“ผู้คนไม่ซื้อสิ่งที่คุณทำ พวกเขาซื้อทำไมคุณถึงทำเช่นนั้น”

เริ่มด้วยทำไม

Start with Why

พลตรี มารวย  ส่งทานินทร์

[email protected]

22 ตุลาคม 2563

บทความเรื่อง เริ่มด้วยทำไม (Start with Why) นำมาจากหนังสือเรื่อง Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone To Take Action ประพันธ์โดย Simon Sinek จัดพิมพ์โดยสำนักพิมพ์  Penguin เมื่อ 6 ตุลาคม ค.ศ. 2011

ผู้ที่ต้องการเอกสารนี้ในรูปแบบของ PowerPoint (PDF file) สามารถ Download ได้ที่ https://www.slideshare.net/maruay/start-with-why-238885445

เกี่ยวกับ Simon Sinek

  • Simon Sinek เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด นักประพันธ์ และนักพูดด้านแรงจูงใจ เขาเกิดในอังกฤษเมื่อวันที่ 8 ตุลาคม ค.ศ. 1973
  • เขาเขียนหนังสือภาวะผู้นำ 4 เล่ม ได้แก่ Leaders Eat Last, Together is Better, Find Your Why และหนังสือขายดี Start With Why

Simon Sinek

  • การพูดในรายการ TEDx ปี ค.ศ. 2009 ของ Simon Sinek เป็นรายการ TED ที่มีผู้ชมมากที่สุดเป็นอันดับ 3 ตลอดกาล โดยมีผู้เข้าชมมากกว่า 25 ล้านครั้ง
  • มนต์ขลังของเขาก็คือมันเรียบง่ายอย่างไม่น่าเชื่อ เป็นบทบาทของผู้นำที่สร้างแรงบันดาลใจ ที่หลายคนดูเหมือนจะยอมรับความคิดของเขาเกี่ยวกับวงกลมสีทอง (golden circle)

โดยย่อ

  • ผู้คนไม่ซื้อสิ่งที่คุณทำหรือวิธีการที่คุณทำ พวกเขาซื้อทำไมคุณถึงทำ
  • การบอกผู้คนถึงเหตุผลของเรา (เช่นจุดประสงค์ ค่านิยม และความเชื่อ) จะเชื่อมโยงกับผู้คนในระดับที่ลึกกว่าประโยชน์ด้านการใช้งาน ซึ่งช่วยสร้างความแตกต่างให้ตราสินค้า นำไปสู่ความภักดีที่มากขึ้น ราคาที่สูงขึ้น และการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น

เกริ่นนำ

  • Start with Why โดย Simon Sinek เป็นหนังสือที่เกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถขยายธุรกิจไปสู่ความสำเร็จ ที่มีตัวอย่างให้เห็นจาก Steve Jobs และคนอื่น ๆ
  • การทำความรู้จัก Why (ทำไม) ของคุณ จะช่วยสร้างภาพลักษณ์ตราสินค้า และเมื่อคุณมีฐานลูกค้าที่ภักดี ธุรกิจของคุณมีโอกาสที่จะเติบโตอย่างแน่นอน
  • Simon Sinek ยังมี TED Talks ที่มีผู้ชมมากที่สุดตลอดกาล สามารถติดตามได้ที่ http://www.ted.com/talks/lang/en/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

ทำอะไร อย่างไร เพราะเหตุใด (What? How? Why?)

  • ทุกบริษัทในโลกรู้ว่ากำลังทำอะไร (คือสิ่งที่พวกเขาทำ) และพวกเขารู้ว่าพวกเขาทำสิ่งที่พวกเขาทำอย่างไร แต่ส่วนใหญ่ไม่ได้รู้สาเหตุที่พวกเขาทำในสิ่งที่พวกเขาทำ
  • ทำไม (Why) เป็นวัตถุประสงค์ สาเหตุ หรือความเชื่อ ว่าทำไมผู้คนจึงควรสนใจ? ทำไมคุณหรือพนักงานของคุณถึงลุกจากที่นอนในตอนเช้า? ทำไมคุณถึงเริ่มทำสิ่งที่คุณทำก่อน? "สาเหตุ" ของคุณคืออะไร ทั้งหมดนี้มีไว้เพื่ออะไร?
  • อะไร (What) และอย่างไร (How) เน้นที่ภายนอกทำไม (Why) เน้นจากภายใน  แรงผลักดันภายในนี้ มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จ

