การสร้างยอดขายระดับมืออาชีพ
การสร้างยอดขายระดับมืออาชีพ
ดร. ถวิล อรัญเวศ
มนุษย์เราดำรงชีพอยู่ได้ด้วยปัจจัย 4 เป็นอย่างน้อย คือ อาหาร
ที่อยู่อาศัย เสื้อผ้า และยารักษาโรค
คนเราจะดำรงชีพไปได้อย่างไม่มีปัญหา ต้องบริหารธาตุ 4 ให้มี
ความสมดุล หรือให้ทำงานได้ตามปกติด้วย
การค้าขาย เป็นอาชีพบริการ อาชีพหนึ่งที่ทำให้คนเราเป็นมหาเศรษฐี
ได้ไม่ยาก และไม่นาน เพราะการค้าขาย เรามีรายรับทุกวัน ไม่ใช่รายเดือน
หรืออาจจะมีทั้งรายรับรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือนก็มีแล้วแต่เราจะตั้ง
ข้อตกลงในการจ่ายเงินกันเอาไว้
การค้าขายไม่ว่าจะเป็นรายบุคคล รายใหญ่หรือขายให้แก่องค์กร
ขายส่ง ขายปลีก ขายตรง ขายออนไลน์ ต้องเอาใจใส่ต่อลูกค้าหรือผู้รับ
บริการ เป็นหลัก หรือเป็นสำคัญ
พนักงานขายที่ดี ต้องพยายามสร้างคุณค่าของลูกค้า
(Customer Value) ให้เกิดขึ้นให้ได้ ทั้งนี้ เพราะ การขายสินค้าและบริการให้แก่ลูกค้านั้น
เราไม่ได้เน้นการขายเพื่อเพียงวันนี้ หรือเวลาใดเวลาหนึ่งเท่านั้น
เราต้องขายประจำหรือตลอดไป คือเป็นการขายแบบมีเทคนิคหรือการขายอย่างมืออาชีพให้
แก่ลูกค้าจะส่งผลถึงการขายในระยะยาวเพื่อเป็นการเพิ่มยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง
เพราะฉะนั้นพนักงานขายที่ดี ควรจะรู้จักการวิเคราะห์ลูกค้า เทคนิคการเปิดใจลูกค้าก่อนการเสนอขายสินค้าและบริการเทคนิคในการวิเคราะห์และค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าแต่ละคน ตามมาด้วยเทคนิคในการนำเสนอขายสินค้าที่เหนือคู่แข่งขันว่าจะทำอย่างไร และเข้าใจถึงเคล็ดลับและเทคนิคการให้คำปรึกษาแนะนำและการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเอาไว้ให้ได้ในระยะยาวนานที่สุดเท่าที่จะนานได้ รวมทั้งกรณีมีปัญหา ก็สามารถจัดการข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้นได้อย่างสันติวิธี สรุป คือต้องเป็นนักขายอย่างมืออาชีพให้ได้นั่นเอง
กลยุทธ์การสร้างยอดขายระดับมืออาชีพ
การสร้างยอดขายระดับมืออาชีพ หมายถึงการสร้างยอดขายได้เป็น
จำนวนมาก อย่างมีชั้นเชิง โดยอาศัยเทคนิควิธีหลายอย่างที่ไม่ธรรมดา
ต้องมีไหวพริบรู้เท่ารู้ทันความต้องการด้านตลาด ความต้องการของลูกค้า
การมีเครือข่าย เพราะงานใหญ่ งานหนัก ต้องใช้ความรู้ความสามารถ
งานมากต้องใช้ความพยายาม ถ้างานทั้งใหญ่และยาก ต้องสร้างภาคีเครือข่ายให้แพร่หลายด้วย
ทำอย่างไรลูกค้าจึงจะรู้จักสินค้าของเรา และข้อสำคัญ คือคุณภาพของสินค้า มาตรฐานของสินค้า
หรือการได้รับรองจากองค์การอาหารและยา หรือ อย. รวมทั้งเงื่อนไขของการสินค้าในบางประเทศ
ถ้าเป็นการขายในระดับโลกหรือนานาชาติ เขากำหนดกติกากันไว้อย่างไร เราต้องศึกษาเอาไว้
