ปัญหาที่เกิดจากการเลือกใช้ Incoterms 2000

เขียนโดย น.ส. ชาลิสา อ่ำจิระ (52431238) บัณฑิตวิทยาลัยการจัดการและนวัตกรรม สาขาการจัดการโลจิสติกส์ (รุ่นที่ 8)

ปัจจุบันประเทศไทยมีการส่งออกมากขึ้น สินค้าที่ส่งออกก็หลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นสินค้าเกษตร สินค้าที่เป็น Raw material ต่างๆ สำหรับริษัทที่จะทำการส่งออก ก็ต้องศึกษาข้อมูลในการส่งออกด้วย ซึ่งรวมถึงวัฒนธรรม กฎหมายของประเทศที่จะส่งสินค้าไปด้วย รวมถึงปัญหาและอุปสรรคต่างๆ ในการส่งออกด้วยเช่นกัน สำหรับการเจรจาตกลงซื้อขายกับลูกค้าต่างประเทศมีข้อมูลอะไรที่เข้ามาเกี่ยว ข้องบ้าง รวมถึงประเด็นสำคัญในเรื่องของการตั้งราคาขาย ซึ่งการส่งออกไปยังลูกค้าต่างประเทศย่อมไม่เหมือนการขายในประเทศเราเอง ซึ่งในการส่งออก ก็จะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มมากขึ้นด้วย เช่นค่าใช้จ่ายในการขนส่ง เรื่องภาษีต่างๆ การทำประกันภัย เป็นตัน ในการที่จะส่งออกสินค้าไปยังต่างประเทศผู้ขายและผู้ซื้อจะต้องมีการตกลงกัน ในเรื่องต่างๆ เช่น สเปกของสินค้าที่ต้องการ ราคาสินค้า การขนส่งจะให้จะให้ใครเป็นผู้ขนส่งเป็นต้น และสิ่งที่สำคัญภาระในเรื่องความรับผิดชอบในเรื่องการขนส่งสินค้า ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญ จึงมี Incoterm เข้ามาเกี่ยวข้อง สำหรับการค้าระหว่างประเทศจะมีเงื่อนไขทางการค้า (Trade Terms) ใช้กันเป็นประจำ เช่น FOB หรือ CIF หรืออะไรอื่น ๆ อีกหลายอย่าง ถ้าจะว่าไปแล้ว Trade Terms เป็นสาระสำคัญที่ช่วยชี้อย่างย่นย่อที่สุดเพื่อช่วยให้เราทราบว่า ใครจะต้องทำอะไรบ้าง จะรับภาระหน้าที่ไปแค่ไหน อาทิเช่น ผู้ขายต้องรับภาระในเรื่องของความเสี่ยง ( Risk ) เพียงใด ถึงจุดใด และต้องรับภาระใน เรื่องค่าใช้จ่าย (Cost) เพียงใด ถึงจุดใด รวมทั้งที่จะต้องรับหน้าที่ในการจัดหายานพาหนะขนส่งหรือไม่ เพียงใด ด้วย หรือว่าอีกอย่างหนึ่ง ผู้ซื้อจะต้องเริ่มรับภาระของความเสี่ยง (Risk) เพียงใด จากจุดใด และต้องรับภาระเรื่องค่าใช้จ่าย (Cost) เพียงใด จากจุดใด ตลอดจนหน้าที่ในการจัดหายานพาหนะขนส่งด้วย ว่าจะต้องเริ่มจากจุดไหนไปถึงจุดไหน ซึ่งมีไว้ตัดสินว่าสินค้าที่ซื้อขายกันนั้นได้มีการส่งมอบ (Delivery) ณ จุดไหน เพราะว่าตามประเพณีทางการค้านั้น ในเมื่อมีการส่งมอบแล้วความเสี่ยงจะเปลี่ยนมือจากผู้ขายไปอยู่ทางฝ่ายผู้ ซื้อ แต่ต้องไม่ลืมว่าการส่งมอบนี้จะกระทำได้แต่เฉพาะสินค้าที่มีตัวตน สามารถ จับต้องได้เท่านั้นมิได้หมายรวมถึงสินค้าที่จับต้องไม่ได้ (Intangible goods) เช่น ซอฟท์แวร์คอมพิวเตอร์ เป็นต้น