ทำไม ทำไม ถึงมีพลังมาก

  • ทำไมเป็นจุดเชื่อมต่อของมนุษย์ - เราต้องการอยู่ใกล้ผู้คน (แบรนด์/องค์กร) ที่แบ่งปันความเชื่อและค่านิยมของเราทำไมจึงสื่อสารถึงความเชื่อและค่านิยม เป็นจุดบ่งชี้และความเชื่อมโยง
  • ทำไมกระตุ้นการตัดสินใจทางอารมณ์ - ส่วนของสมองที่เกี่ยวข้องกับความรู้สึก เป็นส่วนที่ควบคุมการตัดสินใจของเราด้วยเช่นกัน เราจึงมัก ‘รู้สึก’ ว่าการตัดสินใจนั้นถูกต้องทำไมจึงกระตุ้นการตัดสินใจทางอารมณ์ ส่วนอะไรหรืออย่างไรกระตุ้นการตัดสินใจอย่างมีเหตุผล

การจัดการ กับ แรงบันดาลใจ

  • ในการเป็นผู้นำที่แท้จริง คุณควรสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คน
  • แรงบันดาลใจและการจัดการ เป็นวิธีที่จะปรับเปลี่ยนพฤติกรรมของมนุษย์
  • อย่างไรก็ตาม ด้วยการจัดการ คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ แต่ไม่ใช่ความภักดี
  • ลูกค้าที่ภักดี คือลูกค้าที่จะปฏิเสธผลิตภัณฑ์อื่น ๆ แม้จะมีราคาต่ำ และจะยังคงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
  • ลูกค้าเหล่านี้ที่ไม่กังวลกับคู่แข่งขันของคุณ เพราะพวกเขาเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ สิ่งนี้เกิดขึ้นเฉพาะเมื่อคุณสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาด้วยทำไมของคุณ เมื่อคุณให้เหตุผลและค่านิยมแก่ผู้คน พวกเขาจะยึดติดกับแบรนด์ของคุณและภักดี
  • การจัดการถูกนำมาใช้ทุกวัน และผู้คนก็เคยชินกับมัน เช่นการโปรโมชั่น ลดราคา ความกลัวและแรงกดดันจากคู่แข่ง
  • ตามแนวคิดของ Simon ควรจะสร้างแรงบันดาลใจให้กับลูกค้า เพื่อการทำธุรกิจซ้ำในอนาคต

ความผูกพันของบุคลากร

  • เช่นเดียวกับแบรนด์ที่ดึงดูดลูกค้าที่ภักดี เมื่อบริษัทบอกเล่าเรื่องราวทำไม จึงดึงดูดพนักงานที่มีการแบ่งปันความเชื่อ ค่านิยม และวัตถุประสงค์ขององค์กร
  • ดังนั้น ในการค้นหากลุ่มคนที่มีความสามารถ องค์กรทำไมจึงมีความได้เปรียบในการแข่งขัน (บริษัทอื่น ๆ อาจต้อง "ปรับเปลี่ยน" เพื่อให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ดีที่สุด ในขณะที่บริษัททำไมสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คนเข้าร่วม)
  • เมื่อพนักงานแบ่งปันทำไมขององค์กร จึงสร้างแรงบันดาลใจในระดับที่ลึกกว่าแค่ ‘แรงจูงใจ’ พวกเขามีความรู้สึกเป็นเจ้าของมากขึ้น มีส่วนร่วมมากขึ้น มีความมุ่งมั่นมากขึ้น มีความภักดีมากขึ้น และมีประสิทธิผลมากขึ้น
  • องค์กรคือกลุ่มของบุคคลที่รวมกันเพื่อจุดประสงค์ร่วมกัน คนที่แบ่งปันค่านิยมและความเชื่อร่วมกันเหล่านี้ ไม่เพียงแต่จะได้รับสิ่งที่ดีกว่าเท่านั้น แต่ยังจะเติบโตในองค์กรดังกล่าวด้วย นั่นคือสาเหตุที่เรามาทำงานจริง ๆ "ฉันสามารถเป็นใครได้ตามใจ" มีพลังมากกว่า "ฉันจะได้รับเงินเท่าใด"
  • เมื่อคุณไม่มีทำไมอันทรงพลังที่สร้างแรงบันดาลใจและรวมตัวกัน คุณต้องจัดการ (โดยมากมักจะต้องจ่ายเงินเดือนสูงเกินจริง) การควบคุมผู้คนจะทำให้พวกเขาอยู่ได้นานเท่านั้น แต่ความเชื่อหรือคุณค่าพื้นฐานที่พวกเขาที่เป็นเจ้าของนั้น ยั่งยืนกว่ามาก (ความภักดีมาจากจุดประสงค์ไม่ใช่สิ่งจูงใจ)

