ความเห็น 222824

เครื่องมือช่วยเลือกคน

เขียนเมื่อ 

ความเดิม: ตัวบันทึกข้างบน ก็หยุดไว้แค่แนวคิดของ DISC ยังไม่ได้เขียนเรื่อง Extended DISC ก็ต้องหยุดเขียนด้วยความง่วงและความยาวของบันทึก; ส่วนในข้อคิดเห็น #221199 (ข้างบนเช่นกัน) ได้อธิบายวิธีสร้างแบบสอบถามไว้ หวังว่าคงชัดเจนพอนะครับ

ข้อความส่วนนี้ ตอนแรกคิดว่าจะแยกบันทึก แต่มาคิดอีกที เอารวมไว้ที่เดียวกันน่าจะดีกว่า ถ้ายาวไป ก็ต้องขออภัยท่านผู้อ่านไว้ด้วยครับ

เริ่มต้นจากการแบ่งคนเป็นสี่กลุ่มตามแนวคิดของ DISC โล่งๆ ครับ

ดังที่กล่าวมาแล้ว การจัดหมวดหมู่คนทั้งโลกเป็น 4 กลุ่มเท่านั้น อาจจะเป็นเรื่องที่ยอมรับได้ยาก ดังนั้นกระบวนการวิธีการวิเคราะห์พฤติกรรมแบบ DISC จึงพัฒนาต่อโดยเพิ่ม พฤติกรรมย่อยระดับรองลงไป ซึ่งก็แบ่งเป็น 4 หมวดคือ D I S C เช่นกัน ตามดัชนีที่อ่านได้จากการตอบแบบสอบถาม เช่นพฤติกรรมหลักเป็น C พฤติกรรมที่เด่นรองลงมาเป็น D คนๆนี้ ก็จัดเข้าอยู่ในกลุ่ม CD คือ C เป็นหลัก D เป็นรอง

หากเป็นแผนภูมิของพฤติกรรมหลักกับพฤติกรรมย่อย ก็จะได้แผนภูมิเป็น

เมื่อเราใส่พฤติกรรมที่อ่านได้ในมิติถัดลงไป รูปแผนภูมิก็จะกลายเป็น

การจัดกลุ่มพฤติกรรมแบบนี้ เรียกว่า Extended DISC และจำนวนกลุ่มพฤติกรรม ก็เพิ่มจาก 4 เป็น 40 กลุ่ม หากว่าพิจารณาดัชนีที่อ่านได้จากแบบสอบถามได้สองอันที่มีค่าสูงสุด ซึ่ง Extended DISC ละเอียดกว่า DISC มาก จึงได้รับความนิยมกว่า

เมื่อเห็นแผนภูมิ Extended DISC นี้เป็นครั้งแรก: คนแบบ C จะพยายามหาเหตุผล เพื่อที่จะเข้าใจว่าทำไมรหัสต่างๆจึงถูก assign ลงในตำแหน่งเหล่านั้น (why-rationale); คนแบบ S จะคิดว่าเอาไปใช้อย่างไร (usage-instruction); คนแบบ D จะดูว่าแล้วมันได้ประโยชน์อย่างไร (why-goal); ส่วนคนแบบ I จะงง และพยายามหาคนมาอธิบาย (explain)

เมื่อเราทำการสำรวจพฤติกรรม แล้วเริ่ม assign รหัส D I S C ลงไปทั้งพฤติกรรมหลักและพฤติกรรมย่อย เราสามารถจะนำมาพล็อตลงในแผนภูมิ เช่นลักษณะพนักงานขายในอุดมคติคือลักษณะ ID ซึ่งเป็นลักษณะชอบคุยขายความคิด (I) ตลอดจนชี้นำความคิดของลูกค้า (D) เพื่อปิดการขาย ก็นำมาพล็อตลงในแผนภูมิเป็น

เมื่อเราทำแบบนี้สำหรับทุกคนในทีม ก็จะได้แผนภูมิของพฤติกรรมกลุ่มที่น่าสนใจ เช่นกรณีของทีมขายสมมติดังตัวอย่างต่อไปนี้ มีพนักงาน 6 คน มีพฤติกรรมเป็น ID IDC ICD IDS ISD และ SC จะได้แผนที่พฤติกรรมของทีมขายเป็น

ตามทฤษฎี Extended DISC จะวิเคราะห์ได้ดังนี้:

