หลักการต่อรอง 9 ประการ
ต่อไปนี้เป็นหลักการต่อรอง 9 ประการ ซึ่งจะช่วยให้คุณนำแบบต่อรองได้ประสบผลสำเร็จ
1) ระลึกว่าเป้าหมายของคุณคือ ชนะ-ชนะ- ชนะ
ผู้นำที่ใช้วิธีต่อรองจะไม่ประสบผลสำเร็จหากเขาทำให้เกิดผู้แพ้และผู้ชนะ อยู่เรื่อยๆ ผู้นำที่ทำให้คนสูญเสียในขณะที่จะนำจะทำให้มีคนไม่เชื่อถือและโกรธแค้นเขา เมื่อผู้นำมีเชื่อเสียงในฐานะที่ทำให้ทุกคนชนะผู้คนก็จะอยากตาม และถ้าเขาต้องเลือกว่าใครจะชนะ เป็นคนแรก เขาก็จะเลือกความสำคัญดังนี้ ลำดับแรกคือ องค์กร ต่อมาคือผู้ตาม และสุดท้ายคือตัวเอง
2) เริ่มเจรจาต่อรองด้วยความคาดหวังสูง
ทัศนคติของคุณในตอนเริ่มภารกิจจะเป็นปัจจัยที่มีผลต่อผลที่ได้มากกว่าสิ่ง อื่นใดนั้น ถ้าคุณเชื่อว่าคุณสามารถทำให้เกิดชนะ-ชนะ-ชนะ ได้ คุณก็ทำได้ ถ้าคุณไม่เชื่อ คุณก็ทำไม่ได้
3) คิดไว้ล่วงหน้าว่าอะไรจะเป็นเหตุให้คุณเลิกเจรจา
ไม่มีการต่อรองใดที่จะต้องทำต่อไป “จนหมดตัว” เมื่อไรก็ตามที่คุณเชื่อว่าคุณหยุดการเจรจานั้นไม่ได้ ความเป็นไปได้ที่จะเกิดภาวะแพ้-ชนะ จะเพิ่มสูงมาก
การป้องกันไม่ให้เกิดภาวะเช่นนั้น คุณจะต้องคิดไว้ล่วงหน้าว่า อะไรที่ทำให้คุณต้องหยดเจรจา รายการต่อไปนี้จะช่วยให้คุณคิดได้
ก.ทัศนคติที่ไม่ดี
ข. ความไม่ไว้วางใจกัน
ค. ภาพของการแพ้-ชนะ
ง. ทุกคนให้โดยไม่มีใครได้
จ. การข่มขู่
ฉ. มีลับลมคมใน
ช. การโจมตีบุคคล หรือการตำหนิติเตียน
ซ. ใจปิด
4)แยกบุคคลออกจากเรื่องที่เจรจา
การเจรจาต่อรองที่เพ่งเล็งไปที่ตัวบุคคลมากกว่าเนื้อหาของเรื่องจะสิ้นสุด ลงด้วยความล้มเหลว หรือเกิดมีผู้แพ้ผู้ชนะขึ้น เพราะฉะนั้นอย่านำตัวบุคคลเข้ามาเป็นเป้าในการต่อรอง
5) ค้นหาความต้องการของผู้อื่น
เนื่องจากเป้าหมายของเราคือการสร้างสถานการณ์ให้ทุกคนชนะ จึงเป็นการดีที่สุดที่จะรู้ว่าแต่ละคนต้องการอะไร ก่อนลงมือต่อรองใช้เวลาค้นหาความต้องการของคนอื่นเสียหน่อยจะทำให้ภารกิจ ง่ายขึ้นสำหรับทุกคน และการเจรจาจะเร็วขึ้นด้วย เมื่อเริ่มเจรจาต่อรองควรจะให้ทุกคนยกประเด็นทั้งหมดขึ้นมาพูดกัน เพราะการต่อรองจะไม่ราบรื่นหากประเด็นต่างๆถูกเพิ่มเติมขึ้นมาเรื่อยๆ ในขณะที่คุณกำลังพยายามจะทำให้ทุกคนชนะ
6) หาทางออกไว้หลายๆทางก่อนตัดสินใจ
