พิชัยสงครามซุนวู  ฉบับ 189 ตัวอย่างกลยุทธ์ทางธุรกิจ
  พิชัยสงครามซุนวูเป็นตำรายุทธศาสตร์ยุทธวิธีทางทหารก็จริง   แต่หลักทฤษฎีในนั้นแฝงปรัชญาและหลักการทั่วไปที่เราอาจนำมาปรับประยุกต์ใช้ในด้านอื่น ๆ ได้โดยไม่ขัดกัน   กลยุทธิ์เหล่านี้ถูกนำมาประยุกต์ใช้อย่างกว้างขวางในโลกทุกวันนี้     ไม่ว่าจะในทางการเมือง  เศรษฐกิจ   การปกครอง   การบริหาร   การจัดการ   การกีฬา  ธุรกิจหรือมนุษยสัมพันธ์   ประกอบกับ “พาณิชยภูมิ”  กับ  “ยุทธภูมิ” มีส่วนคล้ายกันมาก   พิชัยสงครามซุนวูจึงกลายเป็นตำรา พิชัยสงครามการค้า โดยปริยาย   นักธุรกิจที่เฉลียวฉลาดชาวญี่ปุ่นล้วนให้ความสำคัญกับคัมภีร์เล่มนี้   ส่วนมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดของสหรัฐอเมริกาก็มีคอร์สเศรษฐศาสตร์ที่ศึกษาวิจัยพิชัยสงครามซุนวูโดยเฉพาะอยู่เช่นกัน
  ในหนังสือที่ได้อ่านนี้มีตัวอย่างที่ชอบและขอย่อมาให้ได้อ่านกันนั้นเกี่ยวกับการวางแผน   ซึ่งซุนวูได้กล่าวไว้ว่า  “เราต้องคำนึงถึงปัญหาพื้นฐานห้าประการเป็นปฐม  แล้วเปรียบเทียบสภาพของเรากับข้าศึก   เพื่อคาดคะเนผลแพ้ชนะในสงคราม”
(ปัญหาพื้นฐาน 5 ประการ  ได้แก่
1. มรรค (เต้า)  หมายถึง  ความเป็นธรรม  สิ่งที่ทำให้ราษฎรมีเจตนารมณ์ตรงกับฝ่ายปกครอง   ยินดีร่วมเป็นร่วมตายกับฝ่ายปกครองโดยไม่หวั่นเกรงภยันตรายใด ๆ
2. ฟ้า (เทียน)  หมายถึง  ภูมิอากาศ  กลางวัน   กลางคืน  ฤดูกาล   และความผันแปร
3. ดิน (ตี้)   หมายถึง  ภูมิประเทศ  สูงหรือต่ำ   ใกล้หรือไกล   คับขันหรือราบเรียบ   กว้างใหญ่หรือคับแคบ   และปิดหรือเปิด
4. แม่ทัพ (เจียง)  หมายถึง  ผู้นำเหล่าทัพซึ่งเปี่ยมด้วยสติปัญญา  รักษาสัจจะวาจา   มีเมตตาธรรม   มีความกล้าหาญ   และเคร่งครัดเที่ยงธรรม
5. กฎ (ฝ่า)  หมายถึง  ระเบียบวินัย   ระบบการจัดอัตรากำลังพล   และระบบการจัดสรรอาวุธยุทโธปกรณ์ของกองทัพ)

 เรื่องที่1    ไอเอ  คอคคา   กับ ไครสเลอร์
  ปลายปี ค.ศ. 1970   ไอเอ  คอคคาซึ่งเป็นผู้อำนวยการบริษัทรถยนต์ฟอร์ด มาถึง 8 ปี   เขาสร้างกำไรสุทธิแก่บริษัทรถยนต์ฟอร์ดถึง 3,500 ล้านเหรียญสหรัฐ   ซึ่งเป็นผลประกอบการที่น่าทึ่งที่สุดในประวัติศาสตร์บริษัทรถฟอร์เลยทีเดียว   แต่นักบริหารที่ดีเด่นเช่นนี้กลับถูกเฮนรี่  ฟอร์ดที่3  เจ้าของบริษัทรถยนต์ฟอร์ดเลิกจ้างอย่างกะทันหันในปี ค.ศ. 1978