ข้อสำคัญคือคุณภาพ ประโยชน์ของสินค้า การมีจริยธรรมของผู้ขาย
การพูดจากับลูกค้า การบริการหลังขาย เป็นต้น
ดังนั้น กลยุทธ์การสร้างยอดขายระดับมืออาชีพที่ควรจะเป็น จึงควรเป็น ดังนี้
1. สร้างสินค้าให้มีชื่อเสียง (หรือแบรนด์เนม)
นั้นคือ สินค้าที่เราจะนำเสนอขายนั้น ต้องมีคุณภาพ มีประโยชน์ต่อชีวิตประจำวันของคนเรา ต้องบอกให้เขาทราบว่า สินค้าตัวนี้ มีประโยชน์อะไร ใช้อะไรเป็นวัตถุดิบในการผลิต มีกระบวนการผลิตที่มีคุณภาพอย่างไร และได้รับการรับรองและให้ความเชื่อถือจากหน่วยงานหรือองค์กรใดบ้างมีรางวัลรับประกันอะไรบ้างเป็นต้น
2. หลีกเลี่ยงการหมกเม็ดข้อมูล
ผู้นำเสนอขายสินค้า ต้องบอกสิ่งที่ควรจะบอกให้ชัดเจนเกี่ยวกับสินค้า
ของเรา ไม่ซ่อนเร้นหรือปิดบังอำพรางข้อด้อย จะต้องบอกลูกค้าให้ทราบถึง
การใช้ประโยชน์ การเก็บดูแลรักษา และข้อจำกัดของสินค้าตัวนั้น ๆ
3. เทิดทูนความซื่อสัตย์สุจริต
ผู้เสนอสินค้า ต้องเป็นคนซื่อสัตย์สุจริต ในการประชาสัมพันธ์สินค้าจะต้อง
ไม่โฆษณาเกินความจริง ต้องอยู่ในวิสัยแห่งความจริงที่เป็นไปได้ ถ้าขาย
ออนไลน์ ต้องบอกให้ชัดเจนว่า การจ่ายเงิน การรับประกันสินค้า เป็นอย่างไร
การคืนสินค้ากรณีมีปัญหา เป็นต้น
4. คิดสรรสร้างผลิตภัณฑ์ให้ทันสมัย
สินค้าหรือผลิตภัณฑ์ ต้องทันสมัย ตรงกับค่านิยมของผู้คนในปีจจุบัน
เช่น ถ้าเป็นเครื่องใช้ เสื้อผ้า รถยนต์ ฯลฯ จะต้องมีคนรู้จัก เป็นที่สนใจ
และทันสมัย ทั้งรูปแบบ การใช้ การเก็บรักษา และการดูแลรักษาสินค้า
5. เอาใจลูกค้าให้เป็น
คือการมีจิตให้บริการ บริการด้วยใจ เพราะคุณภาพคือบริการ งานคือ
เกียรติยศ การให้บริการนั้นต้องฉับไว หน้าไม่งอ รอไม่นาน บริการประทับใจ
รู้จักเอาใจเขา (ลูกค้า) มาใส่ใจเรา และไม่มีปากมีเสียงกับลูกค้า ยอมให้ได้
ยอมให้เป็น งอได้แต่ไม่ควรหัก โดยถือว่าลูกค้าถูกเสมอ เพื่อจะได้ไม่มีผลกระทบด้านจิตใจ
เป็นการรักษามิตรภาพของเรากับลูกค้าไว้ให้ยืนนานที่สุดนั้นเอง
6. เน้นสินค้าที่ต้องกินต้องใช้ทุกวัน
สินค้าที่นำเสนอ ต้องเป็นสินค้าที่คนเราต้องกินต้องใช้ทุกวัน ไม่ว่าจะเป็น
เครื่องบริโภค เครื่องอุปโภค เครื่องใช้ไม้สอย ซึ่งคนเราต้องใช้ในชีวิตประจำวัน
กินทุกวัน อย่างขนม น้ำปลา น้ำปลาร้า ต้องใช้ปรุงอาหาร เมื่อใช้ก็ต้องหมด
เมื่อหมด ต้องซื้อใหม่ ฯลฯ เมื่อกินทุกวัน ใช้ทุกวัน ลูกค้าก็ต้องซื้อทุกวัน ไม่ว่าจะเป็นสบู่สมุนไพร
ยาสีฟันสมุนไพร ยาซักฟอกไม่มีสารพิษ ผลิตภัณฑ์ที่เก็บรักษาไว้ได้นาน เครื่องพยาบาลในยามเจ็บป่วย
เราต้องรักษา ยาดมสมุนไพร ยาหม่อง
สมุนไพร ยาแก้ไข้หวัดสมุนไพร ผลิตภัณฑ์เสริมความงามของผิวพรรณ
7. ให้การรับประกันคุณภาพสินค้า
สินค้าที่เรานำเสนอขายนั้น ตรงการรับประกันสินค้าหลังขายนี้แหละ
จะเป็นการสร้างความเชื่อมั่น ก่อให้เกิดความมั่นคง มั่งคั่งและยั่งยืน กินไม่หมด
