ข้อคิดสามก๊ก-การเจรจาต่อรอง

การเจรจา เป็นสิ่งที่สำคัญมากๆสำหรับผู้นำในเรื่องการบริหาร การเจราไกล่เกลี่ย การเจราจาต่อรอง มีให้เห็นบ่อยๆ แต่ตัวอย่างที่ดีๆมีให้เห็นน้อย ผมเลยขอยกการเจรจาตอนหนึ่งในสามก๊กที่ผมประทับใจมากมาเล่าให้ฟัง

"โจผี"(ลูกโจโฉ)แห่งวุยก๊ก สั่งกองทัพห้าหมื่นยกมาตีจ๊กก๊กของขงเบ้ง ซึ่งตอนนั้นเล่าเสี้ยนลูกเล่าปี่เป็นประมุข ขงเบ้งวางแผนให้ "เต็งจี๋" สุดยอดกุนซือการเจรจา ไปเกลี้ยกล่อมให้ซุนกวนเป็นพวกเดียวกับขงเบ้ง ทั้งๆที่ซุนกวนและเหล่ากุนซือทราบแนวอุบายของขงเบ้งแล้ว แต่ด้วยการเตรียมตัวมาอย่างดีในการเจรจาของขงเบ้งและเต็งจี๋ ทำให้การเจราจาสำเร็จ ซุนกวนเลยไม่ออกรบช่วยโจผี แต่มาเป็นพวกขงเบ้งแทน

เคล็ดลับของการเจราจาครั้งนั้นสรุปได้ดังนี้คือ

1. วิเคราะห์คู่เจรจา หาข้อมูล อะไรคือจุดอ่อน-จุดแข็งของเขา เขาต้องการอะไร เขากลัวอะไร

2. วิเคราะห์เซาะหาคนที่จะไปเจรจา 
2.1 EQ ดี
2.2 ฟัง มากกว่า พูด
2.3 มีไหวพริบปฏิภาณ
2.4 มีประสบการณ์ในเรื่องการเจรจา
2.5 เคยมีสัมพันธภาพที่ดีมาก่อนกับคู่เจรจา
2.6 มีอำนาจในการตัดสินใจ

3. เวลาเจรจาให้ควบคุมอารมณ์เรา ชนะอารมณ์เขา มุ่งตรงที่เป้าหมาย

4. พูดถึงปัญหาและความต้องการของเขา ไม่ใช่พูดเรื่องของเรา

5. พูดเสนอทางออกให้เขาเห็นว่า ถ้าทำตามนี้ ได้มากกว่าเสีย และ เสียน้อยกว่าได้

6. เริ่มมีการเจราจาต่อรอง เพื่อปรับจูนให้พอใจกันทั้งสองฝ่าย (win/win)

7. ปิดการเจรจา ชื่นชม ยินดี

นี่แหละครับที่กุนซือขงเบ้ง ได้วางหมากให้สุดยอดนักการฑูตอย่างเต็งจี๋ เอาชนะการเจรจาได้ใจซุนกวนมาแล้ว

ชนะศึกโดยมิต้องออกรบ เป็นสุดยอดแห่งชัยชนะจริงๆครับ

[โอ๋-อโณ]

อาจารย์คะ "2. วิเคราะห์เซาะหาคนที่จะไปเจรจา " เซาะ น่าจะเป็น "เสาะ" นะคะ

ขอบคุณมากค่ะ ชอบ series วิเคราะห์นี้จังค่ะ

[ฮิคารุ]

ขอบคุณโอ๋-อโณมากครับ เจอที่ผิดช่วยบอกอีกนะครับ