การขายที่ประสบความสำเร็จ จะต้องเกิดจากการรู้จักและเข้าใจลูกค้าเป็นอย่างดี เทคนิค การขายชั้นสูงที่เขาใช้กัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจที่มีลูกค้าแบบองค์กรหรือ Corporate Clients นั้นจะต้องมีเรื่องการศึกษา และการทำความเข้าใจกับลูกค้าบรรจุไว้ด้วยเสมอ


         การอ่านลูกค้าให้ขาดเป็นเทคนิคหนึ่งที่ใช้ได้ผลดีในการเพิ่มประสิทธิภาพในการขายหรือเพิ่มสัดส่วน ความสำเร็จของธุรกิจ ซึ่งเราไม่ควรมองข้าม


          ลูกค้าแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆตามลักษณะนิสัยและการดำเนินชีวิต ในสังคมได้เป็น 4 ประเภท ซึ่งแต่ละประเภทจะมีคุณลักษณะที่แตกต่างกันและมีความต้องการ ที่ไม่เหมือนกัน การทำความเข้าใจอย่างถ่องแท้จะช่วยคุณได้ เราลองมาดูกันทีละประเภท เลยก็แล้วกัน

Driver – ออกคำสั่ง เน้นการเป็นนาย
Driver จะค่อนข้างมีนิสัยเป็นนายโดยการแสดงออก เน้นการออกคำสั่งและควบคุม งานเป็นประเภท Bossy หน่อยๆ ลูกค้าประเภทนี้จะค่อนข้างเจ้าอำนาจ วัดคนที่ผลของงานที่ สั่งให้ทำ มักจะเป็นผู้ควบคุมการประชุมและดำเนินการในทุกเรื่อง ลูกค้ากลุ่มนี้จะมีความสามารถ พิเศษในเรื่องการควบคุมสั่งการและมักจะชอบการตัดสินสินที่มีทางเลือก (Options) และ เทียบความเป็นไปได้ (Possibilities)
กลยุทธ์ที่ 1 – ลูกค้าแบบ Driver
ลูกค้าประเภทนี้ให้ความสนใจกับเวลา เน้นการประหยัดเวลา การใช้เวลาให้ได้มีประสิทธิภาพ และความคุ้มค่าด้านการลงทุน โดยชอบพิจารณาข้อเสนอแบบทางเลือก และเราอาจจะจำเป็น ต้องปล่อยให้เขาได้มีสิทธิในการชี้นำหรือกำหนดการประชุม ที่สำคัญคุณจะต้องเน้นว่าประชุม สรุปว่าอย่างไร แล้วจะทำอะไรต่อไปอย่างเป็นขั้นตอน

Expressive – ร่าเริง เปิดเผย แสดงออก
กลุ่ม Expressive จะเป็นคนร่าเริง เปิดเผย ชอบพูด ชอบคุย และแสดงออกเป็นที่ ต้องตาต้องใจและเป็นมิตรกับคนทั่วไป คนกลุ่มนี้จะวัดคนจากคำสรรเสริญเยินยอ มักจะเป็นคน ที่ช่างฝัน มีเป้าหมายในชีวิต และเน้นแรงบันดาลใจให้ตนเองไปถึงเป้าหมาย ลูกค้ากลุ่มนี้จะมี ความสามารถในการสร้างมนุษยสัมพันธ์และเข้าสังคม และจะยินดีกับคำชื่นชมและ ผลตอบแทนจากการทำงานในระยะที่เห็นผลไม่นานนัก (Shirt-term Incentive)