ทำไมควรควบคู่ไปกับอย่างไรและอะไร

  • บริษัทที่หมกมุ่นอยู่กับอะไรและอย่างไร ไม่นานนักก็จะสูญเสียการมองเห็นทำไมเมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น พวกเขาก็สูญเสียความชัดเจนและลูกค้าไป (และเริ่มหันไปใช้กลยุทธ์การจัดการแทน)
  • บ่อยครั้งเมื่อผู้ก่อตั้งจากไป ทำไมจึงหลงทาง นอกจากนี้เมื่อบริษัทเติบโตอย่างรวดเร็วหรือใหญ่โต บทบาทของบุคคลในองค์กรขนาดใหญ่ มักมีความเฉพาะเจาะจงมาก จนไม่มีความชัดเจนในจุดประสงค์ที่ใหญ่กว่า

วงกลมทองคำ (The Golden Circle)

  • Simon อธิบายว่า บริษัทและธุรกิจหลายแห่งเริ่มต้นด้วยอะไรแล้วทำอย่างไร แต่มีเพียงไม่กี่แห่งที่รู้ว่าทำไมทุกบริษัทในโลกรู้ว่าพวกเขาทำอะไร นั่นคือพวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขา
  • พวกเขายังรู้ว่า พวกเขาทำในสิ่งที่พวกเขาทำอย่างไร นั่นคือข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ (Unique Selling Proposition: USP) อย่างไรก็ตามมีเพียงไม่กี่บริษัทที่รู้ว่าทำไมพวกเขาถึงทำในสิ่งที่พวกเขาทำ รายได้กลายเป็นผลพลอยได้จากทำไม

บริษัท Apple

  • Simon ใช้ Apple เพื่ออธิบายบริษัทที่รู้ว่าทำไมพวกเขาถึงทำในสิ่งที่พวกเขาทำ
  • Apple อธิบายธุรกิจโดยอธิบายว่าทำไม“ในทุกสิ่งที่เราทำ เราเชื่อในเรื่องการท้าทายสภาพที่เป็นอยู่ และคิดต่างออกไป”
  • จากนั้นพวกเขาอธิบายถึงอย่างไร “วิธีที่เราทำคือ การออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาอย่างสวยงามและใช้งานง่าย”
  • และจบลงด้วยอะไร “ทำให้เราได้สร้างคอมพิวเตอร์ที่ยอดเยี่ยม อยากซื้อไหม”

นี่ไม่ใช่ความคิดเห็น นี่คือชีววิทยา

  • หากบริษัทต้องการสร้างความภักดี พวกเขาต้องเริ่มต้นด้วยการระบุว่าทำไมการเริ่มต้นด้วยการอธิบายว่าทำไม พวกเขาจึงสามารถให้ความรู้สึกอยากเป็นเจ้าของแก่ผู้บริโภคได้
  • ความรู้สึกเป็นเจ้าของนั้นมีมาแต่กำเนิดในมนุษย์ เพราะเมื่อพวกเขารู้สึกว่าเป็นของพวกเขา พวกเขาจะรู้สึกปลอดภัย เมื่อคุณแบ่งปันค่านิยมและความเชื่อเดียวกันกับผู้บริโภค พวกเขาจะกลายเป็นหนึ่งเดียวกับแบรนด์ของคุณ นั่นเป็นวิธีเดียวที่จะได้รับความภักดี

ความชัดเจน ระเบียบวินัย และความสม่ำเสมอ

  • การค้นหาว่าทำไมเป็นเพียงส่วนแรกของปริศนา
  • มีหลายอย่าง เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้คนอื่น ๆ ด้วยทำไมของคุณ
  • ประการแรก ต้องมีการกำหนดทำไมอย่างชัดเจน ควรทำให้เป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้บริโภคที่จะเข้าใจ และมีความเกี่ยวข้อง