  • ID เป็นพนักงานขายที่มีความคล่องตัว เอาไว้เสริมใครก็ได้ พูดเก่ง ขายฝันเก่ง assign งานหลักให้ขายโครงการ
  • IDC กับ ICD เนื่องจากมีตัว C ซึ่งเป็นลักษณะที่ใช้เหตุผล ให้ทำงาน technical sales เนื่องจากพูดจาเป็นหลักเป็นฐาน น่าเชื่อถือ
  • IDS กับ ISD เนื่องจากมี I เป็นหลัก ให้ทำ long-term relationship selling ให้ดูแลลูกค้าใหญ่ประเภทที่ต้องไปเฝ้าเพื่อเอางาน ลูกค้าขออะไร ก็พยายามทำให้
  • SC ไม่มี I ทำงานขายได้ลำบาก มีพฤติกรรมหลักเป็น S จึงเหมาะกับเป็นทีมสนับสนุนอยู่ในสำนักงาน ไม่ควรให้เจอลูกค้า ลูกค้าอาจไม่ชอบ SC จะมีปัญหากับทีมหากหัวหน้าไม่ดูให้ดี การมอบหมายงาน จะต้องสั่งงานโดยละเอียด

การทำงานกับคนในลักษณะต่างๆ

Extended DISC ไม่ใช่เพียงแค่ใช้เพื่อให้เข้าใจฐานความคิด-พฤติกรรมของคนในองค์กร แต่ใจความสำคัญอยู่ที่การนำมาพัฒนาใช้ต่อไปในการจัดการวางทรัพยากรอย่างเหมาะสม เครื่องมือนี้อาจจะช่วยปรับทัศนคติของคนในองค์กรการที่จะทำยังไงให้รู้ว่าต้องใส่แรงกระตุ้นแบบไหน หรือสื่อสารแบบไหน เพื่อให้แต่ละคนมีพฤติกรรมที่เหมาะสมกับตำแหน่ง สายงาน และหน่วยงานที่เข้าไปอยู่ จะเพิ่มความรู้ให้เหมาะกับวิธีการคิดของเขาอย่างไร

@ ถ้าหากท่านต้องสื่อสารกับคนที่มีพฤติกรรมเด่นเป็นแบบ D ท่านสามารถจะปรับพฤติกรรมให้เข้ากับคนกลุ่มนี้โดย:

คนแบบ D ต้องการอะไรสั้น ชัดเจน ตรงประเด็น รักษาเวลา และมีระเบียบ เอกสารที่นำเสนอควรสรุปเป็นข้อสั้นๆ อย่าชักแม่น้ำทั้ง 5 นำเสนอในด้านผล ประโยชน์ที่จะเกิดขึ้นในทันทีกับคนแบบ D ให้การสนับสนุนจุดมุ่งหมายของคนแบบ D อย่าพยายามสร้างสัมพันธ์ส่วนตัว นอกเสียจากว่าการทำเช่นนั้นจะเป็นจุดมุ่งหมายหนึ่งของเขา; หากไม่เห็นด้วยกับคนแบบ D ให้ใช้ข้อเท็จจริงในการ โต้แย้ง อย่าใช้ความรู้สึกส่วนตัว; หากจะโน้มน้าวการตัดสินใจของคนแบบ D ท่านควรมีทางเลือกที่มีแนวโน้มว่าจะประสบความสำเร็จให้เขาด้วย

@ ถ้าหากท่านต้องสื่อสารกับคนที่มีพฤติกรรมเด่นเป็นแบบ I ท่านสามารถจะปรับพฤติกรรมให้เข้ากับคนกลุ่มนี้โดย:

เมื่ออยู่ต่อหน้าคนแบบ I ทำตัวให้สนุกสนานและกระฉับกระเฉง; คนแบบ I ชอบแสดงความคิดเห็น ให้ขอความเห็นจากเขา ให้โอกาสเขาได้แสดงความ คิดเห็นและความฝัน อย่ารีบเร่งสรุปบทสนทนากับแบบ I ให้พยายามขยายความจากความคิดต่างๆที่เห็นสอดคล้องกันทั้งสองฝ่าย; คนแบบ I ไม่ชอบคนเถียงและโต้แย้งแม้ว่าจะไม่แสดงออก ดังนั้นพยายามอย่าไปเถียงกับเขา แต่ควรจะหาทางเลือกอื่นที่ยอมรับได้ทั้งสองฝ่าย; เนื่องจากคนแบบ I จะแสดงความเห็นไปเรื่อยๆ และนอกประเด็นบ่อยๆ ดังนั้น เมื่อตกลงในหลักการได้แล้ว ควรคุยถึงรายละเอียด ด้วย เช่น อะไร เมื่อไร ใครและอย่างไร ให้แน่ใจว่าทั้งสองเห็นด้วยกับรายละเอียดทั้งหมด ให้เขียนสิ่งที่คุณตกลงกันได้ไว้เป็นลายลักษณ์อักษรด้วย แม้ว่าจะดูเหมือนไม่จำเป็นก็ตาม