สำหรับเทอมการขายหลักๆ จะแบ่งออกเป็น 4 กลุ่มใหญ่ๆ ด้วยกัน คือ
1. กลุ่ม E (ออกจากต้นทาง - Departure) ได้แก่ EXW - EX Works (ระบุสถานที่ต้นทาง)
2. กลุ่ม F (ค่าขนส่งหลัก หรือค่าขนส่งข้ามประเทศ ยังไม่จ่าย - Main Carriage Unpaid)
FCA - Free Carrier (ระบุชื่อสถานที่)
FAS - Free Alongside Ship (ระบุชื่อท่าเรือต้นทาง)
FOB - Free On Board (ระบุชื่อท่าเรือต้นทาง)
3. กลุ่ม C (ค่าขนส่งหลักหรือค่าขนส่งข้ามประเทศจ่ายแล้ว – Main Carriage Paid) ได้แก่
CFR - Cost and Freight (ระบุชื่อท่าเรือปลายทาง)
CIF - Cost, Insurance and Freight (ระบุชื่อท่าเรือปลายทาง)
CPT - Carriage Paid To (ระบุชื่อสถานที่ปลายทาง)
CIP - Carriage and Insurance Paid To (ระบุชื่อสถานที่ปลายทาง)
4. กลุ่ม D (ถึงปลายทาง - Arrival) ได้แก่
DAF - Delivered At Frontier (ระบุชื่อสถานที่ที่ส่งที่พรมแดน)
DES - Delivered EX Ship (ระบุชื่อท่าเรือปลายทาง)
DEQ - Delivered Ex Quay (ระบุชื่อท่าเรือปลายทาง)
DDU - Delivered Duty Unpaid (ระบุชื่อสถานที่ปลายทาง)
DDP - Delivered Duty Paid (ระบุชื่อสถานที่ปลายทาง)

เรื่องนี้ ดูเผิน ๆ ก็ง่ายดี แต่ว่าในโลกนี้ แต่ละถิ่น แต่ละประเทศ ต่างก็แปลความหมายของ Trade Terms ผิดเพี้ยนแตกต่างกันไป เป็นเหตุให้เกิดการโต้เถียงกันอยู่เนือง ๆ ระหว่างฝ่ายผู้ขายกับฝ่ายผู้ซื้อ เพราะต่างฝ่ายต่างมีความเข้าใจคนละอย่าง ไม่ตรงกัน เมื่อเลือกใช้เทอมการขายแล้ว จะหมายถึงราคาขายในแต่ละเทอมก็ย่อมแตกต่างกันด้วยเพราะแต่ละเทอมก็จะมีค่า ใช้จ่ายต่างกัน เริ่มจากเทอมที่ผู้ขายสบายที่สุด คือ EXW ลูกค้าจะมารับสินค้าเองที่โรงงานผู้ผลิตราคาสินค้าก็ย่อมจะถูกที่สุดเมื่อ เปรียบเทียบกับเทอมอื่นๆ จนถึงเทอมการขายที่ผู้ส่งออกควรจะตั้งราคาสินค้าสูงกว่าเทอมการขายอื่นๆ คือ DDP การส่งสินค้าจนถึงหน้าโรงงานลูกค้า รวมการจ่ายค่าภาษีขาเข้าด้วย ซึ่งในแต่ละเทอมการขายเมื่อเลือกใช้ไม่ถูกต้องก็จะแอบแฝงด้วยปัญหาต่างๆ ตามมาด้วยเช่นกัน ตัวอย่างของปัญหาที่เกิดจากการเลือกใช้ Incoterms มักเกิดขึ้นได้ถ้าผู้ส่งออกไม่ศึกษาข้อมูลให้ดีก่อนการตัดสินตกลงกับลูกค้า ตัวอย่าง Incoterms ที่มักจะมีปัญหาจากสภาวะรอบข้างเข้ามาเกี่ยวข้อง เช่น