วินัยของอย่างไร

  • คุณต้องมีวินัยอย่างมากในการยึดมั่นในทำไมของคุณ
  • ในการมีวินัยในอย่างไรของคุณ คุณต้องอธิบายค่านิยมของคุณด้วยคำกริยา คำกริยาสามารถนำไปปฏิบัติได้ ดังนั้นคุณจะรู้เสมอว่าต้องทำอะไร เพื่อให้ทำไมเป็นจริง

ความสอดคล้องของอะไร

  • อะไรคือผลลัพธ์ของทำไมและอย่างไร
  • ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีความสอดคล้องกัน เพื่อที่ผู้คนจะได้รู้ว่าคุณไม่ได้ละทิ้งค่านิยมของคุณ ความแตกต่างในธุรกิจของคุณ เกิดขึ้นได้เพราะทำไมและอย่างไรที่คุณทำเท่านั้น
  • เมื่อคุณมีทำไมและอย่างไรกับผู้คนเกี่ยวข้องด้วย พวกเขาจะภักดีต่อแบรนด์ของคุณ แม้ว่ามีผลิตภัณฑ์หรือบริการจะเหมือนกันกับแบรนด์อื่น ๆ ก็ตาม

การเกิดขึ้นของความน่าเชื่อถือ

  • ในการสร้างความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณ คุณต้องมีความสมดุลระหว่างทำไมอย่างไร และอะไร
  • ความน่าเชื่อถือจะไม่เกิดขึ้น เมื่อคุณได้ทำบางสิ่งเพื่อมอบประสบการณ์ให้กับผู้คน จะเกิดขึ้นเมื่อผู้คนได้รับคุณค่าที่แท้จริงจากธุรกิจของคุณ เมื่อพวกเขารู้สึกว่าคุณกำลังทำเพื่อสาเหตุที่ยิ่งใหญ่ พวกเขาก็จะเชื่อใจคุณมากขึ้น

จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นได้อย่างไร

  • เป้าหมายของธุรกิจ ไม่ควรขายสิ่งที่คุณมีให้กับคนส่วนใหญ่ แต่ให้หาคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ ซึ่งอยู่ทางด้านซ้ายของเส้นโค้งระฆัง พวกเขารับรู้ถึงคุณค่าในสิ่งที่คุณทำ และยินดีที่จะจ่ายหรือต้องทนทุกข์กับความไม่สะดวกบางอย่าง
  • เป็นผู้คนที่แบ่งปันความเชื่อของคุณ และต้องการนำความคิด ผลิตภัณฑ์ และบริการของคุณไปใช้ในชีวิตของพวกเขา ในอะไรและทำไมที่พวกเขาต้องการ
  • เมื่อคุณมีคนข้างกายเพียงพอแล้ว ผู้คนที่เหลือจะได้รับการสนับสนุนให้ทำตาม ทำให้การตามมาของคนส่วนใหญ่ก็เกิดขึ้น

กฎแห่งการแพร่กระจาย (Law of Diffusion)

  • แนวคิดย้อนกลับไปในปี ค.ศ. 1962 โดยนักทฤษฎีการสื่อสาร Everett M. Rogers
  • ทฤษฎีของเขาระบุว่า ประชากรสามารถแบ่งออกเป็น 5 กลุ่ม ซึ่งแต่ละกลุ่มตอบสนองต่อนวัตกรรมที่แตกต่างกัน
  • ผู้สร้างนวัตกรรมซึ่งคิดเป็นร้อยละ 2.5 ของประชากร เป็นกลุ่มแรกที่ยอมรับความแปลกใหม่ ร้อยละ 13.5 ถัดไป เป็นผู้ใช้งานในช่วงต้น จากนั้นมาเป็นผู้คนส่วนใหญ่ที่ไม่ชอบความเสี่ยงในช่วงต้นและในช่วงปลาย รวมกันแล้วคิดเป็น 68 เปอร์เซ็นต์ของประชากรส่วน 16 เปอร์เซ็นต์สุดท้าย เป็นคนที่ล้าหลัง (คนที่ซื้อโทรศัพท์ระบบสัมผัส เพราะไม่มีโทรศัพท์แบบหมุนอีกต่อไป)