การนำแบบต่อรองมีจุดแข็งที่สุดอยู่ตรงที่ทำให้มีทางอออกได้หลายทาง เมื่อไรก็ตามที่คุณต่อรองในประเด็นใดประเด็นหนึ่งแล้วไม่หาทางออกเผื่อเอา ไว้ การต่อรองนั้นเสี่ยงที่จะล้มเหลวหรือไม่ก็เกิดมีคนพ่ายแพ้ขึ้น แต่ถ้ามองหาทางออกเอาไว้ก่อนหลายๆทางจะทำให้มีความยืดหยุ่นได้ และมีโอกาสที่ทุกคนจะประสบความสำเร็จ
7) อย่าหาทางปรองดองทีละข้อ
การเจรจรต่อรองบางครั้งแทนที่จะพยายามให้เกิดความเป็นธรรมกลับมีการยอมความ กันเป็นกรณีๆไป หรือกล่าวอีกอย่างหนึ่งคือเชื่อว่า การประนีประนอมในประเด็นหนึ่งคงจะทำให้อีกฝ่ายหนึ่งยอมในอีกประเด็นหนึ่ง หากประเด็นปัญหาต่างๆที่เจรจานั้นมีน้ำหนักเท่ากันอาจจะทำเช่นนั้นได้ แต่ปัญหาคือมันไม่ได้เป็นเช่นนั้นเสมอไป การยอมในประเด็นหนึ่งของเราอาจจะต้องแลกกับอีกแปดอย่างของคนอื่นก็ได้ ด้วยเหตุนี้จึงไม่ควรที่จะหยิบยกประเด็นมาพูดกันทีละประเด็น ทางที่ดีที่สุดควรจะพยายามทำให้ทุกคนชนะโดยการยอมรับในสิ่งที่เขาจะได้และ สิ่งที่เขาต้องยอมให้
8.) พิจารณาข้อเสนอที่รับไม่ได้อย่างรอบคอบ
อย่าปฏิเสธข้อเสนอที่ฟังดูไม่เข้าท่าในระหว่างการเจรจาต่อรอง เพราะบางทีเราอาจจะเห็นโอกาสดีๆ จากสิ่งที่ดูครั้งแรกว่าเลวร้ายก็ได้ ข้อเสนอที่เรารับไม่ได้มักจะเป็น
ก. สิ่งที่เราไม่เคยคิดมาก่อน
ข. สิ่งที่ผิดจากโครงสร้างปกติ
ค. สิ่งที่ต้องใช้ความพยายามมากเป็นพิเศษ
ง. สิ่งที่ดูดีเกินไปไม่น่าจะเป็นไปได้
จ. สิ่งที่ทำให้เกิดข้อกังขา
มองหาคุณประโยชน์ในข้อเสนอแต่ละอย่าง คุณอาจจะพบคุณประโยชน์ซ่อนอยู่เหนือกว่าโทษที่คุณมองเห็นตั้งแต่แรกก็ได้
9) พิจารณาข้อต่อรองโดยมีกำหนดเวลาและทางออกที่เป็นรูปธรรม
การเจรจาต่อรองจะสำเร็จลงไม่ได้ หากคุณไม่กำหนดไว้ก่อนว่าความสำเร็จคืออะไร คุณต้องกำหนดเงื่อนไขเอาไว้ล่วงหน้าว่า คุณพอใจที่จะ “ชนะ” ตรงไหน และเมื่อไร
ภาวะผู้นำแบบต่อรองจะมีประสิทธิภาพสูงมากเมื่อใช้กับคนที่มีความคิดสร้าง สรรค์และรู้จักการผ่อนหนักผ่อนเบา จะได้ผลดีเป็นพิเศษสำหรับคนที่อุทิศตัวเองเพื่อความสำเร็จขององค์กร
ความเห็น (4)
ขอบคุณนะคะ จะลองเอาไปหัดใช้ดู
เรียนท่าน บอนFree
ขออนุญาต นำไปใช้ป็นสื่อการสอนเรื่อง Negotiation Technique ได้ใหมครับ
