การค้นหาลูกค้าใหม่ (Prospecting) อย่างมีประสิทธิผล

• การค้นหาลูกค้าใหม่ (Prospecting) อย่างมีประสิทธิผล 

 

• การขายเป็นเรื่องสำคัญที่สุดที่ทำให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้ (ทำให้ไฟยังสว่าง ทำให้ประตูยังเปิดอยู่) ในฐานะที่เราเป็นเซลล์มืออาชีพ      เราย่อมรู้ดีว่าเรามีความรับผิดชอบที่ต้องแบกรับต่อองค์กรมากมายเพียงใด      ไม่ใช่แต่เพียงการทำให้ฐานลูกค้าปัจจุบันแฮปปี้กับเรา แต่จะต้องค้นหาลูกค้าใหม่ (Prospecting) 
• Prospecting  คือการค้นหาลูกค้าใหม่      ซึ่งเป็นลูกค้าที่มีความต้องการซึ่งสามารถตอบสนองได้โดยสินค้าหรือบริการจากบริษัทของเรา
• พนักงานขายที่เก่งจะต้องจำเป็นต้องทำ  Prospecting ให้เก่งด้วย
• ในขั้นตอนการทำ  Prospecting นั้น จำเป็นต้องวางแผนและรวบรวมเครื่องมือที่จำเป็นให้พร้อม และเมื่อมองไปรอบๆก็จะเห็นว่ามีเครื่องมือในการทำ Prospecting  อยู่มากมายที่เราอาจจะมองข้ามไป
• เครื่องมือในการทำ  Prospecting มีดังนี้
  1. ทรัพยากรภายใน (Internal Resources)
     • การทำ Prospecting และการทำการตลาดนั้นจะคล้ายๆกัน บริษัทส่วนใหญ่ก็มักจะมีทีมสนับสนุนการขาย หรือทีมการตลาด ให้ใช้ Lead ที่ทีมเหล่านี้มีให้ และพยายามเรียนรู้แนวทางที่บริษัทใช้ในค้นหาและประเมิน Prospect และปรับปรุงให้ดีขึ้นโดยใช้แนวทางที่ตัวเราเชี่ยวชาญ
  2. เทคโนโลยีสนับสนุนการขาย (Sales Augomation Tools)
     • องค์กรของเราอาจจะมีเทคโนโลยี หรือเครื่องมือต่างๆเหล่านี้อยู่แล้ว เช่น CRM (Customer Relationship Management), Business intelligence tools, Application ต่างๆที่ใช้ในการจัดการกระบวนการขายบน Cloud  ก็ให้เอามาใช้ให้เต็มที่
  3. อินเตอร์เน็ต
     • อ่านข่าวอุตสาหกรรมที่  Prospect น่าจะติดตามเหมือนกัน
     • อ่านข่าวธุรกิจ การเมือง ข่าวต่างประเทศ
     • เว็บไซต์องค์กรของ  Prospect รวมถึง Social Media ของ Prospect  ศึกษา Vision, Mission ของ Prospect  และ Solution ที่ลูกค้าใช้อยู่ในปัจจุบัน

 

• เราจะได้ข้อมูลจำนวนมาก แนะนำให้ใช้ Data Organizer ในการจัดระเบียบเช่น Excel, Onenote, Salesforce เพื่ออัพเดตและติดตามความเคลื่อนไหวได้อย่างใกล้ชิด