เริ่มด้วยทำไม
Start with Why
พลตรี มารวย ส่งทานินทร์
[email protected]
22 ตุลาคม 2563
บทความเรื่อง เริ่มด้วยทำไม (Start with Why ) นำมาจากหนังสือเรื่อง Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone To Take Action ประพันธ์โดย Simon Sinek จัดพิมพ์โดยสำนักพิมพ์ Penguin เมื่อ 6 ตุลาคม ค.ศ. 2011
ผู้ที่ต้องการเอกสารนี้ในรูปแบบของ PowerPoint (PDF file) สามารถ Download ได้ที่ https://www.slideshare.net/maruay/start-with-why-238885445
เกี่ยวกับ Simon Sinek
Simon Sinek เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด นักประพันธ์ และนักพูดด้านแรงจูงใจ เขาเกิดในอังกฤษเมื่อวันที่ 8 ตุลาคม ค.ศ. 1973
เขาเขียนหนังสือภาวะผู้นำ 4 เล่ม ได้แก่ Leaders Eat Last, Together is Better, Find Your Why และหนังสือขายดี Start With Why
Simon Sinek
การพูดในรายการ TEDx ปี ค.ศ. 2009 ของ Simon Sinek เป็นรายการ TED ที่มีผู้ชมมากที่สุดเป็นอันดับ 3 ตลอดกาล โดยมีผู้เข้าชมมากกว่า 25 ล้านครั้ง
มนต์ขลังของเขาก็คือมันเรียบง่ายอย่างไม่น่าเชื่อ เป็นบทบาทของผู้นำที่สร้างแรงบันดาลใจ ที่หลายคนดูเหมือนจะยอมรับความคิดของเขาเกี่ยวกับวงกลมสีทอง ( golden circle)
โดยย่อ
ผู้คนไม่ซื้อสิ่งที่คุณทำหรือวิธีการที่คุณทำ พวกเขาซื้อทำไม คุณถึงทำ
การบอกผู้คนถึงเหตุผลของเรา (เช่นจุดประสงค์ ค่านิยม และความเชื่อ) จะเชื่อมโยงกับผู้คนในระดับที่ลึกกว่าประโยชน์ด้านการใช้งาน ซึ่งช่วยสร้างความแตกต่างให้ตราสินค้า นำไปสู่ความภักดีที่มากขึ้น ราคาที่สูงขึ้น และการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น
เกริ่นนำ
Start with Why โดย Simon Sinek เป็นหนังสือที่เกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถขยายธุรกิจไปสู่ความสำเร็จ ที่มีตัวอย่างให้เห็นจาก Steve Jobs และคนอื่น ๆ
การทำความรู้จัก Why (ทำไม ) ของคุณ จะช่วยสร้างภาพลักษณ์ตราสินค้า และเมื่อคุณมีฐานลูกค้าที่ภักดี ธุรกิจของคุณมีโอกาสที่จะเติบโตอย่างแน่นอน
Simon Sinek ยังมี TED Talks ที่มีผู้ชมมากที่สุดตลอดกาล สามารถติดตามได้ที่ http://www.ted.com/talks/lang/en/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
ทำอะไร อย่างไร เพราะเหตุใด ( What? How? Why?)
ทุกบริษัทในโลกรู้ว่ากำลังทำอะไร (คือสิ่งที่พวกเขาทำ) และพวกเขารู้ว่าพวกเขาทำสิ่งที่พวกเขาทำอย่างไร แต่ส่วนใหญ่ไม่ได้รู้สาเหตุที่พวกเขาทำในสิ่งที่พวกเขาทำ
ทำไม ( Why ) เป็นวัตถุประสงค์ สาเหตุ หรือความเชื่อ ว่าทำไมผู้คนจึงควรสนใจ? ทำไมคุณหรือพนักงานของคุณถึงลุกจากที่นอนในตอนเช้า? ทำไมคุณถึงเริ่มทำสิ่งที่คุณทำก่อน? "สาเหตุ" ของคุณคืออะไร ทั้งหมดนี้มีไว้เพื่ออะไร?
