การได้มาซึ่งรายได้จากการค้าส่งออก

สำหรับการค้าระหว่างประเทศ โดยเฉพาะสำหรับผู่ส่งออกรายใหม่ หรือผู้ที่กำลังคิดอยากเป็นผู้ส่งออก นอกจากการดำเนินการในเรื่องต่างๆ ที่ได้นำเสนอมาค่อนข้างเยอะแล้ว อีกอย่างที่สำคัญที่ทุกท่านต้องให้ความสนใจที่จะต้องทำก่ารศึกษาให้ละเอียด ก็คือการได้มาซึ่งเงินของมูลค่าสินค้าที่เราทำการขาย เนื่องจากลูกค้าอยู่ในต่างประเทศ ดังนั้นขั้นตอนการชำระค่าสินค้าจากต่างประเทศนั้น จะมีวิธีการอย่างไรบ้างที่จะทำให้ผู้ขายอย่างเรามีความมั่นใจว่า สินค้าที่ขายไปนั้นเราจะได้รับการชำระเงินตามที่คาดหวังแน่ๆ

เทอมการเสนอราคาสินค้าว่ามีกี่แบบ แต่ละแบบประกอบด้วยต้นทุนอะไรบ้างก็ได้เขียนถึงไปแล้ว ดังนั้นวันนี้จะพูดถึงเงื่อนไขของการขาย ที่เกี่ยวเนื่องด้วยการชำระเงินจากลูกค้ามาให้เราที่เป็นผู้ขาย ซึ่งเงื่อนไขเหล่านี้ต้องทำการตกลงกันระหว่าผู้ซื้อและผู้ขายในขั้นตอน การเจรจาการค้าหรือในขณะผู้ซื้อสินค้าเจรจามาว่าจะสั่งซื้อสินค้าตั้งแต่เริ่มแรกแล้ว ซึ่งเงื่อนไขต่างๆ ที่เราจะสามารถได้รับการชำระเงินนั้นมีอยู่หลายวิธี จะขอเริ่มจากวิธีที่ปลอดภัยต่อผู้ขายมากที่สุด แล้วเรียงเป็นข้อๆ ต่อไปด้วยเงื่อนไขที่จะมีความปลอดภัยต่อเราน้อยลงไป ซึ่งนั่นก็หมายความว่ามันเป็นวิธีการที่จะอำนวยความสะดวกและประโยชน์ให้ฝั่งผู้ซื้อมากขึ้นในฝั่งตรงกันข้าม มากขึ้นนั่นเอง

1. T/T (Telegraphic Transfer ) การชำระเงินค่าสินค้าด้วยการโอนเงิน T/T เป็นวิธีที่ผู้ซื้อ และผู้ขายตกลงกันเองว่าจะชำระเงินก่อน ทั้งจำนวน หรือบางทีอาจชำระบางส่วนก่อนเพื่อเป็นค่ามัดจำ (Deposit) พอผู้ซื้อได้รับสินค้าก็จะมาชำระส่วนที่เหลือ ผู้ขายจะส่งเอกสาร (ตั๋ว) ให้กับผู้ซื้อ ซึ่งผู้ขายจะพอใจวิธีนี้เนื่องจากจะลดภาระเสี่ยงจากการเบี้ยวค่าสินค้า หรือการชำระล่าช้าได้ สามารถนำเงินส่วนนั้นไปลดต้นทุนดอกเบี้ย ชำระค่าวัตถุดิบ หรือค่าแรงระหว่างการผลิตได้เลย เป็นต้น แต่ทางกลับกันหากผู้ขายเองไม่มีคุณภาพด้านความรับผิดชอบ ความเสี่ยงก็จะไปอยู่ทางด้านผู้ซื้อ นั่นก็หมายความได้ว่าสินค้าที่ทำการซื้อขายนั้นเป็นที่ต้องการของตลาดมีศักยภาพในการทำกำไร และมีคู่แข่งน้อยในตลาด ผู้ซื้อถึงจะยอมรับในเงื่อนไขนี้
2. L/C (Letter of Credit) ซึ่งจะเป็นแบบที่เพิกถอนไม่ได้ (Irrevocable) เป็นการชำระค่าสินค้าที่ได้รับความนิยมมากที่สุด เนื่องจากเป็นวิธีที่มีหลักประกันสำหรับทั้ง 2 ฝ่ายทั้งผู้ซื้อ และผู้ขายว่า ผู้ขายสินค้าจะได้รับเงินค่าสินค้าเมื่อได้มอบสินค้าลงเรือ และผู้ซื้อจะได้รับสินค้าเมื่อจ่ายเงินแล้วนั่นเองหากทั้งคู่ทำตามเงื่อนไขต่างๆ ครบถ้วนและถูกต้อง Letter Of Credit นั้นในทางข้อกำหนดเรื่องระยะเวลาจะมี 2 อย่างคือ

