ศิลปะการเจรจาต่อรอง


ต่อรองอย่างมีศิลปะ

ศิลปะการเจรจาต่อรอง

การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องเดียวกับ การต่อรองมีความหมายที่สามารถอธิบายได้ง่ายๆ ว่า เป็นการสนทนาระหว่างคน/กลุ่มคน 2 ฝ่ายหรือมากกว่าขึ้นไป เพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ที่ต้องการและเกิดการยอมรับร่วมกัน

รูปแบบการเจรจาต่อรอง

แม้ในทางทฤษฎีจะกล่าวว่า การเจรจาต่อรอง เป็นการกระทำเพื่อหวังผลสำเร็จร่วมกันของคู่เจรจา แต่ในความเป็นจริง เราพบว่า มีหลากหลายรูปแบบที่เกิดขึ้นอันเนื่องมาจากการเจรจาต่อรองกัน ดังนี้

-  ชนะ-ชนะ เกิดขึ้นในกรณีที่มีความเข้าใจและมีสัมพันธภาพที่ดีระหว่างกันในการค้นหาสิ่งที่ดีและเหมาะสมที่สุด มีการร่วมมือกัน ได้ผลลัพธ์ที่ดีและอยู่ในระดับที่พึงพอใจสำหรับทุกฝ่าย ซึ่งในทางปฏิบัติ หมายรวมถึงผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้นในระยะยาวด้วย

- ชนะ-แพ้, แพ้-ชนะ กรณีนี้จะเกิดขึ้นเนื่องจากมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมุ่งมั่นเพื่อให้ได้ในสิ่งที่ต้องการเพียงอย่างเดียว (โดยส่วนใหญ่คนประเภทนี้จะเชื่อว่าในการเจรจาต่อรองนั้นมีผลลัพธ์ที่เกิดได้เพียง 2 ประการ คือ แพ้และชนะ ดังนั้น ถ้าอยากชนะ ก็ต้องให้อีกฝ่ายแพ้ให้ได้นั่นเอง) ในขณะที่อีกฝ่ายจะคาดหวังถึงการร่วมมือและยอมรับสิ่งที่เกิดขึ้น ดังนั้น ขึ้นอยู่กับว่าเราเป็นฝ่ายใด ถ้าเป็นฝ่ายที่มุ่งแต่ผลของตัวเอง ก็จะเป็นชนะ-แพ้ แต่ในทางกลับกัน ถ้าเราเป็นฝ่ายยอม ก็จะออกมาเป็น แพ้-ชนะ ซึ่งทั้ง 2 รูปแบบนี้ไม่ก่อให้เกิดผลดีทั้งคู่ และในระยะยาวอาจทำให้เกิดความบาดหมางอย่างรุนแรงขึ้น ตัวอย่างของความสัมพันธ์ 2 ประเภทนี้ที่ใกล้ตัวเรา อาจเห็นได้จากการเข้าซื้อกิจการของบริษัท ที่ส่วนใหญ่ฝ่ายซื้อก็มักจะประเมินราคาทรัพย์สินของผู้ขายต่ำอาจมีการปลดพนักงานหรือผู้บริหารของอีกฝ่ายออก เพื่อลดต้นทุนและนำคนของตนเองเข้าไปจัดการแทน โดยเน้นผลกำไรที่สูงสุดของตนเองเท่านั้น ซึ่งในกรณีนี้ส่วนใหญ่ฝ่ายซื้อกิจการมักจะชนะ และฝ่ายถูกซื้อจะแพ้

- แพ้-แพ้ เป็นเรื่องที่พบได้ทั่วไป โดยเกิดจากการที่คู่เจรจาทุกฝ่าย เน้นการแข่งขันหรือจ้องเอาชนะกันเท่านั้น โดยไม่ยอมให้อีกฝ่ายชนะ ดังนั้น หากตนเองเพลี่ยงพล้ำหรือรู้สึกว่าไม่ได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการ จะรู้สึกว่าเสียเปรียบ ต้องทำให้อีกฝ่ายหนึ่งเพลี่ยงพล้ำ หรือไม่ได้รับผลลัพธ์ที่ดีด้วยเช่นกัน ซึ่งกรณีนี้ส่วนใหญ่ที่พบคือ สุดท้ายจะไม่ได้ผลลัพธ์ที่พอใจทั้ง 2 ฝ่าย และอาจนำมาซึ่งกรณีพิพาทระหว่างกันได้ในที่สุด