อะไร ( What ) และอย่างไร (How ) เน้นที่ภายนอกทำไม (Why ) เน้นจากภายใน แรงผลักดันภายในนี้ มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จ
ทำไม ทำไม ถึงมีพลังมาก
ทำไม เป็นจุดเชื่อมต่อของมนุษย์ - เราต้องการอยู่ใกล้ผู้คน (แบรนด์/องค์กร) ที่แบ่งปันความเชื่อและค่านิยมของเราทำไม จึงสื่อสารถึงความเชื่อและค่านิยม เป็นจุดบ่งชี้และความเชื่อมโยง
ทำไม กระตุ้นการตัดสินใจทางอารมณ์ - ส่วนของสมองที่เกี่ยวข้องกับความรู้สึก เป็นส่วนที่ควบคุมการตัดสินใจของเราด้วยเช่นกัน เราจึงมัก ‘รู้สึก’ ว่าการตัดสินใจนั้นถูกต้องทำไม จึงกระตุ้นการตัดสินใจทางอารมณ์ ส่วนอะไร หรืออย่างไร กระตุ้นการตัดสินใจอย่างมีเหตุผล
การจัดการ กับ แรงบันดาลใจ
ในการเป็นผู้นำที่แท้จริง คุณควรสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คน
แรงบันดาลใจและการจัดการ เป็นวิธีที่จะปรับเปลี่ยนพฤติกรรมของมนุษย์
อย่างไรก็ตาม ด้วยการจัดการ คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ แต่ไม่ใช่ความภักดี
ลูกค้าที่ภักดี คือลูกค้าที่จะปฏิเสธผลิตภัณฑ์อื่น ๆ แม้จะมีราคาต่ำ และจะยังคงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
ลูกค้าเหล่านี้ที่ไม่กังวลกับคู่แข่งขันของคุณ เพราะพวกเขาเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ สิ่งนี้เกิดขึ้นเฉพาะเมื่อคุณสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาด้วยทำไม ของคุณ เมื่อคุณให้เหตุผลและค่านิยมแก่ผู้คน พวกเขาจะยึดติดกับแบรนด์ของคุณและภักดี
การจัดการถูกนำมาใช้ทุกวัน และผู้คนก็เคยชินกับมัน เช่นการโปรโมชั่น ลดราคา ความกลัวและแรงกดดันจากคู่แข่ง
ตามแนวคิดของ Simon ควรจะสร้างแรงบันดาลใจให้กับลูกค้า เพื่อการทำธุรกิจซ้ำในอนาคต
ความผูกพันของบุคลากร
เช่นเดียวกับแบรนด์ที่ดึงดูดลูกค้าที่ภักดี เมื่อบริษัทบอกเล่าเรื่องราวทำไม จึงดึงดูดพนักงานที่มีการแบ่งปันความเชื่อ ค่านิยม และวัตถุประสงค์ขององค์กร
ดังนั้น ในการค้นหากลุ่มคนที่มีความสามารถ องค์กรทำไม จึงมีความได้เปรียบในการแข่งขัน (บริษัทอื่น ๆ อาจต้อง "ปรับเปลี่ยน" เพื่อให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ดีที่สุด ในขณะที่บริษัททำไม สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คนเข้าร่วม)
เมื่อพนักงานแบ่งปันทำไม ขององค์กร จึงสร้างแรงบันดาลใจในระดับที่ลึกกว่าแค่ ‘แรงจูงใจ’ พวกเขามีความรู้สึกเป็นเจ้าของมากขึ้น มีส่วนร่วมมากขึ้น มีความมุ่งมั่นมากขึ้น มีความภักดีมากขึ้น และมีประสิทธิผลมากขึ้น
องค์กรคือกลุ่มของบุคคลที่รวมกันเพื่อจุดประสงค์ร่วมกัน คนที่แบ่งปันค่านิยมและความเชื่อร่วมกันเหล่านี้ ไม่เพียงแต่จะได้รับสิ่งที่ดีกว่าเท่านั้น แต่ยังจะเติบโตในองค์กรดังกล่าวด้วย นั่นคือสาเหตุที่เรามาทำงานจริง ๆ "ฉันสามารถเป็นใครได้ตามใจ" มีพลังมากกว่า "ฉันจะได้รับเงินเท่าใด"