    ข่าวที่ไอเอ  คอคคาถูกไล่ออกทำให้วงการอุตสาหกรรมรถยนต์ในอเมริกา พากัน ส่งคนไปติดต่อ   แม้แต่มหาวิทยาลัยธุรกิจก็ยังต้องการเชิญเขาไปเป็นผู้อำนวยการ สถาบัน   แต่เขาปฎิเสธคำเชิญชวนเหล่านั้นอย่างนุ่มนวล   เพราะเขาสนใจอุตสาหกรรม รถยนต์ อย่างเดียว   ดังที่เขาได้กล่าวว่า “หลอดโลหิตทุกเส้นในร่างกายของผมมีแต่เลือด รถยนต์ ไหลเวียนอยู่”
    ต่อมาไม่นานเขาได้รู้จักกับจอห์น  ริคาร์โด  ประธานคณะกรรมการ ผู้จัดการบริษัทไคสเลอร์  ซึ่งเป็นบริษัทรถยนต์ใหญ่อันดับสาม    ซึ่งเป็นรองแค่บริษัท เจเนอรัลมอเตอร์และบริษัทรถยนต์ฟอร์ด   ได้บอกกับเขาว่า “ถ้าคุณตัดสินใจลงสนามอีก ครั้งผมยินดีต้อนรับทันทีให้คุณรับช่วงตำแหน่งของผมในบริษัทไคสเลอร์”   ซึ่งใน ขณะนั้นทางบริษัทไคสเลอร์มีผลประกอบการขาดทุนปีละหลายร้อยล้านเหรียญสหรัฐ    คนงาน 20,000 คนถูกปลดชั่วคราว และประธานกรรมการบริหารกำลังตกที่นั่งลำบาก    จึงตัดสินใจจะถอนตัวออกจากบริษัทโดยเร็ว
  ไอเอ   คอคคาพูดกับจอห์น   ริคาร์โดว่า   เขาต้องการรู้สถานการณ์เลวร้ายถึงระดับไหน   บริษัทตัดสินใจอย่างไรในขณะนี้   ฐานะการเงินของบริษัทเป็นอย่างไร   แผนการในปีหน้าเป็นอย่างไร   เลิตภัณฑ์ในอนาคตจะออกมาในรูปไหน   ที่สำคัญคือมีความมั่นใจว่าจะสามารถผลักดันแผนการดังกล่าวให้ลุล่วงหรือไม่   และเมื่อจอห์น   ริคาร์โดได้เล่าถึงสภาพอันย่ำแย่ของบริษัทให้เขาฟังอย่างละเอียด   เขาคิดว่าสภาพการณ์ถึงจะหนักหนาสากรรจ์   แต่ก็มั่นใจว่าเขาสามารถพลิกสถานการณ์ภายในเวลาหนึ่งปี   เขารู้ว่าถ้าเขารับตำแหน่งประธานกรรมการผู้จัดการบริษัทไคสเลอร์   เขาต้องปฏิรูปบริษัทนี้ทั้งระบบ   ต้องเผชิญหน้ากับการท้าทายครั้งใหญ่   แต่ก็ได้มีโอกาสแก้เค้นเฮนรี่  ฟอร์ดที่3 ด้วยซึ่งเขาจะไม่มีวันลีม   ดังนั้นเขาจึงตอบรับคำเชิญชวนเข้ารับตำแหน่งผู้อำนวยการของบริษัทก่อน   และในเดือนกันยายน  1979 ก็ได้รับตำแหน่งประธานกรรมการผู้จัดการแทนจอนห์น   ริคาโดอย่างเป็นทางการ
  วันที่ 2 พฤศจิกายน  1979   เป็นวันแรกที่เขาเข้าทำงาน   วันนั้นราคาปิดตลาดของหุ้น บริษัทไคสเลอร์ขยับขึ้น   เรื่อนี้ทำให้เขาดีใจมากเพราะดูเหมือนเป็นการลงคะแนนไว้วางใจที่มีต่อเขา   แต่ในขณะเดียวกันเขาก็พบว่า   แผนกงานจำนวนมากของบริษัทไม่มีระเบียบวินัยเลย   เช่น  เลขานุการของเขาโทรศัพท์คุยเรื่องส่วนตัวบ่อยมากในเวลาทำงาน   ผู้บริหารระดับสูงของบริษัทเข้าใจสภาพทั้งหมดของบริษัทไม่มานัก   และไม่รู้เลยว่าสาเหตุที่บริษัทต้องขาดทุนนั้นคืออะไร   แผนกงานภายในบริษัทก็แบ่งย่อยกระจายงานมากไป   หัวหน้าแผนกส่วนใหญ่ไม่พยายามประสานงานซึ่งกันและกัน   