ยุทธจักร..น่านน้ำสีครามก้าวพ้นความต้องการที่มีอยุ่เดิมแล้ว บท 5
เป็นไงมั่งคะอ่านมาแล้ว 4 บท คงได้อะไรเป็นแนวทางกันไปไม่มากก็น้อย ใครมีกลยุทธอะไรดีๆก็ฝากไว้มั่งก็ได้นะคะ บทที่ 5 ที่จำนำเสนอต่อไปนี้ก็มีกลยุทธที่เด็ดไม่น้อยไปกว่า 4 บทเลยคะ ลองอ่านดูนะคะ
บทที่ 5 ก้าวพ้นความต้องการที่มีอยู่เดิมแล้ว
การก้าวสู่ Blue Ocean คือตลาดที่ยังไม่เกิด ยังไม่มีการแข่งขัน หรือมีแต่น้อยมากๆ ทำให้ไม่จำเป็นต้องสนใจการแข่งขันเพราะไม่มีผู้เล่นในการตลาด เพราะเป็นผู้สร้างตลาดและจับความต้องการนั้นไว้แต่เพียงผู้เดียว การจะให้บริษัทบรรลุทางนี้ต้องปรับกลยุทธ์สองประการ ประการแรกคือการเน้นเฉพาะลูกค้าที่มีอยู่ อีกประการหนึ่งคือการขับเคลื่อนไปสู่ส่วนแบ่งย่อยเพื่อรองรับความต่างของผู้ซื้อทั่วไปแล้วเพื่อจะเพิ่มส่วนแบ่งของตลาด ทำให้บริษัทต้องมีการคิดที่กลับด้านแทนที่จะเน้นตัวลูกค้า บริษัทต้องมองหาผู้ที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าและแทนที่จะเน้นความต่างกันของลูกค้า บริษัทต้องสร้างสิ่งที่ลูกค้าเห็นคุณค่าเหมือนๆ กัน ซึ่งจะทำให้บริษัทก้าวพ้นความต้องการที่มีอยู่เดิม เพื่อปลดล็อคลูกค้าจำนวนมาก ซึ่งไม่เคยเป็นลูกค้ามาก่อน ทำให้เกิดการจับจุดด้อยของลูกค้าอุตสาหกรรมดังนี้
ชั้นที่ 1 กลุ่มผู้ที่ไม่ได้เป็นลูกค้าแต่ “กำลังจำเป็น” อยู่ที่มุมตลาดรอกระโดดลงเรือ อยู่ใกล้ตลาดมากที่สุดเป็นผู้ที่ซื้อสิ่งที่อุตสาหกรรมหยิบยื่นให้เพียงเล็กน้อยเท่าที่จำเป็น แต่ต้องจัดอยู่ในกลุ่มที่ไม่ได้เป็นลูกค้าทางด้านจิตใจ กลุ่มนี้พร้อมกระโดดออกจากอุตสาหกรรมทันทีที่มีโอกาส กลุ่มนี้ทำให้เกิดการก้าวกระโดดทางคุณค่าได้ เช่นกรณีของเปลตามองเช่น ธุรกิจอาหารจานด่วน ได้ตอบโจทย์ของลูกค้าบรรดาคนทำงานในใจกลางเมืองใหญ่ๆในทวีปยุโรปจากที่ไม่ใช่ลูกค้าให้กลับมาเป็นลูกค้าโดยการตอบโจทย์ลูกค้า3ประการคือ ต้องการอาหารกลางวันที่ทานได้เร็ว อยากให้สดถูกสุขอนามัยและต้องการให้ราคาสมเหตุสมผล ทำให้ธุรกิจนั้นประสบความสำเร็จได้ ชั้นที่ 2 กลุ่มผู้ที่ไม่ได้เป็นลูกค้าซึ่ง “ปฏิเสธ” ตั้งใจไม่เลือกตลาดของคุณ ผู้ซื้อคือคนที่มองว่าอุตสาหกรรมหยิบยื่นให้เป็นตัวเลือกอย่างหนึ่งเพื่อเติมเต็มความต้องการของตนแต่ปฏิเสธไม่รับตัวอย่างเช่น กรณีของคัลลาเวย์ คนกลุ่มนี้คือผู้สนใจกีฬา โดยเฉพาะอย่างยิ่งกลุ่มเทนนิสในคันทรีคลับซึ่งเลือกกอล์ฟได้แต่ตั้งใจไม่เลือก ชั้นที่ 3 กลุ่มผู้ไม่ได้เป็นลูกค้า ซึ่ง “ตกสำรวจ” อยู่ในตลาดที่ห่างจากตลาดของคุณ ซึ่งไม่เคยคิดสิ่งที่คุณนำเสนอเป็นตัวเลือกเลยด้วยการเน้นสิ่งหลักที่ธรรมดาสามัญร่วมกันของผู้ที่ไม่ได้เป็นลูกค้าเหล่านี้ จะช่วยให้บริษัทเข้าใจว่าจะดึงกลุ่มเหล่านี้เข้ามาในตลาดใหม่ได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น JCDecaux ซึ่งเป็นบริษัทขายพื้นที่โฆษณานอกอาคารสัญชาติฝรั่งเศส ที่ได้ดึงกลุ่มผู้ปฏิเสธจะไม่เป็นลูกค้าจำนวนมากกลับเข้าสู่ตลาดของตน ฉะนั้น ควรไปหาแหล่งน้ำที่ใหญ่ที่สุดและเน้นเป็นตัวแทน ณ เวลานั้น จึงจะขยายขอบเขตไปสู่ความต้องการที่ยังไม่ถูกนำมาใช้ประโยชน์ ซึ่งควรก้าวข้ามความต้องการที่มีอยู่เดิมและสำรวจความแตกต่างในตลาดไปสู่ผู้ที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้า การขยายน่านน้ำสีครามจะต้องได้ประโยชน์จากสิ่งนั้นด้วย เพื่อที่จะสร้างผลลัพธ์ที่ทุกฝ่ายชนะ – ชนะ อย่างยั่งยืน
ขอขอบคุณผู้สรุปนะคะ
ติดตามบทต่อไปบทที่ 6 คะ