เริ่มต้นด้วยทำไม แต่รู้อย่างไร

  • เพื่อให้ทำไมทำงานได้จริง ๆ คุณต้องมีคนที่รู้อย่างไร
  • ความร่วมมือระหว่างทำไม (WHY) และผู้ที่รู้ว่าอย่างไร(HOW) คือสิ่งที่จะเปลี่ยนแปลงโลกและขยายธุรกิจมูลค่านับพันล้านดอลลาร์
  • หลายคนที่รู้ว่าทำไมแต่ไม่ได้ทำอะไรเลย และไม่เคยได้ใช้แนวคิดนั้นในการทำงาน

การแข่งขันใหม่

  • ธุรกิจจำนวนมากมัวแต่ออกไปแข่งขันกับธุรกิจอื่น ๆ ซึ่งทำให้ลืมทำไม
  • ไปทำงานทุกวันเพื่อแข่งขันกับตัวเอง โดยทำวันนี้ให้ดีกว่าเมื่อวาน ซึ่งหมายความว่า คุณจะให้ความสำคัญกับทำไมของคุณ และสร้างอะไรให้กับลูกค้าของคุณมีส่วนเกี่ยวข้อง

ผู้นำที่ยิ่งใหญ่

  • ผู้นำที่ประสบความสำเร็จ ไม่ได้บริหารบริษัท แต่เป็นผู้นำการเคลื่อนไหว
  • ผู้นำที่ยิ่งใหญ่ทำบางสิ่งที่พิเศษมาก - พวกเขาสร้างแรงบันดาลใจให้เราลงมือทำ การนำหมายถึงผู้คนต้องการติดตาม (แทนที่จะต้องติดตาม)
  • ผู้นำที่ยิ่งใหญ่ทุกคนมีบุคลิกภาพเชิงลึกมาก ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของความถูกต้อง นั่นคือความชัดเจนของทำไมที่สร้างแรงบันดาลใจ (ความเชื่อพื้นฐานและความเชื่อมั่นอย่างแท้จริง ต่อสาเหตุที่ยิ่งใหญ่กว่าที่พวกเขาเป็น)

งานของผู้นำคือการสร้างแรงบันดาลใจให้กับองค์กรด้วยทำไม(Why)

  • CEO เป็นหัวหน้าผู้เล่าเรื่องของWhy ผู้บริหารระดับสูงจะเป็นผู้รับผิดชอบHow ผู้อยู่ข้างใต้นั้นที่สร้างWhat ขึ้นมา มันคือสิ่งที่ทำให้ทำไมมีชีวิตขึ้นมา
  • คนประเภททำไม มีวิสัยทัศน์และมองโลกในแง่ดี คนประเภทอย่างไรมีประโยชน์มาก เป็นคนที่ทำให้มันกลายเป็นความจริงได้
  • ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่เป็นประเภทที่ทำให้สิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้นได้อย่างไร

ทำไม และ ศิลปะการนำ

  • Martin Luther King, Jr., Steve Jobs และ the Wright brothers มีอะไรเหมือนกัน? ไม่มาก  พวกเขาทำงานในโครงการต่าง ๆ ด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน ในแต่ละช่วงเวลา
  • แต่มีสิ่งหนึ่งที่ทั้งสี่มีเหมือนกันคือ พวกเขาทุกคนเข้าใจว่า ไม่มีใครซื้อไอเดียโครงการหรือผลิตภัณฑ์ เว้นแต่จะเข้าใจว่าทำไม ตามที่Simon Sinek ให้เหตุผลว่า เป็นสิ่งที่คุณจะพบได้ในผู้นำที่ยิ่งใหญ่ และองค์กรที่ประสบความสำเร็จทุกแห่ง
  • Martin Luther King, Jr. ดึงดูดผู้คนหลายแสนคนมาฟังสุนทรพจน์ที่มีชื่อเสียงที่Lincoln Memorial ไม่ใช่เพราะเขามีแผน แต่เป็นเพราะเขามีความฝัน
  • ไม่มีการส่งคำเชิญและไม่มีเว็บไซต์ให้ตรวจสอบ มีแต่การข่าวที่แพร่กระจาย
  • ดร. คิงไม่ใช่เป็นคนเดียวที่ต้องทนทุกข์ทรมานในอเมริกาในยุคก่อนมีสิทธิพลเมือง หรือเป็นนักพูดที่ยิ่งใหญ่เพียงคนเดียวในประเทศ แต่เขาไม่เคยหยุดพูดถึงสิ่งที่เขาเชื่อ