เมื่อคุณไม่มีทำไม อันทรงพลังที่สร้างแรงบันดาลใจและรวมตัวกัน คุณต้องจัดการ (โดยมากมักจะต้องจ่ายเงินเดือนสูงเกินจริง) การควบคุมผู้คนจะทำให้พวกเขาอยู่ได้นานเท่านั้น แต่ความเชื่อหรือคุณค่าพื้นฐานที่พวกเขาที่เป็นเจ้าของนั้น ยั่งยืนกว่ามาก (ความภักดีมาจากจุดประสงค์ไม่ใช่สิ่งจูงใจ)
ทำไม ควรควบคู่ไปกับอย่างไร และอะไร
บริษัทที่หมกมุ่นอยู่กับอะไร และอย่างไร ไม่นานนักก็จะสูญเสียการมองเห็นทำไม เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น พวกเขาก็สูญเสียความชัดเจนและลูกค้าไป (และเริ่มหันไปใช้กลยุทธ์การจัดการแทน)
บ่อยครั้งเมื่อผู้ก่อตั้งจากไป ทำไม จึงหลงทาง นอกจากนี้เมื่อบริษัทเติบโตอย่างรวดเร็วหรือใหญ่โต บทบาทของบุคคลในองค์กรขนาดใหญ่ มักมีความเฉพาะเจาะจงมาก จนไม่มีความชัดเจนในจุดประสงค์ที่ใหญ่กว่า
วงกลมทองคำ ( The Golden Circle)
Simon อธิบายว่า บริษัทและธุรกิจหลายแห่งเริ่มต้นด้วยอะไร แล้วทำอย่างไร แต่มีเพียงไม่กี่แห่งที่รู้ว่าทำไม ทุกบริษัทในโลกรู้ว่าพวกเขาทำอะไร นั่นคือพวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขา
พวกเขายังรู้ว่า พวกเขาทำในสิ่งที่พวกเขาทำอย่างไร นั่นคือข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ ( Unique Selling Proposition: USP) อย่างไรก็ตามมีเพียงไม่กี่บริษัทที่รู้ว่าทำไม พวกเขาถึงทำในสิ่งที่พวกเขาทำ รายได้กลายเป็นผลพลอยได้จากทำไม
บริษัท Apple
Simon ใช้ Apple เพื่ออธิบายบริษัทที่รู้ว่าทำไม พวกเขาถึงทำในสิ่งที่พวกเขาทำ
Apple อธิบายธุรกิจโดยอธิบายว่าทำไม “ในทุกสิ่งที่เราทำ เราเชื่อในเรื่องการท้าทายสภาพที่เป็นอยู่ และคิดต่างออกไป”
จากนั้นพวกเขาอธิบายถึงอย่างไร “วิธีที่เราทำคือ การออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาอย่างสวยงามและใช้งานง่าย”
และจบลงด้วยอะไร “ทำให้เราได้สร้างคอมพิวเตอร์ที่ยอดเยี่ยม อยากซื้อไหม”
นี่ไม่ใช่ความคิดเห็น นี่คือชีววิทยา
หากบริษัทต้องการสร้างความภักดี พวกเขาต้องเริ่มต้นด้วยการระบุว่าทำไม การเริ่มต้นด้วยการอธิบายว่าทำไม พวกเขาจึงสามารถให้ความรู้สึกอยากเป็นเจ้าของแก่ผู้บริโภคได้
ความรู้สึกเป็นเจ้าของนั้นมีมาแต่กำเนิดในมนุษย์ เพราะเมื่อพวกเขารู้สึกว่าเป็นของพวกเขา พวกเขาจะรู้สึกปลอดภัย เมื่อคุณแบ่งปันค่านิยมและความเชื่อเดียวกันกับผู้บริโภค พวกเขาจะกลายเป็นหนึ่งเดียวกับแบรนด์ของคุณ นั่นเป็นวิธีเดียวที่จะได้รับความภักดี
ความชัดเจน ระเบียบวินัย และความสม่ำเสมอ
การค้นหาว่าทำไม เป็นเพียงส่วนแรกของปริศนา
มีหลายอย่าง เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้คนอื่น ๆ ด้วยทำไม ของคุณ
ประการแรก ต้องมีการกำหนดทำไม อย่างชัดเจน ควรทำให้เป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้บริโภคที่จะเข้าใจ และมีความเกี่ยวข้อง
วินัยของอย่างไร
คุณต้องมีวินัยอย่างมากในการยึดมั่นในทำไม ของคุณ