a) L/C At sight ที่ผู้ขายสามารถนำตั๋ว หรือเอกสารส่งออกไปดำเนินการขายตั๋ว หรือการขึ้นเงินกับทางธนาคารได้เลย ทั้งนี้เอกสารชุดหนึ่งจะต้องทำการส่งให้ผู้ซื้อเพื่อนำไปรอเคลียสินค้าที่ปลายทางด้วย

b) L/C Term หรือมีเงื่อนไขด้านเวลา จะเรียกว่าเป็น เครดิตให้ผู้ซื้อก็ได้ ส่วนเวลาที่จะได้รับการยืดหยุ่นนั้นก็แล้วแต่จะตกลงกันในตอนเจรจาการซื้อขายเลย อาจจะเป็น 30, 60 หรือ 90 วัน ทางผู้ขายก็เคยมีการต่อรองมาอยู่ ถ้าหากสถานการณ์ของเศรษกิจไม่ดี หรือกรณีที่ผู้ซื้อมีทางเลือกเป็นผู้ผลิตรายอื่นๆ อีกเยอะ และถ้ายิ่งเป็นสินค้าที่ไม่ได้มีความโดดเด่นด้านใดด้านหนึ่งนัก ทั้งนี้อาจเป็นในกรณีที่ทั้ง 2 ฝ่ายได้ค้าขายกันมานาน มีเสถียรภาพด้านจำนวนการสั่งเป็นประจำ ก็อาจเป็นความยืดหยุ่นที่ผู้ขายเสนอให้ผู้ซื้อในกรณีที่จะทำการตลาดร่วมกัน อย่างใดอย่างหนึ่งก็เป็นได้เช่นกัน

นอกจากด้านเงื่อนไขระยะเวลาของการชำระแล้ว ทางด้านความยืดหยุ่นของการเพิกถอน L/C ของทางผู้ซื้อหรือผู้เปิด L/C กรณีที่ผู้ซื้อมีอำนาจการต่อรองทางการค้าที่มากกว่า หรือผู้ผลิตมีท่าทีที่จะไม่สามารถทำตามเงื่อนไขการค้าได้ ผู้ซื้อแทนที่จะเปิด L/C ในแบบที่ระบุไปในเบื้องต้น ก็จะมาใช้เป็นแบบ Revocable L/C แทนเพื่อที่ว่าในกรณีที่ผู้ขายไม่สามารถทำการส่งสินค้าได้ หรือผิดเงื่อนไขการค้าอย่างอื่นไม่ว่าจะเป็น ด้านมาตรฐานสินค้า หรือผลิตไม่ทันเวลาที่กำหนด ที่อาจส่งผลให้ผู้ซื้อเองไม่สามารถระบายสินค้าในตลาดได้ เช่นอาจเป็นสินค้าตามฤดูกาลคริสต์มาส ที่พอผ่านวันคริสต์มาสแล้ว ก็จะไม่มีใครซื้อสินค้านั้นอีก เช่นเดียวกับบางเทศกาลของไทยอย่างเทศกาลสงกรานต์ หรือลอยกระทงที่จะมีสินค้าเฉพาะเทศกาลอยู่ (Seasoning Product)

