท่านสร้างสรรค์เพียงไร
จงใช้คำที่ตื่นเต้นเร้าความรู้สึก
ทำให้การนำเสนอของท่านเป็นภาพที่มีสีสัน
ทำให้คนที่ท่านชักชวนได้เห็น
ได้รู้สึก ได้ยิน ได้กลิ่น และได้สัมผัส
ผลประโยชน์
-12-
วิธีการเอาชนะข้อโต้แย้ง
ข้อโต้แย้งอย่างเดียวที่ท่าน
ไม่สามารถจัดการได้คือ ข้อโต้แย้งที่ท่านไม่ได้ยิน
จงทำตัวเป็นหมาขุดหาข้อโต้แย้ง
ผู้บริหารที่ประสบความสำเร็จจะรู้ว่า
ข้อโต้แย้งเป็นกลไกป้องกันตนเอง
ของมนุษย์ที่ใช้ต่อต้านการเปลี่ยนแปลง
ขุดเอาข้อโต้แย้งออกมา แล้วท่านจะได้กำ
กุญแจเพื่อการชักชวนที่มีประสิทธิผล
จงสร้างอัธยาศัยไมตรี
จงสร้างสัมพันธภาพด้านบวก
ท่านจะกำจัดข้อโต้แย้งเบื้องต้นคือ
ความกลัว
ข้อโต้แย้งๆทั้งหมดล้วนเป็นรอง
ท่านต้องไม่กลัวข้อโต้แย้งระดับรองๆเลย
เพราะมันเป็นเรื่องปรกติ เป็นธรรมชาติ
ข้อโต้แย้งเป็นสัญญาที่ดี
เป็นการเรียกร้องต้องการข้อมูลเพิ่มขึ้น
เป็นรายละเอียดที่ท่านต้องเจรจาต่อรอง
บ่อยครั้งที่ท่านได้ยินข้อโต้แย้งระดับรองๆ เหมือนเหมือนเดิม
เคล็ดลับในการจัดการก็คือต้องจำ
คำตอบของท่านไว้ล่วงหน้า
เปิดข้อโต้แย้งออกมา
เผยให้เห็นจะจะ
รับรู้ข้อโต้แย้งทั้งหลายท้ังปวง
อย่าโต้แย้ง
แสดงความเอื้ออาทร และทำความเข้าใจ
ยกย่องให้เกียรติศักดิ์ศรีของคนที่ท่านสนทนาด้วย
แยกข้อโต้แย้งทั้งหมด
วินิจฉัยแยกแยะอุปสรรคทั้งปวง
มิติต่างๆของอุปสรรคคืออะไร
ตอบสนองแต่ละมิติ
ข้อโต้แย้งระดับรองคือคำถาม
จงตอบด้วยผลประโยชน์
ข้อโต้แย้งทั่วไปส่วนมากมี2ประการคือ
‘เราไม่มีเวลา’
และ
‘เราทำได้แต่ไม่สำเร็จ’
อย่าพยายามโต้เถียงกับข้อโต้แย้งเหล่านี้
จงรับรู้และอธิบาย
จงขายผลประโยชน์
จงขายคุณค่า
จงขายฉากอนาคต
แล้วท่านจะกำจัดข้อโต้แย้งได้ทั้งหมด