กลยุทธ์ที่ 2 – ลูกค้าแบบ Expressive
ลูกค้าแบบ Expressive เน้นการเป็นที่ยอมรับ เน้นการได้รับคำชมสรรเสริญ และมีฝันในชีวิต การเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ให้ได้ดีต้องเน้นการสานฝันของเขาให้เป็นจริงทั้งเรื่องงาน และเป้าหมาย ส่วนตัวในชีวิต การยื่นมือให้ความช่วยเหลือเป็นการสร้างมิตรภาพที่ดีกับลูกค้าแบบ Expressive และที่สำคัญการให้เขาได้สัมผัสกับรางวัลหรือคำชมเชยจากหัวหน้างาน เมื่อ ตัดสินใจซื้อบริการจากคุณ จะเป็นกลยุทธ์ในการปิดการขายลูกค้ากลุ่มนี้เลยทีเดียว

Amiable – อ่อนหวาน มีไมตรีจิต
ลูกค้ากลุ่ม Amiable จะมีบุคลิกอ่อนหวาน มีไมตรีจิต เป็นที่รักของผู้คน คนกลุ่มนี้จะ ไม่ค่อยอยาก จะมีปากมีเสียงกับใครจะค่อนข้างโอนอ่อนผ่อนตามและเป็นฝ่ายยอมเสียบ่อยครั้ง ลูกค้าแบบนี้จะต้องการให้เราเอาใจใส่และเน้นเรื่องความสัมพันธ์ที่ดี รักเพื่อนพ้อง แคร์ ความรู้สึกผู้อื่น อย่างไรก็ตามมักจะใฝ่หาความมั่นคงและหลักประกันในงานและชีวิต มี คุณสมบัติพิเศษคือชอบช่วยเหลือผู้อื่น

กลยุทธ์ที่ 3 – ลูกค้าแบบ Amiable
การจะชนะใจ Amiable จำเป็นต้องใช้ใจ ใช้ความสัมพันธ์ที่ดี หมั่นเอาใจใส่ลูกค้า เสนอ ยื่นมือให้ความช่วยเหลือทุกครั้งที่มีโอกาส และที่สำคัญต้องทำให้เขารู้สึกมั่นคงและไม่เสี่ยง หากจะตัดสินใจรับบริการอะไรจากคุณ กลยุทธ์สร้างความไว้ใจและอ้อนขอความช่วยเหลือ จากเขาก็เป็นความคิดที่ดี แต่อย่าลืมว่าคุณต้องแลกความรู้สึกที่ดีๆของลูกค้ากลุ่มนี้ด้วยใจ เท่านั้น

Analytical – ชอบวิเคราะห์ เน้นประสิทธิภาพ
กลุ่มนี้ค่อนข้างเป็นนักคิด นักวิเคราะห์ และค่อนข้างเลี่ยงการแลกซึ่งๆหน้า มักจะใช้การ พินิจพิเคราะห์ วางแผน วางกลยุทธ์ในการรับมือ ลูกค้ากลุ่มนี้จะเป็นพวกที่มีพื้นฐานการคิด การ ตัดสินใจที่ดี มีประสิทธิภาพในการตัดสินใจ มักจะวัดผลงานคนที่กิจกรรมที่ลงมือทำ และเป็นพวกต้องการรายละเอียด เน้นความถูกต้องและที่สำคัญมักจะใส่ใจกับ How – อย่างไร มากกว่า What, Who, Why การตัดสินใจของคนกลุ่มนี้จะเน้นหลักฐานที่พิสูจน์ได้ และ บริการที่ดีเยี่ยม

กลยุทธ์ที่ 4 – ลูกค้าแบบ Analytical
แน่นอนว่าลูกค้ากลุ่มนี้แม่นและเน้นรายละเอียด เพราะฉะนั้นการที่จะเข้าถึงเขาได้คุณต้อง ทำการบ้านมาเป็นอย่างดี แม่นในหลักการและข้อเสนอ คนกลุ่มนี้จะมีพื้นฐานการพินิจ วิเคราะห์ที่ดี การให้ข้อมูลที่ครบถ้วนชัดเจนจะช่วยได้มากและอย่าลืมว่าแต่ละอย่างที่คุณเสนอ จะต้องตอบเขาได้ว่า How – อย่างไร ในทุกเรื่อง แล้วคุณก็เข้าไปในใจลูกค้ากลุ่มนี้ได้