ในการมีวินัยในอย่างไร ของคุณ คุณต้องอธิบายค่านิยมของคุณด้วยคำกริยา คำกริยาสามารถนำไปปฏิบัติได้ ดังนั้นคุณจะรู้เสมอว่าต้องทำอะไร เพื่อให้ทำไม เป็นจริง
ความสอดคล้องของอะไร
อะไร คือผลลัพธ์ของทำไม และอย่างไร
ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีความสอดคล้องกัน เพื่อที่ผู้คนจะได้รู้ว่าคุณไม่ได้ละทิ้งค่านิยมของคุณ ความแตกต่างในธุรกิจของคุณ เกิดขึ้นได้เพราะทำไม และอย่างไร ที่ คุณทำเท่านั้น
เมื่อคุณมีทำไม และอย่างไร กับผู้คนเกี่ยวข้องด้วย พวกเขาจะภักดีต่อแบรนด์ของคุณ แม้ว่ามีผลิตภัณฑ์หรือบริการจะเหมือนกันกับแบรนด์อื่น ๆ ก็ตาม
การเกิดขึ้นของความน่าเชื่อถือ
ในการสร้างความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณ คุณต้องมีความสมดุลระหว่างทำไม อย่างไร และอะไร
ความน่าเชื่อถือจะไม่เกิดขึ้น เมื่อคุณได้ทำบางสิ่งเพื่อมอบประสบการณ์ให้กับผู้คน จะเกิดขึ้นเมื่อผู้คนได้รับคุณค่าที่แท้จริงจากธุรกิจของคุณ เมื่อพวกเขารู้สึกว่าคุณกำลังทำเพื่อสาเหตุที่ยิ่งใหญ่ พวกเขาก็จะเชื่อใจคุณมากขึ้น
จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นได้อย่างไร
เป้าหมายของธุรกิจ ไม่ควรขายสิ่งที่คุณมีให้กับคนส่วนใหญ่ แต่ให้หาคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ ซึ่งอยู่ทางด้านซ้ายของเส้นโค้งระฆัง พวกเขารับรู้ถึงคุณค่าในสิ่งที่คุณทำ และยินดีที่จะจ่ายหรือต้องทนทุกข์กับความไม่สะดวกบางอย่าง
เป็นผู้คนที่แบ่งปันความเชื่อของคุณ และต้องการนำความคิด ผลิตภัณฑ์ และบริการของคุณไปใช้ในชีวิตของพวกเขา ในอะไร และทำไม ที่พวกเขาต้องการ
เมื่อคุณมีคนข้างกายเพียงพอแล้ว ผู้คนที่เหลือจะได้รับการสนับสนุนให้ทำตาม ทำให้การตามมาของคนส่วนใหญ่ก็เกิดขึ้น
กฎแห่งการแพร่กระจาย ( Law of Diffusion)
แนวคิดย้อนกลับไปในปี ค.ศ. 1962 โดยนักทฤษฎีการสื่อสาร Everett M. Rogers
ทฤษฎีของเขาระบุว่า ประชากรสามารถแบ่งออกเป็น 5 กลุ่ม ซึ่งแต่ละกลุ่มตอบสนองต่อนวัตกรรมที่แตกต่างกัน
ผู้สร้างนวัตกรรมซึ่งคิดเป็นร้อยละ 2.5 ของประชากร เป็นกลุ่มแรกที่ยอมรับความแปลกใหม่ ร้อยละ 13.5 ถัดไป เป็นผู้ใช้งานในช่วงต้น จากนั้นมาเป็นผู้คนส่วนใหญ่ที่ไม่ชอบความเสี่ยงในช่วงต้นและในช่วงปลาย รวมกันแล้วคิดเป็น 68 เปอร์เซ็นต์ของประชากรส่วน 16 เปอร์เซ็นต์สุดท้าย เป็นคนที่ล้าหลัง (คนที่ซื้อโทรศัพท์ระบบสัมผัส เพราะไม่มีโทรศัพท์แบบหมุนอีกต่อไป)
เริ่มต้นด้วยทำไม แต่รู้อย่างไร
เพื่อให้ทำไม ทำงานได้จริง ๆ คุณต้องมีคนที่รู้อย่างไร
ความร่วมมือระหว่างทำไม (WHY) และผู้ที่รู้ว่าอย่างไร (HOW) คือสิ่งที่จะเปลี่ยนแปลงโลกและขยายธุรกิจมูลค่านับพันล้านดอลลาร์
หลายคนที่รู้ว่าทำไม แต่ไม่ได้ทำอะไรเลย และไม่เคยได้ใช้แนวคิดนั้นในการทำงาน
การแข่งขันใหม่
ธุรกิจจำนวนมากมัวแต่ออกไปแข่งขันกับธุรกิจอื่น ๆ ซึ่งทำให้ลืมทำไม
ไปทำงานทุกวันเพื่อแข่งขันกับตัวเอง โดยทำวันนี้ให้ดีกว่าเมื่อวาน ซึ่งหมายความว่า คุณจะให้ความสำคัญกับทำไม ของคุณ และสร้างอะไร ให้กับลูกค้าของคุณมีส่วนเกี่ยวข้อง