ในด้านเงื่อนไขของปริมาณเงินใน L/C ก็มีข้อกำหนดที่แตกต่างไป เพื่อให้ความสะดวกสบายกับคู่ค้าเพิ่มขึ้น คือนอกจากกรณีที่จะใช้ L/C ที่มีมูลค่าตามคำสั่งซื้อในแต่ละใบเลย ซึ่งก็จะมีค่าทำเนียมการดำเนินการเฉพาะครั้งไปเช่นกันนั้น ก็จะมี L/C เป็นแบบระยะยาวจะเหมาะสำหรับคู่ค้าที่ทำการค้าร่วมกันมาระยะหนึ่ง มีการสั่งซื้อสินค้าต่อเนื่องในระยะยาว เรียก L/C ประเภทนี้ว่าเป็น Revolving L/C ทั้ง 2 ฝ่ายจะทำข้อตกลงร่วกันว่าเงินตั้งต้นในการเปิด L/C จะมีปริมาณเท่าไหร่ เมื่อเริ่มทำการส่งมอบสินค้าในแต่ละล๊อตแล้วผู้ขายจะทำการขายตั๋ว (เอกสาร) เพื่อขึ้นเงินค่าสินค้าถอนจาก L/C ปริมาณเงินใน L/C เองก็จะลดลงตามปริมาณนั้น ดังนั้นจะต้องทำการเติมเงินเข้ามาอีกเมื่อไหร่ สำหรับที่จะเพียงพอต่อการชำระค่าสินค้าที่ทำการสั่งในล๊อดตที่ต่อเนื่อง ถัดๆมานั้น ทั้งสองฝ่ายก็ต้องทำการตกลงกันทั้งด้านปริมาณเงินตั้งต้น ปริมาณเงินที่เติมในแต่ละครั้ง ระยะเวลาที่ต้องเติม เป็นต้น

การใช้ L/C ในการเป็นเครื่องมือรับการชำระค่าสินค้านั้น ท่านจะต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขที่ระบุใน L/C เคร่งครัด เพราะเมื่อเอกสารที่จัดทำมีความแตกต่างจากรายละเอียดเงื่อไข (Discrepancy) ทางธนาคารต้องชะลอการจ่ายเงิน จนกว่าทางลูกค้ายืนยันรับความแตกต่างระหว่างเอกสารจริง กับเงื่อไขนั้นก่อน แล้วยังจะมีการหักค่าทำเนียมที่จะเรียกว่า Discrepancy fee ซึ่งจะมีระบุใน L/C ว่าจะเป็นเท่าไหร่ ดังนั้นทุกครั้งที่รับ L/C มา ท่านต้องทำการอ่านให้ละเอียดว่าเงื่อนไขเป็นไปตามที่ได้ทำการตกลงกันตอนเจรจาการค้าหรือไม่ ที่ได้ทำการแนะนำไปก่อนหน้าว่าจะต้องทำการเจรจากันให้ละเอียดว่าเงื่อนไขทางด้านสินค้าเป็นอย่างไร จำนวน ระยะเวลาการผลิต มาตรฐาน และเอกสารที่เกี่ยวข้องต้องมีอะไรบ้าง เป็นต้น หากลูกค้ามีการระบุประเด็นไหนที่ไม่ชัดเจน หรือไม่เป็นไปตามข้อตกลงก็จะได้ทำการแจ้งให้เขาแก้ไข ก่อนที่จะผลิตสินค้าจนเสร็จ จนพร้อมที่จะทำการส่งนั่นเอง เมื่อผลิตเสร็จแล้วทำการส่งสินค้า ก็จะสามารถปฏิบัติตามเงื่อนไขได้ ทั้งนี้ Discrepancy ยังรวมถึงการสะกดผิด ไม่ใช่เฉพาะคำผิด บางทีอาจรวมการใส่เครื่องหมายต่างๆผิดหรือไม่ครบถ้วนด้วย ดังนั้นผู้รับผิดชอบในการจัดทำเอกสารจึงต้องละเอียดรอบคอบเป็นพิเศษ