ระหว่างแผนกงานมีสภาพคล้ายตัดขาดจากกัน   หัวหน้าแผนกงานทุกคนหน้าตายิ้มแย้มแจ่มใสแต่ทำงานไม่สำเร็จสักกะอย่าง   รองผู้อำนวยการ 35 คนทุกคนต่างมีลูกน้องของตัวเอง   แต่ไม่มีใครคำนึงถึงส่วนรวมคอยแต่รักษาผลประโยชน์ของคนส่วนน้อยในแผนกงานตนเอง   บริษัทคล้ายไม่มีคณะผู้บริหารที่แท้จริง   ไม่มีระบบที่ประสานทุกแผนกงานภายในบริษัทเข้าด้วยกันได้   ไม่มีระบบที่เรียกประชุมหัวหน้าทุกแผนกงานเพื่อสื่อสารทำความเข้าใจสภาพของบริษัทได้   หัวหน้าฝ่ายวิศวกรรมกับหัวหน้าฝ่ายดำเนินการผลิตไม่ได้มีการประสานงานกันอย่างเป็นกิจจะลักษณะ   พวกเขาล้วนทำงานในสภาวะปิดกั้นที่ต่างคนต่างตัดขาดจากกัน
   เมื่อเขาเข้าใจสภาพเหลวแหลกของการบริหารและการจัดการที่สับสนไม่เป็นระบบแล้ว  เขารู้ว่ากำลังเผชิญหน้ากับอุปสรรคชั้นแล้วชั้นเล่าแต่เขาก็ไม่ขลาดถอย   กลับใช้ความสามารถในการบริหารของเขาลงมือปฏิรูป   สองปีแรกที่เขาอยู่ในตำแหน่งเขาปิดโรงงานของบริษัทไป 20 แห่ง   ลดคนงาน 74,000 คน   แล้วจ้างคนงานใหม่เกือบ 80,000 คน   ปลดรองผู้อำนวยการออก 33 คนในจำนวน 35 คน   พนักงานที่เหลืออยู่ทั้งหมดต้องยอดรับการลดค่าจ้างลง 1,200 ล้านเหรียญสหรัฐ   ผู้บริหารทุกระดับต้องยอมรับการลดเงินเดือนลง 10%   ส่วนรายได้ต่อปีของเขา คือ 1 เหรียญสหรัฐซึ่งก็แค่รับเป็นพิธีการเท่านั้น   เขาต้องตรากตรำวิ่งเต้นอยู่นานกว่ารัฐสภาฯ จะอนุมัติให้รัฐบาลสหรัฐให้หลักประกันการกู้ยืมแก่บริษัทไคสเลอร์เป็นจำนวนเงิน 1,500 ล้านเหรียญสหรัฐ   นอกจากนี้ขณะที่เขาปฎิรูปบริษัทอยู่นั้นเขาก็ดำเนินมาตรการต่อไปนี้ควบคู่กันไป  คือ
1.   สร้างระบบและช่องทางสำหรับติดต่อสื่อสารและประสานงานซึ่งกันและกันระหว่างแผนกงานต่าง ๆ ภายในบริษัท   แก้ปัญหาต่างคนต่างทำซึ่งทำให้การผลิต   การเสนอ   และการสนองตัดขาดจากกัน
2. รับบุคลากรด้านการเงินและบัญชีที่มีความสามารถดีเด่น   และนำระบบค้นหาตรวจสอบด้วยคอมพิวเตอร์เข้ามาใช้ก่อนบริษัทเจเนอรัลมอเตอร์  และ  บริษัทรถยนต์ฟอร์ด
3. เชิญชวนเพื่อนของเขาที่อยู่ในวงการบันเทิงของอเมริกา   ช่วยทำโฆษณาประชาสัมพันธ์   อีกทั้งชิงบริษัทโฆษณาที่เขาเห็นว่ามีประสิทธิภาพมากที่สุดมาจากบริษัทรถยนต์ฟอร์ดด้วย