ดังภาษิตว่า “ซื่อกินไม่หมด คดกินไม่นาน” แต่ถ้ามีบริการหลังขาย มี
การรับประกันสินค้า อย่างน้อยหกเดือนหรือหนึ่งปี ก็จะทำให้ลูกค้าเกิด
ความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์หรือสินค้าของเรานั้นเอง
8. ราคาย่อมเยา
ราคาย่อมเยา ไม่ใช่ว่า เรายอมขาดขาดทุน แต่เราตั้งราคาไม่แพงจาก
ต้นทุนจนเกินไป เช่น ราคา 100 ตั้งไว้สองร้อย ราคา 1,000 ตั้งไว้ 2,000
อย่างนี้ ลูกค้าในระดับมวลมหาชน มีหลายระดับ อาจจะไม่มีกำลังซื้อ พอได้
ยิน ได้ทราบราคาสินค้า ก็ขยาด หรือกลัวแล้ว เพราะไม่มีเงิน หรือมีแต่ไม่มาก
พอจะซื้อได้ เพราะถ้าซื้อไป เขาต้องไปประหยัดสิ่งอื่นในหลายวันจึงจะดำรง
ชีวิตอยู่ได้ ฉะนั้น ควรเอากำไรพอประมาณ พออยู่ได้ ได้ขายกับคนจำนวนมาก
ได้ขายบ่อย ๆ ดีกว่าไม่ได้ขาย หรือนาน ๆ ครั้งจะได้ขาย ทำนองนี้
9. นำเอากำไรคืนลูกค้าตามโอกาสอันควร
การที่จะผูกมิตรผูกใจลูกค้าเอาไว้ได้นานแสนนานหรือตลอดไป เราต้อง
นำเอากำไรคืนสู่ลูกค้าในรูปแบบต่าง ๆ อย่างน้อย 2 หรือ 3 % ก็ยังดี ลูกค้า
จะได้ดีใจ อาจทำในรูปแบบให้ชิงโชค ให้ลดราคาวันเกิด สะสมแต้ม สะสม
คะแนน แลกส่วนลด เป็นต้น
10. มีส่วนลดราคาให้ลูกค้า
หาวิธีจูงใจลูกค้าด้วยการลดราคาจากเงื่อนไขการสั่งซื้อ ยอดซื้อ เช่น
ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง หรือซื้อห้าแถมสอง หรือลุ้นทองในการชิงโชค หรือใน
เทศกาลสำคัญก็มีโปรโมชั่นลดราคา การลดราคานี้ก็สำคัญ เพราะเป็น
จิตวิทยาในการขาย เพราะได้ลดดีกว่าไม่ได้ลด ดังคำว่า “กำขี้ ดีกว่ากำตด”
ได้บ้าง ดีกว่าไม่ได้เลย
11. ประชาสัมพันธ์ให้หลากหลาย
โดยใช้สื่อสังคมออนไลน์ในการประชาสัมพันธ์สินค้าและบริการ
อยู่เสมอ หรือเป็นระยะ ๆ
12. สร้างภาคีเครือข่ายบอกต่อ
ภาคีเครือข่ายในการโปรโมทสินค้าและบริการ ก็มีความสำคัญ
ต้องสร้างภาคีเครือข่ายเอาไว้ เป็นผู้คอยให้การสนับสนุนช่วยเหลืออีกแรง
ดังที่เขาพูดว่า “ต้องมีแม่ยก” มี “ลูกเพจ” หรือ “ลูกค้าขาประจำ”
ด้วยการสร้างจุดขาย จุดสนใจให้เขาอยากติดตามหรือใช้สินค้าและบริการ
ของเรา
สรุป
การสร้างยอดขายระดับมืออาชีพ หรือให้สามารถขายได้จำนวนมาก เพิ่มยอดซื้อ เพิ่มยอดกำไรให้แก่ร้านค้าบริษัท หน่วยงานได้นั้น จะต้องมีกลยุทธ์หรือวิธีการนำเสนอขายที่มีชั้นเชิง พลิกแพลง ไม่ธรรมดา เช่น สร้างสินค้าให้มีชื่อเสียง (หรือมีแบรนด์เนม) หลีกเลี่ยงการหมกเม็ดข้อมูล เทิดทูนความซื่อสัตย์สุจริต คิดสรรสร้างผลิตภัณฑ์ให้ทันสมัย เอาใจลูกค้าให้เป็น เน้นสินค้าที่ต้องกินต้องใช้ทุกวัน ให้การรับประกันคุณภาพสินค้า ราคาย่อมเยา นำเอากำไรคืนลูกค้าตามโอกาสอันควร มีส่วนลดราคาให้ลูกค้า ประชาสัมพันธ์ให้หลากหลาย สร้างภาคีเครือข่ายบอกต่อ เป็นต้น