- ยกเลิกการเจรจา ในสถานการณ์ที่ตกลงกันไม่ได้ เนื่องจากไม่มั่นใจว่ากลยุทธ์หรือวิธีการใดที่คู่เจรจาจะเลือกใช้ หรือเกิดความไม่ไว้วางใจซึ่งกันและกัน ทางเลือกที่มักจะเกิดขึ้นในกรณีนี้คือการเลิกการเจรจา โดยมุ่งไปสู่การแข่งขันกันในที่สุด

เจรจาเพื่อผลสำเร็จร่วมกันแบบ ชนะ-ชนะ

ความล้มเหลวในการเจรจา รวมทั้งการเจรจาที่มีข้อสรุปซึ่งทำให้บางฝ่ายต้องเสียหรือไม่ได้รับประโยชน์เท่าที่ควรตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ นำมาซึ่งปัญหาต่อเนื่องอีกหลายประการ ซึ่งจากการศึกษาของ Dr. Tony Fiore ที่นำเสนอในบทความเรื่อง “4 Ways to a Win-Win Solution” พบว่า ร้อยละ 24-60 ของพลังและเวลาของผู้บริหารหมดไปกับการโกรธ ซึ่งมีผลให้ประสิทธิภาพการทำงานลดลง ทำให้ทีมงานมีความเครียด อัตราการหยุดงานและการลาออกของพนักงานเพิ่มสูงขึ้น และซ้ำร้ายกว่านั้น อาจนำมาซึ่งความรุนแรงและความสูญเสียในองค์กรได้

หลายปัจจัยที่ทำให้เกิดความเครียด ได้แก่ การที่ต้องทำงานร่วมกับทีมงานที่ไม่รับผิดชอบ การทำงานกับหัวหน้างานที่มุ่งเน้นผลลัพธ์ที่เป็นเลิศแต่ไม่สนับสนุนทรัพยากรที่เหมาะสม การทำงานภายใต้เป้าหมายที่เป็นไปไม่ได้เป็นต้น เมื่อค้นหาสาเหตุลึกลงไปว่าปัจจัยหรือสถานการณ์ต่างๆ เหล่านั้นเกิดขึ้นได้อย่างไร เราจะพบว่าหลายครั้งเป็นปัญหาเนื่องจากการสื่อสาร คือ ไม่สามารถสร้างความเข้าใจที่ชัดเจนเพียงพอที่จะนำไปสู่การหาทางแก้ที่ดีได้หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง คือ ไม่สามารถเจรจาต่อรองเพื่อหาทางออกที่ดี ที่สนองวัตถุประสงค์ร่วมกันได้เพื่อก้าวข้ามอุปสรรคไปสู่การเจรจาแบบชนะ-ชนะซึ่งจะทำให้เกิดประโยชน์สูงสุดแก่ทุกฝ่าย ก่อนเริ่มการเจรจาต่อรอง เราจึงควรมีการเตรียมการที่ดี ดังนี้

-  มีเป้าหมายที่ชัดเจน ต้องรู้ว่าอะไรเป็นสิ่งที่เราต้องการได้จากการเจรจาในครั้งนี้ และคาดว่าอะไรเป็นเรื่องที่อีกฝ่ายต้องการได้รับเช่นกัน พูดง่ายๆ ก็คือ เหตุผลที่ต้องมีการเจรจาคืออะไร

-  ข้อตกลง สิ่งใดที่สามารถตกลงหรือแลกเปลี่ยนได้ อะไรของเราที่คู่เจรจาต้องการ สิ่งใดที่เรายอมเสียหรือให้ได้ และอะไรที่เรายอมไม่ได้

-  เตรียมทางเลือกที่มี กรณีที่เราไม่สามารถทำตามหรือยอมรับข้อตกลงของคู่เจรจาได้ มีทางเลือก/แนวทางใดอีกบ้างที่เป็นไปได้เพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน และคิดว่าคู่เจรจาจะมีทางเลือกใดอีกบ้าง

-  ความสัมพันธ์กับคู่เจรจา ความสัมพันธ์ในอดีตที่ผ่านมาระหว่างเราและคู่เจรจาดีเพียงใดความสัมพันธ์ที่มีอยู่จะส่งผลต่อการเจรจาครั้งนี้มากน้อยเพียงใด ภายใต้การเจรจาที่จะเกิดขึ้นมีปัจจัยใดที่มีอิทธิพลต่อการเจรจาครั้งนี้หรือไม่ และจะเตรียมรับมือได้อย่างไรบ้าง