สรุป

  • การเริ่มต้นด้วยทำไมของ Simon Sinek เป็นแรงบันดาลใจและใช้ตัวอย่างของผู้นำที่ยิ่งใหญ่ในโลกแห่งความเป็นจริง เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่า พวกเขาสื่อสารอย่างไร และคุณจะนำความคิดของพวกเขา เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้คนอื่นได้อย่างไร
  • สำหรับองค์กร ทำไมช่วยดึงดูดคนประเภทที่เหมาะสม และทำให้องค์กรมีจุดเน้นในการติดตาม ทำไมของผู้นำ จึงสร้างแรงบันดาลใจให้คนอื่นทำตาม นำไปสู่ความมุ่งมั่นที่มากขึ้น และสร้างความสามารถของทีมได้ดีขึ้น

***************************

3 บทเรียนที่ได้จาก Start With Why

1. หากคุณต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้อื่น ให้สื่อสารทำไมของคุณก่อนเสมอ (If you want to inspire others, always communicate your why first.)

2. พนักงานที่กระตือรือร้นเป็นทรัพยากรที่ดีที่สุดสำหรับทุกธุรกิจ (Excited employees are the best resource for any business.)

3. คุณไม่จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์การขายที่ซับซ้อนเมื่อคุณเริ่มต้นด้วยทำไม (You don’t need sleazy sales tactics when you start with why.)

บทเรียนที่ 1. หากคุณต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้อื่นให้สื่อสารทำไมของคุณก่อนเสมอ

  • นี่คือแนวคิดหลักโดยสรุปของ Simon “ผู้คนไม่ซื้อสิ่งที่คุณทำ พวกเขาซื้อทำไมคุณถึงทำเช่นนั้น”
  • ทุกบริษัทในโลกรู้ว่าพวกเขาทำอะไรจึงเป็นสิ่งแรกที่พวกเขาบอกผู้คน แต่ทำไมเป็นวิธีที่ทำให้เราตัดสินใจ กลับไม่ได้นำมาใช้
  • นั่นเป็นเพราะ อารมณ์จะเหนือกว่าเหตุผลทุกครั้ง ผู้คนจึงตัดสินใจโดยอาศัยทำไม
  • ต่อเมื่อเรารู้ว่าทำไมเราถึงทำสิ่งต่าง ๆ เราจะรู้สึกถึงความเป็นเจ้าของ และนั่นเป็นทำไมที่ทำให้เราตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
  • เมื่อเราถูกขายด้วยสาเหตุของ เราจะก้าวไปไกลกว่านั้น เพื่อสนับสนุนด้วยเงินและเวลาของเรา และแม้กระทั่งกับชีวิตของเรา กับกรณีของการเคลื่อนไหวทางการเมือง
  • ผู้นำและบริษัทที่ยิ่งใหญ่มีสิ่งนี้โดยธรรมชาติ โดยเริ่มต้นการสื่อสารทั้งหมดว่าทำไมพวกเขาถึงทำสิ่งต่าง ๆ ตามด้วยพวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ อย่างไร จนในที่สุดก็เปิดเผยอะไรคือสิ่งที่พวกเขาทำ
  • เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาไปถึงอะไรคือสิ่งที่พวกเขาขาย เราก็พร้อมที่จะสนับสนุนพวกเขาในทุก ๆ ทางที่ทำได้
  • หากคุณต้องการสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่น ให้เริ่มด้วยการบอกว่าทำไมคุณถึงทำสิ่งต่าง ๆ แทนที่อะไรคือสิ่งที่คุณทำ คุณจะเห็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในการมีส่วนร่วม
  • Apple เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยม ขั้นแรกพวกเขาบอกเราว่าทำไมพวกเขาจึงทำสิ่งต่าง ๆ จากนั้นพวกเขาจะบอกเราว่าอย่างไร (ด้วยผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาอย่างสวยงาม และใช้งานง่าย) และในที่สุดเราก็ค้นพบว่าสิ่งที่พวกเขาทำคืออะไร เช่น คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ แท็บเล็ต และเครื่องเล่น mp3