ผู้นำที่ยิ่งใหญ่
ผู้นำที่ประสบความสำเร็จ ไม่ได้บริหารบริษัท แต่เป็นผู้นำการเคลื่อนไหว
ผู้นำที่ยิ่งใหญ่ทำบางสิ่งที่พิเศษมาก - พวกเขาสร้างแรงบันดาลใจให้เราลงมือทำ การนำหมายถึงผู้คนต้องการติดตาม (แทนที่จะต้องติดตาม)
ผู้นำที่ยิ่งใหญ่ทุกคนมีบุคลิกภาพเชิงลึกมาก ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของความถูกต้อง นั่นคือความชัดเจนของทำไม ที่สร้างแรงบันดาลใจ (ความเชื่อพื้นฐานและความเชื่อมั่นอย่างแท้จริง ต่อสาเหตุที่ยิ่งใหญ่กว่าที่พวกเขาเป็น)
งานของผู้นำคือการสร้างแรงบันดาลใจให้กับองค์กรด้วยทำไม (Why)
CEO เป็นหัวหน้าผู้เล่าเรื่องของWhy ผู้บริหารระดับสูงจะเป็นผู้รับผิดชอบHow ผู้ อยู่ข้างใต้นั้นที่สร้างWhat ขึ้นมา มันคือสิ่งที่ทำให้ทำไม มีชีวิตขึ้นมา
คนประเภททำไม มีวิสัยทัศน์และมองโลกในแง่ดี คนประเภทอย่างไร มีประโยชน์มาก เป็นคนที่ทำให้มันกลายเป็นความจริงได้
ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่เป็นประเภทที่ทำให้สิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้นได้อย่างไร
ทำไม และ ศิลปะการนำ
Martin Luther King, Jr., Steve Jobs และ the Wright brothers มีอะไรเหมือนกัน? ไม่มาก พวกเขาทำงานในโครงการต่าง ๆ ด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน ในแต่ละช่วงเวลา
แต่มีสิ่งหนึ่งที่ทั้งสี่มีเหมือนกันคือ พวกเขาทุกคนเข้าใจว่า ไม่มีใครซื้อไอเดียโครงการหรือผลิตภัณฑ์ เว้นแต่จะเข้าใจว่าทำไม ตามที่Simon Sinek ให้เหตุผลว่า เป็นสิ่งที่คุณจะพบได้ในผู้นำที่ยิ่งใหญ่ และองค์กรที่ประสบความสำเร็จทุกแห่ง
Martin Luther King, Jr. ดึงดูดผู้คนหลายแสนคนมาฟังสุนทรพจน์ที่มีชื่อเสียงที่Lincoln Memorial ไม่ใช่เพราะเขามีแผน แต่เป็นเพราะเขามีความฝัน
ไม่มีการส่งคำเชิญและไม่มีเว็บไซต์ให้ตรวจสอบ มีแต่การข่าวที่แพร่กระจาย
ดร. คิงไม่ใช่เป็นคนเดียวที่ต้องทนทุกข์ทรมานในอเมริกาในยุคก่อนมีสิทธิพลเมือง หรือเป็นนักพูดที่ยิ่งใหญ่เพียงคนเดียวในประเทศ แต่เขาไม่เคยหยุดพูดถึงสิ่งที่เขาเชื่อ
สรุป
การเริ่มต้นด้วยทำไม ของ Simon Sinek เป็นแรงบันดาลใจและใช้ตัวอย่างของผู้นำที่ยิ่งใหญ่ในโลกแห่งความเป็นจริง เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่า พวกเขาสื่อสารอย่างไร และคุณจะนำความคิดของพวกเขา เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้คนอื่นได้อย่างไร
สำหรับองค์กร ทำไม ช่วยดึงดูดคนประเภทที่เหมาะสม และทำให้องค์กรมีจุดเน้นในการติดตาม ทำไม ของผู้นำ จึงสร้างแรงบันดาลใจให้คนอื่นทำตาม นำไปสู่ความมุ่งมั่นที่มากขึ้น และสร้างความสามารถของทีมได้ดีขึ้น
***************************
3 บทเรียนที่ได้จาก Start With Why
1. หากคุณต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้อื่น ให้สื่อสารทำไม ของคุณก่อนเสมอ (If you want to inspire others, always communicate your why first.)
