การแข่งขันในธุรกิจประกันชีวิตกับหัวใจของการประกันชีวิต

ในการแข่งขันของธุรกิจประกันชีวิตที่รุนแรงทำให้บริษัทประกันชีวิตลืมไปว่าหัวใจที่แท้จริงของการประกันชีวิตคืออะไร

 

 

ในการแข่งขันของธุรกิจประกันชีวิตที่รุนแรงทำให้แต่ละบริษัทต่างก็งัดหลากหลายกุลยุทธ์มาเป็นอาวุธจนบางครั้งทำให้บริษัทประกันชีวิตบางบริษัทใช้กลยุทธ์ในการออกผลิตภัณฑ์ที่ให้ความคุ้มครองแก่ลูกค้าหรือผู้เอาประกันสูงกว่าคู่แข่งด้วยเบี้ยประกันที่ถูกกว่า  หรือการนำเอาผลิตภัณฑ์ที่ผู้เอาประกันไม่ต้องตรวจสุขภาพ เข้ามาเป็นจุดขาย นอกจากนี้หลายบริษัทยังมีผลิตภัณฑ์แบบการันตีอนุมัติ (Guarantee Issue) ซึ่งเป็นแบบที่บริษัทประกันชีวิตเสนอให้ลูกค้าบางกลุ่มโดยที่ลูกค้าสามารถซื้อประกันชีวิตแบบดังกล่าวกับบริษัทได้โดยอัตโนมัติ การแข่งขันในธุรกิจประกันชีวิตยังรวมไปถึงการแข่งขันในการออกแบบผลิตภัณฑ์ของสัญญาแนบท้ายหรืออนุสัญญา แบบประกันสำเร็จรูป โดยที่บรัทมักจะยกเว้นให้ลูกค้าไม่ต้องตอบคำถามบางอย่าง เช่น สุขภาพ อาชีพ หรือรายได้ ทำให้ท้ายที่สุดกลายมาเป็นช่องโหว่ที่สร้างความเสียหายให้กับอุตสาหกรรมประกันชีวิต ถึงแม้ว่าในการออกแบบผลิตภัณฑ์ดังกล่าว บริษัทประกันชีวิตจะมีการบริหารความเสี่ยงไว้แล้วก็ตาม

แต่ผลิตภัณฑ์กล่าวมักจะมีความคลาดเคลื่นไปจากวัตถุประสงค์ที่แท้จริงของการประกันชีวิต

ซึ่งหัวใจของการประกันชีวิต คือเพื่อบรรเทาความเสียหายที่เกิดจากการสูญเสียที่เกี่ยวเนื่องกับชีวิตของบุคคล ซึ่งต้องไม่เป็นการสร้างกำไรหรือผลประโยชน์ที่เกินไปกว่าความสูญเสียที่เกิดขึ้นจริงที่สามารถประเมินได้ ดังนั้นจึงต้องมีการพิจารณารับประกันเพื่อคัดกรองความเหมาะสมของระดับความเสี่ยงที่เหมาะสมของแต่ละบุคคล ทั้งนี้เพื่อเสนอความคุ้มครองที่เหมาะสมกับผู้เอาประกันแต่ละคนนั่นเอง ดังนั้นจึงต้องมีการใช้ดัชนีคัดกรองความเสี่ยงหลายตัวร่วมกัน เช่น อายุ เพศ อาชีพ รายได้ สุขภาพ เป็นต้น

ผลเสียที่เห็นได้ชัดจาการออกแบบผลิตภัรฑ์ที่ละเลยหัวใจของการประกันชีวิต คือ  การขายความคุ้มครองชดเชยรายได้กรณีรักษาในฐานะผู้ป่วยใน (ชดเชยรายวันหรือ Hospital Benefit (HB)) ที่ขายผ่าน Telesale ซึ่ง HB ที่เสนอขายให้ลูกค้าผ่านช่องทางดังกล่าวมักมีความคุ้มครองสูงเกินกว่ารายได้ที่แท้จริงที่ลูกค้าบางคนสามารถหาได้ในแต่ละวันเพื่อสร้างแรงจูงใจและเป็นตัวล่อให้ลูกค้าซื้อประกันกับบริษัท ยกตัวอย่างเช่น ผมมีรายได้เดือนละ 45,000 บาท เฉลี่ยแล้วผมมีรายได้วันละ 1,500 บาท แต่มีพนักงานขายประกันทางโทรศัพท์มาเสนอขายชดเชยรายวัลให้ผมโดยหักเบี้ยผ่านบัตรเครดิตใหนึ่งที่ผมถืออยู่ โดยมีค่าชดเชยให้สูงถึงวันละ 3,000 บาทหากผมนอนรักษาตัวในโรงพยาบาล ซึ่งเงินดังกล่าวสูงกว่ารายได้เฉลี่ยต่อวันที่ผมสามารถหาได้ ผมคิดในใจตั้งแต่พนักงานคนดังกล่าวโทรมาแล้วว่า หากเราแกล้งป่วยไป Admit ในโรงพยาบาลสัก 2-3 วัน โดยค่ารักษาพยาบาลก็ใช้สวัสดิการของพนักงานได้ ไม่ต้องจ่ายเอง แถมเราก็ยังจะได้ค่าชดเชนรายวันมาใช้ฟรีๆอีกถึง 9000 บาท แต่เบี้ยประกันดังกล่าวจ่ายแค่เดือนละ 500 บาทหรือแค่ปีละ 6000 บาท นอนครั้งเดียวก็ได้กำไรแล้ว ปีหนึ่งแกล้งป่วยสักสองครั้ง ก็จะได้กำไรมาเป็นหมื่น คิดแล้วคุ้มนะครับ นั่นเป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าเกิด Moral Hazard เพราะบริษัทประกันชีวิตเสนอความคุ้มครองที่ให้ผลประโยชน์แก่ลูกค้าเกินความสูญเสียที่แท้จริง