   การปฏิรูปอย่างไม่เกรงใจใครเช่นนี้เองทำให้กิจการของบริษัทไคสเลอร์ เกิดการเปลี่ยนแปลงชนิดหลังมือเป็นหน้ามือ   เดือนกันยายน  1983  บริษัทสามารถชำระ เงินกู้ค้ำประกันแก่รัฐบาลหมดก่อนกำหนด 7 ปี   และในปีนั้นบริษัทได้กำไรสุทธิกว่า  900 ล้านเหรียญสหรัญ   ปี 1984 ได้กำไรสุทธิ 2,400 ล้านเหรียญสหรัฐ   เดีอนเมษายน   1985   สำนักข่าวเอพีรายงานว่า  ไตรมาสแรกของปี ค.ศ. 1985  บริษัทไคสเลอร์ได้กำไร สุทธิกว่า 500 ล้านเหรียญสหรัฐ   ผลประกอบการดีมากตัดกับผลกำไรของบริษัทรถยนต์ อื่น ๆ ในอเมริกาที่ลดลงในระยะเวลาเดียวกัน   ส่วนรายได้ต่อปี (ไม่รวมโบนัส)ของเขาก็ เพิ่มขึ้น จาก 1 เหรียญสหรัฐ  ตอนเข้ารับตำแหน่งใหม่ ๆ เป็น 475,308 เหรียญสหรัฐในปี  1983
___________________________

เรื่องที่ 2      ไอเอ   คอคคา กับ การดึงคนของฟอร์ด
   เมื่อไอเอ   คอคคาเข้ารับตำแหน่งผู้อำนวยการของบริษัทไคสเลอร์แล้ว   ก็วางแผนดึงคนของฟอร์ดทันที   เขาไม่เพียงจ้างผู้จัดการ 3 คนที่เกษียณแล้วของฟอร์ด   ยังดึงผู้บริหารทุกระดับและเจ้าหน้าที่เทคนิคอีกกว่า 300 คนของฟอร์ดไปทำงานด้วย
   เจอราจ   กรีนเวอร์ต  คือ ผู้บริหารคนสำคัญของบริษัทฟอร์ด   ไอเอ   คอคคาใช้เวลาถึง 4 เดือนเจรจากับเขาหลายครั้งที่ไมอามี่และลาสเวกัส   ในที่สุดก็สามรถดึงเขาเข้ามาทำงานที่ไคสเลอร์   นั่งตำแหน่งกรรมการผู้จัดการฝ่ายการเงินและการบัญชี   ช่วยแก้สถานการณ์อันสับสนวุ่นวายด้านการเงินและบัญชีของไคสเลอร์ได้สำเร็จ   และโดยความช่วยเหลือของเจอราจ   ก็สามารถดึงโรเบิร์ต   มิลเล่อร์  ผู้บริหารฝ่ายการเงินและบัญชีคนสำคัญอีกคนหนึ่งของฟอร์ดมาได้สำเร็จ   หน้าที่สำคัญของเขาก็คือรับมือกับธนาคาร 400 แห่งที่ระแวงระไวอย่างยิ่ง   นอกจากนี้ยังมีผู้จัดการฝ่ายขายมือหนึ่ง 2 คน คือ เจลี่   แพร์เออร์ และ เจ๊ค   กรีส   ผู้บริหารฝ่ายโฆษณาคนหนึ่งของฟอร์ด คือ บาโลน   แบช   และรองกรรมการผู้จัดการของฟอร์ด คือ  ริชเตอร์   โดชี่   และด้วยความช่วยเหลือของโดชี่ก็ดึงคนหนุ่มสาวจำนวนมากในฝ่ายบริหารการผลิตของฟอร์ดมาอยู่ในฝ่ายออกแบบและผลิตของบริษัทไคสเลอร์ได้สำเร็จ   ผลก็คือ   บริษัทฟอร์ดสูญเสียบุคลากรจำนวนมาก   ผลประกอบการตกต่ำลงทุกปี   ศักยภาพในการแข่งขันลดลง
   “วิธีขุดฐานกำแพง”  เป็นกลยุทธ์ที่ร้ายกาจมากโดยเฉพาะในแผนกวิจัยเทคโนโลยีขั้นสูง   ถ้าผู้อำนวยการถูกดึงตัวไปก็อาจจะทำให้โครงการทั้งโครงการมีอันต้องเลื่อนออกไปหรือล้มพับลง   ดังเหตุการณ์ต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นซึ่งทำให้คู่แข่งต้องพ่ายแพ้

  จากหนังสือ  พิชัยสงครามซุนวู   ฉบับ 189 ตัวอย่างกลยุทธ์ทางธุรกิจ
  อธิคม  สวัสดิญาณ   เรียบเรียง
  
  จันทร์ทิพ   มารีอนุเคราะห์   #4854273030     ม.ราชภัฎธนบุรี    ศูนย์วิบูลย์บริหารธุรกิจ