3.D/P (Document Against Payment) คือ การที่ผู้ขายสินค้าส่งเอกสารไปเรียกเก็บเงินค่าสินค้าที่ตนเองส่งออกไปให้ต่อผู้ซื้อ ผ่านธนาคารของผู้ขายไปยังธนาคารตัวแทนของผู้ซื้อ เพื่อเรียกเก็บค่าสินค้าก่อนการส่งมอบเอกสาร ซึ่งมี 2 เงื่อนไขเช่นกัน คือ D/P Sight และ D/P Term

a) D/P Sight ก็คือคำสั่งที่ให้เรียกเก็บเงินทันทีก่อนส่งมอบเอกสารให้ผู้ซื้อ เพื่อไปรอเคลียสินค้าที่ปลายทาง ในทางปฏิบัติ เมื่อธนาคารในประเทศนำเข้าได้รับเอกสารเรียกเก็บโดยมีเงื่อนไขเป็น D/P Sight จากธนาคาร ธนาคารจะแจ้งผู้ซื้อ เขาก็ต้องทำการชำระเงินทันทีตามมูลค่าสินค้าที่เรียกเก็บในตั๋วเงิน (Draft) ธนาคารถึงจะส่งมอบเอกสารให้เพื่อให้ไปดำเนินการรับสินค้าจากท่าเรือต่อไป ส่วนอีกชนิดก็จะเป็น

b) D/P Term ก็จะเหมือนกรณี L/C ที่ทั้ง 2 ฝ่ายต้องทำการตกลงว่าจะมีระยะเวลาเท่าไหร่ กรณีนี้ผู้ซื้อจะชอบเนื่องจากต้นทุนทางการเงินเรื่องการดำเนินการเปิด L/C จะยุ่งยากและมีค่าใช้จ่ายเยอะกว่านั่นเอง

ท่านก็จะสามารถนำเงื่อนไขต่างๆเหล่านี้ ไปพิจารณาใช้ให้เหมาะกับสภาพธุรกิจ ซึ่งเงื่อนไขที่เราเสนออาจได้รับการต่อรองจากทางผู้ซื้อหรือลูกค้าเรา ซึ่งเป็นเรื่องปกติที่ทั้งสองฝ่ายต้องหาข้อตกลงระหว่างกันให้ได้ในท้ายที่สุด ท่านอาจจะดูว่ายุ่งยากบ้าง ก็จะเป็นช่วงแรกๆเท่านั้น ทั้งนี้เงื่อนไขในการับการชำระค่าสินค้าจะมีรายละเอียดปลีกย่อยที่มากว่านี้ ที่ท่านจะสามารถปรึกษา หรือสอบถามเพิ่มเติมได้จากทางธนาคารของท่านในแผนกส่งออก หรือบริษัทที่รับบริการดำเนินการทั้งการเดินพิธีการขาออก และการขายตั๋วกับทางธนาคารด้วย หากเราเป็นผู้ส่งออกรายใหม่ๆ การใช้บริการจากภายนอก หรือการหาเจ้าหน้าด้านเอกสารส่งออกที่มีประสบการณ์มาร่วมงาน ก็จะเป็นประโยชน์ในการป้องกันข้อผิดพลาด และการล่าช้าได้

จึงขอเป็นกำลังใจ เพราะเมื่อเวลาผ่านไปท่านก็จะมีความรู้ และความเชี่ยวชาญที่มากขึ้น เพื่อการกำกับควบคุมได้ดีขึ้นนั่นเอง ขอให้ทุกท่านประสบความสำเร็จค่ะ