-  ผลลัพธ์ที่คาดหวัง โดยต้องชัดเจนว่า อะไรเป็นผลลัพธ์ที่ต้องการจากการเจรจา

-  ผลที่จะเกิดตามมา ซึ่งเราต้องคิดเผื่อด้วยว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากเราเป็นฝ่ายชนะ หรือเป็นฝ่ายแพ้ในการเจรจานั้นๆ และจะเกิดอะไรขึ้นหากคู่เจรจาตกอยู่ในสถานการณ์เดียวกับเรา

-  อำนาจ โดยควรเข้าใจให้ถ่องแท้ว่าใครมีอำนาจในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ใครเป็นคนคุมปัจจัยสำคัญๆ ใครจะได้รับผลกระทบอย่างรุนแรงถ้าการเจรจาครั้งนี้ไม่บรรลุผล

-  ทางออกที่เป็นไปได้ ภายใต้สถานการณ์ที่ทำให้ทุกฝ่ายบรรลุเป้าหมายที่ดีที่สุด

นอกจากการเตรียมการที่ดีแล้ว สิ่งสำคัญที่ต้องปฏิบัติในระหว่างการเจราจาต่อรอง มีดังนี้

1. มีสติในการตอบสนองไม่ว่าจะอยู่ภายใต้สถานการณ์ที่ถูกยั่วยุหรือถูกทำให้หงุดหงิด

2. รับฟังอย่างตั้งใจเพื่อให้เข้าใจอย่างถ่องแท้ และแสดงความรู้สึกอย่างสุภาพ มีเหตุผล ยอมรับในเหตุผลของผู้อื่น โดยยึดมั่นในหลักการของตนเอง

3. ใช้คำถาม เพื่อค้นหาปัญหาหรือสาเหตุที่ทำให้เกิดการขัดแย้ง

4. หาทางออกที่ยอมรับได้ทุกฝ่าย

5. ทำให้ทุกคนเห็น/ยอมรับว่า การรับข้อเสนอที่ได้ประโยชน์ร่วมกัน เป็นทางออกที่ดีที่สุด

ท้ายที่สุด ไม่ว่าเราจะเตรียมการหรือปฏิบัติอย่างดีเพียงใดก็ตาม คาถาที่ง่ายที่สุดที่จะทำให้การเจรจาระหว่างกันราบรื่น คงหนีไม่พ้นเรื่อง ทัศนคติที่ดีต่อกัน ซึ่งหากคู่เจรจามีทัศนคติที่ดี มีความไว้วางใจซึ่งกันและกันการเจรจาต่อรองทุกเรื่องย่อมบรรลุความสำเร็จได้อย่างแน่นอน

------------------------------------------

 

 

 

หมายเลขบันทึก: 278486เขียนเมื่อ 20 กรกฎาคม 2009 20:36 น. ()แก้ไขเมื่อ 16 มิถุนายน 2012 10:51 น. ()สัญญาอนุญาต: ครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-อนุญาตแบบเดียวกันจำนวนที่อ่าน


ความเห็น (6)

ให้ความรู้ดีค่ะ ถ้ามีทัศนคติที่ดีต่อกันการเจรจาก็ง่ายกว่าการมีอคติถูกต้องที่สุด

 

 

ปากเป็นเอกเลขเป็นโท จะให้โก้ต้อง....อ่อนน้อมถ่อมตน

..ทัศนคติที่ดีต่อกัน..

อันนี้แหละขอรับที่สำคัญอย่างแท้จริงขอรับคุณครู..

 

การเจรจาเป็นศิลปะอย่างหนึ่ง แวะมาเยี่ยมพี่วาดค่ะ

แวะมาเยี่ยม ....เก่งจังเลย

ยอมรับใน ทัศนคติที่ดีตต่อกัน เช่นกันค่ะ...(",)

พบปัญหาการใช้งานกรุณาแจ้ง LINE ID @gotoknow
ClassStart
ระบบจัดการการเรียนการสอนผ่านอินเทอร์เน็ต
ทั้งเว็บทั้งแอปใช้งานฟรี
ClassStart Books
โครงการหนังสือจากคลาสสตาร์ท