บทเรียนที่ 2. พนักงานที่กระตือรือร้นเป็นทรัพยากรที่ดีที่สุดสำหรับทุกธุรกิจ

  • ธุรกิจต้องการให้พนักงานก้าวไปไกลกว่ากว่าที่เป็นอยู่ เพื่อความสำเร็จของบริษัท
  • วิธีที่คุณทำคือ การสร้างธุรกิจของคุณโดยอาศัยสาเหตุ จากนั้นรวบรวมผู้คนที่แบ่งปันทำไมของคุณ
  • แทนที่จะพึ่งพาการจ่ายเงินเดือนจำนวนมาก การขู่ด้วยกำหนดเวลา หรือหาผู้สำเร็จการศึกษาที่มีคุณสมบัติสูง ให้มองหาคนที่ได้รับแรงบันดาลใจจากเหตุผลเดียวกับคุณ และสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขามากยิ่งขึ้น
  • ใครที่คุณอยากได้มาทำงานให้คุณ
  • Excel pro Johnny ที่ต้องการเงินค่าที่ปรึกษาเท่านั้น หรือ Lisa ที่ต้องการเวลาเรียนรู้ และอยากเห็นโลกเปลี่ยนไปในแบบเดียวกับคุณ
  • จ้างคนด้วยสาเหตุของพวกเขา ไม่ใช่งานฝีมือของพวกเขา แล้วคอยดูธุรกิจของคุณเบ่งบาน

บทเรียนที่ 3: เมื่อคุณเริ่มต้นด้วยทำไมก็ไม่จำเป็นต้องมีกลยุทธ์การขายที่ซับซ้อน

  • เหตุใดบริษัทต่าง ๆ จึงใช้ช่องทางการขายด้วยป้ายส่วนลดราคาสีแดง ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา และหลักฐานทางสังคม เพื่อหลอกล่อให้คุณซื้อผลิตภัณฑ์ของเขา
  • เป็นเพราะมันได้ผล!
  • แต่น่าเศร้า ที่การปรุงแต่งทางจิตวิทยาประเภทนี้ มีอายุสั้นพอ ๆ กับความสุขที่ธุรกิจเหล่านี้ได้รับ
  • พวกเขาไม่ได้สร้างความไว้วางใจ แต่ทำให้เกิดความสงสัย และจะไม่สร้างลูกค้าที่ไว้วางใจหรือภักดี
  • เมื่อคุณเริ่มต้นด้วยทำไมและสื่อสารจากภายในสู่ภายนอก คุณจะสร้างกลุ่มลูกค้าที่ไว้วางใจคุณ เป็นแฟนพันธุ์แท้ ซึ่งสามารถทำให้ธุรกิจของคุณอยู่ได้ตลอดชีวิต
  • พวกเขามักจะชอบผลิตภัณฑ์บริษัทที่พวกเขาชื่นชอบ มากกว่าสิ่งที่ถูกกว่าหรือดีกว่า เพราะพวกเขาเชื่อมั่นในตัวคุณและทำไมของคุณ
  • ดังนั้นอย่าเสียเวลาไปกับกลยุทธ์การขายที่ยุ่งยาก กระจายทำไมของคุณ และปล่อยให้มีการเชื่อมต่อที่แท้จริง

*******************************

ทำไม “ ทำไม”  จึงเป็นคำถามพื้นฐานใน Baldrige Framework

  • เกณฑ์ Baldrige Excellence Framework เป็นคำถามเพื่อให้เกิดความเข้าใจ เพื่อส่งเสริมวิธีคิดใหม่ ๆ เพื่อระบุช่องว่างในประสิทธิภาพขององค์กร และเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความเป็นเลิศ
  • ส่วนชุดคำถามอื่น ๆ สามารถใช้เพื่อกระตุ้นให้องค์กรพิจารณาตามกรอบของBaldrige