ซึ่งตัวอย่างดังกล่าวเจอได้บ่อยในบรัทประกันแทบทุกบริษัท เพราะลูกค้าที่ซื้อ HB สูงๆพบว่ามีแนวโน้มว่าจะนอนโรงพยาบาลถี่กว่าและระยะเวลาในการนอนรักษานานกว่าลูกค้าทั่วไป กรณีแบบนี้บริษัทประกันเองไม่ควรโทษลูกค้าเพราะตัวของบริษัทเองตอนออกแบบผลิตภัณฑ์ดังกล่าวโดยที่ไม่ได้นึกถึงหัวใจสำคัญที่แท้จริงของการประกันชีวิต ท้ายที่สุดจึงเป็นการเปิดช่องให้ผู้เอาประกันใช้ในการแสวงหาผลประโยชน์จากการทำประกันชีวิต

ไม่เพียงแค่ตัวอย่างนี้เท่านั้น ยังมีผลิตภัณฑ์ที่เป็นการันตีรับประกันอัตโนมัติยังพบว่าลูกค้าที่ได้รับข้อเสนอดังกล่าวมีอายุการถือกรมธรรม์สั้นกว่าลูกค้ารายอื่นๆ โดยมักเสียชีวิตจากโรคประจำตัวเป็นส่วนใหญ่ เช่นที่ผ่านมาพบว่าลูกค้าที่ได้รับการอนุมัติรับประกันแบบการันตี เสียชีวิตด้วยโรคมะเร็งภายใน 2 เดือนหลังจากทำประกันชีวิต เพราะตอนที่บริษัทเสนอขายให้ลูกค้าไปตอนนั้นลูกค้ากำลังเป็นมะเร็งระยะลุกลามและกำลังนอนรักษาในโรพยาบาลด้วยซ้ำ แต่เพราะผลิตภัณฑ์การันตีรับประกันอัตโนมัตจะไม่มีเงื่อนไขใดๆ ไม่มีการถามปัญหาสุขภาพ ลูกค้าที่ได้รับการเสนอจะได้รับการรับประกันชีวิตทุกคน ดังนั้นบริษัทก็ต้องจ่ายสินไหมให้ลูกค้าเป็นจำนวนเงิน 1 ล้านบาท ดดยที่ลูกค้าจ่ายเบี้ยมาแค่ 940,000 เท่านั้น ลูกค้าได้รับส่วนต่างถึง 60,000 บาทเลยทีเดียว นอกจากนี้ยังมีผู้เอาประกันรายอื่นๆที่เสียชีวิตด้วยโรคประจำตัวหลังทำประกันชีวิตแบบดังกล่าวด้วยเวลาไม่ถึง 2 ปี ซึ่งมีจำนวนที่สูงมาก ถึงแม้เบี้ยที่จ่ายให้ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะสูงกว่าผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องแถลงสุขภาพกับบริษัทประกัน แต่อย่าลืมว่าหากลูกค้ารู้แล้วว่าผลตอบแทนที่ได้สูงกว่าเบี้ยที่จ่ายไปก็ยินดีซื้อ โดยเฉพาะคนที่รู้ตัวว่ามีโรคประจำตัว หรือใกล้ตาย ยิ่งยินดีที่จะซื้อมากกว่าคนสุขภาพแข็งแรงทั่วไป และต่อไปลูกค้าก็มักจะเรียกร้องให้บริษัทประกันชีวิตออกผลิตภัณฑ์แบบที่ไม่ต้องตอบคำถามใดๆอกมาอีกเรื่อยๆ ท้ายที่สุดบริษัทประกันชีวิตเองต้องมาเจ็บปวดกับเรื่องนี้ เพราะมัวแต่คิดจะแข่งขันกันจนลืมนึกถึงหัวใจของการทำประกันชีวิต