@ ถ้าหากต้องสื่อสารกับคนที่มีพฤติกรรมเด่นเป็นแบบ S จะลองดูแบบนี้ไหมครับ:

คนแบบ S มีความเป็นมิตรและจะคำนึงถึงการบริการ ดังนั้นต้องสร้างความเป็นมิตรกับเขา เชื่อมต่อกับตัวเขาให้ได้ ถามเรื่องที่อาจเป็นเรื่องส่วนตัว; เมื่อคุณไม่เห็นด้วยกับคนแบบ S อย่าชี้แจงด้วยข้อเท็จจริงและหลักเหตุผลแต่ให้พูดถึงความรู้สึกและความเห็นส่วนตัว; หากสามารถตกลงในเรื่องเป้าหมาย และตัดสินใจได้โดยเร็ว ให้ลองคิดดูว่ามีจุดไหนที่อาจก่อให้เกิดความเข้าใจผิดหรือความไม่พอใจได้ในอนาคต; คนแบบ S ต้องการทุกอย่างที่ชัดเจน การทำงานร่วม กับแบบ S ไม่ควรพูดจาหรือสั่งงานแบบย่อๆ มิฉะนั้น ก็ขอให้เตรียมพร้อมสำหรับการโทรกลับมาถามหลายครั้งก่อนที่จะรับคำสั่งที่ชัดเจน

@ ถ้าหากต้องสื่อสารกับคนที่มีพฤติกรรมเด่นเป็นแบบ C ลองพิจารณาดูคำแนะนำเหล่านี้ดูซิครับ:

เนื่องจากกลุ่ม C ทำทุกอย่างตามกฎระเบียย ดังนั้น พยายามสนับสนุนวิธีการ ทำงานแบบมีระเบียบและมีการไตร่ตรองอย่างละเอียด หากมีอะไรที่คุณสามารถช่วย ให้เขาบรรลุเป้าหมายแล้วล่ะก็ ควรลงมือทำด้วยไม่ใช่เพียงแต่พูด กลุ่ม C ต้องการคนที่มาติดต่อด้วยคิดอย่างเป็นระบบ ชัดเจน และมีการเตรียมการล่วงหน้า ในการประชุมหรือนำเสนอกลุ่ม C ควรเขียน ข้อดีและข้อเสียของแผนการที่คุณจะนำเสนอ โดยมีทางเลือกสำหรับจัดการกับ ข้อเสียไว้ด้วย คนกลุ่ม C ต้องการเวลา ในการทำความเข้าใจการกระทำและคำพูด ของคุณ จำไว้เสมอ กลุ่ม C ชอบอะไรที่เป็นลายลักษณ์อักษร ดังนั้นจงแสดงหลักฐานที่ จริงจัง จับต้องได้ และเป็นข้อเท็จจริง ที่ไม่ใช่ความคิดเห็นส่วนตัว เพื่อยืนยันว่าสิ่งที่คุณพูดนั้นเป็นความจริง และถูกต้อง ขอให้ หลีกเลี่ยงการใช้กลเม็ดใดๆ ที่คุณคิดว่าจะช่วยให้ตัดสินใจ ได้เร็วขึ้น เพราะคนที่มีพฤติกรรมเด่นเป็นแบบ C จะคิดว่ามีอะไรไม่ชอบมาพากล ในแผนของคุณ คนกลุ่ม C ต้องการคำอธิบายมากๆ และจะลงมือทำก็ต่อเมื่อได้มีการป้องกันความผิดพลาดไว้แล้ว

การสื่อสารให้เหมาะกับคนแต่ละกลุ่มในรูปแบบของเขา เพื่อที่เราและเขาจะได้พูดจาด้วยภาษาเดียวกันเป็นเรื่องที่สำคัญ การนำ Extended DISC มาใช้เพื่อปรับปรุงการสื่อสารการทำงานกับเพื่อนร่วมงาน กับหัวหน้างาน หรือแม้แต่การนำมาใช้กับลูกค้า คู่ค้า หรือแม้แต่กับคนในครอบครัว จะทำให้ เราสื่อสารกันด้วยความเข้าอกเข้าใจมากขึ้น
ในชีวิตจริง เราอาจจะขอให้คนที่เราพบทำแบบทดสอบนี้ไม่ได้ ดังนั้นทักษะการอ่านคน จึงสำคัญกว่าการอ่านแผนภูมิ DISC ครับ