ตัวอย่าง Incoterms กับปัญหาที่เกิดขึ้นจริงในการค้าระหว่างประเทศ
- CIF (Cost Insurance and Freight) เป็นเทอมการขายที่ผู้ส่งออกส่วนมากจะนิยมใช้ เพราะผู้ส่งออกเป็นคนจัดการทั้งการการหาสายเรือผู้รับผิดชอบการส่งออก และเลือกทำประกัยภัยกับบริษัทที่เรามีการตกลงการค้าเอาไว้
สำหรับเทอมการขายเทอมนี้ ผู้ส่งออกจะต้องรับผิดชอบในเรื่องของค่าขนส่ง (Freight Charges) และค่าประกันภัย (Insurance
สำหรับปัญหาที่จะเกิดกับการเลือกใช้เทอมการขายนี้ คือ
1.ปัญหาในเรื่องของความแปรผันของค่า Freight
2.ปัญหาที่เกิดจากความแปรปรวนของค่าเงิน

เนื่องจากเทอมดังกล่าวผู้ขายต้องรับผิดชอบค่า Freight ด้วยแต่ในปัจจุบันจะเห็นได้ว่า อัตราค่า Freight จะแปรผันเรื่อยๆ เนื่องจากอัตราค่าน้ำมันที่ไม่คงที่ และยังมีปัจจัยในเรื่องของค่าเงินที่แปรผันด้วย

จากการสัมภาษณ์ คุณบารมี ตำแหน่ง Export Manager ที่บริษัทบีเอสทีอิลาสโตเมอร์ จำกัด ได้ให้ความรู้ในแง่ของเรื่องการเลือกใช้ Incoterm กับลูกค้าแต่ละรายแตกต่างกันไป ในบางลูกค้ามีการซื้อขายเทอมการขายนี้มานานแล้ว ก็ยังคงใช้วิธีการเดิม ลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่ค่อยเปลี่ยนเทอมการขายมากนัก แต่สิ่งที่ลูกค้าจะเปลี่ยนและมีการร้องขอมา ส่วนมากจะเป็นการขอเพิ่ม Credit Term มากกว่า ซึ่งก็จะเป็นปัญหาของทางบริษัทเหมือนกัน ซึ่งการเพิ่ม Credit Term ดูจะเป็นปัญหาที่กระทบโดยตรงกับบริษัท เนื่องจากบริษัทจะได้เงินช้าลงไปกว่าเดิม ซึ่งก็จะกระทบมาจนถึงการตั้งราคาสินค้าใหม่ด้วย สำหรับเรื่องค่า Freight นั้นก็จะเป็นปัญหาของทางบริษัทด้วย เพราะบางประเทศมีค่าขนส่งที่ค่อนข้างสูง แต่ก็จะมีวิธีการหลีกเลี่ยงค่าขนส่งที่สูงขึ้นทุกวัน คือทางบริษัทจะมีการทำสัญญาระยะยาวกับสายเรือ ซึ่งอาจจะต้องใช้บริการสายเรือนี้เป็นประจำ โดยมีการกำหนด volume ให้กับสายเรือในแต่ละเดือนด้วย ซึ่งกรณีนี้ก็จะช่วยในการลดปัญหาเรื่องความแปรผันของค่าขนส่งได้ แต่ในบางประเทศไม่ได้ส่งออกในปริมาณที่มาก ก็ไม่อาจจะทำใน ลักษณะนี้ได้ ก็อาจจะมีการเพิ่มราคาสินค้าให้ควบคุมถึงค่าขนส่งด้วย และเมื่อตัดสินใจจะเลือกใช้ เทอมการขายนี้กับผู้ซื้อ เผื่อไม่ให้ผู้ขายเสียเปรียบผู้ซื้อ กรณีลูกค้าซื้อสด (เงินล่วงหน้า) แนะนำว่าขาย CIF สะดวกกว่าทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย แต่ถ้าลูกค้าซื้อเป็นเครดิต ก็แนะนำว่าน่าจะขาย FOB เพราะในการขาย Incoterms CIF ต้องรับความเสี่ยงค่าสินค้าอยู่แล้ว และความเสี่ยงค่า Freight อีก และปัจจุบันอัตราค่า Freight ผันผวนมาก