ทำไมจึงต้องเป็น Baldrige

  • ตัวอย่างเช่น หากคุณถูกถามจากผู้นำระดับสูงขององค์กรว่า ทำไมจึงควรพิจารณาใช้กรอบงานนี้เป็นวิธีการประเมินตนเอง หรือการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง คุณอาจถามผู้นำระดับสูงหลายคำถามเช่น:
  • องค์กรคุณดีจริงหรือไหม?
  • องค์กรคุณเริ่มดีขึ้นแล้วหรือยัง?
  • คุณรู้ได้อย่างไร?
  • หรือ: คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไรอยู่?
  • คุณต้องการพยายามพัฒนาเรื่องอะไร ?
  • คุณจะวัดได้อย่างไร?
  • ชุดคำถามเหล่านี้และคำถามตามเกณฑ์ สามารถนำองค์กรไปสู่การวาดภาพที่สมบูรณ์ของรูปแบบธุรกิจทั้งหมด ตั้งแต่ภาวะผู้นำไปจนถึงผลลัพธ์ ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาระบุจุดแข็งที่จะใช้ประโยชน์ และโอกาสในการปรับปรุงในการลงทุนทรัพยากรต่าง ๆ

ภาวะผู้นำ

  • แต่เมื่อพูดถึงความเป็นผู้นำคำถามคือ “ทำไม”  ซึ่งเป็นพื้นฐานที่สุดของคำถามทั้งหมด ตามกรอบของ Baldrige
  • แม้ว่าเกณฑ์จะมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ด้านประสิทธิภาพขององค์กรที่สำคัญ แต่ผลลัพธ์เหล่านี้ก็ให้คุณค่าในการวินิจฉัยเพียงเล็กน้อย
  • ตัวอย่างเช่น หากผลลัพธ์บางอย่างไม่ดีหรือมีการปรับปรุงในอัตราที่ช้ากว่าผลลัพธ์ของคู่แข่งหรือองค์กรที่เทียบเคียงได้ คุณต้องเข้าใจว่าเหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น และคุณควรทำอะไรเพื่อเร่งการปรับปรุง

เข้าใจเกี่ยวกับทำไม

  • กรอบการทำงานของ Baldrige เน้นความโปร่งใสตามที่กำหนดไว้ โดยการสื่อสารอย่างตรงไปตรงมาและเปิดเผย ความรับผิดชอบ และการแบ่งปันข้อมูลที่ชัดเจนและถูกต้อง โดยผู้นำและฝ่ายบริหาร
  • ตามกรอบเป้าหมายคือ การช่วยให้พนักงานเข้าใจ “ทำไม” ของสิ่งที่พวกเขากำลังทำ
  • ความเข้าใจดังกล่าว ช่วยให้พนักงานรู้สึกเชื่อมโยงกับพันธกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยมขององค์กร
  • ในกรณีของหลายองค์กร โดยเฉพาะองค์กรที่ไม่แสวงหาผลกำไร องค์กรด้านการดูแลสุขภาพ และองค์กรการศึกษา ความเชื่อมโยงของพนักงานว่า ทำไมองค์กรจึงทำในสิ่งที่องค์กรทำ เป็นตัวขับเคลื่อนพนักงาน
  • พนักงานที่เชื่อมั่นในคุณค่าและสิ่งที่องค์กรเชื่อ (ทั้งการเชื่อมต่อทางอารมณ์และทางปัญญา) จะมีความภักดีต่อองค์กรนั้นมากขึ้น
  • ความโปร่งใส เป็นปัจจัยสำคัญในการมีส่วนร่วมของพนักงาน และช่วยให้ผู้คนเห็นว่า ทำไมจึงต้องดำเนินการ และจะมีส่วนร่วมได้อย่างไร
  • ความโปร่งใสและความรับผิดชอบ ยังมีความสำคัญในการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ทำให้พวกเขารู้สึกถึงการมีส่วนร่วม ความผูกพัน และความเชื่อมั่นในองค์กรของคุณ ตามกรอบของ Baldrige

องค์กรที่ได้รับรางวัล

มุมมองของ Sinek สอดคล้องกับกรอบ Baldrige

  • เขากล่าวว่าเป้าหมายขององค์กรคือการ “จ้างคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ” และ “ทำธุรกิจกับคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ” นั่นคือวิธีที่คุณสร้างความภักดีและสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้อื่น
  • “ถ้าคุณไม่รู้ว่าทำไมคุณถึงทำในสิ่งที่คุณทำ และผู้คนไม่สามารถตอบได้ว่าทำไมคุณถึงทำในสิ่งที่คุณทำ คุณจะทำอย่างไรให้คนมาโหวตให้คุณ หรือซื้อของจากคุณ หรือที่สำคัญกว่านั้นคือจงรักภักดี ต้องการเป็นส่วนหนึ่งในสิ่งที่คุณทำ”

******************************