2. พนักงานที่กระตือรือร้นเป็นทรัพยากรที่ดีที่สุดสำหรับทุกธุรกิจ ( Excited employees are the best resource for any business.)
3. คุณไม่จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์การขายที่ซับซ้อนเมื่อคุณเริ่มต้นด้วยทำไม ( You don’t need sleazy sales tactics when you start with why.)
บทเรียนที่ 1. หากคุณต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้อื่นให้สื่อสารทำไม ของคุณก่อนเสมอ
นี่คือแนวคิดหลักโดยสรุปของ Simon “ผู้คนไม่ซื้อสิ่งที่คุณทำ พวกเขาซื้อทำไม คุณถึงทำเช่นนั้น”
ทุกบริษัทในโลกรู้ว่าพวกเขาทำอะไร จึงเป็นสิ่งแรกที่พวกเขาบอกผู้คน แต่ทำไม เป็นวิธีที่ทำให้เราตัดสินใจ กลับไม่ได้นำมาใช้
นั่นเป็นเพราะ อารมณ์จะเหนือกว่าเหตุผลทุกครั้ง ผู้คนจึงตัดสินใจโดยอาศัยทำไม
ต่อเมื่อเรารู้ว่าทำไม เราถึงทำสิ่งต่าง ๆ เราจะรู้สึกถึงความเป็นเจ้าของ และนั่นเป็นทำไม ที่ทำให้เราตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
เมื่อเราถูกขายด้วยสาเหตุของ เราจะก้าวไปไกลกว่านั้น เพื่อสนับสนุนด้วยเงินและเวลาของเรา และแม้กระทั่งกับชีวิตของเรา กับกรณีของการเคลื่อนไหวทางการเมือง
ผู้นำและบริษัทที่ยิ่งใหญ่มีสิ่งนี้โดยธรรมชาติ โดยเริ่มต้นการสื่อสารทั้งหมดว่าทำไม พวกเขาถึงทำสิ่งต่าง ๆ ตามด้วยพวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ อย่างไร จนในที่สุดก็เปิดเผยอะไร คือสิ่งที่พวกเขาทำ
เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาไปถึงอะไร คือสิ่งที่พวกเขาขาย เราก็พร้อมที่จะสนับสนุนพวกเขาในทุก ๆ ทางที่ทำได้
หากคุณต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่น ให้เริ่มด้วยการบอกว่าทำไม คุณถึงทำสิ่งต่าง ๆ แทนที่อะไร คือสิ่งที่คุณทำ คุณจะเห็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในการมีส่วนร่วม
Apple เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยม ขั้นแรกพวกเขาบอกเราว่าทำไม พวกเขาจึงทำสิ่งต่าง ๆ จากนั้นพวกเขาจะบอกเราว่าอย่างไร (ด้วยผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาอย่างสวยงาม และใช้งานง่าย) และในที่สุดเราก็ค้นพบว่าสิ่งที่พวกเขาทำคืออะไร เช่น คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ แท็บเล็ต และเครื่องเล่น mp3
บทเรียนที่ 2. พนักงานที่กระตือรือร้นเป็นทรัพยากรที่ดีที่สุดสำหรับทุกธุรกิจ
ธุรกิจต้องการให้พนักงานก้าวไปไกลกว่ากว่าที่เป็นอยู่ เพื่อความสำเร็จของบริษัท