-CFR - Cost and Freight (ระบุชื่อท่าเรือปลายทาง) สำหรับเทอมการขายนี้ผู้ส่งออกจะรับผิดชอบในเรื่องของค่า Freight เท่านั้นแต่ก็จะเกิดปัญหาเหมือนในเทอมข้างต้น (CIF) ที่ต้องเจอปัญหากับเรื่องค่า Freight ที่แปรผัน เช่นกัน แต่ในเทอมการขายนี้จะมีปัญหาแอบแฝงอยู่ด้วย (เป็นปัญหาที่ผู้เขียนบทความได้เจอกับการทำงานมาด้วยตัวเอง) ซึ่งสำหรับปัญหาจะเกิดคือ
1. ประเทศของผู้นำเข้าสินค้า
2. เกิดจากลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยซื้อขายกัน
สำหรับปัญหานี้และจะเกิดเป็นบางประเทศเท่านั้น เนื่องจากบริษัทส่งออกใด้ขยายตลาดไปทางประเทศบราซิล และเป็นลูกค้ารายใหม่ๆ ซึ่งได้ตกลงซื้อขายกันในเทอม CFR ซึ่งถ้าดูจากข้อตกลงของเทอมดังกล่าว ผู้ส่งออกจะมีภาระหน้าที่ในการรับผิดชอบแค่เรื่อง Freight เท่านั้น ส่วนเรื่องการทำประกันภัย ผู้นำเข้าสินค้าจะต้องเป็นคนจัดหา จำทำในเรื่องของประกันภัยเอง แต่ก็ได้มีปัญหาแอบแฝงมา คือ เนื่องจากสินค้า
ที่บริษัทส่งออกเป็นสินค้าที่มีมูลค่าสูง จึงเกิดความไม่ไว้ใจว่าผู้ซื้อจะทำประกันภัยหรือไม่ (เรื่องการ Payment term คือเทอมการจ่ายเงิน ซึ่งบริษัทได้ตกลงกับลูกค้าว่าจะขายเป็น Credit term ) ดังนั้นในระหว่างสินค้าที่อยู่บนเรือ ผู้ส่งออกจะยังไม่ได้รับเงินจากผู้ซื้อ ดังนั้นจึงเกิดความลังเล ในเรื่องของการทำ ประกันภัย ว่าผู้ซื้อจะทำหรือไม่ เพราะกรณีเกิดเรือล่ม หรือสินค้าเกิดปัญหาระหว่างการขนส่ง และลูกค้าก็ยังไม่ได้ชำระเงิน ผู้ส่งออกได้เห็นว่าเป็นปัญหาสำคัญเพราะสินค้าที่ส่งออกมีมูลค่าสูงด้วยเช่น กัน ดังนั้นผู้ส่งออกจึงได้ทำประกันภัยสินค้าไว้อีกฉบับหนึ่ง ซึ่งทำให้เสียค่าใช้จ่ายดังกล่าวเพิ่มขึ้น ซึ่งจะเห็นได้ว่าเทอมการขายดังกล่าวไม่ได้รวม cost ในเรื่องการทำประกันภัยไว้ด้วย ซึ่งถ้าทางบริษัทต้องทำเพิ่มเติมก็จะมีการสูญเสีย cost ดังกล่าวเพิ่มมาด้วยเช่นกัน นี่ก็อาจจะเป็นอีกปัญหาหนึ่งที่อาจจะเกิดขึ้นได้

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมจากการสัมภาษณ์ คุณเสาวลักษณ์ หัวหน้างานที่ดูแลในเรื่องของการทำประกันภัย บริษัทเทเวศร์ประกันภัย ได้ให้ข้อมูลเพิ่มเติมกับปัญหาที่เกิดขึ้นดังกล่าวมาข้างต้น

สำหรับการปัญหาดังกล่าวจะเกิดขึ้นกับหลายบริษัทที่ส่งสินค้าไปยังลูกค้าราย ใหม่ๆ ซึ่งอาจจะเป็นวิธีการป้องกันภัยที่อาจจะเกิดขึ้นในระหว่างที่ลูกค้ายังไม่ ได้ชำระเงินค่าสินค้า แต่กรณีที่เกิดปัญหาแล้วต้องเคลมประกันภัยขึ้นมา เมื่อตรวจสอบแล้วเกิดพบว่า มีกรมธรรม์ประกันภัย ซ้ำซ้อนทางบริษัทประกันภัยก็มีสิทธิที่จะหลีกเลี่ยงการจ่ายค่าเบี้ยประกัน ภัย ก็อาจจะเป็นปัญหาเกิดขึ้นได้ จึงควรมีการตกลงกับผู้ซื้อให้แน่นอนก่อนที่จะทำประกันภัยขึ้นมาอีก 1 ฉบับ และทางคุณเสาวลักษณ์ยังให้ข้อมูลเพิ่มเติมมาด้วยว่า ในบางประเทศเช่น ประเทศบราซิลถ้าบริษัทดังกล่าวไม่ได้รับการยกเว้นภาษี BOI ก็ต้องทำประกันภัยที่ประเทศบราซิล ทางประเทศมองว่าค่าประกันภัยเป็นเงินที่ไม่ควรเสียออกนอกประเทศ เพราะเงินประกันภัย ส่วนมากจะแค่จ่ายค่าคุ้มคลองเท่านั้น โอกาสที่จะเกิด case การเคลมประกันภัยมีน้อยมาก บริษัทที่ไม่มีการลดหย่อยภาษี BOI ก็ควรที่จะซื้อสินค้านำเข้าในเทอม CFR เท่านั้น และบริษัทก็เป็นผู้ทำประกันภัยเอง เราจะเห็นได้ว่าส่วนมาก ประเทศบราซิลจะซื้อขายเทอม CFR เป็นส่วนใหญ่ ซึ่งทางแก้ไขในการหลีกเลี่ยงการทำประกันซ้ำซ้อนคือต้องคุยกับผู้ซื้อให้แน่ นอนว่าจะต้องรับผิดชอบในเรื่องของการทำประกันภัยก็จะลดปัญหาดังกล่าวนี้ได้

ปัญหาที่เกิดจากการเลือกใช้ Incoterm อาจจะยังกล่าวไม่ครอบคลุม เนื่องจากผู้เขียนบทความได้นำเอาปัญหาที่เกิดขึ้นจากที่ทำงานมาทำการวิ เคราะห์ และหาข้อมูลจากผู้รู้ ช่วยเสนอข้อเท็จจริงบางประการ ถึงปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น และเหตุผลของกฎข้อจำกัด ของแต่ละประเทศเช่นกัน ซึ่งปัญหาที่เกิดขึ้นอาจจมีมากกว่าที่กล่าวมาข้างต้น ซึ่งอยากให้ผู้ที่ทำการส่งออกได้ศึกษาข้อมูลการนำเข้า และส่งออกของแต่ละประเทศให้ดี ก่อนทำการตัดสินใจเลือกใช้ Incoterms ที่ถูกต้อง และเมื่อมีปัญหาเกิดขึ้นที่แอบแฝงมา ก่อนการแก้ปัญหาแต่ละครั้ง ควรศึกษาข้อมูล และถามจากผู้ที่เกี่ยวข้อง หรือผู้ที่มีความรู้โดยตรง เพราะการแก้ปัญหาแต่ละครั้งอาจจะเกิดปัญหาใหม่ที่เราคาดไม่ถึง กรณีทำโดยไม่มีความรู้ความชำนาญในเรื่องดังกล่าว เช่น การทำประกันขึ้นมาอีกฉบับ ก็มีปัญหาอย่างที่กล่าวไปข้างต้น

ที่มา http://praruttanatri.com/LGM651/wb/viewthread.php?tid=269