วิธีที่คุณทำคือ การสร้างธุรกิจของคุณโดยอาศัยสาเหตุ จากนั้นรวบรวมผู้คนที่แบ่งปันทำไม ของคุณ
แทนที่จะพึ่งพาการจ่ายเงินเดือนจำนวนมาก การขู่ด้วยกำหนดเวลา หรือหาผู้สำเร็จการศึกษาที่มีคุณสมบัติสูง ให้มองหาคนที่ได้รับแรงบันดาลใจจากเหตุผลเดียวกับคุณ และสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขามากยิ่งขึ้น
ใครที่คุณอยากได้มาทำงานให้คุณ
Excel pro Johnny ที่ต้องการเงินค่าที่ปรึกษาเท่านั้น หรือ Lisa ที่ต้องการเวลาเรียนรู้ และอยากเห็นโลกเปลี่ยนไปในแบบเดียวกับคุณ
จ้างคนด้วยสาเหตุของพวกเขา ไม่ใช่งานฝีมือของพวกเขา แล้วคอยดูธุรกิจของคุณเบ่งบาน
บทเรียนที่ 3: เมื่อคุณเริ่มต้นด้วยทำไม ก็ไม่จำเป็นต้องมีกลยุทธ์การขายที่ซับซ้อน
เหตุใดบริษัทต่าง ๆ จึงใช้ช่องทางการขายด้วยป้ายส่วนลดราคาสีแดง ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา และหลักฐานทางสังคม เพื่อหลอกล่อให้คุณซื้อผลิตภัณฑ์ของเขา
เป็นเพราะมันได้ผล!
แต่น่าเศร้า ที่การปรุงแต่งทางจิตวิทยาประเภทนี้ มีอายุสั้นพอ ๆ กับความสุขที่ธุรกิจเหล่านี้ได้รับ
พวกเขาไม่ได้สร้างความไว้วางใจ แต่ทำให้เกิดความสงสัย และจะไม่สร้างลูกค้าที่ไว้วางใจหรือภักดี
เมื่อคุณเริ่มต้นด้วยทำไม และสื่อสารจากภายในสู่ภายนอก คุณจะสร้างกลุ่มลูกค้าที่ไว้วางใจคุณ เป็นแฟนพันธุ์แท้ ซึ่งสามารถทำให้ธุรกิจของคุณอยู่ได้ตลอดชีวิต
พวกเขามักจะชอบผลิตภัณฑ์บริษัทที่พวกเขาชื่นชอบ มากกว่าสิ่งที่ถูกกว่าหรือดีกว่า เพราะพวกเขาเชื่อมั่นในตัวคุณและทำไม ของคุณ
ดังนั้นอย่าเสียเวลาไปกับกลยุทธ์การขายที่ยุ่งยาก กระจายทำไม ของคุณ และปล่อยให้มีการเชื่อมต่อที่แท้จริง
*******************************
ทำไม “ ทำไม ” จึงเป็นคำถามพื้นฐานใน Baldrige Framework
เกณฑ์ Baldrige Excellence Framework เป็นคำถามเพื่อให้เกิดความเข้าใจ เพื่อส่งเสริมวิธีคิดใหม่ ๆ เพื่อระบุช่องว่างในประสิทธิภาพขององค์กร และเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความเป็นเลิศ
ส่วนชุดคำถามอื่น ๆ สามารถใช้เพื่อกระตุ้นให้องค์กรพิจารณาตามกรอบของBaldrige
ทำไมจึงต้องเป็น Baldrige
ตัวอย่างเช่น หากคุณถูกถามจากผู้นำระดับสูงขององค์กรว่า ทำไมจึงควรพิจารณาใช้กรอบงานนี้เป็นวิธีการประเมินตนเอง หรือการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง คุณอาจถามผู้นำระดับสูงหลายคำถามเช่น:
องค์กรคุณดีจริงหรือไหม?
องค์กรคุณเริ่มดีขึ้นแล้วหรือยัง?
คุณรู้ได้อย่างไร?
หรือ: คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไรอยู่?
คุณต้องการพยายามพัฒนาเรื่องอะไร ?
คุณจะวัดได้อย่างไร?
ชุดคำถามเหล่านี้และคำถามตามเกณฑ์ สามารถนำองค์กรไปสู่การวาดภาพที่สมบูรณ์ของรูปแบบธุรกิจทั้งหมด ตั้งแต่ภาวะผู้นำไปจนถึงผลลัพธ์ ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาระบุจุดแข็งที่จะใช้ประโยชน์ และโอกาสในการปรับปรุงในการลงทุนทรัพยากรต่าง ๆ
ภาวะผู้นำ
แต่เมื่อพูดถึงความเป็นผู้นำคำถามคือ “ทำไม ” ซึ่งเป็นพื้นฐานที่สุดของคำถามทั้งหมด ตามกรอบของ Baldrige
แม้ว่าเกณฑ์จะมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ด้านประสิทธิภาพขององค์กรที่สำคัญ แต่ผลลัพธ์เหล่านี้ก็ให้คุณค่าในการวินิจฉัยเพียงเล็กน้อย
ตัวอย่างเช่น หากผลลัพธ์บางอย่างไม่ดีหรือมีการปรับปรุงในอัตราที่ช้ากว่าผลลัพธ์ของคู่แข่งหรือองค์กรที่เทียบเคียงได้ คุณต้องเข้าใจว่าเหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น และคุณควรทำอะไรเพื่อเร่งการปรับปรุง
เข้าใจเกี่ยวกับทำไม
กรอบการทำงานของ Baldrige เน้นความโปร่งใสตามที่กำหนดไว้ โดยการสื่อสารอย่างตรงไปตรงมาและเปิดเผย ความรับผิดชอบ และการแบ่งปันข้อมูลที่ชัดเจนและถูกต้อง โดยผู้นำและฝ่ายบริหาร
ตามกรอบเป้าหมายคือ การช่วยให้พนักงานเข้าใจ “ทำไม ” ของสิ่งที่พวกเขากำลังทำ
ความเข้าใจดังกล่าว ช่วยให้พนักงานรู้สึกเชื่อมโยงกับพันธกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยมขององค์กร
ในกรณีของหลายองค์กร โดยเฉพาะองค์กรที่ไม่แสวงหาผลกำไร องค์กรด้านการดูแลสุขภาพ และองค์กรการศึกษา ความเชื่อมโยงของพนักงานว่า ทำไม องค์กรจึงทำในสิ่งที่องค์กรทำ เป็นตัวขับเคลื่อนพนักงาน
พนักงานที่เชื่อมั่นในคุณค่าและสิ่งที่องค์กรเชื่อ (ทั้งการเชื่อมต่อทางอารมณ์และทางปัญญา) จะมีความภักดีต่อองค์กรนั้นมากขึ้น
ความโปร่งใส เป็นปัจจัยสำคัญในการมีส่วนร่วมของพนักงาน และช่วยให้ผู้คนเห็นว่า ทำไม จึงต้องดำเนินการ และจะมีส่วนร่วมได้อย่างไร
ความโปร่งใสและความรับผิดชอบ ยังมีความสำคัญในการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ทำให้พวกเขารู้สึกถึงการมีส่วนร่วม ความผูกพัน และความเชื่อมั่นในองค์กรของคุณ ตามกรอบของ Baldrige
องค์กรที่ได้รับรางวัล
มุมมองของ Sinek สอดคล้องกับกรอบ Baldrige
เขากล่าวว่าเป้าหมายขององค์กรคือการ “จ้างคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ” และ “ทำธุรกิจกับคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ” นั่นคือวิธีที่คุณสร้างความภักดีและสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้อื่น
“ถ้าคุณไม่รู้ว่าทำไม คุณถึงทำในสิ่งที่คุณทำ และผู้คนไม่สามารถตอบได้ว่าทำไม คุณถึงทำในสิ่งที่คุณทำ คุณจะทำอย่างไรให้คนมาโหวตให้คุณ หรือซื้อของจากคุณ หรือที่สำคัญกว่านั้นคือจงรักภักดี ต้องการเป็นส่วนหนึ่งในสิ่งที่คุณทำ”
******************************